数码产品销售部年工作总结与计划编排.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,数码产品销售部,年工作总结与,(Yu),计划,第一页，共四十页。,2,目,(Mu),录,20_,年工作总结,一、市场宣传,二、营销策划,三、销售业务,四、相关制度,五、存在不,(Bu),足,20_,年工作计划,一、宣传推广,二、销售培训,三、营销策划,四、企业,6S,管理,五、门店管理体系,对公司的意见和建议,第二页，共四十页。,3,20_,年,(Nian),工作总结,1,、,规范了公司,VI,应用,。如：制定名片模板、水杯印刷标准、宣传单,(Dan),页模板、,广告制作模板，对外平面类宣传标准等；,2,、,更换或更新了,12,家门店和,31,家营业厅广告位内容,（柜台贴、超薄灯箱、包柱,等）,3,、,完善公司手机出样管理,：统一标价签、标价签压板、统一手机防盗器、体验,桌管理、台卡等市场物料,4,、,开通新浪微博,【,_数码通讯,】,目前粉丝量,2000+,5,、,微信平台宣传推广,，,【,_数码通讯,】,目前粉丝量,4000+,6,、_专卖店门头招牌更换、,_专卖店、_店对传统玻璃,柜台布局进行调整,，更利于顾客消费习惯走向和，强化手机出样展示。,一、市场宣传,第三页，共四十页。,4,20_,年工作总,(Zong),结,市场宣传案,(An),例,第四页，共四十页。,5,20_,年,(Nian),工作总结,二、营,(Ying),销策划,1,、七月下月，,开业,促销活动策划；,2,、八月上旬，,专卖店九项“免费”,促销活动；,3,、九月上旬，,中秋节营销策划,活动；,4,、,国庆促销活动策划方案,：被_移动作为五个标段的国庆营销方案模板；,5,、十二月中旬，与,_,大学科学与艺术学院联合举办“职来职往”加关注,【,_数码通讯,】,赢,iPad,活动,；,6,、,圣诞元旦氛围布置方案,：被_移动作为全市圣诞元旦营销氛围参考；,7,、与_网微信平台,联合推广节假日营销策划促销活动,等,第五页，共四十页。,6,20_,年,(Nian),工作总结,营,(Ying),销策划案例,第六页，共四十页。,7,20_,年工作,(Zuo),总结,三、销售,(Shou),业务,1,、销售培训：,技能、业务、新品,（销售、华为、,OPPO,、爱施德、金立等）,第七页，共四十页。,8,20_,年工,(Gong),作总结,三、销售,(Shou),业务,2,、_营业厅销售数据：,_营业厅,完成情况（,8,月,-12,月）,月份,指标任务,实际完成,完成占比,销量,毛利,配件毛利,12,月份,11,月份,10,月份,9,月份,8,月份,合计,第八页，共四十页。,9,20_,年工作总,(Zong),结,三、销售,(Shou),业务,3,、_营业厅分析,_营业厅,8-12,月，总完成率,60%,，总销量,10563,台，手机总毛利,2233464,元，配件总毛利,40787,元。,8-12,月份，指标任务每月完成比间歇性上升；配件毛利环比间歇性下降，,11,月份下降,50%,以上；,11,月（,244,元）教,10,月（,198,元）均利提升,40,元，,12,月（,215,元）教,11,月份均利下降,30,元；,12,月份指标完成率教,10,月份提升,40%,，而配件毛利几乎持平，说明配件毛利有所放松，赠送力度过大，立即调整配件赠送数量和力度。,第九页，共四十页。,10,20_,年工,(Gong),作总结,三,(San),、销售业务,4,、_营业厅销售数据：,_营业厅完成情况（,8,月,-12,月）,月份,指标任务,实际完成,完成占比,销量,毛利,配件毛利,12,月份,11,月份,10,月份,9,月份,8,月份,合计,第十页，共四十页。,11,20_,年工作总,(Zong),结,三、销售业,(Ye),务,5,、_营业厅分析：,_营业厅,8-12,月，总完成率,76%,，总销量,13506,台，手机总毛利,2866435,元，配件总毛利,54199,元。,8-12,月份，指标任务每月完成比和手机毛利持续上升；配件毛利相对上升较平稳。,11,月（,267,元）教,10,月（,215,元）均利提升,50,元，,12,月份受疯狂购政策冲量、没有主推和裸机占比低及中高端机型占比偏低影响较大，导致,12,月（,190,元）教,11,月均利下降,80,元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。需增加销售转移技巧和营销话术培训。,第十一页，共四十页。,12,20_,年,(Nian),工作总结,三、销售,(Shou),业务,6,、_营业厅销售数据：,_营业厅,完成情况（,8,月,-12,月）,月份,指标任务,实际完成,完成占比,销量,毛利,配件毛利,12,月份,11,月份,10,月份,9,月份,8,月份,合计,第十二页，共四十页。,13,20_,年,(Nian),工作总结,三、销售业,(Ye),务,7,、_营业厅分析：,_营业厅,8-12,月，总完成率,104%,，总销量,5614,台，手机总毛利,1057888,元，配件总毛利,26646,元。,8-12,月份，指标任务每月完成比间歇性上升；手机毛利持续上升，配件毛利每月基本持平，在销量翻两番的情况下，配件毛利没有增加，配件赠送过于严重，配件毛利需加强提高；,11,月（,234,元）教,10,月（,172,元）均利提升,60,元，,12,月份受疯狂购政策冲量、裸机占比及中高端机型占比偏低影响，导致,12,月（,194,元）教,11,月均利下降,40,元左右，应增加裸机销售和高利润合约机型销售。急需加大培训销售转移。,第十三页，共四十页。,14,20_,年工作总,(Zong),结,三,(San),、销售业务,8,、营业厅销售额完成率对比,第十四页，共四十页。,15,20_,年,(Nian),工作总结,三、销售,(Shou),业务,9,、营业厅手机销量对比,第十五页，共四十页。,16,20_,年工作,(Zuo),总结,三、销售,(Shou),业务,10,、营业厅手机毛利对比,第十六页，共四十页。,17,20_,年工,(Gong),作总结,三,(San),、销售业务,11,、营业厅配件毛利对比,第十七页，共四十页。,18,20_,年工,(Gong),作总结,三、销售业,(Ye),务,12,、_分公司门店销售数据,_分公司门店完成情况（,9,月,-12,月）,月份,指标任务,实际完成,完成占比,销量,配件毛利,12,月,11,月,10,月,9,月,合计,第十八页，共四十页。,19,20_,年工作总,(Zong),结,三、销售,(Shou),业务,13,、_分公司门店分析,_门店,9-12,月，总完成率,67.5%,，总销量,7446,台，手机总毛利,2348431,元，配件总毛利,300207,元。,9-12,月份，指标任务每月完成比平稳上升；销量、手机毛利和配件毛利持续平稳上升（排除国庆节因素）；,11,月（,357,元）教,10,月（,289,元）均利提升,60,元（受,10,月份国庆促销冲量影响），,12,月（,326,元）教,11,月均利下降,30,元左右。门店总体平稳上升，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。,第十九页，共四十页。,20,20_,年工作总,(Zong),结,三、销售,(Shou),业务,14,、_分公司门店销售数据,_分公司,门店完成情况（,9,月,-12,月）,月份,指标任务,实际完成,完成占比,销量,配件毛利,12,月,11,月,10,月,9,月,合计,第二十页，共四十页。,21,20_,年工作总,(Zong),结,三、销,(Xiao),售业务,15,、_分公司门店分析,_门店,9-12,月，总完成率,51.4%,，总销量,4699,台，手机总毛利,1536939,元，配件总毛利,65040,元。,10,月份，新开湖墅店，当月无指标，,11,月份起每月,60000,元指标任务，,11,月份新增武林店，当月无指标，,12,月份,30000,元指标任务；银泰店关闭，取消指标。,手机任务完成比环比平稳上升；手机销量（成交率）每月均衡（排除国庆、圣诞节日）；配件毛利稳步上升；,11,月（,343,元）教,10,月（,303,元）均利提升,40,元，,12,月（,394,元）教,11,月均利提升,50,元；均利未受到节日影响持续上升，门店毛利平稳上升，但市场销量不见增长，需增加客流量和客单成交率，加强销售技能培训。,第二十一页，共四十页。,22,20_,年,(Nian),工作总结,三、销,(Xiao),售业务,16,、分公司手机毛利完成率对比,第二十二页，共四十页。,23,20_,年工作,(Zuo),总结,三、销售,(Shou),业务,17,、分公司手机销量对比,第二十三页，共四十页。,24,20_,年工作,(Zuo),总结,三、销,(Xiao),售业务,18,、分公司配件毛利对比,第二十四页，共四十页。,25,20_,年,(Nian),工作总结,四、制定和完善,(Shan),相关制度,1,、完善了礼品、物料申报、采购、使用出库销账制度,礼品管理制度,；,2,、制定了节假日广告费用预算、常规市场物料申报、制作、广告公司管理、厂,家广告资源整合、,广告费用审核、复核、报销流程等相关管理办法,；,3,、梳理并强化,配件管理制度,，着重强调配件毛利重要性，确保配件毛利持,续稳步上升；,4,、强化门店管理者走基层了解事实，及时掌握门店一线信息,区域经理巡,店制度,；,5,、提升入驻营业厅服务、业务、投诉、销售等综合管理,营业厅服务质量,考核办法,；,6,、要求自建门店和有条件的营业厅进行,周末促销活动常态化,，并制定了,节假日,门店促销氛围搭建标准。,第二十五页，共四十页。,26,20_,年存在,(Zai),不足与改进,一、不足之,(Zhi),处,1,、业务（主推、裸机、政策机销售等）跟踪不及时，商品结构分析过于笼统，,没有根据单店实际情况进行分析指导；,2,、营销技能系统培训偏少，整体销售技能偏弱；一线销售人员对业务知识、促,销活动、移动政策模糊混淆；,3,、区域跨度较大，市场部人员缺编，事务性工作偏多，正常工作开展迟缓，工,作效率不高；对门店、营业厅营销氛围、手机销售、业务进展、服务质量等,工作监督稽核不到位、不及时；个别厅与移动对接滞后；,4,、,区域经理巡店制度,执行打折扣，形式化严重，得不到门店有价值的关键,信息；,5,、自建门店周末促销活动常态化执行不到位，大部分门店未执行；,6,、公司微信平台、微博推广效果不佳。,第二十六页，共四十页。,27,20_,年存在不足与改,(Gai),进,二、改,(Gai),进措施,1,、及时跟踪销售业务，进行数据分析，细化商品结构管理，门店和进驻厅单店,分析销售情况一对一跟踪指导；,2,、加大加强营销技能系统培训力度和频率，以现场模拟销售和纸质考试为准；,3,、市场部扩招,2,名市场专员，划区域分管营销氛围、业务进展、周末常态化促,销、服务质量、公司平台线上推广等，,4,、定期与不定期对门店、营业厅监督稽核，加大考评力度和频率；,5,、加强自我专业营销知识学习、业务分析技能,、公司品牌宣传及线上网络营销,推广学习。,第二十七页，共四十页。,28,20_,年存在,(Zai),不足与改进,二、改进措,(Cuo),施,6,、,改进工作方法和合理授权：,（,1,）四象限工作法：分清轻重缓急，重要且急，重要不急，不重要着急，不重要不着急；,（,2,）四不放过：找不到问题根源不放过，找不到责任人不放过，找到问题不解决不放过，找到问题没有改进方案不放过；,（,3,）做事三原则：不要把难事往后拖，不要把不喜欢的事往后推，不要把喜欢的事做过了头。,第二十八页，共四十页。,29,20_,年工作计,(Ji),划,一,(Yi),、宣传推广,1,、,制定周、月、季度、年度营销策划方案,，利用各种渠道进行宣传，以辅助公,司指标任务完成。,2,、,长期宣传，重点促销,：,宣传是长久的，促销是短暂的。重点的开展促销活动,树品牌、抓销量。分区域因地制宜的开展各种各样的促销活动，结合市场和,疫情发展变化，达到营销造势的目的。,3,、,广告投放,：报纸夹带、网站论坛、车身广告、电梯广告、软文宣传等提升公,司知名度和美誉度，整合厂家广告资源、加强公司网站推广、内容更新、增,加微信平台、微博粉丝量、粘合度，策划活动加大粉丝互动性。要每一分钱,都要花在刀刃上，用最少的钱换最大的宣传推广效果。,4,、,借助移动相关渠道和平台宣传,：如部分区域活动策划方案移动微信平台投放,第二十九页，共四十页。,30,20_,年工作计,(Ji),划,二、销,(Xiao),售培训,1,、,基础知识培训,：主流机型基本知识、手机卖点（厂家配合）、新品上市、移,动业务政策培训（移动事业部配合）；,2,、,营销技能培训,（针对店长或主管）：如何接待、,销售技巧、配件销售、营销,话术、转移技巧,、讨价还价、苹果销售、临门一脚、再次光临、增值服务营,销等系列营销课程；,3,、,业务数据分析,：产品结构分析、主推销售与管理、裸机和中高端销售管理、,高价位高毛利合约机推荐、库存合理化管理，从数据分析出问题再解决问题；,4,、,技能大比拼,：机型卖点掌握、个人裸机占比、配件毛利、移动综合业务、贴,膜比赛、手机出样、门店氛围营造评比等，,一定要树榜样,，榜样的力量是,无穷的。,第三十页，共四十页。,31,20_,年,(Nian),工作计划,三、营销策,(Ce),划,1,、常规化营销：,主推机、滞销机、每周特价机,2,、节日价促销：,假节日特殊政策,3,、周末常态化促销,：周末店内外促销氛围布置、部分门店或营业厅摆摊,4,、移动新政策配合促销：,借力营销,5,、网络营销,：微网站、微博营销、异业联盟合作、网络资源互换,6,、区域门店独立营销,（社区、片区、乡镇营销）,7,、全员营销：,高提成，不设任务或少任务，小圈子人脉营销,第三十一页，共四十页。,32,20_,年工作计,(Ji),划,四、实,(Shi),施,6S,管理,6S,整理（,SEIRI）、,整顿（,SEITON）、,清扫（,SEISO）、,清洁（,SEIKETSU）、,素养（,SHITSUKE）、,安全（,SECURITY）,1,、管理对象,（,1,）人：对员工行动品质的管理,（,2,）事：对员工工作方法，作业流程的管理,（,3,）物：对所有物品的规范管理,第三十二页，共四十页。,33,20_,年工作,(Zuo),计划,2,、执行好处,（,1,）,提升企业形象：,整齐清洁的工作环境，能够吸引客户，并且增强自信心；,（,2,）,减少浪费,：由于场地杂物乱放，致使其他东西无处堆放，这是一种空间的,浪费。,（,3,）,提高效率：,拥有一个良,(Liang),好的工作环境，可以使个人心情愉悦；东西摆放有,序，能够提高工作效率，减少搬运作业。,（,4,）,质量保证：,一旦员工养成了做事认真严谨的习惯，工作出错率会大大降低，,减少返工，提高业务操作能力。,（,5,）,安全保障：,通道保持畅通，员工养成认真负责的习惯，会使销售及商品安,全问题减少。,（,6,）,提高设备寿命：,对设备及时进行清扫、点检、保养、维护，可以延长设备,的寿命。,（,7,）,降低成本：,做好,6,个,S,可以减少跑冒滴漏和来回搬运，从而降低成本。,四、实施,6S,管理,第三十三页，共四十页。,34,20_,年工作计,(Ji),划,1,、目标管理,（分公司配合）,指标分解、柜组任务、个人手机台量、个人手机毛利（主推和次主推辅助）、,配件毛利任务、终端业务分析、实际完成结,(Jie),果分析；,2,、环境管理,店外形象、店内形象、手机出样管理、人员形象、门店卫生、广告位资源整,合、,6S,交叉管理；,3,、推广管理,严格,CIS,形象管理、公司知名度美誉度提升、广告投放、厂家广告资源整合；,4,、商品管理,（商务部配合）,产品结构合理化、库存管理、采价定价合理化、主推机、活动机、政策机、,滞销机管理。,五、门店管理体系,第三十四页，共四十页。,35,20_,年工,(Gong),作计划,五、门店管,(Guan),理体系,5,、人员管理,（人力资源部配合）,定岗定编、招聘录用、日常行为规范、销售代表系列培训、绩效考核、人事,档案管理、储备干部培养；,6,、行政管理,（行政配合）,低值易耗品管理、低值耐耗品管理、固定资产盘查与管理、工服与工牌管理；,7,、销售管理,（见销售培训）,审价、市调、主推机、活动机、政策机、滞销机、库存、销售跟踪、销售方,向调整、数据分析；,8,、财务管理,（财务配合）,门店费用申报、费用预算、结算控制、报销流程。,第三十五页，共四十页。,36,20_,年工作计,(Ji),划,9,、客服管理,（或,(Huo),售后管理）,顾客至上原则，良好解决客户投诉、国家三包及公司特殊规定、处理技巧、,售后数据分析（各产品售后率、投诉率）、供应商维修站政策和关系处理、,创造二次增值服务、公司信誉及美誉度维护及传播。,五、门店管理体系,第三十六页，共四十页。,37,对公司意见和,(He),建议,1,、营销意识整体淡薄，仅是简单销售，等客上门心态严重；,2,、门店管理意识不强、大部分管理者的综合管理能力偏弱；,3,、管理者销售数据分析是短板，甚至不会分析报表，找不出问题；,4,、配件销售处于弱势、配件毛利提升较慢；,5,、人才储备严重缺失，一旦开新店或有中层管理者人员流失；,6,、部分分工不明，导致相互推诿，越权越位严重，出现无人管理或多头管理；,7,、销售人员售后接待,(Dai),责任推脱、踢皮球，顾客易出现不悦、愤怒、对公司持偏,置意见。,一、意见,第三十七页，共四十页。,38,对公司,(Si),意见和建议,1,、储备人才，中层管理者或职业经理人匮乏，人才梯队建设要跟上；,2,、分工明确，责任到人，纵向管理，不越权越位但可越级投诉，这和领导特殊,交办事情、首问责任制、部,(Bu),门配合是两码事；,3,、一线员工，一站式一条龙服务（包含售后投诉，实行首问责任制）；,4,、中层管理者以上，加强自身素质和修养提升，专业知识学习，与时俱进的自,我学习，拓展视野，一个进步的团队一定是学习型的团队；,5,、多举办增加团队凝聚力活动（不是吃饭、花钱等项目）以分公司或小区域为,单位，类似是企业文化集体活动；,6,、选拔或指定中层管理者外出培训学习（,2-4,人,/,年），一是往高层管理者方向,培养，二是树楷模，激励其他管理者上进。,二、建议,第三十八页，共四十页。,39,不足之处，敬请,(Qing),指出,!,第三十九页，共四十页。,内容,(Rong),总结,数码产品销售部年工作总结与计划。4、国庆促销活动策划方案：被_移动作为五个标段的国庆营,(Ying),销方案模板。5、十二月中旬，与_大学科学与艺术学院联合举办“职来职往”加关注。6、圣诞元旦氛围布置方案：被_移动作为全市圣诞元旦营,(Ying),销氛围参考。配件毛利环比间歇性下降，11月份下降50%以上。销量、手机毛利和配件毛利持续平稳上升（排除国庆节因素）。2、营,(Ying),销技能系统培训偏少，整体销售技能偏弱。工作监督稽核不到位、不及时。5、自建门店周末促销活动常态化执行不到位，大部分门店未执行。2、加大加强营,(Ying),销技能系统培训力度和频率，以现场模拟销售和纸质考试为准。分区域因地制宜的开展各种各样的促销活动，结合市场和。都要花在刀刃上，用最少的钱换最大的宣传推广效果。2、节日价促销：假节日特殊政策,第四十页，共四十页。,