房产中介作业基础：楼盘精耕————万丈高楼平地起.ppt

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,楼盘,精耕,课程目的,了解,楼盘,精耕的,目的与意义,清楚知道,如何做好,楼盘,精耕,熟悉精耕与,经纪人日常作业,的关联性,提高,分店,与,公司,的,知名度,提升有效活动量,，,楼盘,占有率及产能,穏定度,楼盘,精耕的,目的,及,定义,如何,进,行,楼盘,精耕,精耕商耕,如何系统化的管理,精耕,成功范例,经验,总结,课程大纲,楼盘,精耕的,目的,透,过,特定,的,楼盘,耕耘作,业,，,维持并,提高,小區,楼盘,內,目标客户,指名,该,店或,个,人服,务的数,量及,强,度，,并,增加,潜,在,买卖,方追,踪线,。,楼盘,精耕的定,义,在分店交易,小區,楼盘,內，以特定活,动,、方法，增加或,创造资源,。,何谓,“,楼盘,精耕”？,(一),选,定耕耘,对,象：重,点区块,重,点,成交巷道,知名大,楼,或社,区,特殊,产品,（店面、,厂办,、別墅等等）,(二),依,买,方需求及市場,动态,微,调产,品,经营,(三),系統化的行,销,方式建立,档,案,资,料建立,与,更新,维护,建立,简单运,作,机,制,PDCA,习以为常,定,点,定,时持续,灌溉之主,轴,楼盘,精耕,-,作业剖,析,商圈,图,、,精,耕及日常作,业关联,性,商圈图绘制,可及早,让经纪人熟悉商圈形态,及,优质重点大楼,关联性,商圈图可用于未来募集、估价、议价、销售,及,精,时,的辅助用具,精耕作业需交涉的対象及,范畴,主商圈楼盘,物业公司,客户（卖方、买方）,同业,环境及规划,物业公司,设点,为小区提供特色专业服务,人员进驻,了解小区内最新动态及同行,索取购置名单,掌握业主最新租售意向,定期互动,和,拜访,增进双方的感情,物业合作重点事项,认识物业重点人物（物业经理、保安主任等）并建立良好关系,向物业推广公司品牌与行销通路,分店可为物业与业主提供的相关服务,如协助收管理费、代售租服务、估价服务等,与物业协调分店进入楼盘注意事项,介绍日后分店对口负责人员,客户（卖方、买方）,熟记每一套在售案源,委托,建立小区业主的电子档案,名单,建立各自潜买、潜卖登记表,来店、来电,其他途径来源客户,客户反馈、友店案源或,PASS,，同行踩线、短信派报反馈,同 行,树立库存在同行观念,同行踩线的小技巧,就地观察（阳台、电梯等）,物业记录,保安、清洁询问,橱窗、,DM,、报纸等房源信息,同业间树立良好的口碑,环境及规划,熟悉核心楼盘的主要参数,（总户数、绿化率、物管费、会所、车位、居民层次等）,了解该楼盘周边的近期及远期规划,（市政工程、商业设施、公益设施建设等）,責任商圈及主力,产,品,选定与经营,大量,开发,V.S,买,方代,寻,(,SD),独家,与,一般委,托,之迷思？,主攻,买,方需求,的,买,方,经营,清楚界定,该,委,托,？或,SD？,主商圈楼盘,核心楼盘,(A1),距离,0-1Km,内、成交量大、,热点楼盘,二,三个精耕楼盘,(A2),距离,0-2Km,内、成交较多、,知名楼盘,四,五个以内主商圈楼盘,(B),距离,0-3 Km,内、有成交、有潜力,的楼盘,建立,各楼盘档案,(,楼书，名单等）,精耕之作业步骤,精耕,经营的具体做法计划,选定重点标的：每人选定所属商圈内一精华小区或大楼为耕耘标的。,责任划分：,分店依店人数分,配,，由人员专属负责耕耘。,如何,做好,楼盘,精,耕,与物业公司建立合作关系（设点进驻）,派报、看板、短消息定期覆盖,业主名单、楼盘资料建档及时更新,定期打名单（,Salescall,）,坚持每天在物业门口,设点,驻守,坚持每天一次物业拜访,，,最好能,查看,出入,记录,现,售,房,建,档与运,用,利用,笔记,，按街道名,记录收集资料,，做,为未来开发的,追,踪资料,。,现,售房,悬挂看板（自售及同行）,的门,牌住址、,布,告,栏,上,的,售屋,传单或,信箱信件塞,满的空屋住址,收集咨询,做好笔记,1.,建立商,耕楼,书,收集对象信息：,将,标的的相关信息收集完整并建档。,产品简介、大楼（小区）名称、竣工日期、建设公司、外观照片、位置图,楼层、总户数,面积,区,间,、,土地区分,外观建材、颜色,停车方式、停车,收费方式,得房率,、预售平均单价,（,原始销售,海报）,公设内容、,特色,、,优,、,缺点,物业,公司、,物业,费、管委会名单与联络,资料,2.,完善,资料,建档,完善业主名单,:,-,业主,名单建立于系统的列管、与址需相互对照,纪录待售、成交,资料,：,-,将该标的,曾,经委托或成交的对象数据记录建件，,并持续累积以供运用。,3.,持续,进行商耕,维护,耕耘维护,拍照建档：以数字相机拍照建文件，待未来有接委托时可持续运用。,派报：,开发/征求，或者邮寄。,地毯式拜访：排定时程表，挨家挨户拜访,第一次建档应于三,个月内,完成。,物业耕耘：运用互惠方式，若有成交则提供中人费回馈为,管理基金或公益捐款。,参与小区活动：成交或者独家委托赠送,小礼物。,物业经理或者保安拜访：聊天建立感情，赠送小礼物，或洽谈成交中人费,。,待售、成交,等数据，定期做记录更新。,4.,精,耕,维护,鞏固,跟,进,利用分店目前的商耕档案，,定期,派,发资料给耕耘对象,善用公司现有耕耘工具系统（短信平台，开发销售派报，报纸广告）,并行个人差异,化营销,(,每次你为客户做的事情都告知）,经营、成果考核与改进：,有成果者，利用贺成交派报广泛宣传造势，并随时与,保安,、管委会建立良性互动，店长并行进必要的支持。,楼盘,精耕,-,-,成功典范,效益分析,与评,估,(1),哪里最好卖？,(2),同行在卖？同行成交？,(3),库存集中？近三个月成交？,(4),店,&,人做个别分析与调整,拟定策略,(5),安全库存量、单件业绩,V.S.,业绩目标,成功精,耕要达到的,程度,1、楼盘状况：,包括房型、小区等各种数据一一最熟悉,2、成交行情最了解,3、楼盘业主最熟悉,4、物业保安最配合,5、,小区,楼盘,內,最权威,-,-,委托最多、成交最多、最无私合作,的团队,建立,团队开发,及交叉,开发,之,默契,以,创造团队综效,店,长,做？人,员,做？,秘,书,做？（分工合作,创,造三贏）,成功,关键,店长主导,建立,观念养,成,习惯,精耕之,贯彻执行,执,行力,EXECUTION,人,员,流程用,对,的人,领导,策略流程做,对,的事策略,营运,流程把事做,对,执,行,化繁为简,just,do it,不知不,觉运,用自如,