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9点11点，下午2点4点，只有充分黄金时间，,取得,良好的效果。,不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。,去电技巧,会 计 师：最忙是月头和月尾，这时不宜打电,医 生：最忙是上午，下雨天比较空闲；,销售人员：最闲是热天、冷天，上午,9,点前下午,4,点后；,行政人员：每天,10,点半下午,3,点之间最忙，不宜电话；,股票行业：最忙是开市的时间，不宜打电话；,银行人员：上午,10,点前、下午,4,点后最忙，不宜打电话；,公 务 员：最适合是上班，不要在午饭前后和下班前；,教 师：最好是放学的时候，及教师们打电话；,家庭主妇：最好是早上,10,点,11,点给她们打电话；,忙碌的高层人士：最好是,8,点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。,去电案例分析,拒绝：,很简单，收线，拨打下一个电话。,（不要拖泥带水）,遇忙：,那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？,（,主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝,）,邀约,：,陈处长，您好！我们有一个新的项目即将开盘。听您的朋友张,文,介绍，您最近有购房计划，那我向您介绍我们的,擎天,半岛,，陈处长，我知道您很忙，您是,周六,上午比较有空还是下午,来售楼处呢,？”,（开门见山，去电的主要目的是邀约）,去电案例分析,“陈处长，您一般,上午还是,下午有空呀。,（主动,约定，用选择性的问题，尊重客户意愿,）,陈处长，,非常感谢您对我工作的支持,。我的名字叫,小叶子,，稍后我会发短信给你确认，再一次谢谢您，陈处长，那我们周,六,下午2:30见面。再见！,（再次推销自己，,再次,重复会面的时间和地点,）,电话技巧处理1,可能出现的情形,建议处理方法,说有时间来看，但就是不来,1,、听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？你是否及客户约定了一个具体时间？,2,、客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐。,3,、制造紧迫感，吸引客户,电话总关机或无人听,1,、可在接待客户时多留几个电话号码。,2,、给客户发短消息或传真及,E-mail,不耐烦听电话,1,、是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况。,2,、如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的真实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没有新意？,接了电话便很快收线,表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法,和现场态度不一样,1,、客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。,2,、问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？,电话技巧处理2,可能出现的情形,建议处理方法,直接拒绝,接待过程中要注意了解需求，留下话题，避免干巴巴的推销。,还没考虑清楚,协助客户找出异议，帮助解决顾虑。,出差了、在开会或睡觉,1,、跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间。尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能的话约一个下次打电话的时间。,2,、改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，帮其解决问题。,推说工作忙，没时间不肯给一个明确的答复,要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想法。,还要同家人商量,家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。,新人需要调整被拒绝的心态,拒绝，对,业务员,来说，,是,家常便饭，,再好说词都会被拒绝,，,重要的是坚持。,没有人不害怕拒绝，,但请相信如果我们不害怕拒绝，那么成功也将离我们不远。,不怕拒绝，越挫越勇,关键中的关键：执行力,四大关键,来电,来访,逼定,SP,来访技巧,我们，一定很重视来访。,来人技巧,请一定记住，接待来访的目的是？,成交,！,重视来访四大要素,看,观察,听,倾听,问,询问,说,引导,四大要素-看客户特征,记住你的客户，是优秀业务员素质中“良好记忆力”表现。,亲：,到底谁是上次来访的客户呢？,四大要素-看肢体语言,亲：,看到他们的脸部语言了么？,四大要素-看肢体语言,行为：抱胸-心里：保护意识强-措施：增加亲和力,四大要素-看成交信号,信号：打电话、口渴焦躁、算折扣及贷款 措施：当场杀定,四大要素-听客户说,听：,客户主动反馈的信息客户的提问和讲述,四大要素-听客户答,听：,客户被动反馈的,信息,-客,户对你问题的回答,居住区域购房需求,购买预算,家庭结构,媒体途径,置业目的,年龄职业,单价总价,考量因素,四大要素-问的技巧,约束法,选择法,刺猬法,引入法,四大要素-问-约束法,*,做法：在一件事情陈述结束后，通过提问得到对方的认同。,*,最有效的语句:各种形式、各种时态的反问。,举例：,你的个案及竟品比较时，价格比它高，但是开发商的实力和口碑较好，你可以这样向你的客户说：,“就象家电里有SONY、松下，品牌对于商品来说具有很高的附加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？”,在他们及你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。,销售人员以这种形式开始,潜在买主的认同循环，,他们对销售人员的后续问题将继续认同,四大要素-问-选择法,举例：,美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强推荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员都按要求做了，当客人点完自己要的东西后，他们就问：,“,先生,/,小姐，您要不要再来份鸡蛋？,”,而客人多数就会说,“,我就要刚刚那些就够了。,”,得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋很新鲜呀，我的手艺不错呀，为什么呢？,四大要素-问-选择法,举例：,后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里鸡蛋就热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变提问方式，改成：,“先生/小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？”,把客户的选择限制在了肯定中，客户只能选一个。,四大要素-问-选择法,举例：,“先生/小姐，您要2R还是复式吗？”,“您要买一套还是两套吗？”,显然目的不一样效果不会一样，,当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下，,可以问他：“您是周三下午来还是周四上午来？”,多数会得到肯定的回答，而不是“,等我办好事了,再来。”,四大要素-问-刺猬法,举例：,当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办？,多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。,这就是他的目的。,当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬法。,你要想法躲开，也可以把他扔回去,四大要素-问-刺猬法,举例：,假设你的潜在下定客户问你：,“底楼有花园可以写到合同里吗？”,你如果不肯定，若简单否认（“不准写”），可能陷入僵局。,所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。,“,你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？”,通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话题。如果是要求写进合同的,那你要在合同谈判中进行进一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提。,四大要素-问-引入法,举例：,当你带客户去看房时（现场,/,样品），你发现客户在目测卧室或客厅的大小时，你可以问：,“您打算把床,/,沙发放在哪里呢？”,一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这就是离成交不远了。,四大要素-说的技巧,说的关键点：找对人，说对话。,四大要素-说-找对人,他们是否是最关键的决策人？,不同客户，不同的说辞,四大要素-说-说对话,究竟什么样的说辞，才能让客户买单？,客户台词：,房产就要大跌了,我再考虑考虑吧,能再多点折扣么,这里地段太偏了,交房时间太长了,说之前，先了解客户,还是要通过:多问、多听、多观察来判断！,了解客户：,她为什么要买房,她有多少钱预算,她最关心的什么,什么情况她会定,她是决策的人么？,多问,主动提问：,居住还是投资-确定说辞重点。,您要看多大的面积-锁定户型。,您家几口人-安排户型。,目前的居住状况-客户成熟度。,您主要考虑因素-确定关注点。,您,的家庭结构,-确定,决策人,。,购房预算-确定,购买力,。,多听,仔细聆听：,客户的满意点在哪。,客户的不满意点在哪。,他需要什么。,他是否已动心。,他的购买动机。,他的困难在那里。,多观察,仔细观察：,客户的言行举止,客户,的各种,表情,客户对产品喜好,客户对价格反映,客户对地段满意,分析客户,1.,理性型,深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。,2.,感情型,天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色及实惠，促其快速决定。,3.,犹豫型,反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”,4.,沉默寡言型,出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。,分析客户,5.,神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。,6.,迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。,7.,盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。,8.,喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。,客户类型判断,不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题,客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求,如何说对话,钓鱼促销法,优惠或好处来吸引他们的购买行为,感情联络法,投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激,诱之以利法,用投资回报、升值潜力等等引导客户,以攻为守法,将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄,当众关联法,利用人们的从众心理制造人气,引而不发法,不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样,动之以诚法,抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事,如何说对话,助客权衡法,帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。,失心心理法,提醒客户“过了这个村没有这个店”,迂回进攻法,避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益,期限抑制法,期限压迫客户成交,欲擒故纵法,给客户感觉房子不愁卖,激将促销法,用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心拍板成交。,关键中的关键：执行力,四大关键,来电,来访,逼定,SP,逼定前，是否这么想过,如果你在接待客户的时候，出现以下一项或几项情况，可能你已经把那珍贵的、稍纵即逝的机会给丧失掉了，意味着你需要修炼“升级”了！,1、客户第一次来，肯定不会定的！,2、客户很喜欢，但他很忙，一会必须得走！,3、客户就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！,4、客户的家人还没有过来过呢，没办法做决定！,5、马上就到午饭时间了，客户得吃饭去了！,6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！,逼定的时机,注意：,客户开始动心了！,准备,要发起新一轮的进攻了,模拟演练逼定技巧,案 例 演 练,人物表：,*销售经理：皮特,*置业顾问：露丝,模拟背景：,擎天半岛,是,杭州,市余杭区一个规划,*,万,的,住宅,项目,，产品由联排别墅和公寓组成，目前项目正处在续销阶段,演，,其他人密切协助。,第一幕：机会来了,风和日丽的一天，苏先生夫妇二人驾驶着奥迪A4，缓,缓的驶入,擎天半岛,营销中心。二人首次来访，新置业顾问,露,丝,热情接待，在得知客户了解过,余杭,市场,，,并有意购擎天半岛后,，,露丝,仔细为客户推荐了A1户型；同时客户要求其介绍,三房,，,露丝,又推荐了C,1,户型。在看完样板间,和实地位置后，客户非常满意。,回到售楼处后，客户表现出以下表情、行为、语言,信号。,露丝,对自己说：时机到了！,务必识别客户购买前的信号,语 言 信 号,行 为 信 号,表 情 信 号,语言信号：,你们对口的小学、中学时哪里,？,我公积金能否贷足40万,？,购房手续怎么办？,贷款月供是多少？,房子,还不错，能否便宜点,！,你们,周六日,一般几点上班？,你们收不收现金,？,打电话询问家人意见,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,家人对望眼神交流,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,双眉紧缩，分开上扬,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,低头或陷入沉思,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,眼神专注，盯着某处,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,让你再次计算贷款,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,再次了解付款和流程,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,确认购买总价和折扣,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,争论细节和索要折扣,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,一再拿其他楼盘比较,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,看模型或工地确认,亲：这些行为，你是不是似曾相识？,最后满意的微笑点头,亲：这些表情，你是不是似曾相识？,第二幕：进入洽谈,苏先生提出要,看下户型图和,相关文件证书。,露丝,只好起身回去准备资料,露丝现在该准备些什么呢,关键动作,询问销售经理，所推房源是否依然存在,。,告知销售经理，,客户相关情况。,准备好一切可用的销售道具,请小组代理人做好启动SP动作的准备,第三幕：危机来了,露丝,回来后，发现夫人更倾向于A1户型，而苏先生则倾向于C1，,二人,正在,争执僵持！,露丝现在该准备些什么呢,危机处理：,判断主要决策人,按照主要决策人的意见进行协调，兼,顾其他决策人，婉转给台阶下,态度坚决，出击果断,敏锐察觉微弱信号，准备瞬间转换策,略，自圆其说,。,第四幕：危机第二季来了,苏先生夫妇已确定意向户型为,A1,户型，准备交定金时，客户突然要求再次到现场看楼间距，此时天色渐晚,露丝现在该准备些什么呢,危机处理2：,不要气馁、急躁，大将风度、诚恳率真,务必考虑自己的人身安全，高职同事或经理,毫不犹豫的答应客户要求，但提示安全问题,在重返路途中，坚决否定或肯定回答客户问,题，不让客户留下任何疑虑,第五幕：危机第三季来了,夫妇二人看完回来后，大家都很疲惫，肚子也饿了。大家坐在洽谈桌旁，苏先生看了看表，对,露丝,说：“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复”，对唐果说：,“很感谢你的接待，今天第一次来，我们约好了朋友去吃饭，然后考虑一下，过两天给你答复”,露丝现在该准备些什么呢,其实我们离成功不远了,亲：千万不要放弃哦！,危机处理3：逼定技巧及资源,现场逼定,同事配合,领导出马,现场逼定：,房号的逼定方法（好房子人人惦记）,利用现场的优惠的逼定方法（只在今,朝）,自然逼定方法（前提：每次销售接待,目的明确，水到渠成,认购书及购楼程序进行逼定（学会不,问业余问题）,同事配合：我们是一个TM,同事可以假装用手机打电话给自己的客户，间接刺激谈判,让同事假装询问自己所售房号,谈判僵局时请同事协助,谈判中邀请同事讲述客户成功购买案例,组织陌生面孔当客户,“,我是一个演员”,喊销控，刺激客户购买欲,领导出马：我们是一个TM,销售经理平时做好客户梳理，把握现场情况，主动出击,销售经理应置业顾问要求，出面解决客户问题,销售经理关键动作：平时做好客户梳理，对所有置业顾问的重点客户了然于胸；工作注意力集中在案场，对意向客户接待敏感；出击谈判前及置业顾问提前沟通，口径一致。,领导出马：我们是一个TM,谈判到最后阶段，临门一脚，而自己已做尝试,及销售经理充分沟通过客户情况（平时、临场）,为销售经理出场做好铺垫并学会介绍,学会配合：学会配合，唱好红白脸；给销售经理留下余地,。,第六幕：危机第四季来了,在同事和经理的协助下，苏先生夫妇二人终于说出,露丝,期待已久的一句话“定吧”！,喊销控-,掌声鼓励一下！,此时，,苏先生突然对露丝说,：“我身上就带了5000元。,露丝现在该准备些什么呢,一会再哭，先忍忍吧,亲：千万不要放弃哦！,危机处理4：决不放弃,及客户穷尽所有可能，务必按公司要求做（去,银行、转账、汇款）,争取附加条件,报备公司及领导，采取一切方法，争取收定。,客户极,端坚持，谈判再次面临崩溃，再次邀请,上级配合，在订单上或专门附补款协议，明,确不足余款时间、金额及违约责任,，逾期责任。,终于下定了,亲：露丝，先别高兴，你的工作才刚刚开始。,革命尚未成功，努力,为客户准备好,签约贷款等,手续清单，约定,签署,时间,。,整理好给客户的资料礼品，目送客户离开,。,做好客户记录,相关表单，录入明源系统等。,为客户签约手续做好全部准备，在签约以前反复及客户沟通,。,提前和银行、财务等部门做好相关沟通工作。,模拟总结,发现机会：敏锐觉察客户所发出来的信号（语言、,行为、表情）；,对客户施加压力，在出现危机时保持平和心态，决,不放弃，迅速反应；,危机过去后，不要掉以轻心，如果再次出现危机，,也不要沮丧。,”,兵来将挡，水来土掩,“,；,严重危机出现、自己无法解决，迅速寻求支援（现,场、同事、上级），不要放过一点机会；,签单后只意味着新的工作开始，不要松劲，在每个工作细节中体现专业和勤勉。,逼定中的危机意识,注意逼定后客户的语气，有否推脱的意思，,不能轻易放弃，但同时给一定的考虑空间，,避免逼得太急；,客户如需再商量，适当冷场可促成交；,客户在犹豫不决时，抓准客户心理，适当引导决定；,签认购书要避免多次签错，导致客户损失；,客户下定时认购书姓名的确认最好让客户自己决定，避免插入客户的姓名纠纷中。,我们曾离成功那么近,1、碰到客户、沉不住气、急功近利,2、对方一问底价，就以为是成交信号，告知折扣后，还征询客户是否满意,。,我们曾离成功那么近,3、客户口说”不错“，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，不加关注；,4、没详加明察细考，就认为对方一定会买，一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态,。,我们曾离成功那么近,5、客户问什么，你答什么，由客户操控,，,容易使自己陷于被动,。,买卖游戏规则最好的防守是进攻；,6、拼命的解说销售重点，缺失反倒避而不谈。,天下没有十全十美的商,品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信任,；,我们曾离成功那么近,7、切记对客户的看法不应不理，甚至一概否,决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但,绝不可以忽视客户的观点；,8、切勿有”先入为主“的成见，客户初次光,临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心,。,我们曾离成功那么近,9、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态,吗？通过交流从对方的回答中，你才清楚自,己下一步该如何应对，,让,主控权,掌握在自己收上,。,诸葛不亮逼定16计,亲：欲要成交，独家传授给你诸葛不亮逼定16计,诸葛不亮1-利弊成交法,拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。,利大于弊,，您还犹豫什么？”,诸葛不亮2-选择成交法,这是常用的、非常受欢迎的方法。,“,不是,A,，就是,B,”,。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：,“,您是首付,20%,呢还是首付,30%,”,/,“,您是交现金还是刷卡,”,。,诸葛不亮3-人质成交法,在销售中，尽量说服客户交定金，先交,10000,元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。,诸葛不亮4-单刀成交法,当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。,“,价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花,1.2,元,/,月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，最多,xx,折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧,”,。,诸葛不亮5-曲折成交法,房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说,“,一生幸福及一次选择,”,，没有听说过客户上来就要求,5,折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。,诸葛不亮6-决策成交法,有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是置业顾问没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个,“,影子,”,就是最有发言权的人。,诸葛不亮7-联盟成交法,是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是,“,战略联盟,”,，对年轻的夫妻尤为有效。,诸葛不亮8-退让成交法,当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、,附加条件等,。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。,诸葛不亮9-恐惧成交法,这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：,项目热销，不赶紧定，就,没有了,某一经典户型快销售完了,价格马上升或折扣期限已到期。,注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。,诸葛不亮10-流程成交法,ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法,置业顾问：还有什么问题吗？,客户：有，比如：置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了,置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？,诸葛不亮11-刨根成交法,如客户说我要考虑一下，实际是借口,，,他还没有准备好,，,他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。,客户：我考虑一下,置业顾问：这么说您还没有信心？,客户：物业管理费这么贵？,置业顾问：,客户：我还是考虑一下，好吧？,置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？,客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄,咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题,也就能够解决了。,诸葛不亮12-次要成交法,次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，,如,“,我们选用美国原厂的,OTIS,电梯还是用三菱,”,？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说,“,世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议,”,。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。,诸葛不亮13-群羊成交法,你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在,“,名人,”,和,“,同类,”,面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！,诸葛不亮14-比较成交法,是指拿别的项目及我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。,诸葛不亮15,坦白成交法,坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出,“,您看着办？,”,、,“,我就有这份自信,”,、,“,没有必要隐藏缺点,”,。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。,“,不买？没道理呀！,”,诸葛不亮1,6-,感动成交法,你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着,“,服务,”,的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。,逼定成功的秘诀,绝对，绝对不要轻言放弃！,四大关键,来电,来访,逼定,SP,成交的必杀技-SP,Sp,的目的,有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。,成交的必杀技-SP,Sp,运用的关键词,1,）火候：如果运用的不合时宜，就象酸的酒，失去了味道；,2,）真实性：我们在生活中不能成为青年表演艺术家吗？,3,）天时地利：要运用一切可以利用的资源,4,）不着痕迹：好的,sp,就象春风那么自然；,5,）排练：台上一分钟，台下,10,年功。,SP的常用方法,SP的技巧,Sp运用,1）,假客户造势,2）,假电话造势,3）,假作业造势,4）,假喊控造势,。,模拟演练,各位三国的精英：,各组每位成员讨论，由每组代表讲述：SP的实战案例。,SP的实战应用,电话邀约SP,对一位来过的,老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”,销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”,对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”,SP的实战应用,现场气氛SP,让客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，或要来签合同（演练）,同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“,帮助接客户甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了,谈论售房业绩、甲：这个月卖得,很好,，卖了,25,套，比上套又多了。,要求准备资料：“小,王,，你把,合同,准备,好,，你的客户下午要来签合同了。”,SP的实战应用,现场配合SP,“,小王,，你的客户电话。”“你好，”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”,其他业务员,打出去的电话：给老客户。“,王太太,，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”“,李小姐,，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”,SP的实战应用,带看途中SP,A、客户SP,拉一个,成交,的客户，让他帮忙说房子的好话，,2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。,B、电话 SP,（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是小,王,，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”,SP的实战应用,认购洽谈SP,若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。,“吕总，我是小杨，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您吕总，再见。”然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向吕总写个申请书!”优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。来电:客户要求定房，预定或进一步了解。,SP的实战应用,认购洽谈SP,销控 SP 若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行 。“在你们看房时，有某某先生已定了房子。”,及上级 SP 请经理出面解决要求优惠的老客户。E、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间,SP的实战应用,成交后的SP,（当天晚上，打电话给客户）A、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”,谢谢观赏,