开油漆店销售油漆实战技巧 2.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,尚上漆提供,油漆涂料,销售实战技巧篇,我和成功有个约会,今天要解决的问题,你在卖,什么,你在用什么方式卖,你在客户心目中是什么位置,你在生意中起什么作用？,你需要具备什么能力？,你准备通过什么方式达成这种能力？,时间:3,个课时,需要你们做的-,今天做什么?,掌声、笑声、心声,问题一：我们在卖什么？,卖油漆,工业原料,问题一：我们在卖什么？,营销与推销的最大区别,客,户,产,品,营 销,推 销,营销观念,目标市场 客户需求 整和营销 利润来自顾客满意,工厂 产品 推销 利润来自商品价值,起点 焦点 手段 终点,生产,观念,营销,观念,营销的本质,客,户,需,求,产,品,服,务,研 究,提 供,营销观念的发展,创建,产品,创建,顾客,创建,需求,卖油漆,卖漆膜效果,化妆品,工业原料,问题一：我们在卖什么？,卖解决方案,美容之道,油漆与化妆品的共同之处,有装饰和美化的作用,占,总,成本的份额很低,实现的价值较其成本大很多,效果的好坏与使用方法有很大的关系,鸿昌涂料家具漆营销发展历程简介(1991-2002),第一阶段(1991-1994):供销阶段,特征:卖方市场,只需销售，几乎没有服务,第二阶段(1995-2000):渠道营销,特征:专业销售队伍建立，开始提供简单服务,第三阶段(2000-2002):,顾问式销售,特征:,各地服务中心建立、卖解决方案、星级服务,小组讨论：在顾问式营销的时代,你在客户心目中是什么位置,你希望在客户心目中是什么位置,客户希望你是什么位置,家具厂的心目中鸿昌业务员应是怎样的形象？,推销员,服务员,救火队,合作者,朋友,教练,导师,拉生意,服务,应急服务,共同利益,可分享,可以学习,可以指引,家具厂到底从鸿昌买到了什么？,推销员,服务员,救火队,合作者,朋友,教练,导师,产品,一般服务,紧急救助,保障,理解与支持,技巧与方法,生存与发展之道,小组讨论：在顾问式营销的时代,一个好的油漆营销人员应具备什么条件；他在生意中起什么作用？,营销人员的脚色，素质与要求,（一）,旧观念：,脚色：,接单,送货,推销,新观念：,脚色：,一线营销人员,客户管理人员,客户服务人员,情报人员,公关人员,谈判人员,职责和负责目标,主要工作,分销管理：铺市,店面形象管理：生动化,存货管理,促销管理,货款管理,汇报,负责目标,生意额,铺市率,终端占有率,应收帐款周转天数,费用率,旧观念：,能力与素质,体力：捱的，跑的,：,勤力,沟通能力：见面熟,新观念,能力与素质,体力,沟通能力,谈判能力,分析能力,管理能力,学习能力,营销人员的脚色，素质与要求,（二）,9、专业,顾客最信任的人专家型的亲友,销售员需具备的专业知识：,1）产品知识：功能、性能、用途、独特,卖点、安装、使用、保养等,2）竞争性产品知识：优缺点、价格等,通用知识：购物心理、消费心理、人际沟通,旧观念：,知识,产品基本知识,基本计算能力,新观念,知识,营销概念,品牌概念,详尽产品知识,竞争性产品知识：优缺点、价格等,基本统计知识,营销人员的脚色，素质与要求,（三）,鸿昌,优秀,销售,员,的肖像,我是一个营销员,推销的是一种解决方案,产品、工艺专家,人际交往高手,实干者,+,+,+,好,学生,小组讨论：在顾问式营销的时代,如何成为一名好的油漆营销人员？,能力修炼,好学、善于学习,方法：弃为下、学为中、悟为上,百闻不如一见、,百见不如一思、,百思不如一行：看书、思考、行动,年轻人积累“三步曲”,积累,名声,积累,经验,积累,财富,如何管理你的,油漆店,今天要解决的问题,为什么要开发新客户,渠道与产品的概念,市场如何增长,最佳的销售和服务流程,各职能部门在此流程所起的作用,如何运用管理工具管理销售服务的工作,如何进行新客户接洽,一、客户开拓,新客户,准,客户,准,客户,客户,小组讨论：,市场如何增长（我们怎样将生意做大）,市场如何才能增长,市场容量增长：蛋糕增大,家具厂增多,家具厂生意扩大,市场覆盖率增加,市场占有率增加,市场增长策略,现有客户,潜在客户,市场容量增长：蛋糕增大,市场覆盖率增加,市场占有率增加,市场增长策略,现有客户,潜在客户,市场容量增长：蛋糕增大,帮助现有客户将生意做大,市场覆盖率增加,将,现有客户变为忠实客户，样板客户,将潜在客户变为客户,市场占有率增加,增加现有品种的使用量,增加使用品种,挤走竞争对手,寻找客户渠道,资料类,各类简报、工商杂志、政府机关资料、企业简介,行业类,各地家协,家具城,人际关系类,“连锁式”发展关系,旧有客户介绍,电话咨询,通过别人协助,公共渠道类,广告,家具展、办公设备展,讨论:,1、请谈谈你对这个故事的看法？,2、请对照标准销售流程表指出小张的各个关键销售动作？,3、你经常忽略的销售动作或你最弱的方面是哪些？,销售步骤,售前,收集资料,分析,确定目标,设计拜访过程,准备资料,售中：,PSS,售后,小结,跟进,回顾,新客户开发服务流程,首次接洽,自我介绍,打板是否满意,选择合适,的产品/打板,是否可以打板,送板,设计或修,改工艺，,性价比分析,成交，确立服务方案,价格能否接受,价格谈判,业务组,家具厂,技术服务,Y,N,Y,Y,调查,是否可以接洽,Y,N,业务服务,技术服务,调查,普通业务人员,高级销售,普通业务,人员,分工与要求,工作步骤,承担者,工作结果,调查,业务,客户档案,首次接洽,业务/经理,客户档案，样板要求，样板，现实使用的油漆和单位面积的成本,打版,技术服务,样,版，工艺流程，施工条件，单位成本,谈判,经理,合同：价格、成交条件、服务条款,服务,业务/技术,解决问题,如何建立客户档案,在,整个推销服务过程中可以使用,可以同时起到记录，监控和制导策略的目的,客户档案的内容,信用状况,经营状况,结款方式,信用,决策链,决策链,每个环节所起的作用,所需的服务,客户如何分类（一）,按客户规模大小分：是否值得做,按客户生产品种分：是否适合做,按客户使用油漆种类分：是否是强项,按客户与我公司合作生意大小分：是不是重点,按客户的结款方式分：好不好做,按客户的信用情况分：能不能做,按客户与我们合作的时间分：是否忠诚,客户如何分类（二）,按客户与我们的关系分：是否良好,按客户所需要的服务分：是否容易,按客户的区域分：送货难度,按客户订货的频率分：积极程度,按客户每次订货的数量分：送货难度,按客户自身的管理水平：合作难度,按客户自身的技术水平：服务要求,服务标准内容,技术服务,项目,联络人,服务时间,送货,接单,送货时间,送货前沟通确认,投诉,热线电话,答复时间,客情关系,公关,客户分类及服务标准,重点客户,一级客户,二级客户,生意额的起点,客户数量,所占,份额,技术服务,拜访次数,送货,业务人员数量,服务人员数量,案例：,麦当劳的,顾客价值理念,QSCV,QUALITY,质量,SERVICE,服务,CLEANINESS,清洁,VALUE,价值,如何进行新客户接洽,我们有什么资源？,网络资源,资金资源,生产资源,品牌资源,产品资源,技术资源,发现机会,了解对方需要,寻找我们提供的产品和服务与对方需求的切入点,计划,与谁,接洽,如何切入,产品策略,价格策略,接洽前你,能,回答这几个问题吗？,客户最关心的是什么？,我的产品比竞争对手有什么优势？,客户为什么买我的东西？,如何让客户满意？,推销用具的准备,实物准备：企业宣传手册、,产品说明书,、,VCD,、,样板等视觉化的用品都必须准备齐全，尤其是产品说明书及施工简要、,辅助类准备：与公司有关之文件，例如政策、公司简介、图表、产品资料、个人名片。,微笑,发自内心的微笑才迷人,儿童般天真无邪的微笑最能打动人,迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的,客户接洽技巧,赞美,得体,赞美别人那些不引人注目的优点,转述别人的赞美,男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位,等，不要轻易表扬“模范丈夫”,女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人”,老板：,管理,实力,身体,品位,家庭,魅力,油,工：,手艺,为人,价值,精神,练习：,赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚持一个月，观察对方的反应。,2、好的介绍,简短式（三分钟,）,：,企业,产品/服务,合作方法,闲谈式的介绍,：,商谈的切入点,-在生活上的共同点,-双方共同熟悉的第三者,在工作兴趣上的共同点，如,推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方案，,介绍油漆涂装管理好经验，探讨油漆施工的窍门和技巧，,家具流行趋势分析等。,倾听,人体的启示,听的反应速度要远快于讲,言多必失,人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听,人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍,5、倾听,集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见,必要的记录,从倾听中了解顾客的需要,适当发问，引导谈话内容,不要卤莽打断对方的谈话,专业,顾客最信任的人专家型的亲友,销售员需具备的专业知识：,1）产品知识：功能、性能、用途、独特卖点、安装、使用、保养等,2）竞争性产品知识：优缺点、价格等通用知识：购物心理、消费心理、人际沟通,性能概念的深度分析,性能概念,品质导向,成本导向,衡量标准,漆膜效果,施工性,工作效率,关注对象,老板,老板、油工,关注原因,影响销售和售价,影响成本,代表性能,透明度/耐黄变/丰满度/光泽/耐划伤/手感,填充性/重涂性/干燥时间/打磨性/附着力/防下陷,性能特点,感官,可测,准备说服方法和资料,FAB,法,F（FEATHER）：,特点,A（ADVANTAGE）：,好处,B（BENEFITS）：,利益,说服要点,从客户利益出发,消费者满意就意味着生意额提高,专业的意见和丰富的经验获得信任,FAB,表格,CAN,包装,特点,优势,利益,355ML,一人饮用量,利润高,易拉罐,冰的效果仅次于玻璃瓶,购买数量多,体积小,易于携带,好的个人形象,不可重新拧紧,新鲜,恰到好处的容量,一次性包装,价格相对较高,获利多,练习：用,FAB,表格,描述一个产品,产品名,特点,优势,利益,一个只懂谈价格的业务员,决不是个聪明的业务员!,一个善于谈价钱的业务员,决不会仅仅是个业务员!,顾客增值诸因素,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,货币价值,时间成本,精力成本,体力成本,总,顾客价值,总顾客价格,确定,顾客让渡价值,衡量,衡量顾客价值的因素,产品价值,性能,质量稳定性,性价比,服务价值,重要性,种类,质量,稳定性,衡量顾客价值的因素,人员价值,形象价值,衡量顾客价格的因素,货币价值：支付的金额,时间成本：购买/送货/服务,精力成本：维修/保养,体力成本：使用的舒适度,提升顾客价值的三种方法,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,货币价值,时间成本,精力成本,体力成本,总,顾客价值,总顾客价格,确定,顾客让渡价值,衡量,顾客没有完全按照顾客让渡价值购买的原因,只买最便宜的原则,注重个人短期利益,用户的使用习惯,顾客满意,定义,指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状态,客户满意水平,可,感知效果,期望值,案例,施乐：,顾客在购后三年内，如有任何不满意，公司将为其更换相同或类似产品，一切费用由公司承担,本田,我们顾客之所以这样满意的理由之一是我们不满意,问题的严重性,解决问题的成本,买,不买,购买者购买决策思想模型,策略,渲染问题的严重性,返工,浪费时间和金钱,失去信誉,没有回头生意,没有保障,开 始 接 近,开 始 话题,培养商机,共鸣点,客 户,客 户,客 户,客 户,业务员,业务员,业务员,业务员,达成共识的步骤,说明的,要诀,1、,取得对方的信任,信任是人际沟通的“过滤器”。只有对方信任你，才会理解你的友好动机。,2,、同理心,3,、以共同点为跳板,4、,促成成交的要诀：,营造“是”的氛围,从谈话一开始，就要创造出一个说“是”的气氛。在说服对方时，要把对方看成是能够做或同意做的。比如说：“你一定对这个问题感兴趣。”,当对方听不进去正面道理时，不要强行地进行辩论，而应该采取迂回前进的方法。勉强讨论可能会把问题搞僵。当正面道理很难被对方接受时，就要暂时避开.,现场演练,1、请给这则故事取个最恰当的标题。,2、请你把这则故事在你的客户面前叙述一遍。,人,饭锅,天堂与地狱的区别,今天你的收获,在,今晚的学习中，什么对你来说是最有用的/最有意义的？,尚上漆,全力支持您的事业!,