市场开发及市场专员职责.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,市场开发及市场专员职责,市场开发及市场专员职责市场开发及市场专员职责开发前准备市场调查营销策划进行营销活动审批1、市场环境 2、竞争对手 3、用户对市场调研资料进行汇总/分析/比较/制定对应的营销方案、策略、产品体系市场开发目标、原则、人员组成跟踪客户评估NY实施：外展、讲座、咨询会、试听课等1、维护 2、满意度 3、增加转换帮带 填写各项活动评估表，思考,开发前准备,市场调查,营销策划,进行营销活动,审批,1、,市场,环境,2,、竞争,对手,3,、用户,对市场调研资料进行汇总/分析/比较/制定,对应的,营销方案,、策略、产品体系,市场开发目标、原则、人员组成,跟踪客户,评估,N,Y,实施：外展、讲座、咨询会、试听课等,1、维护 2、满意度 3、增加转换帮带,填写各项活动评估表，思考,一、高校市场环境调研,1、教学楼 广告版、宣传栏（搜集信息：学生会、社团、个人信息）,考研自习室，是否是按照专业分布教室，课表等,2、宿舍楼 大二、大三宿舍楼分布情况、是否容易进入（扫楼宣传）,宿舍宣传方式,3、图书馆 是否有考研自习室,4、书店 代报名、卖资料、宣传广告板、摆资料展示等,5、复印店（商店、花店等）学生流量大的地方，广告板宣传、代报名点,6、食堂 海报栏、传单派发点,7、海报板 位置；张贴海报；搜集信息（学生会、社团、个人等；竞争对手情况）,实地调研：,网上调研：,1、学校官网 院系专业框架，完成代理建设表院系分布部分,2、QQ群 细化各专业班级、人数、考研人数,初步完成2张表格,1、市场渠道表,2、院系分布及代理建设表,二、竞争对手情况分析,1、该学校竞争对手有哪些,2、市占率,3、产品差异,4、各自核心竞争力,。,初步制定竞争对手情况分析表,三、用户（学生）情况调查,1、学生层次（本科/专科；几本）,2、消费水平、消费习惯,3、男女比例,4、专业偏向（1.热门专业；2.冷门专业；3.有考研传统专业）,5、学生需求,营销策划,1、市场调研-基础,2、合理利用资源，最大化开掘市场,3、营销活动主要有哪些？,（1）.外展；（2）.讲座；,（3）.咨询会；（4）.试听课,4、哪些资源？如何获得？,人、物,活动负责人、代理、兼职；物料,如何找到校园关系,1、网络途径：,（1）、QQ群；,（2）、,1010；58；百姓网；赶集网；,（3）、百度；,（4）、学校官网；,（5）、人人网；（6）、微博；,（7）、微信,2、实地渠道：,（1）、宣传栏；（2）、贴传单；（3）、招聘海报；（4）、学校后勤、学生会办公楼,确定合作关系,1、讲座合作协议,2、校园代理协议,3、院系合作协议,4、书店合作协议,5、完善市场渠道表和院系分布及代理建设表,传统营销活动策划周期,开发前准备,市场调查,营销策划,进行营销活动,审批,1、,市场,环境,2,、竞争,对手,3,、用户,对市场调研资料进行汇总/分析/比较/制定,对应的,营销方案,、策略、产品体系,市场开发目标、原则、人员组成,跟踪客户,评估,N,Y,实施：外展、讲座、咨询会、试听课等,1、维护 2、满意度 3、增加转换帮带,填写各项活动评估表，思考,外展,讲座,咨询会,试听课,跟踪客户,1、维护,2、满意度,3、增加转换帮带 扩大品牌影响力,评估、反思,外展评估表,讲座评估表,咨询会评估表,试听课评估表,前期铺垫,1,、海报、单页到位：,海报板、考研自习室等可贴海报、发单页宣传的地方；,2,、找代理：,常规招聘（海报、单页、校内论坛、短信等）；找学生会、社团（以合作、赞助为诱，让其推荐或直接发展）；找之前认识的同学帮忙推荐；挖其他机构代理（先找不景气的机构或同行的代理，当练手，有一定经验下可找同行好的代理）；,3,、发展友好学员,:,暗线，第三方身份宣传，作用不可忽视,4.,、谈代报名点：,最好是书店（用专业课资料入手，销量、回扣、公司实力等吸引他们）,5,、搜集信息：,大三学生的电话、专业、宿舍、是否考研等；各个专业考研情况、人数、考研方向等；课表；竞争对手信息搜集（活动安排、代理情况招生情况等）,6,、关系开发：,学生会、社团等学生组织（申请教室、宣传等）,老师、辅导员（口碑宣传）,保安、海报帮（海报宣传）,教室管理员（咨询会）,同行,活动开展,1,、讲座：,准备阶段：主题、时间、地点,进行阶段：宣传（Online Offline）,现场（分工、布置、气氛、代理、托、收钱）,后续阶段：,名单处理,预报名补款,电话回访（筛选），预约上门,代理跟踪,专员直销,招代理或友好学员,2,、外展：,主题、时间、地点,宣传：当天贴点海报或发遍短信,3,、咨询会：,专场咨询会：针对性比较要强,意向报名咨询会：说服报名、讲解课程及服务等,4、试听课：,报名最集中有效的营销活动,后续维护,1,、宣传,(,优惠海报、单页、短信等,),2,、代理管理及培训：,关心、指导、批评、鼓励（工作、生活、学习）发现他们的需求（钱、课程、情感等），对症下药帮代理赚第一桶金；,管理,-,给代理做一个全年规划，合理安排他们的工作并指导如何工作（代理思路清晰、提高工作效率）承诺给代理的一定要做到（少承诺多给予）；让代理报咱们的辅导班（最好的广告）,培训,-,让代理了解公司背景及产品；让代理了解竞争对手弱点；让代理反馈信息（同行、学生、学员等）；推销课程技巧；搜集信息技巧,3,、新代理、友好学员招聘：,每个代理的圈子都是一定的，扩大市场,4,、学员服务,（口碑宣传、搞好关系、拉人报名）,5,、名单处理,（代理跟踪、友好学员刺激、专员直销）,6,、代报名点,（指导他们如何推班、经常维护、帮忙）,7,、学生会、社团,8,、校关系,（老师、管理员、保安等）,9,、活动安排,（刺激报名、宣传品牌等）,市场专员的职责？OR如何成为一名优秀的市场专员,上海分校,市场专员日常工作,市场营销战略提纲,讲座及营销活动策划实施,市场前锋,校园代理,现场营销手段,目录,一、市场专员日常工作,海报粘贴,简章发放（扫楼）,名单收集整理,竞争对手了解,代理 沟通 营销活动,网络渠道维护,海报粘贴,贴海报是市场部日常工作的必不可少一个部分，它几乎贯穿于市场部所有工作中。市场部做什么事情都离不开宣传，作为传统宣传手段之一，它贯穿于市场部全年工作中始末。,海报本身：内容、颜色；印刷海报、手写海报,贴海报：,地点,（定位大三学生聚集地）,、,时间,（最佳粘贴时间不被盖掉又有效应）,粘贴方式,（数量、搭配、整齐、显著）,海报守卫战,:,看守、补贴、专版,简章发放（扫楼）,传单和海报一样也是我们日常宣传中常用的方法之一。设计要求：不要用单一颜色的传单，尽量设计出套色或是彩色的传单，在竞争日益激烈的今天对传单的要求变得更加严格。,简章本身：内容、颜色、纸质,扫楼：,必备资料：,（招生简章、礼包、日历、宿舍考研学生统计表、收据、代理不干胶、双面胶、小礼品以及一切可以促成与学生交流的物品等）,地点,（宿舍楼、大三教室、活动现场）,时间,（扫楼时间）,发单方式,（数量、交流、补发）,信息收集,有效名单：,（收集、筛选、整理、分配）,随身携带调查表，可在投放简章时随时记录有考研意向学生的信息。,竞争对手新动态：,（沟通交流、挖墙脚）,代理分部、最新宣传活动、最新校园价位、最新占有市场动态。,代理 沟通（第四部分详讲）,营销活动,网络渠道维护,微信,QQ群,二、市场营销战略提纲,1至2月搜集信息,3,至,4月确定报考院校和专业,5,至,6月第一轮复习,7,至,8月暑假强化复习,9,至,10月大纲发布，开始报名,11,至,12月现场确认，打印准考证，冲刺复习,1,2月下旬初试,2016年1,至,2月分数公布,3,至,5月复试、调剂,6,至,7月录取,二、市场营销战略提纲,二、市场营销战略提纲,三、讲座及营销活动策划实施,三、讲座及营销活动策划实施,四、市场前锋,校园代理,在我们考研培训行业，对代理的依靠越来越多。管理代理就显得越来越重要。对于某些学校来说代理的好坏与否决定了我们招生的好坏与否，所以招聘代理时我们要严格把关。当然每个人的看人标准不同，在这里我先谈谈个人的经验与看法,代理组织构架：,总代,学员代理,业务代理,兼职代理,四、市场前锋,校园代理,恩威并施,善于提拔,长远计划,人人平等,五、现场的营销手段,人有了知识，就会具备各种分析能力，,明辨是非的能力。,所以我们要勤恳读书，广泛阅读，,古人说“书中自有黄金屋。,”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，,培养逻辑思维能力；,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，,培养文学情趣；,通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。,有许多书籍还能培养我们的道德情操，,给我们巨大的精神力量，,鼓舞我们前进,。,