资源描述
单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,单击此处编辑母版标题样式,Page,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,本作品采用,知识共享署名,-,非商业性使用,2.5,中国大陆许可协议,进行许可。,专业交流,模板超市,设计服务,本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可(简称“,CCPL”,或“许可”)条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。,如您行使本许可授予的使用本作品的权利,就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下,许可人授予您本许可所包括的权利。,查看全部,NordriDesign,中国专业,PowerPoint,媒体设计与开发,临沂市场绿色家园市场计划书,拜尔集团马士基石膏板有限公司,曾现锋,与经销商(包括分销)的话术要点:,原来的方案没有执行主要是因为原有的方案定位不准;,我们要与泰山一起把石膏板这个蛋糕做大;给消费者一个更大的石膏板产品的选择空间;给你一个把市场做大的武器;,给你们一个能够持续增加销售利润的产品,扩大你们的利润空间;,现在是公司营销产品,不是你们单独去推,现在你们要做的就是接受我们的产品,并据合同及时回收货款而已;,你一个人去做市场,谁也做不大;,我们已经形成一套完整的售后服务体系,确保对所有经销的商的服务到位。,与装饰公司(包括工装公司)的话术要点:,我们的产品质量要好与泰山;,目前是我们的产品进入市场的推广阶段,正在搞促销;,统一市场价格5.69元/平米;,2件起送货到你们施工现场;,目标概要,(一)长远目标,1、石膏板产品应以长远发展为目的,力求扎根市场的各个角落。2010年下半年建立完善的销售网络和做好部分样板工程,以增强公司品牌的影响力,销售目标为100万平米;挤身一流的石膏板产品供应商;成为快速成长的成功品牌。,2、以石膏板产品带动整个石膏板系统产品的销售和发展,增强系统配套产品销售拉动作用,让经销商利润空间更多,刺激经销商的销售热情,使其成为我们品牌发展的最忠诚的客户。,(二)近期目标,1、市场销售近期目标:在三个月内实现公司全年销售计划的月度平均水平。,2、致力于发展分销市场,前三个月内完成分销目标客户10家,到2010年底发展到20家分销。,谈判技巧,理念:让渠道赚钱;让消费者买的放心;,思路:营销模式的转变:变渠道营销为公司营销;营销方式的转变:由原来单独一个打市场变为大家一起把市场做大,与泰山一起共同成长,利用营销拉动市场,一个是代金卷,一个是广告宣传,一个是人海战术;,市场目标:目标销量200万;市场占有率,泰山第一,我们第二;铺货率,有泰山的地方就有我们绿色家园;,市场定位:质量比泰山好,价格与泰山差不多;,市场操作办法:优惠促销;广告宣传;,经销选择的理由:多一个选择多一个机会;增加赚钱的途径;给消费者多一个选择;轻松赚钱;完善的售后服务;统一的价格系;,政策到位:渠道政政策策;价格政策;结算政策;返利政策,价格政策,品牌,规格,供货价格,(送到价),结算政策,绿色家园,9.5mm,5.55元,/m,2,方案一:预付货款;,预付5万,优惠,0.,05元,/m,2,。,预付,10,万,优惠,0.1,0元,/m,2,。,预付,20,万以上,优惠,0.,15元,/m,2,。,方案,二,:信用额度,据客户的合同签订量和半年月度平均销量计算信用额度,此信用款项为月度信用额度,最长结算期为1个月,结算时间为每月的,25,日至,30,日。,绿色家园,12mm,6.75元,/m,2,返利政策,销量,(万平米),规格(厚度单位,mm,),价格,(元,/m,2,),返利,(元,/m,2,),返利结算时间,结算方式,5,9.5,5.55,0.2,返0.20元/m,2,分两次:,月,销达1.67万平,返0.10元/m,2,;,季度返0.10元/m,2,;,货物,12,6.75,0.2,5,9.5,5.55,0.3,返0.30元/m,2,;,分两次:,月,销达1.67万平,返0.10元/m,2,;,季度返0.,2,0元/m,2,;,货物,12,6.75,0.2,前期市场推广方案,1,、,优惠促销活动,:,目的:拉动市场人气。,方式:优惠促销(第一阶段),以优惠卷的形式。,时间:经销进货之日起一个月的时间。,优惠卷的发放对象:装饰公司的采购人员;一般的终端客户;,优惠卷的面额分类与使用说明:(,3000mm,、,2400mm,通用),面额(元),经销商与公司结算比例,使用说明,备注,50,面额的,10,0%,累计达到,6,0,张,1、,优惠是在市场零售价5.55或6.75元/m2的基础上。,2、,经销商与公司代金卷对换时间为卷面有效期延长15天时间。,5,00,面额的,10,0%,累计达到,50,0,张,10,00,面额的,10,0%,累计达到,10,00,张,优惠卷的发放时间安排:经销商合作之日起一周的时间内。,2、广告宣传,促销活动的宣传条幅。悬挂于各市场的入口处。,所有经销商的门头广告均做,没有位置的做门口灯箱广告。,各城乡交通要道的墙体广告。,经销绿色家园石膏板的利润预计,5,1,0,2,0,3,0,4,0,5,0,6,0,7,0,8,0,221.36,13.84,27.67,55.34,83.01,110.68,123.35,166.02,193.69,万元,万平米,与经销商谈判时会遇到的问题,价格高,买不出去?,回答:不是你推,而是我们公司去做市场营销。,作为经销商做些什么呢?,回答:经销商只要接受我们的产品,并严格按照合同条款执行货款结算即可,剩下的工作由我们公司人员来做!,信用额度的大小问题或铺货问题?,回答:信用额度是你做出来的,不是我们给你的?,总经销权问题?,回答:我们在临沂市场的目标是100万,你能做到100万吗?若能可以考虑给你总经销权。,感谢您的关注,
展开阅读全文