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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,LOGO,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户拜访技巧,客户拜访技巧,拜访客户前的准备,客户拜访流程设计,客户拜访技巧拜访客户前的准备,拜访客户前准备的必要性,拜访客户前的准备要点,拜访客户前准备的必要性,“,凡事预则立,不预则废,”,、,“,工欲善其事,必先利其器,”,销售的首要步骤是销售自己,然后才是销售商品。为了在接触环节就赢得客户的信任,作好接触前的准备至关重要,准备不足就会造成见客户前的恐慌,犯一些无谓的错误,致使机会擦肩而过,客户拒绝的理由五花八门,多得数不胜数。,对客户谈到的要点进行总结并确认,巧妙询问 让客户说:,因此商务人员须在出门之前必须做好充分的预期,做到胸有成竹,见面时才会应付自如,商务人员必须非常清楚每次客户拜访的目的,不能为见客户而见客户。,因此商务人员须在出门之前必须做好充分的预期,做到胸有成竹,见面时才会应付自如,Function:因特点而带来的功能,公司产品介绍 及各种产品宣传册,拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定,注意不要和客户的工作、生活发生冲突,以免引起客户的反感,Function:因特点而带来的功能,结束拜访时,约定下次拜访内容和时间,公司产品介绍 及各种产品宣传册,Function:因特点而带来的功能,客户出任的角色:一名导师和讲演者,“凡事预则立,不预则废”、“工欲善其事,必先利其器”,拜访客户前的准备要点,五句话:,拜访目的先订好,资料工具准备好,时间路线安排好,赞美话术先想好,拒绝问题演练好,根据客户的信息,确认客户的每一个需求,客户出任的角色:一名导师和讲演者,Function:因特点而带来的功能,产品资料及工具的准备,商务人员必须非常清楚每次客户拜访的目的,不能为见客户而见客户。,客户出任的角色:一名导师和讲演者,笔记本、签字笔、计算器(笔记本电脑),拜访客户前准备的必要性,为客户策划的相关产品的方案,结束拜访时,约定下次拜访内容和时间,介绍解决方法和产品特点,注:在处理拒绝时,要“让客户多说话”,请记住:在处理拒绝时,“你的角色是顾问”,Function:因特点而带来的功能,自我介绍禀明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与客户交换名片后,对客户会见自己表达谢意,拜访客户前的准备要点,所拜访客户个人的状况,因此商务人员须在出门之前必须做好充分的预期,做到胸有成竹,见面时才会应付自如,拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定,注意不要和客户的工作、生活发生冲突,以免引起客户的反感,拜访客户前的准备要点,拜访目的先订好,商务人员必须非常清楚每次客户拜访的目的,不能为见客户而见客户。商务人员每一次拜访的目的都应该是不一样的,有产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等,拜访目的明确才能使客户拜访这个环节高效进行,拜访客户前的准备要点,资料工具准备好,客户资料的整理,客户公司的概况,客户行业的状况,客户在本行业中的地位,客户同行业在互联网方面的状况,所拜访客户个人的状况,拜访客户前的准备要点,资料工具准备好,产品资料及工具的准备,资质介绍,公司产品介绍 及各种产品宣传册,为客户策划的相关产品的方案,同行业相关产品已签合同复印件,合同原件,笔记本、签字笔、计算器(笔记本电脑),(小礼品),拜访客户前的准备要点,时间路线安排好,拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定,注意不要和客户的工作、生活发生冲突,以免引起客户的反感,拜访客户前的准备要点,赞美话术先想好,每个人都喜欢别人的赞美,客户也不例外。通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离,你也收获了意料之外的硕果,赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美赞美的主旨是真诚,拜访客户前的准备要点,拒绝问题演练好,客户拒绝的理由五花八门,多得数不胜数。因此商务人员须在出门之前必须做好充分的预期,做到胸有成竹,见面时才会应付自如,客户拜访流程,首次拜访,二次拜访,客户拜访流程首次拜访,角色定位,首次拜访流程设计,首次拜访角色定位,商务人员的角色:一名学生和听众,客户出任的角色:一名导师和讲演者,首次拜访流程设计,打招呼,在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,自我介绍,禀明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与客户交换名片后,对客户会见自己表达谢意,破冰,营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,首次拜访流程设计,开场白的结构,提出议程,陈述议程对客户的价值,时间约定,询问是否接受,首次拜访流程设计,巧妙询问 让客户说:,设计好问题漏斗,结合扩大询问法和限定询问法,对客户谈到的要点进行总结并确认,结束拜访时,约定下次拜访内容和时间,客户拜访流程二次拜访,角色定位,二次拜访流程设计,二次拜访角色定位,商务人员的角色一名专家型方案的提供者或问题解决者(顾问),客户出任的角色一位不断挑刺不断认同的业界权威,二次拜访流程设计,约定及确认,进门打招呼,再次破冰,二次拜访流程设计,开场白的结构,确认理解客户的需求,介绍公司产品或方案的重要特征和带给他的利益,时间限定,询问是否接受,二次拜访流程设计,专业导入,FFAB,不断迎合客户需求,Feature,:产品或解决方案的特点,Function:,因特点而带来的功能,Advantage:,这些功能的优点,Benefits:,这些有点带来的利益,二次拜访流程设计,介绍解决方法和产品特点,根据客户的信息,确认客户的每一个需求,总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足,介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点,就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求,总结,二次拜访流程设计,处理客户的拒绝,拒绝的类型:怀疑 误解 有缺点问题的阴影 价格 拖延,常用策略:开放式问题处理拒绝,而封闭问题来确定你已了解无误,注:在处理拒绝时,要“让客户多说话”,请记住:在处理拒绝时,“你的角色是顾问”,二次拜访流程设计,缔结,重提客户利益,提议下一步骤,询问是否接受,为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激客户的购买愿望,敢于拿出合同,进行缔结,二次拜访流程设计,和客户建立信赖关系,以便后期深度服务及转介绍客户,谢谢观看,
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