重卡客户特点和销售方法简介.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,*,重卡客户特点和销售方法简介,引 言,客户资源。,拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间，而客户,开发,是企业获得可持续发展的动力源泉。,提问：企业最重要的资源是什么？,课时结构,一、重卡客户的特点。,二、讲解研讨客户开发的一般方法、步骤。,三、重卡,客户开发的案例研讨与方法简介。,人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？,如何开发重卡客户？,第一部分 重卡客户的特点,1,、购车目的不同,重卡客户的购车目的非常明确：就是购车后，通过车辆运行，达到挣钱赢利的目的。,即,所购之车只不过是挣钱的载体罢了。,一、重卡客户有别于其他的不同点。,重卡客户相对轻卡客户究竟有什么不同、有何特点？,（1）,重卡客户购车不是为了消费，而是为了生产，去创造财富，卡车是其生产资料。,（2）,为了,达到挣钱的目的，客户首先考虑的是：车的适用性、稳定性、安全性、承载能力、经济性、省油等等。其次再考虑舒适性、美观性等。,怎样帮助引导客户选择较为适用的挣钱机器，是营销人员的重要职责。,2,、人员素质不同,重卡客户相对于轻卡客户来说，其素质要高。表现在：,（1）,对车的认识要高，一般对车都比较熟悉，对行情的把握要准，对车辆的营运心中有数；,（2）,本人的收入状况要好。一般来说，购买重卡的客户，有开中卡车的经历，在从轻卡上升到重卡的过程中，其自身各方面条件也在提升。,在面对不同素质的客户与其交往的过程中，就要求注意观察了解，把握分寸。,3,、货源渠道不同,（1）,轻卡,多用于短途运输，用途不专一，摆摊等货的情况较为普遍。,（2）,重卡,营运比较专一，大都是在购车前就洽淡好的。装什么货，走什么线路，都基本上是定好的。通常是客户先有货源渠道，再来选择适应渠道需求的车辆。购买什么样的车，客户心中事先有一个大概的方案。,为客户提供方案或改变客户的潜在方案，是对营销代表的较高要求。,4,、车主结构不同,（1）,轻卡,车主基本上是一个人。,（2）,重卡,车主往往具有多重性。即是由多人合伙购买。这有几个方面的原因：,a、,重卡的投资较大，出于经济上的考虑；,b、,出于货源上的考虑；,c、,出于共负盈亏的考虑，例如车队和司机的合作。,重卡车主的多重性，对相关问题的处理就是较为复杂。例如，购车时的决策，售后的服务等等。,5,、对服务的要求不同,重卡客户对服务的要求都较高。因为购买重卡就是为了挣钱，一旦影响了挣钱这个最终目的，客户的抱怨也就随之产生。,（1）,客户为了车的长期的稳定的安全营运，要求车况良好。退而言之，一旦出了问题，起码要求服务要好。体现在准确、快捷、有效上。,（2）,重卡又不同于轻卡，维修的专业性较强。配件的通用性较差。运输距离较远等。这些都为重卡的服务带来困难。这就与客户的期望相距甚远，矛盾也就突现出来。,我们常说的“卖重卡就是卖麻烦”，而麻烦的最大体现就是服务上的矛盾。,1、重卡客,户获取购车信息的渠道主要是有开车经验的人和朋友介绍,。,2、,重卡用户一般在离家近、实力强、服务配件一体化的经销商处购车,。,3、,大部分用户均自己决定或在参考了朋友的建议后，自己出资购车，区别在于单位用户由于购车流程差异，自己选定车型，让别人购买的方式要多于个人用户,。,二、重卡客户购车特点,4、,用户购车时一般关注产品质量、油耗、价格及发动机品牌和动力,。,5、大部分,用户认为目前国产重卡有高、中、低档次之分，且表现出了较强的关注与需求愿望，但用户对高档重卡的定义尚不明确。,第二部分 客户开发的一般方法研讨,1、,寻找潜在顾客,2、,访前准备,3、,初次拜访,4、,记录客户信息,一、客户开发的八个步骤,5、,持续回访,6、,消除成交障碍,7、,成交,8、,售后回访,(1),潜在顾客必须具备三个基本条件：,一是有需要,；二是有购买能力；三是有购买的决策权。,1、,寻找潜在顾客,(,2,),如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。,(3),寻找潜在顾客的主要途径有：,电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。,(4),我们潜在客户群主要是：,a、普通散户。,b、,政府采购中心，公检法等相关的政府部门,。,c、,大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信）。,、,访前准备,一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动,。,销售人员对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。,在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。,对于单位采购，多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息（如负责单位购车的关键人物有几个，各起什么作用）,。,因此，就需要销售员找准四个人：,车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管,。,根据获得的信息，依据先易后难的接触原则逐一拜访。,（1）,如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OK,。,（2）,我们首次拜访是冒然前往（也称之为“扫街”），通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。,初次拜访,进门是第一步,。,初次拜访是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引起潜在客户的注意，对销售人员产生较深的、良好的印象，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。,这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。如：,需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法,及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任销售人员。,（2）,在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。,（1）提问,有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系,。,案例1：,万事开头难,。,（1）,首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向,分,级进行跟踪管理,。,（2）,对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A、B、C三级管理,。,A级是采购周期短和采购批量大的客户，B级是采购周期短采购批量小的客户，C级为采购周长采购批量大的客户。,.记录客户信息,依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理,。,（1）,针对个人用户，要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。,持续回访,如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，“要站在客户的立场上”把我们的产品介绍给客户。,（2）,针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。,要充分利用一切社会关系，尽快建立与,客户,的紧密联系,。,同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。,通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，销售人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。,消除成交障碍,a、,选型和采购（或招标），在选型期，要确保我们的车型能够顺利入围，主要的公关对象是车辆使用人和选型人，巧妙地把我们的产品优势与客户的需求结合在一起介绍产品。,b、,在采购（或招标）阶段，如果是一般采购，要在赢得采购负责人信任的基础上，通过最大化地满足他的一些利益需求，即能消除成交障碍。,（1）,针对单位采购，成交障碍主要存在两个阶段：,（2）,如果是招标，消除成交障碍就会麻烦一些，一定要在选型阶段做好公关只选我们的车型，那么评标时我们只要报价合理即能成交；若是还有其他车型入围竞标，就需要我们对评标的人进行公关，但是此项工作难度系数很大，因此我们要在选型阶段尽可能多地消除成交障碍。,总之，针对单位采购，消除成交障碍的关键就是玩转“四人两会”，即：车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管人，选型会、采购招标会。,案例2：,非凡的成就其实就是简单的坚持,。,此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的PDI检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。,成交,（1）,及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修,将,增加我们的售后服务收益,。,（2）同时,还能提高客户的满意度，形成良好的“口碑”宣传效应，更好地促进产品的销售。,售后回访,案例3：客户抱怨是我的机遇。,二、不同客户开发的方法,（1）,散户,。,一般散户前来购车都带有亲戚、朋友，要分析来人与购车者关系，确定关注点施展促销,。,a、,亲属关注：外观、舒适、安全,b、,朋友（拖）关注：找毛病、要好处,c、,本人关注：价格、舒适、安全、效率、经济、服务,。,（3）,大客户,。,a、,一把手关注：一次性费用/使用折旧/价格/品牌,。,b、,财务关注：一次性费用/价格/好处费,。,c、,计划使用者关注：效率/安全/公告/保养/维修,。,d、,服务人员关注：维修方便性,。,（2）,团购户,。,一般关注,服务、配件、效率，不关心舒适性,。,清楚产品,性能、价格,，,加大“比性价”介绍法,。,车辆使用价值分析,第三部分 重卡客户销售方法简介,载货车市场保有量大、发展潜力大，按功能按驱动细分趋势进一步明显。,一、载货车,1、载货车的特点,2、载货车分类,（1）按驱动分为4*2、6*2、6*4、8*2、8*4、10*2、10*4.,（2）按用途分为长途重载货运、中短途物流等，,可用于拉煤、拉沙、一般货物、家电、蔬菜水果农副产品以及特种运输.,3、客户关注点,（1）载质量、箱长。,（2）,发动机动力性、油耗。,案例6：8*4载货车与800箱高货箱。,案例7：4*2、6*2载货轻量化与双层大梁的并存。,（1）计重收费与超载.,（2）使用习惯与心态.,把握客户的特殊关注点.,二、牵引车,牵引车载质量大、物流效率高、适合高速公路、发展潜力大.,1、牵引车的特点,（1）,牵引车,客户特点,a、牵引车,的出车时间超过80%以上,。,b、,出车时，半挂牵引车安排2个人出车的比例最高，在50%以上；安排3个人出车的比例在30%左右；司机单次驾驶时间一般为4-8个小时,。,c、,出车后的吃饭地点以路边小饭馆为主，睡觉以在车上和住30元以下的小旅馆为主,。,d、,停车不睡觉时以聊天和打牌为主。,（2）,牵引车,后续趋势,a、,载重量有明显减少,。,b、,不超载用户比例明显降低，但用户超载愿望依然强烈,。,c、,牵引车活动范围及运距变化不大,。,d、,牵引车高,速公路运营比例进一步增大。,e、,牵引车用户未来选择以,单,级减速桥为主,。,f、,动力升级趋势较为明显,。,g、,用户对现有车辆油耗满意度较低,。,2、牵引车分类,（1）按驱动分为4*2、6*2、6*4。,（2）按用途可分为一般中远途货运、港口牵引、集装箱专用、挖机运输、改装半挂自卸等。,（1）,产品油耗,、爬坡能力、加速性能,。,3、客户关注点,（2）,强调舒适性,：卧铺、气囊座椅、视野等,高品质+高安全+低油耗,4、牵引车使用分类统计,案例8：后桥速比4.11、4.,38与4.8的诉求差异。,案例9：驾驶室保护膜引起的.,轻泡货高速公路小速比效率,重载货一般公路大速比扭矩,重视客户的特别关注点。,案例10：,格尔发是我致富的伙伴,。,（1）按,驱动分为6x4,、,8x4。,（2）按,用途分为矿用自卸车，用于运输煤矿，沙石；环卫绿化自卸车，用于运输垃圾等。,（3）按,车厢翻动方向,分为,前举式和侧翻式,以及,双向侧翻,（,主要应用于建筑工程,）,。,三、自卸车,1、自卸车的特点,2、自卸车分类,集流转与卸货于一体，运输效率高，多用于采矿、建筑等领域。,3、自卸车分类使用特点统计,4、客户关注点,案例11：自卸车200L与350L油箱的深层次不同点。,动力、轴距、箱长、悬架.,（1）油耗因素。,（2）运营里程。,案例12：煤矿自卸车销售的关注点。,（1）挖煤的流程与主要环节？,（2）矿区内流转与向外剥运的不同。,公路版与工程版。,小 结,1,、培训内容回顾：,重卡与重卡客户的特点；,客户开发,的一般方法；,案例研讨如何进行重卡,客户开发。,2,、课题的后续研究：,如何实现在老客户身上掘金客户关系管理。,不能守株待兔，要立刻行动起来，制订目标，构思计划，争取成功！,