新人陪访要领.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,新人陪访要领,1,课程纲要,新人陪访的意义,新人陪访的方法,新人陪访要领,2,成人学习心理：,成人是有所为而学习,喜欢边做边学,喜爱非正式的学习环境,喜欢有变化的学习方式,3,说百遍不如做一遍！,4,所以说：,陪访是训练最有效的手段！,陪访是为了让新人更快的成长！,5,陪访,能带来什么？,增强新人的信心,了解新人的问题所在,让新人感受关心,提升主管的地位,6,案例：,黄老板，30岁，开了一家装潢材料店。妻子在一所中学教书，有一个2岁的女儿。家庭年收入大约6万，没有债务，也没有买过保险，只是每月要交1200元的银行按揭款。新人小方在与他的第一次接触中了解到他想给自己买点疾病保险，但是他对营销员有些不放心。小方不知道该怎样与他谈，于是来请主管。,7,陪访的形式：,说给他,听、做给他看,听他如何说、看,他,如何做,示范性陪访：,指导性陪访：,8,陪访前,一、事先了解：,二、事先准备：,客户资料，越详细越好,保险计划：险种、保额、交费方式,投保单证：投保单、收据等,9,三、事先说明：,陪访的目的,相互的配合,观察的要点,陪访前,10,我（你）做了哪些动作？,我（你）用了哪些技巧？,我（你）用了哪些话术？,客户有什么反应？,你从中学到了什么？,新人的观察要点：,11,主管：,介绍包装,赞美伙伴,赞美客户,默契配合,陪访中,12,新人：,切忌随意,切忌不恰当的插话,陪访中,13,共同探讨，指出改进,陪访后：,事后,总结：,新人讲述观察重点,回忆展业过程，自我心得感悟,你认为什么地方做得好？,什么地方下次会有所不同？,陪访,成功切忌“抢功”,14,陪访的要领：,事前充分准备,事中默契配合,事后及时总结,15,授人以鱼，,不如授人以渔,16,谢谢大家！,17,