销售技巧培训新人版.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,销售技巧培训新人版,销售技巧培训新人版销售技巧培训新人版,销售代表的定义,销售代表,是负责相关产品的推广工作的人员。就医药行业来言，销售代表工作的范畴比较固定，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商，有些负责第三终端，客户为诊所老板。,需要很好的沟通协调能力，目前全国医药行业的销售代表,3,00余万之众。销售代表这一角色在医药行业最早是合资药企引进的。1988年，南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药销售代表。其他药企竞相效仿，医药销售代表如雨后春笋般涌现。,销售代表的职责,1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；,2、根据需 要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；,3、开拓潜在的医院渠道客户，并对既有的客户进行维护；,4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；,5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；,6、树立公司的良好形象，对公司商业秘密做到保密。,销售代表存在的价值,销售代表的存在意义,是良好的。药品生产企业希望通过销售代表向医生讲解药品的功效、性能、告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，让公司的产品能够更好的为广大的患者带来福音，同时也借此提高药品的销售量。,为此医药企业在招聘销售代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售的理念，代表企业科学、负责的向客户传达药品信息，从而帮助广大医药工作者为人类的健康保驾护航。,销售和游泳的关系,共 同 点,1,、对初学者来说：两者要求都是门槛低：不限学历、年龄、性别、经验、外貌等等,2,、学会很简单，拿冠军不易！,3,、注重实践，不注重理论！,4,、一旦掌握，终生受用！,为什么,选择做,销售？,课 程 大 纲,一、销售人员基本素质要求,二、销售技巧,三、成功案例分析,四、实战演练,第一篇,销售人员的基本素质要求,销售人员的基本素质要求,一、有目标、有追求！,二、勤奋！,三、有毅力、抗压能力强！,四、大气、大度！,五、自信、自律、自强！,六、学习！,一、目标,什么是目标？,目标,目标,是你的目的和方向，就是你到底想要什么？,也就是你的梦想，你的愿景！,必须是你热切渴望得到的！,目标的重要性,一、促使积极地心态,二、使人看清使命，产生动力！,三、使人精力集中,四、使人产生信心，提升勇气和胆量！,五、是人迈向成功的第一步！,人们为什么不愿意设定目标？,一、害怕失败,二、怕被人耻笑,三、不知道目标的重要性,四、不知道设定目标的方法,如何设定目标？,1、明确的，具体的。,2、可量化的，可衡量的。,3、具有挑战性的。,4、大小结合，长短结合。,5、要有时限性,如何实现目标？,计划,行动,二 勤 奋,天道酬勤,勤能补拙,越努力，越幸运,三、有毅力、抗压能力强,不逼自己一把，就不知道你的能量到底有多大？,五年后你会感谢你今天的努力！,容易走的是下坡路，感受到困难了，说明你在走上坡路！,今天很困难、明天更困难、后天很美好！,坚持才会成功！,剩者为王！,四、大气、大度,大气：是指人的气度和精神状态，它既有性格的因素，更多的则是体现修养，境界等后天可以培养的方面，是一个人做人做事的风范、态度、气度等综合素质向外散发的无形的力量。,主要表现在三个方面,一、对人，要宽容，不要斤斤计较，坦诚、理解、互助。,二、对事，要超脱，不要深陷其中，勇于面对，敢于担当。,三、对己，要豁达，不要小肚鸡肠，吃亏是福，吞得下委屈，方能成大器，停止抱怨，做好自己。,五、自信 自律 自强,自信,相信相信的力量：相信自己、相信伙伴、相信产品、相信公司、相信客户！,自律,自律性的好坏，决定你将来的定位，是被管理者还是管理者？,自强,做好销售必须具备的一种潜质,六、学习,自我提升 学无止境,复制别人的成功经验是最快的成功捷径。,学以致用 有用则有用 无用则无用,一个不会游泳的人，换再多游泳池也没用！,一个不具备做销售基本素质的人，换再多的平台也没用！,第二篇,销 售 技 巧,销售技巧,二个板块,1、院外临床开发,2、院内临床开发,院外临床,医院分类 三级九等 所属地分别为市、县、乡。,目标科室：妇科、产科、妇保科,儿科、儿保科,皮肤科、,口,腔科,目标客户：具有处方权的大夫,院外临床开发步骤,一、拜访客户,二、药店铺货,三、维护上量,一、拜访客户,1、初访前的准备,2、第一次拜访,3、第2、3、4.次拜访,4、铺货后的跟进,1、初访前的准备,1、个人形象准备,2、资料准备,3、市场环境调研,4、常见问题准备,5、心理准备,衣着仪容规范,男销售代表,上衣：休闲商务/正装,衬衣：不可太花哨,领带：不是正装可不打,皮鞋：干净又光泽,胡子：剃胡须,头发：干净整洁，不可留,长发，另类发型。,女销售代表：,头发：干净 染色不可超过两种，,眼睛：不可带夸张假睫毛,嘴唇：不可浓妆,服装：整洁大方,首饰：简洁 低调,化妆:可化淡妆,宣传资料和拜访工具准备,宣传资料,1、对应科室的宣传彩页,2、医师在线,3、杂志,销售工具,1、样品,2、小礼品,3、平板电脑,市场环境调研,1、医院及科室情况调研：医院门诊量、客户坐诊时间、医院监管等,2、目标客户情况：职称、特长、喜好、开方习惯等，越详细越好。,3、竞品情况：院内竞品和院外竞品有哪些、价位、卖点、销量、SP 、等,4、药店：院内是否有便民药房（三产药房）、附近有几,家药店、位置、哪家口碑最好、私营还是连锁，药店,老板信誉度等,常见问题准备,一、效果？,二、价格？,三、利益？,四、安全？,心理准备,“,皮格马利翁效应”自我暗示，赞美、信任、期待都是一种能量,我能接受一切结果,2、初次拜访-自我介绍,门诊拜访时间：空余时间，最好是上班前和临近下班时，病房拜访避开查房时间。,自我介绍：,1、开门见山：您好王主任，,我是,倍恩母厂家的客户经理,，我叫张明，这是我的名片，我们公司有几个产品想和你合作一下，这是我们的资料，请你了解一下！,2、迂回式：您好王主任，我是你的朋友李亮介绍过来的，我叫张明，他应该给你打电话说过，今天特意来拜访您，看有没有机会和您合作，这是我们的宣传资料，你了解一下！,沟通过程,一、引导客户翻看资料,二、给客户一定的了解和思考时间,三、卖点重点介绍,四、意见相左，不必争执，利用现有资源，适时转移其关注点。,五、切忌诋毁同类产品,六、适时引出产品价格和SP及兑付时间,七、引导客户如何开方,八、互留联系方式,回答的技巧,间接否定法,：“,王主任，您刚才说的很对，而且在某些方面有独到之处，给我很多启示。但是,”,直接否定法,：,客户：“听说你们的产品有问题？”销售者：“我们已经通过有关部门检测，方便的话，您可以问一下某某医院的某某。我怀疑您可能听错了。”,询问法,：,提出问题，以便刺探出客户的真正理由。,举例法,：,在谈话中用一些实例去打动客户，去除他的疑虑。,转移法,：,对于一些暂时难以回答的问题可以巧妙的转移客户的注意力，转换话题。,倾听法,：,当客户的拒绝（异议）微不足道时，只需倾听即可。,若首次谈判失败,需要二次、三次、四次.,继续拜访，潜力客户至少每周拜访一次。,一次拜访就成功是运气，多次拜访后成功搞定才是能力！,拒绝的原因及分析,不信任,：客户对你的来历、人品、产品怀疑,不安全,：他们的安全需求没有满足,不着急,：手里有别的产品，对产品还不了解,没兴趣,：你本人或者产品操作模式对他来说不感兴趣,二次以上拜访客户注意事项,一、需带“敲门砖”-礼品,二、再次强调产品卖点和优势,三、学会讲故事,四、多捕捉对方的关切,五、用真心、诚心和恒心打动客户,二、药店如何铺货？,一、药店的选择,1、以客户推荐的药店优先选择,2、其次以信誉度、位置、药店规模、药店性质为考量标准选择,公私药店比较,私营 公立,合作性好 合作性差,容易处关系 一般,回款周期短 回款周期长,资信状况一般 好,进货价高 压价厉害,二、谈判技巧,1、先谈合作模式，再谈供货价格。,2、强调市场保护，产品的品质等和其他保健品的区别。,3、坚守价格不动摇（10%-15%),4、公立药店：找对负责人，做客情关系！,三、注意事项：,1、首次铺货数量不宜过多，每个单品不应超过10盒。,2、写好客户收到条，零售价、供货价、负责人签 字一个不能少。,3、强调统计处方、留方及大夫开方名称,4、介绍用法用量及用药禁忌,5、约定回款周期,6、通知大夫货已放好，具体药店名称和放货数量等,7、连锁药店谈进货注意税金和首营手续问题,铺货后的跟进,1、第一时间告知客户，铺货药店名称、位置、铺货数量等讯息。,2、当天电话跟进销售情况,3、,3,天跟进拜访客户一次，A、动销：兑费+礼品表示感谢，B、未动销：沟通原因，送礼品加深印象,4、一周左右二次拜访，了解动销情况，及时鼓励大夫，沟通开发技巧，进一步加深客情关系！,三、维护上量,上量的方法只有两种：,开发新客户,加深客情关系,1、开发新客户,开发新客户,是销售工作永恒不变的主题！,量变引起质变,!,开发多少网点你才合格？,入司前三个月拜访客户数量至少,100个,，铺货网点开发,30个,。,入司半年铺货网点开发数量到达,50个,。,入司一年铺货网点开发,80个,。,入司两年销售网点稳定在,100个,。,2、加深客情关系,客情关系,是医药销售工作的中,最重要的环节！,是销售业绩,稳定增长的根基,！,如何加深客情关系？,一、基本原则,1、,平等、双赢,的基础上把客户当成男/女朋友相处！,2、用心去关爱、关心、服务好客户，你的用心客户能感受的到！,3、真诚守信、安全第一！,二、方法和技巧,1、细节决定成败！善于发现客户喜好，投其所好，事半功倍。,2、曲线救国有奇效！,3、创造和客户单独相处的机会：旅游、吃饭、钓鱼、家访、陪值夜班等,4、科室会,院内临床开发,哪些医药有可能做院内？,一、县级妇幼保健院,/,计划生育服务站,二、有便民药房或三产药房的医院,三、县级防疫站,四、私立医院,五、其他和你有特殊关系的医院,开发注意事项,一、找对关键人，一般流程：科主任申请，药剂科主任提报药事会评,审，分管院长批准。这三个关键的人物有一个愿意帮助你，就有,戏！,二、舍得投入！该出手时就出手，有机会投入就不要犹豫！,三、计算好利益分配，包括医院进货,折扣、统方费、,SP,、税金,等,院内临床销量大，单盒利润偏小。,四、枪打出头鸟，低调做人。循序渐进，稳定发展！,五、回款周期较长，做好关键人的关系尤为重要！,院内客情维护,1,、全面开发相关科室大夫，注意,了解科室内人员情况。,2,、,SP,礼品等切记要一视同仁。,3,、科室会跟进维护上量。,4,、集体维护,+,逐个击破,实践重于理论,及其临渊羡鱼，不如退而结网,成功案例分享,选取几篇成功案例文章（链接）,实战模拟演练,实战演练要求,一、实景再现，全心投入。,二、两两配合，拜访结束后其他人給于意见和帮助。,三、拜访时间不低于5分钟，,四、拜访科室随机抽取,拜访科室,1、儿科,2、妇产科,3,、皮肤科,4,、儿保科,5,、妇保科,6,、口腔科,“,挑水桶”还是“铺管道”？,渠 道 为 王,路，在脚下！,有梦想就有未来！,谢 谢,谢谢,