市场开发运作体系.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我们要面对的问题,渠道：,知名度低，招商困难,营销模式的创新,渠道控制力如何加强,终端：,店面的标准化如何建立,产品的美誉度如何打造,专卖店专业考核体系如何建立,博放家居市场开发战略,渠道误区分析,渠道单一，过度依赖一类客户,在很多公司，合作伙伴只有经销商一种，造成鸡蛋全部放在一个筐里的现状，严重制约市场的发展,有了合作伙伴就有市场：,合作伙伴只有通过后期的维护和日常的管理才能真正成为有价值的合作伙伴,重市场开发，轻产品研发和营销支持：,典型的只顾一头的市场做法，一个好的产品加一个好的营销支持才是一个市场成功的基础,做广告就是做品牌：,寄希望于通过广告的拉动将品牌做大这对于品牌的建设、管理是不现实的。如果没有对品牌的核心理念、服务标准、终端形象、营销策划进行整合并付诸落实，那么品牌将无从谈起,搞活动就是降价,其实我们要真正懂得搞活动的含义：,1,、推广品牌的软实力，培养客户的忠诚度,2,、提高我们对合作伙伴的管理、服务能力,如果理解以上两点，那么我们搞活动就绝不仅限于降价这一条路了,方案说明,通过对家具行业渠道开发模式和终端形象的诠释，针对目前国内家具市场的现状结合博放家具所处形势，盈利模式、招商模式必须有所改变，摒弃单一传统的品牌建设和市场推广模式及方法，用较小的推广成本和时间成本去换取巨大的市场空间。,摒弃传统的开发模式和以经销商为核心的销售理念，渠道发展趋势为：,1,、单层次：,简化流通环节，建立以专卖店为核心的销售理念。通过技术的手段实现对加盟专卖店的实时管控和信息分享，实现政策的有效传达,2,、多渠道：传统渠道和现代渠道并行,3,、跨行业联合：,实现多元的推广方式方式，充分整合社会资源，,与当地装饰公司、协会、开发商进行充分的互动，举办各种产品 发布会，提高在行业的品牌公信力,4,、在北京建立强大的网络销售推广平台，实现与全国消费者的直接对接，并可以迅速借助网络实现与各地实体店完成信息共享，完成异地订单。,实施过程如下：,渠道战略,-,要有站在未来看现在的眼光,1,、,专卖店,：强化,对加盟专卖店的管理,，营造卖场形象强化销售人员专业素养和综合素质，完善售前售中售后细节，开展线上和线下业务操作。,2,、装饰：与当地大的装饰企业进行沟通和拜访，参与他们的市场推广和各种促销。和设计师建立良好的个人关系，对销售起到推动作用,3,、网络：和当地知名的建材网站进行沟通拜访，参加一些推广活动，挖掘商机例如高端业主见面会等,4,、政府：拜访相关协会领导，介绍我们的产品，建立与协会的关系，期望通过协会树立品牌在行业内的权威。和相关协会合作，开展冠名的设计大赛,5,、跨行业联合营销：依据不同的企业营销理念采取不同的合作细节，进行深度的营销合作，获取更大的市场资源,合作伙伴的选择,符合公司基本规定,着重理念性的考察,对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，接受认同公司的企业文化、理念。,对市场拓展能力、多元化的销售渠道建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面发展。,合作伙伴维护,1,、建立合作伙伴档案 在市场开发过程中，将信息整理成档案，包括个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息，在市场中更好的掌握各方面需求，才能有针对性的提供服务,2,、客情沟通 将客户进行分类，根据重要程度有计划的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解其在在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议，,3,、进行市场开拓，跨行业业务关系的建立，解决开发的困局,在市场开拓初期，在没有市场基础的情况下，进行多渠道的开发，例如结合公司条件，多进行一些跨行业的合作，以此来带动合作伙伴的开发,4,、合作伙伴利益的保障 按照市场开拓渠道模式，本着和客户在区域市场内的真诚合作，达到双赢的目的，在市场开发过程中，对客户的利益要有绝对的保证，遵守承诺,5,、人力资源培训,提供对合作伙伴及其团队的培训，使其对公司产品的充分了解，对进行市场开发的给予指导。,终端,-,非同一般的终端价值体验,：,选择购买条件下，顾客愿意为购买过程付出足够多的时间、精力等成本，相应,的,，企业和渠道中间商就需要给予丰富的终端体验，让顾客感受到非同寻常的感受。,何为终端？何为终端价值体验呢,?,终端其实已经不再是传统意义上的营业场所，从顾客开始关注品牌或产品那一刻就开始了，所以我们强调终端其实就是每一处消费过程或细节，若能在这个过程中，顾客获得了非同一般的终端价值体验，那么便会倾向与你。也就是我们常说的：终端价值体验引导顾客行为,。,如何来,构筑非同一般的终端价值体验,呢,终端战略,媒介,公司网站框架,-,一个具有文化内涵、展示品牌的网站,一个具有全线产品,实景化,展示的网站,一个消费者可以进行产品效果自由组合展示的网站,一个便利的在线购买的网站,一个可以互动的网络工具例如微博,好的产品是打开市场的钥匙，也是赢得消费者的法宝。能够给国内的中高端消费群体提供具有特色的家具产品，为消费者量身定做不同风格的家居产品，这是高端家居的优势，也是制胜的法宝。个性化的的定制方案、原创设计的风格、精湛工艺必将引领未来高端市场。而具有专利的产品将让同类产品望尘莫及,原创设计,精湛工艺,专利产品,各地,依据条件,成立,博放,家具会员俱乐部定期开展各种聚会,沙龙,，主题可是文化、红酒、鉴赏等相关可提升品牌内涵及附加值的活动，提高消费群体对品牌的忠诚度,独创的会员机制,店面在整个环节中占有非常重要的环节，它是产品与品牌的载体，是消费者,体验,终端价值体验至关重要的一环，高端产品的展示有别于一般的品牌展示，产品的附加值、品牌的内涵都需要通过店面展示出来,：例如一处休闲区、一架钢琴和一部,意大利,Delonghi,咖啡机,就能让顾客享受非同一般的咖啡体验,依照汽车品牌专卖而确定的,4S,店就是典型代表，而高达,3500,万元修建一家雷克萨斯,4S,店的目的也就在于向目标顾客提供非同一般的终端价值体验，这样，选择购买及潜在的对价值体验需求就与终端有机地对应起来了，并得到印证,所以我们在终端店面遵守少而精的战略,店面展示,便利、专业、个性化的服务与售后,高品质的售后服务,专卖店考核,一、考核时间：,新店装修好后,2-3,个月内初次考核,新店装修好下单后,2-12,个月内第二次考核,二、考核需用数据与照片来体现：,1,、照片内容,2,、考核表：,初建专卖店考核表,专卖店考核表,专卖店考核,考核内容,店面门头,1,张，样机展示整体效果不同角度,2,张以上，每个样机照片和型号注明各,1,张，企业文化照片,1,张，墙、顶、面各一张。业务经理、营业员和经销店负责人合影,1,张，其他特别有利于展示的照片若干、或光盘,老店年度（,2-12,个月内）考核一次，年终凭全方位照片（同新店,),。,店面运营篇,宗旨,为了加强店面规范化、标准化、制度化管理，实现终端形象有效传播，促进产品销售，提升品牌形象。故制定本规范,核心：精细化、标准化、高端化,适用范围,1.,适用所有专卖店,2.,规范内容,3.1,营业员仪容、仪表、语言规范；,3.1.1,、服装要整洁、干净，衬衣要束在西裙或者西裤内，不准穿低胸衣、毛衣型外套、运动衫、短裤。穿衬衣工作服时，不得打开第二粒以下的纽扣，不得卷起衣袖、裤管。不得赤足，不得穿拖鞋和拖鞋状皮鞋。皮鞋袜子均为黑色，保持皮鞋光亮度,。,3.1.2,、发型美观大方，保持个人仪表整洁卫生，要注意双手和口腔卫生，勤修指甲，不藏污垢。女员工禁止浓妆，但必须淡妆。男员工不得留长发和染发。男女员工不得佩带夸张首饰，可佩带结婚首饰。,3.1.3,、立姿势要端庄、优雅、自然、精神集中。标准：脚自然合拢直立，左手握于右手之上，放置腹前。面部微笑。,3.1.4,、姿姿势要保持上身挺直略前倾，双腿自然靠拢，不得翘起或抖动,3.1.5,、论做姿或站姿均不得无精打采，靠、卧、伏在吧台或谈判桌。不得蹲在店内,3.1.6,、严禁出现不雅动作，如剔牙、掏耳、化妆等,3.1.7,、不得在展厅内抽烟、吃东西。闲谈高声喧哗。看报纸。午饭不吃刺激味道的食品,3.1.8,、语言文明规范、礼貌、亲切，语气柔和，态度热情有礼，接待语言一般为标准普通话，任何情况不得和顾客吵架。,3.1.9,、接电话标准为：铃声第一声响起后，拿起电话说：您好，*家具专卖店。,3.1.10,、专卖店客户统一接待语：您好！欢迎光临*家具专卖店。,3.1.11,、顾客打来电话，若找别人，你的回答：,A,：（若在）他在，您稍等。,B,：（不在）,1,、对不起，他不在，待会让他给您回电话,2,、对不起，他不在，有什么事可以转告吗？,3,、对不起，他不在，你可以给他打电话，号码是*,3.1.12,、仔细倾听，作好记录，对重要信息进行确认。感谢顾客来电。,3.1.13,、谈单过程中，均以礼待人，严禁出现污言秽语，漫骂诋毁的话语。,3.2,店面管理,3.2.1,、开门营业，首先打扫店面卫生，按照,店面布置、产品陈列规范,摆放店内物品，擦拭展品、饮水机、展台、形象台、谈判桌等。,3.2.2,、对展品的保养擦拭要尤其注意,3.2.3,、在日常的工作时间当中，要随时视具体情况对店内卫生和展品进行卫生保养,3.2.4,、营业员要随时走动，随时检查展品、店内卫生等细节是否符合规范，以次来吸引顾客注意进到店内。并将大部分时间注意在门口、楼道、对面店内客流、出入情况。并视情况主动邀请从门口经过的潜在客户进店。,3.2.5,、营业员每天进店客户做数据统计，填写,客户信息登记表,，并在每个周日根据数据统计结果绘制一张客流量趋势图，对工作进行总结分析,客户登记表,日期,进店,人数,姓名,性,别,大约,年龄,品牌,了解,程度,了解,渠道,交谈,内容,是否,成单,原因,分析,联系,方式,计划回访日期,3.2.6,、在谈判过程中主动邀请客户就座，并倒水。,3.2.7,、接待繁忙时营业员要做到的招呼有：请稍等片刻。马上就来。我能为您作些什么？不得有不耐烦的情绪表现。,3.2.8,、当顾客决定不购买时，在出店前一定要双手呈递一份资料带名片，礼貌送客。说：请慢走，欢迎下次光临。并向顾客说我叫*，需要哪方面的帮助的话，随时和我联系。,3.2.9,、填写定单时，字迹工整、清楚并将内容和顾客共同确认，然后签字，交定金。,3.2.10,、收款时要准确、迅速。找零要双手递交顾客并确认。,3.2.11,、在每一批顾客离开时，并按照,店面布置、产品陈列规范,要迅速打扫相关卫生。,3.2.12,、在安装完毕后当天，由所定单人给顾客打电话回访客户，进行确认，并询问是否满意。,3.2.13,、在完成安装七日内，打电话给顾客询问其是否入住并致喜。有何建议。并礼貌要求帮忙介绍新顾客。,3.2.14,、如遇老顾客介绍的新顾客，一定要打电话给其致谢。,3.2.15,当日营业完毕后，清点相关物品，并按照,店面布置、产品陈列规范,摆放好物品，保证无任何隐患，关闭电源，关门离开。,3.3,安全、保密、防火规范,3.3.1,、不得将公司任何信息、文件传播给竞争对手,3.3.2,、要熟悉灭火器的使用方法,专卖店店面布置、产品陈列,1.,目的,为提升专卖店品牌形象，增加卖场氛围，使展品陈列生动化，促进产品销售，故统一形象,2.,适用范围,适用所有专卖店,3,规范内容,3.1,、门头、背景墙、吧台、均按照,VI,标准执行。,3.2,、吧台只能摆放电话、笔筒、台历，禁止摆放其它物品，每件物品必须有,VI,标识,3.4,、谈判桌：采用两层玻璃或实木桌面，将定单、资料、销售道具放置下层，上层不许放任何物品。,3.5,、饮水机尽量靠近谈判桌,3.6,、样品的设计摆放,3.6.1,、样品要求无任何缺陷,3.6.2,、样品上采按照系列风格陈列，注重整体效果,3.6.3,、新品或者热销品要在其醒目位置，张贴,POP,广告，标示出“促销品”“热卖”“新品”等字样,3.6.4,、根据样品效果不同可配置选择不同风格的饰品,3.6.4,、原则上样品的展示以陈列生动化、效果实景化为最好,3.7,标签、价签,3.7.1,、标签、价签内容要有品名、系列、编号、等级、价格，文字用黑色签字笔。价格用数字章盖上红色印泥,3.7.2,、标签、价签均要塑封,3.7.3,、标签、价签张贴位置：样品右下角,3.8,、证书陈列,3.8.1,、证书必须防在店内陈列柜内。,3.8.2,、证书排列顺序：*、,3.9,、吊旗悬挂在店内顶面,3.10,、资料放置在资料架上,目的,为更好的落实品牌形象，完善售后服务体系，防止产品因安装环节出现问题，提升品牌在市场当中的美誉度、知名度，作如下规范：,适用范围,适用所有相关人员,售后服务安装篇,安装注意事项,不在施工现场抽烟喝酒,不得侵害消费者利益，不得接受消费者宴请,安装期间统一着制服进入现场，佩戴挂牌,进入客户家要主动介绍自己：您好！我是,*,家具公司。我叫*,使用客户卫生间要向客户说明，同意后方可使用,不得擅自动用客户的物件和设施,货物进入现场后，首先请客户检查物品，确认无任何损坏，填写确认施工书，方可开始施工,严格按照订单要求进行施工,不得偷工减料，严格按照,公司安装技术规范,进行施工，对客户提出的问题，要给与正确回答。,货物进场，不能因搬运货物损坏客户财产，需将货物、工具摆放整齐,施工中注意安装质量，反复检查，如涉及质量、效果等相 关问题，应立即停止施工，及时联系公司相关人员，有相关部门确定是否继续施工,施工期间积极和客户进行有效沟通，讲解产品维护知识、使用保养事项,不得主观对产品进行评价，不得对公司产品、形象、质量等方面做反面宣传,安装完毕后对施工现场进行清理，,填写保修卡，请客户填写安装服务卡，向客户说再见,所有安装人员不得留长发,保持良好个人卫生,便利、专业、个性化的服务与售后,高品质的售后服务,谢谢,