2023中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书.pdf

中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书不同发展阶段的高科技制造企业发展态势目录contents01高科技制造细分行业存在的主要痛点及解决方案02 .计算机/电子通信 .处于蓄势期的高科技制造企业 .计算机/电子通信行业面临的挑战及解决策略 .计算机/电子通信企业 CRM 应用实践 联想集团：闪电战实现规模化发展 .安防设备 .安防设备行业面临的挑战及解决策略 .安防设备企业 CRM 应用实践 海康威视：国产 CRM 支持企业全球化拓展 华测导航：为规模化增长导航，CRM 助力高新制造业精细化管理！鸿合科技：“一核两翼”逆势腾飞，“显示龙头”归母净利润同比增长.%上海三思：看！中国航天发射基地背后的企业如何打造 小时售后服务工作圈？.仪器仪表 .仪器仪表行业面临的挑战及解决策略 .仪器仪表企业 CRM 应用实践 .LED 设备制造 .LED 设备制造行业面临的挑战及解决策略 .LED 设备制造企业 CRM 应用实践 .处于快速发展期的高科技制造企业 .具有出海需求的高科技制造企业 中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书目录contents高科技制造企业的 CRM 选型建议03 .半导体 .半导体行业面临的挑战及解决策略 .半导体企业 CRM 应用实践 捷捷微电：紧跟数字化趋势，为业绩增长上“保险”！中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书不同发展阶段的高科技制造企业发展态势01对于蓄势期企业来讲，他们往往刚完成从单产品销售向多产品销售、服务销售跨越，对市场、终端客户管理认知不足，从微观上客户个体数据零乱且分散，有时又过于集中在个别关系型销售手中，从宏观上对整体市场布局、客户覆盖随意，缺少对市场与客户分析而急于去做经营规划，导致目标设定的合理性、销售预测不准等问题；同时受限于传统的产品型销售思维，特别是蓄势期企业在行业化直销能力上普遍偏弱；处在蓄势期的企业为了快速实现增长，通过渠道去覆盖市场与客户，企业对渠道的拓展缺乏体系要求，对渠道的管控较弱，激励政策难以快速到位，一旦核心经销商结束合作，容易造成该区域经营“塌房子”；另外，处在蓄势期的企业，对服务的管理缺少体系，服务过程与服务质量难以监控，特别是现场服务（外修），以服务商合作为主，服务时效难以保证。处于快速发展期的高科技制造企业，他们已经在模式上完成了需求与供应打通，开始按行业解决方案构建市场。从中小客户市场覆盖角度上分析，要加强对渠道的管理，达到有序合作经营的目标，特别是补齐从商机订单返利在线化流程，降低各类渠道运营管理成本。从大型客户市场、集团型客户、特殊行业客户覆盖角度分析，其销售过程长且项目场景复杂需要公司多组织间互相协调，减少沟通成本，共同为客户与项目负责，企业需要更加精细化销售管理、服务管理；另外对于处在快速发展期的企业，在完善内部组织流程变革的同时，也在改善IT信息化系统建设，由于前期IT信息化建设缺少规划，部门间壁垒高，系统间段到段，只解决了当下部分问题，使得从客户到销售、从销售到交付、从交付到服务结构松散、段与段、断与断。对于处于蓄势期同时兼具出海业务拓展需求的企业来说，其主要以外贸类为主，而快速发展期企业主要以差异化经营为主。受国际政治的影响，企业的出海业务时常受到各类挑战，如信息合规安全、企业国际化经验、国外软件暂停服高科技制造业在国际上一直也没有一个标准的定义，区别于传统制造业，我们理解高科技制造业是利用信息技术、通信信息技术、生物工程和新材料等技术生产制造高技术产品的产业群。主要以ICT制造业（含计算机、通信设备、电子元器件、视听设备、仪表设备和雷达及配套设备等的生产制造）为主，光伏制造、新能源制造、LED制造等其他电子设备制造业。为了更好地分析高科技制造企业情况，按通用企业的发展周期可以划分为：孕育期、蓄势期、快速发展期、生态经营期。这其中蓝皮书重点关注的是注蓄势期、快速发展期的企业。中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书赋能企业以客户为中心处于蓄势期的高科技制造企业1.1处于快速发展期的高科技制造企业1.2具有出海需求的高科技制造企业1.3高科技制造细分行业存在的主要痛点及解决方案02中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书赋能企业以客户为中心针对蓝皮书关注的处于蓄势期和快速发展期两大阶段的国内高科技制造企业，由于所处细分行业属性不同，其在近年来的发展中所呈现出来的需求也不近相同。但共通点是都在寻求借助数字化转型，以此实现企业的精细化运营管理，最终达到降本增效的目标。而相较传统制造行业，高科技制造企业往往采用先进的技术和设备，研发投入力度较大，并且拥有大批技术性人才、知识和技术，具有知识和技术密集型的特点。因此，高科技制造企业普遍对数字化转型有着较高的要求，目标明显高于传统制造企业。计算机/电子通信2.1 2.1.1 计算机/电子通信行业面临的挑战及解决策略年中国计算机制造行业规模以上企业销售收入为.亿元，同比增长.%；中国计算机制造行业规模以为企业利润总额为.亿元，同比增长.%。受益于国产化替代浪潮在“信息安全”发展战略下，高端国产服务器迎来机遇。计算机行业具有产品多样、供应链复杂的行业特征，针对计算机制造企业，采用矩阵式“区域+行业+产品”管理方式，面临销售预测难、多种渠道来源的商机管理难，产销衔接难等问题，亟需加快数字化转型步伐。而对于国内电子通信市场来说，其中包含的种类数量逐渐增多，细分市场繁杂，包括通信基站市场、手机市场、路由器市场、交换机市场、光缆光纤市场以及新兴市场光通信市场等。行业受G、物联网等技术影响，同时行业具有周期性、区域性特征，除传统运营商，通信设备企业也在像行业化如能源、金融、互联网等行业的企业网建设上渗透，因此在数字化工具选择上，会应用CRM系统对市场营销、客户、销售流程管理、交付项目管理、合同订单回款管理、设备管理、售后服务管理、经销商以及生态管理有较高需求。中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书当下计算机/电子通信企业所面临的挑战及解决策略：中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书赋能企业以客户为中心与销售易合作前，联想一直使用国外厂商的CRM软件。本次替换的动力来自对云化成本上的优化，另一方面则来自销售易较高的开发效率和服务力度。销售易良好、自然地与联想内部的大数据分析做了集成，帮助我们透视出大客户商机销售通路的状态。联想集团闪电战实现规模化发展商机跟进统一化管理：销售易CRM支持联想集团将不同类型、不同来源的商机数据整合，并进行一体化管理；此外，通过CRM实现客户拜访记录、团队协同支持，让商机跟进高质高效；准确预测销售目标：实时监控和管理销售商机和下单数据，为准确预测业绩提供依据，同时，通过BI看板多维度、图形化直观现预测数据；呈对不同业务流程实现差异化管理：针对不同类型的商机、不同体量的订单，进行差异化管控，优化资源配置；PaaS平台的灵活性，方便随需开发：乐高式的配置组件和灵活的开发模式，让联想集团在后续的迭代开发中，实现快速部署。销售亟需移动化的工具，随时随地记录客户信息、需求，并获得协同支持，避免订单流失；管理层需要及时、准确掌握销售数据，预测销售业绩，适时调整策略；为打破“数据孤岛”，要进一步整合信息系统，打通商机跟进、下单等数据体系；对于销售区域分析、销售漏斗预测、行业现状分析等数据，有着迫切的需求，以便更好地指导决策。联想集团成立于年，是一家以研究、开发、生产和销售自有品牌的计算机系统及其相关产品为主、在信息产业领域多元发展的大型企业。年收入亿美元，拥有名员工，业务遍及个国家和地区，连续年入选全球强企业。关于联想集团业务管理面临的挑战销售易CRM解决方案实现价值-联想集团 大客户事业部运营总监 黄吕国客户证言联想集团借助销售易CRM，打通了多个信息系统，建立起统一的销售管理平台；通过标准化的销售方法论，让销售行为的规范性进一步提升，增强了销售团队的工作效率；借助精准的销售预测，为精细化生产提供了依据；联想集团将销售易CRM与MDM主数据系统无缝集成，建立度客户画像，实现了客户价值再挖掘、客户服务更精准的目标。2.1.2 计算机/电子通信企业CRM应用实践中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书 安防设备2.2 2.2.1 安防设备行业面临的挑战及解决策略当下国内安防产品制造已超亿，其中视频设备制造占%份额。安防设备行业壁垒在于规模化生产的高难度带来的成本壁垒，由于我国具备供应链优势，该产业将向行业龙头持续靠拢，集中度逐步提升。目前的竞争格局已根据能否形成规模化成本优势分成了三大梯队，第一梯队厂商单位成本为第二梯队的一半以下。第一梯队：明显的成本优势，巨大研发投入，行业集中度提升的最大受益者；第二梯队：具备一定的成本优势，解决方案较全面，应用领先；第三梯队：成本优势不足，利润体量较小，导致解决方案投入不足，行业门槛提升压力较大。同时，随着近年来AI在安防领域应用场景落地，部分AI厂商与跨入此行业，对第二第三梯队传统安防设备厂商也造成不小的冲击。第一、第二梯队以及AI厂商在行业化解决方案有着较深的应用场景、溢价空间大，市场空间相对较大。通过经销+类直销的业务模式提供技术+产品+服务的综合解决方案，系统使用意识强。从市场角度上看：品牌宣传手段单一、市场侧的信息中心难以管理；从销售角度上看：客户类型众多，多种分类分层模式，大项目周期长，前端销售与服务下沉，后端产研支撑，前后拉通资源协同难度较大；从渠道角度上看：无一例外，渠道经销是企业快速抢占市场的法宝，初期会忽略渠道评估，渠道画像不明确，应加强关系型集成商开拓，强调对核心经销商激励与管控，增强对核心能力经销商的赋能；从海外业务角度上看：海外的利润空间高，差异化战略经营，国内与海外业务协同困难诸多挑战让国内安防设备企业亟需借助数字化手段进行优化、提升。当下安防设备企业所面临的挑战及解决策略：中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书赋能企业以客户为中心 2.2.2 安防设备企业CRM应用实践销售易合作之前，我们技术团队对销售易的PaaS能力、BI能力和国际化能力做了整体评估，并要求海外的个大区多个国家做用户体验反馈。事实证明，销售易的能力已经达到了国际化水平，甚至BI体验比国外厂商还要好。这些因素坚定了我们选择使用国产的销售易CRM系统。海康威视国产CRM支持企业全球化拓展客户信息多维度、统一管理，形成度的客户视图，利于深入洞察客户潜在需求；实现对各级经销商的有效管理，商机报备、商机跟进、价格管理都通过CRM系统实现；从销售线索、销售机会、销售项目，到报价单全过程自动管理，提升销售赢单率；客服云自动识别客户信息，结合知识库模块，帮助客服代表快速定位并解决客户的问题，同时沉淀客户的相关沟通和工单信息，提升服务质量；销售易的PaaS平台与海康威视的ERP系统无缝集成，打破了销售、生产、服务间的数据壁垒，优化了企业的协同能力。海量的客户信息需要进行统一管理，避免因人员变动导致客户信息遗失；业务覆盖多个国家和地区，亟需加强对众多渠道的管理；管理层需及时掌握商机进展，完整了解销售过程，并指导实践；客户服务过程中，查找客户信息、定位问题及解决方案，耗时耗力，需要借助信息化的手段优化客服流程，提升客服效率；销售、生产、服务环节存在数据壁垒，影响各部门间协同效率的提升。海康威视是全球领先的以视频为核心的智能物联网解决方案和大数据服务提供商，在中国内地拥有家省级业务中心，在港澳台地区及海外国家/地区有个分支机构，其产品和解决方案应用在多个国家和地区。关于海康威视业务管理面临的挑战销售易CRM解决方案借助销售易CRM，海康威视以客户为中心，搭建了全球统一的营销、销售、服务管理平台，实现对直销、各级经销商的有效管控以及智能化客服管理，加速全球业务增长！实现价值-海康威视 Global IT总监 赵晗客户证言中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书 仪器仪表2.3 2.3.1 仪器仪表行业面临的挑战及解决策略目前国内仪器仪表行业产值已超亿元，其中自动化仪器仪表占其/，电工仪表行业增速最快，分析仪器利润率最高，光学仪器出口占比最大。本行业属于技术密集型行业，产品附加价值高，制造成本较低。同时，我国在高端的仪表设备制造业水平较低，特别是光学仪器与分析类仪器高端国产化极低，因此国家在政府的集采的政策中对国外的高端仪表设备有一定的限制。自动化仪器仪表：主要为工业自动化自主产品与海外品牌国内代理，主要是应用在大型电力、石化、冶金、核电、轨道交通等工业经济支柱产业重大装备上，海外品牌虽然价格无优势，但在大企业集团采购上还是优先考虑的。分析仪器仪表：国内厂商多是环境监测领域和工业应用领域，国外厂商多是生物制药、医疗诊断、环境应用，海外厂商占领高端市场（高价值市场）。电工类仪器：主要包括电子电工类与电力高压类产品，主要应用领域：国家电网、新能源、工业制造等检测领域。光学类仪器：手机、车载等民用领域、高精尖如高倍物镜应用领域。仪器仪表行业的下游客户需求分散、行业多，各个行业属性差异大，产品定制化为主、标品组合需求大。自动化仪器信表需要配合客户成套工程，以直销为主，经销为辅；分仪类仪器仪表，以标品为主，配合定制调优；光学类以行业大客户销售为主；电子电工类产品型销售；电力高压类产品为大客户配额销售为主。因此在数字化工具的选择上，自动化仪器类、分析类、电子电工类对CRM关注度较高，同时对客户分层分级经营、直销销售过程管理、销售方案论的引入、渠道经销管理方面有较高需求。中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书当下仪器仪表企业所面临的挑战及解决策略：赋能企业以客户为中心中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书 2.3.2 仪器仪表企业CRM应用实践关于华测导航华测导航为规模化增长导航，CRM助力高新制造业精细化管理！在销售易CRM平台，能够实现从客户信息沉淀、商机跟进到订单、发货申请、查看收款等完整的业务操作流程，商机流转效率大幅提升；销售易移动端APP设计器，为不同角色设置个性化功能模块、页面布局，赋能不同角色提升工作效率；规范整合数据库：将线索管理、商机管理、客户管理中的数据整合、规范管理。公司上市使整体业务高速增长，客户、销售机会、核心资源等都需进行体系化管理、有效沉淀；团队规模高速增长，迫切需要上线一款成熟易用的业务管理工具以提升效率；业务团队间的沟通与订单跟踪耗费精力多，团队生产力有待释放；销售与技术、仓库物流、财务等支持部门间的协作需标准化的线上流程。华测导航成立于年，是国内知名的高精度卫星导航定位产品及系统解决方案提供商。主要服务地理信息、智慧城市、精准农业、数字施工、商业导航等领域的自动化、智能化应用，产品已覆盖全球个国家和地区。年月，公司研制的北斗高精度接收机，跟随中国高程测量登山队登顶珠峰，成为唯一登顶的国产北斗装备。业务管理面临的挑战销售易CRM解决方案华测导航借助销售易CRM，为销售和相关支持部门打造了统一、公平、规范的沟通协作机制，规范了管理流程和数据沉淀，为业绩增长提供持续动力；助力管理层全面掌握客户构成、业绩预测、目标跟踪等数据，让决策有据可循，也更富效果。实现价值-华测导航 副总经理 杨云客户证言销售易解决了我们业务领域信息孤岛的问题，从线索到现金全流程管理，让华测的各个信息中心无缝衔接，协同效率和工作质量都得到了大幅提升。未来期待与销售易在更多层面携手合作。中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书 LED设备制造2.4 2.4.1 LED设备制造行业面临的挑战及解决策略年国内LED产业在新冠肺炎疫情“替代转移效应”下呈现出先抑后扬的发展态势。产业整体规模达到亿元，同比下降.%。中商产业研究院预测，年我国LED行业市场规模可达亿元。总体来看，LED产业链各环节参与企业数量与市场集中情况呈金字塔型分布。LED下游贴近市场与客户，其LED应用行业市场空间较大、门槛较低，再加上近几年中上游的价格战，导致下游企业数量较多，目前市场正处于完全竞争阶段。由于近几年疫情的因素影响，室内外大型活动与专项项目的锐减，造成LED显示、LED照明行业的业绩急剧下降，企业需要精细化经营来控制成本、提高利润率。经营上朝周边标准化、日用化产品的转型，如会议显示、大屏显示等，加强对渠道的规范化经营，提升市占管控成本。对于服务，以服务销售为转型，告别传统的售后服务，展开数字化营利服务。告别传统的营销模式，利用互联网手段，精准营销拓客。在CRM应用中对私域营销、工程项目的直销过程管理、订单到回款管理、售后服务管理、经销商管理方面有较高需求。当下LED设备制造企业所面临的挑战及解决策略：赋能企业以客户为中心中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书 2.4.2 LED设备制造企业CRM应用实践业务管理面临的挑战销售流程需要规范化，能及时、直观的形成结果数据，为管理层提供决策依据；渠道需要精细化管理，公司需要动态掌握伙伴的库存、产品去向、使用者信息；项目信息需要及时同步工厂，解决原材料采购延迟，无法按需生产，占库存、压资金的问题。鸿合科技股份有限公司，是国内教育信息化重要企业，智能交互显示行业知名品牌，全球屈指可数的集研产销等全环节于一体的行业龙头企业之一，在全球范围内设立多家分支机构，统辖国内外多家经销商和代理商销售网络，覆盖中国教育市场教室多万。鸿合科技一核两翼，“显示龙头”归母净利润同比增长.%关于鸿合科技销售易CRM解决方案通过CRM打通ERP、财务系统间的业务数据流转，实现OA点击登录CRM，简化入口提升用户体验；从商机、合同、交货、物流、冲销、到签收，形成一个完整、透明的销售流程闭环，帮助企业精细化管控销售过程；通过销售易伙伴云透明、体系化管理渠道，实现渠道伙伴自助服务，申请的金额、产品数量、出库后产品最终去向可追踪；通过销售易BI看板实现销售数据动态更新，使管理层可实时监测结果数据，进行生产预测及决策分析。实现价值鸿合科技借助销售易CRM完善销售流程管理，销售活动在PSI（进-销-存）管理下实现全过程可控，使得进、产、销、存的数据准确性大大提升，进一步构建完整且无障碍的智能化管理体系，提高效率降低成本，向精细化运营、高质量增长迈出了一大步。中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书赋能企业以客户为中心 2.4.2 LED设备制造企业CRM应用实践上海三思业务遍布全球，模式涉及线上商城、线下直销分销，客户经营管理挑战高；从打样、样品、新品、订单、回款的全流程，特别是报价管理，精细化程度低；在诉求处理、派工管理、工单追踪过程中缺乏数字工具，售后服务效率有待提升；销售、售后服务过程信息数据未进行沉淀，后续公司决策分析缺乏可视化数据支撑。通过线索报备，解决内部线索冲突问题，确认线索归属，从而建立不同分类的客户管理体系；细化商机跟进过程中的各个关键节点管理，根据不同产品系列特点，设置不同的报价流程；通过服务工作中台解决客服全渠道接入以及业务支援流程问题，工程师更可按照多种规则科学分配工单；采用一物一码的SN精细化管理，备品备件领料出库可溯源、清晰化。上海三思电子工程有限公司是一家专业从事LED应用产品开发和生产的高新技术企业，在LED显示、LED照明产品应用方面积累和掌握了大量的核心技术，公司拥有平方米的科研基地与平方米生产制造基地，现已发展成为中国最具规模的LED应用产品生产厂商之一。实现价值上海三思借助销售易CRM建立以终端客户为中心的深耕体系，构建从认证、接单、工单处理、备件申请、结算到服务评价标准化服务流程，打造覆盖广泛的高质量服务团队，高效解决客户问题。关于上海三思上海三思看！中国航天发射基地背后的企业如何打造小时售后服务工作圈？业务管理面临的挑战销售易CRM解决方案中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书 半导体/集成电路2.5 2.5.1 半导体/集成电路行业面临的挑战及解决策略年月日晚，美国商务部发布公告称，美国政府在未来年内，禁止美国企业向中国中兴通讯提供任何芯片元器件及软件。时隔年后的今天，美国又“拉黑”了家中国实体，其中浪潮、龙芯已赫然在列。“缺芯少魂”是中国的半导体产业链脸面上一道明显的“伤疤”。在过去几年，中国集成电路产业在政策以及资本的带动下变得异常活跃。年月至今，国家集成电路产业投资基金总规模.亿元，企业、地方产业基金规模累计超过亿元的佳绩，以半导体为核心的中国电子产业正步入大发展的战略变革期。而集成电路/半导体行业，产业链分工及其繁杂，上游为半导体/集成电路的材料与设备行业，中游为IC设计、制造、封测行业，下游为电子应用行业。半导体/集成电路设备厂家，为半导体/集成电路制造厂商、封测厂商提供先进制造设备，即受到下游市场发展天花板影响，又受到上游精密电子原器件采购成本影响，国内企业出海情况也不是十分乐观。解决生存问题之后，规模化增长是其未来主要挑战。半导体/集成电路中游，包括IC设计、IC制造、IC封测厂商，近年来是国家集成电路产业投资的主阵地，国内市场在经过“路马圈地”之后，同样面临来至增长的挑战。挑战一：下游终端产业需求的周期性变化，如手机、平板等消费电子类需求萎缩，导致上游出货量的萎缩，但其行业上的传导也需要一定的时间周期；挑战二：半导体/集成电路制造行业分工十分精细，以显示芯片为例，包括IP授权、晶圆制造代工、封装代工、面板厂、模组厂等等，作为显示芯片厂商即要联合电子应用厂家研发，又要联合面板厂、模组厂提供显示方案、指纹方案、电源管理方案，同时也要协同代工厂产能，因此数字化经营提效是芯片厂家面临的巨大挑战。中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书当下半导体企业所面临的挑战及解决策略：赋能企业以客户为中心中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书 2.5.2 半导体企业CRM应用实践通过CRM+企业微信帮助捷捷微电业务管理线上化、流程标准化，实现销售与代理商内外协同一体化管理；打造从代理商开拓与评审、客户报备、样品申请、销售价格审批、下单、应收回款到售后服务的全流程管理体系；与后端ERP系统集成，通过千人千面的可视化数据分析看板，帮助中高层管控业务过程及进行决策分析。江苏捷捷微电子股份有限公司是一家专业从事半导体分立器件、电力电子元器件研发、制造和销售的江苏省高新技术企业，同时也是国内生产“方片式”单、双向可控硅最早及品种最齐全的厂家之一。销售行为需要与客户、项目关联，让管理层能够有效的进行销售赋能、管理；亟需项目精细化过程管理，提高项目各节点协同效率，摆脱业务数据的手工处理；代理商客户报备管理不够完善，客户跟进无进展时需要提醒并释放客户资源。捷捷微电紧跟数字化趋势，为业绩增长上“保险”！关于捷捷微电业务管理面临的挑战销售易CRM解决方案实现价值捷捷微电借助销售易CRM平台打造以代理商为核心的线上规范化业务管理体系。利用销售易PaaS平台打通后端订单生产、物流、财务、售后数据流转，大大提升业务运营效率和客户满意度。高科技制造企业CRM 选型建议03中国高科技制造行业CRM应用实践蓝皮书区别于信息化时代企业构建IT系统的选型特征，SaaS CRM因更强的灵活性、高可用、可适用、快速部署、在线可视化等特征，现已被越来越多的高科技制造企业选择。然而，由于高科技制造企业通常是研发技术驱动新商业模式、新业务、新商品，因此高科技制造企业的CRM的选型关键点则是需要充分考虑CRM供应商能否快速并主动响应企业业务升级、业务的变化。与此同时，由于高科技制造企业的系统建设意识较强，通常是多系统、跨部门应用，以及也会不同程度出现系统建设“混搭”的现象比如企业内部各组织之间上线多套CRM系统应用。如果企业处在以上发展阶段，在选型CRM供应商时，应同时还要充分考虑CRM供应商的一体化与平台化能力。因为一体化的CRM供应商会从企业的市场一直拉通到企业后端的服务环节，而平台化CRM供应商则对外有着丰富的集成经验，两者缺一不可。国产CRM选型指标及权重