房地产渠道拓客方案主要内容.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,房地产,(Chan),拓客思路,第一页，共二十五页。,目,(Mu),录,一,二,三,五,六,初步感情基础的,(De),手段,建立项目初步认知和感情基础的手段,开拓客户关系的常见渠道,吸引到访，促进关系的手段,建立客户关系的主要方式,四,大客户拓展手段,第二页，共二十五页。,（一）,大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的,(De),大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。,大客,(Ke),户资源,大型机关,企事业单位,Y,社会团体,多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：,第三页，共二十五页。,（二）,社区、写字,(Zi),楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源,社,(She),区客户,写字楼客户,娱乐服务场所客户,超市客户,商场客户,客户资源,第四页，共二十五页。,代理,(Li),商的客户资源,二三,(San),级市场积累的客户资源,二三级市场联动的地铺网络,（四）,代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源,（三）,开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源,第五页，共二十五页。,（五）,合作物业公司的客户(Hu)资源；,（六）,房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；,合(He)作物业公司,房展会,巡展会,外展活动,客户资源积累,第六页，共二十五页。,（七）,专(Zhuan)业短信公司、直邮公司的客户资源；,专业短信公,(Gong),司,直邮公司,客户资源,第七页，共二十五页。,（八）,银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔,(Er),夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。,证券协,(Xie),会会员,台商协会会员,物流协会会员,客户积累,银行,证券,基金机构,移动客户,车友会,高尔夫,第八页，共二十五页。,（九）,房地产公司员工和老客户推荐的,(De),客户资源。,老客,(Ke),户推荐,客户资源,房地产公司员工推荐,第九页，共二十五页。,建立初步感情基础,(Chu),后，进一步吸引到访，促进关系，手段主要有：,1,、邀请参加项目举办的,(De),活动,（针对本项目就是约班车体验本项目地）,第十页，共二十五页。,例,(Li),如风筝节、砸金蛋,。,第十一页，共二十五页。,2,、访谈,访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤(You)其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。,第十二页，共二十五页。,3,、消费,对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一(Yi)些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。,第十三页，共二十五页。,很多较为高端的项目如,深圳中旅国际,(Ji),公馆,、,深圳中信红树湾,都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送,1000,元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。,第十四页，共二十五页。,4,、专项推荐,专项推荐主要是各种类型的产品推介会，将产品推介会与小型餐会结合，也会取得良,(Liang),好的效果。,第十五页，共二十五页。,5,、回访,定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的,(De),规定动作。,第十六页，共二十五页。,6,、馈赠,对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理,(Li),费等（需甲方政策支持）。,第十七页，共二十五页。,建立项目初步认知和感情基础的手段主要,(Yao),有：,1,、派发传单,在社区、写字楼、超市、百货,(Huo),商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段。派发传单的注意事项有,:,首先要尽量注意形式新颖，突破心理接受第一关；其次传单内容上尽量附属小恩小惠，吸引客户到售楼现场。,第十八页，共二十五页。,2,、路演,路演顾名思义，是在马路上,(Shang),进行的演示活动。目前，房地产路演一般集中在社区、写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知名度，是前期积累客户的重要手段。,第十九页，共二十五页。,3,、摆放宣传资料,在高档娱乐服务场所,(Suo),，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所,(Suo),摆放项目宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。,上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等,如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部分客户资料，建立初步认知的重要手段。,第二十页，共二十五页。,初步感情基础,(Chu),的手段主要有：,1、寄送,主要是给客户邮寄客户通讯、楼书,(Shu),、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户认知项目,。,第二十一页，共二十五页。,2、发送项目销售信息、项目节日问候等；,万科在,(Zai),这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划。寄送和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段,。,上述渠道积累的客户以及上门的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。,第二十二页，共二十五页。,小结：,因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过程后才会最终决,(Jue),定购买。因此，对开发商来说，与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者不谋而合,。,第二十三页，共二十五页。,THANKYOU,第二十四页，共二十五页。,内,(Nei),容总结,房地产拓客思路。（一）大机构、大集团等大客户资源。主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源。（七）专业短信公司、直邮公司的客户资源。各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。1、邀请参加项目举办的活动（针对本项目就是约班车体验本项目地）。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾,(Gu),问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。专项推荐主要是各种类型的产品推介会，将产品推介会与小型餐会结合，也会取得良好的效果。路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知名度，是前期积累客户的重要手段。上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等。THANKYOU,第二十五页，共二十五页。,