超市基础专业知识.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,总公司教育训练2001版,*,超市基础专业知识,1,总公司教育训练2001版,门店部门组织架构,2,总公司教育训练2001版,各部门功能介绍,一、店办,1、作用：总部的一线指挥所，门店的经营决策部门，日,常管理的枢纽和核心，对门店的经营绩效和日,常管理负责。,2、,职能范围：,业代组：大宗福利的管理和开发、外联协调工作,防损组：门店的安防保卫、损耗控制、内部监督,微机室：门店系统数据处理、门店内务管理,3、店办的职能,：,上传下达，制定计划、达成指标；,安全保障，突发事件的处理、内部监督,大宗拓展，周边关系的协调；,门店规划，制定目标、团队建设；,3,总公司教育训练2001版,二、生鲜科,1、作用：,门店的形象部门，以生鲜经营吸引顾客，再 将客的购买行为引导向超市的食品和家庭日 用品。2、经营范围：,生鲜三品：蔬果、肉类、水产 生鲜五品：烘焙、熟食 其它：散装食品、豆腐房、现场灌制香肠 3、经营要求：,新鲜、高质量的商品，卫生、良好的购物环境，严格的商品管理、时尚的消费引导,4、生鲜经营的职能：消费信任度 产品集成度 产销专业化,4,总公司教育训练2001版,三、杂货科,1、作用：门店的销量部门，实现门店的销售业绩指标，以 丰富的商品组合、良好的价格形象，优质的品质形 象，吸引消费者的购买，创造门店业绩 2、经营范围：烟酒饮料：酒类、香烟、饮料、罐头类 休闲食品：饼干糕点、糖果巧克力、营养品、茶叶、干货蜜饯类、休闲小食品 干性食品：调味类、粮油制品类、南北干货 日配食品：粮食、肉蛋禽类、乳制品类 清洁用品：洗涤化妆用品类、生活用纸类,3、经营要求：商品丰富、品项齐全；价格低廉、品质优良；陈列醒目、促销到位；,5,总公司教育训练2001版,4、杂货经营的职能：销售业绩的提升 消费忠诚度 战略合作伙伴的建设,四、百货科,1、作用：门店的效益部门，提升门店的毛利水平和盈利能 力，以适应、时尚的商品组合，丰富的商品陈列，吸引消费者的购买。2、经营范围：日用百货：塑料制品、日用杂品、玻璃器皿/陶瓷/易碎品、五金交电、小家电类 针织百货：针棉织品、鞋类、婴儿服饰 休闲百货：饰品类、书籍音像制品类、帽子 文体用品：文化用品、玩具,6,总公司教育训练2001版,3、经营要求：商品新颖、时尚性、流行性强；品类精、品项全、品种多 陈列丰富、季节性强 4、百货经营的职能：毛利水平的保障、盈利能力的提升 消费美誉度 自有品牌的开发基础,五、客服科,1、作用：门店的窗口，提升门店的服务能力和服务水平，建设门店员工的精神港湾，加强门店的基础建设。2、职能范围：门店服务规范、服务水平的管理 客访、客诉的处理 营销活动的组织和实施,7,总公司教育训练2001版,4、客服的职能：良好的服务态度、优秀的服务水平 满意的客诉处理 持续、提升业绩的营销活动 丰富多彩的门店文化生活,8,总公司教育训练2001版,门店岗位设置,9,总公司教育训练2001版,连锁经营基础概念,1、连锁经营的概念,连锁经营是一种商业组织形式和经营制度,是由在同一经营字号的总部统一领导下的若干个店铺或分支企业构成的联合体所进行的商业活动,共享规模效益的一种经营组织形式.2、连锁经营的特点:(6个统一),统一采购,:,成员门店向总部提出要货计划,由总部集中采购.,统一配送,:,配送中心承担成员门店储存,配送,送货以及包装,加工等物流功能,对所有商品实行统一仓储运输,根据各连锁店的销售情况,要货情况和要货定单,及时补货送货.,10,总公司教育训练2001版,连锁经营基础概念,统一标识,:,各成员门店都以同一名称命名,门店的外部色彩,风格,内部装璜,商品陈列,货架放置以及营业员的服饰都是统一的.连锁店的规划,装修设计,广告宣传都由总部统一制作.,统一营销策略,:,连锁门店经营通常有一个统一的发展战略.在不同的时期,季节,商品要有不同的服务方式,推销技巧,按总部制定的统一的营销策略运行,这样既能产生较大的影响,也能加深消费者对连锁商店的认识和信任.,统一价格,:,由总部集中采购,供应的商品,由总部统一定价,成员店铺商品价格的调整必须通过总部来决定.(各个企业根据业态的不同灵活掌握),统一核算,:,各成员店铺采用报账制的办法,同总部财务直接与指定的银行发生信贷业务,各成员店未经总部批准不得以任何理由与银行发生仿信贷业务.,11,总公司教育训练2001版,连锁经营基础概念,3、连锁经营分类,直营连锁(正规连锁),:连锁店的店铺均由总部全资或控股开设,在总部的直接领导下统一经营.如沃尔玛,家乐福,麦德龙等.,特许连锁(合同连锁,加盟连锁),:加盟连锁店的门店同总部签订合同,取得使用总部商标,商号,经营技术及销售总部开发商品的特许权,经营权集中于总部.加盟连锁店的门店均为独立法人.如麦当劳,肯德基.金虎便利店,12,总公司教育训练2001版,连锁经营基础概念,4、总部,总部是连锁公司经营管理的核心,它除了自身具有决策职能,监督职能外,还应具备以下基本职能:,网点开发,采购配送,财务管理,质量管理,经营指导,市场调研,商品开发,促销策划,人员招聘,人才培训,教育及物业管理,等职能.,5、门店,门店是连锁经营的基础,主要职责是按照总部的指示和服务规范要求,承担日常销售业务.,6、配送中心,配送中心是连锁公司的物流机构,承担着商品的集货,库存保管,包装加工,分拣配货,配送,信息提供等职能.配送中心由分货配货(,TC),流通库存(,DC),生鲜加工(,PC),三部分构成.,13,总公司教育训练2001版,超市商品管理分类,1、商品：商品是超市用于销售的产品.,商品的分类:食品、非食品、生鲜、家电、服装类.,商品课分:小门店:分食品课和非食品课,大门店:还有家电课、生鲜课和服装课.,非商品课：收货课、收银课、防损课、客服课、设备课、信息课,2、赠品:指供应商为顾客或超市免费提供的产品.,3、,POS,系统,POS,系统是门店的时点销售数据管理系统(包括,POS,收银台系统,后台系统),4、商品编码,商品编码指商品依类别规律所编的号码,具有唯一性.8位数,如11121278.,14,总公司教育训练2001版,超市商品管理分类,5、条形码,条形码也称国际条形码,商品上以粗细标示供光学扫描器的商品资料.它就是商品的“身份证号码”.,6、店内条码,供商场自行贴印,店内使用,不能对外流通的条码,适合于非大量规格化的产品.无标准条形码的商品,在门店制作店内条码,称重商品的流水码(5位).,7、畅销、滞销,畅销指商品销售效果好或很易卖出的现象.,滞销指商品销售效果不明显或很难卖出的现象,.,15,总公司教育训练2001版,超市商品管理分类,8、商品的来源,由总公司采购部（商品部）采购员代表公司采购,直送商品:门店直接下单给供应商,供应商送货到门店.,配送商品:由采购部（订货部）向厂家要货,门店再向配送中心要货.,9,、商品流程,门店补货:电脑的自动补货系统生成商品订单,传递到直送供应商或配送中心,分别送货.,验 货:收货课组织验收商品,包括数量和质量,.,调 拨:门店与门店之间的商品调剂.,退 货:因品质问题,滞销,或被淘汰商品退还供应商.分返厂和返仓.,报 损:由于破包,损坏等原因导致商品完全失去或不能维持其使用 价值，,按报废处理的商品。,盘 点:定期对店内商品进行清点,以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况.,16,总公司教育训练2001版,超市商品管理分类,10、价格卡(物价标签),用来标示商品售价并进行定位管理,一般用电脑打印,放置于货架沟槽内的小卡,卡上注明商品编码,品名,售价,计量单位,产地等.11、价格带,价格带指在同一门店内销售同一项商品,其售价的上限到下限之间的范围.12、商品台账,商品台账即商品目录,将每项商品的基本资料详细整理成册.,17,总公司教育训练2001版,超市商品陈列,1、货架,超市的货架大多经可拆卸组合的钢制货架为主,用来陈列商品.货架是超市的重要资源.高度分别有1.4,m,1.6m,1.65m,1.85m,2m,2.2m,等,长度有0.9,m 1.20m,等.2、端架,在整排货架的最前端和最后端,也就是顾客支线的拐弯处所设置的货架称为端架.是顾客在卖场中经过频率最高的地方,是陈列的最佳位置,可供特别展示或陈列促销商品3、堆头(堆码),将促销商品在主通道中央或是拐角位置进行打堆陈列,可以很好的体现出商品的量感与美感.(即促销区,通常用栈板,铁筐或周转箱堆积而成),18,总公司教育训练2001版,超市商品陈列,4、栈板,木制（或塑料）放货的卡板,使商品避免直接放在地面上,并利于使用叉车进行搬运商品.5、黄金线,指商品陈列时最容易让顾客看到或拿到的区域,一般指肩膀以下至腰部以上的区域高度约在0.85,m-1.20m,左右.此区域一般用来陈列利益贡献度高的商品.,6、关联陈列,根据某一目的将相关联的商品陈列在同一区域或附近.,7、大量陈列,也称堆箱陈列或山积陈列.指在卖场内辟出一个空间或将端架拆除,将单一品项商品或2-3个品项的商品作量化陈列,.,19,总公司教育训练2001版,超市商品陈列,8、垂直陈列,垂直陈列指同类商品集中垂直陈列在上下多层货架.9、平行陈列,平行陈列指同类商品平等陈列多行于同一货架.10、陈列配置表,陈列配置表即把商品的排面在陈列上作一个最有效的货架分配,并以书面表格的形式规划出来.,20,总公司教育训练2001版,超市营运名词,1、销售额,销售额是指收银机统计的所在商品销售出去的收入.,销售额=来客数*平均客单价,来客数:指由店内收银机所统计的某一段时间的交易笔数.,2、平均客单价,指由店内收银机所统计的某一段时间总营业额除以该段时间的总来客数,得出的每人购买的金额.即每一位顾客平均购买商品的金额.,平均客单价=商品平均单价每一位顾客平均购买商品的个数=销售额买单的顾客数,3、毛利额,毛利额指商品售价减进价的差价.,毛利率=毛利额销售额100%,它是衡量商品贡献度的重要指标,.,21,总公司教育训练2001版,超市营运名词,4、费用和费用率,费用：是指营运过程中所花费的总和.,费用率：指费用额在销售额中的占比.分固定费用(如人力成本,水电费,租金)和可变费用(如运杂费,招待费,广告费,包装费等).,5、损耗,损耗指商品在买进卖出过程中,因管理不当或疏忽造成的损失.,6、利润,利润是企业最终的经营成绩.（利润=总毛利额-总费用额）,7、,DM,“,快讯商品广告”,通常使用邮递,夹报,人工发放,店内领取等形式送到消费者手中.,8、,POP,购买点广告,在店内外将促销讯息,以美工绘制或印刷方式,张贴或悬挂在商品附近或显眼之处,吸引顾客的注意力并达成刺激销售的目的.,22,总公司教育训练2001版,商品的分类,1,、商品分类的内容,处,课,大分类,中分类,小分类,单品,2,、商品分类的标准,大分类的标准,：是超市商品最粗线条的分类。大分类的主要标准是,商品特征,如畜产,水产,果菜,日配加工食品,一般食品,日用杂品,日用百货,医药用品,家用电器等,.,中分类标准,：中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：,a,、,按商品功能与用途分,.,如日配品这个大分类下,可分出牛奶,豆制品,冷冻食品等中分类,b,、,按商品制造方法分,.,如畜产品这个大分类下,可细分出咸肉,熏肉,火腿,香肠等,c,、,按商品产地划分,.,如水果蔬菜这个大分类下,可细分出国产水果,进口水果的中分类,23,总公司教育训练2001版,商品的分类,小分类标准,：是中分类中进一步细分来的类别。主要分类标准有：,a,、,按功能用途分,.,如在家用电器大分类中,小家电中分类中可进一步细分出电扇,洗碗机,榨汁机等小分类,.,b,、,按规格包装划分,.,如一般食品大分类中,饮料中分类下,可细分出罐装饮料,瓶装饮料,盒装饮料等小分类,.,c,、,按商品成分划分,.,如日用百货大分类中,鞋品中分类下,可进一步细分出皮鞋,布鞋,塑料鞋等小分类,.,d,、,按商品口味分,.,如糖果饼干大分类中,饼干中分类下,可进一步细分出甜味饼干,咸味饼干,果味饼干等小分类,.,e,、,按使用的对象分,.,如服装的大分类中,帽子中分类下,可进一步细分出男帽,女帽,童帽等小分类,单品,：指企业商品销售目录上的具体品名和型号。也就是说,在商品分类中不能进一步细分的,完整独立的商品品项,.,如宝洁公司生产的,200,毫升的飘柔去屑细发水,24,总公司教育训练2001版,商品的分类,超市商品编码的管理,超市商品统一按公司制订的编码管理,编码为,8,位数,按商品类别规律所编,.,如,:27451017,其中,27,为商品大类名称,2745,为商品中类名称,274510,为商品小分类名称,27451017,为单品名称,.,商品大类组织表,公司的商品大类从,11,35,大类排列,其在各商品处的分布如下,:,1,、非食品处包括,12,19,大类商品,12,类,家居类,13,类,文化用品类,14,类,体育用品类,15,类,DIY,课,(,厨卫设备,电器设备等,)16,类,家电类,17,类,床上用品类,18,类,服装类,19,类,鞋类,25,总公司教育训练2001版,商品的分类,2,、食品、日化处包括,21,26,大类外加,11,大类,21,类,饮料类,22,类,烟酒类,23,类,休闲食品类,24,类,冲调饮品类,25,类,粮油类,26,类,调味品,南北干货,11,类,日化类,3,、生鲜处包括,27,35,类,27,类,日配类,31,类,熟食类,32,类,海鲜,水产类,33,类,蔬果类,34,类,面包类,35,类,肉类,26,总公司教育训练2001版,商品经营方式,经销,代销,联营,租赁,商品送货方式,配送：公司订货部订货或供应商按时将商品送至配送中心,配送中心按门店上传的要货计划按时将商品送至各门店,.,直送：供应商按订单将商品直接送至门店,27,总公司教育训练2001版,相关的专业名词,A,类商品,：是根据,ABC,分析法来划分的.,ABC,分析法是指对重点商品或项目的管理手段.具体做法是：将商品依畅销度排行,计算出每一项商品销售额构成比及累计构成比,以累计构成比为衡量标准.即,80%的销售额约由20%的商品创造,此类商品为,A,类商品；,15%的销售额约由40%的商品创造,此类商品为,B,类商品；,5%的销售额约由40%的商品创造,此类商品为,C,类商品.,28,总公司教育训练2001版,相关的专业名词,高敏感商品：指消费频率高的,价值高的商品,.,消费频率高的商品指任何人每天都消费,不会囤积,用完就立即到卖场购买的商品,.,季节性商品：指依季节计算,比平均月份能畅销的商品,.,扶植商品：指谋求提升销售的品牌商品,.,此品牌商品对卖场有利,适合在商圈内普及,.,提案商品：指大众媒体宣传中的商品,多数为季节性商品,.,29,总公司教育训练2001版,员工须切实掌握的商品知识,1,、必须背诵本课商品类别表到中分类,.,2,、记载所辖中分类的商品档案,.,内容有,按直送、配送商品分类记载各单品,编码,品名,价格,(,进价,售价,),规格,大包装数,直送商品记载直送供应商代码,送货人电话,.,3,、掌握所辖中分类商品情况,畅销商品,滞销商品,A,类商品,高敏感商品,季节性商品,4,、了解各种单品的内容,以便向顾客推销,.,应了解的内容有,:,单品品名,价格,规格,厂家,成分,/,材质,使用方法,储藏方法,功能,适用的消费群体等。,30,总公司教育训练2001版,员工须切实掌握的商品知识,5,、能识别说明书上各种标识,a,、,能读懂说明书上的各种符号,数字的含义,.,如,:,在说明书上,“,标准代号,”,这一项里有,许多的英文代号,其中,GB,国家标准,QB,轻工业标准,属于行业标准,DB,地方标准,;,服装号型中,160/80,表示,:160,身高,80,净胸围,.,b,、,识别各种服装的洗涤标识,.(,略,),c,、,识别外包装箱上的储运图标,.,表示该商品怕湿,表示该商品允许堆积的最大层数,N,表示层数,6,、能进行各种尺码换算,.1,米,=3,尺,1,英寸,=2.54,厘米,1,尺,=10,寸,1,英尺,=12,英寸,1,尺,33.3,厘米,31,总公司教育训练2001版,商品品质管理,一、商品品质管理的方法,1,、保质期的控制,A,、,严守验货流程,验收标准,(,防止供应商的欺诈行为：品质以次充好,;,数量不符,;,包装损耗,)1,、验收要素：,(,编码,品名,数量,),生产日期,保质期,(,超过,1/3,拒收,),保鲜期,质量,厂址,商标,重量,条形码,外包装等,明确无质量问题,才能入店销售,.2,、掌握生鲜验收标准,(,边猪,冻品,活鱼,蔬果,家禽,海鲜等的验收标准,),每个岗位有每个岗位的标准,须自己不断学习,积累,.,32,总公司教育训练2001版,商品品质管理,B,、,上货时,逐一检察商品保质期是否合要求。不合格及时下柜,包括包装损坏的,包装损坏的有,:,真空食品胀袋,漏气,;,瓶装食品坏瓶,.,其他,:,饼干碎包,包点开裂等,),C,、,保证商品先进先出,.(,上货,理货,清洁卫生时,),D,、,巡视时,重点检查销售周期长,销售量小,保质期短,易霉变变质食品,易遭鼠咬食品,(,双汇食品,),E,、,正确使用储藏方法：,1,温度正确,(,案例说明,光明鲜奶,冷冻食品,巧克力高温下会熔化,)2,商品不能直接放在地上,放在卡板上,.,F,、,及时作好商品归位,.(,特别是生鲜食品要有专人归位,水饺,汤圆,鲜奶,),33,总公司教育训练2001版,商品品质管理,2,、临近保质期商品处理,A,、,与供应商协商退,换货,.,B,、,不能退货的商品,必须在保质期前进行降价处理,.,C,、,据库存量的多少,适当控制库存,.,3,、其他注意事项,A,、,不得用锋利的刀具开箱,避免划破商品,.,B,、,按商品外包装上提示进行搬运,储存,轻拿轻放,.,C,、,几种商品同一层板出库,重的放低层,轻的放上面,注意码放安全,.,D,、,取商品时,禁止从中间抽取,特别是瓶装食品,.,34,总公司教育训练2001版,促销基础知识,一、促销的概念,运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递,有关商品及服务信息，激起其购买行为，从而实现和扩大销售的过程。,二、为什么要做促销？,为什么要做促销？因为有了竞争！,促销时间和档期：一月两期,7,天,15,天或者,5,天,7,天,促销商品分类：惊爆价（,02,）超低价（,36,）特价（,815,）,整张海报综合毛利率,5%,三、做促销的目的及成功的标准,目的：,吸引来客 提升销量 提高毛利,清理存货 对抗竞争 树立形象,成功的标准：销售额提升,来客数提升,毛利额提升,35,总公司教育训练2001版,促销基础知识,四、促销的方式和方法,商品促销：,1,、买赠（效果明显但费用大）,2,、抽奖（集中抽奖）,3,、刮刮卡（即开即奖）,4,、换购（换购商品尽量做高客单的商品，提高客单价）,5,、时段促销、限量促销,6,、试吃,7,、打折,8,、返券（满,-,返,-,）,9,、积分送礼,游戏促销：,射箭、钓鱼、寻宝、单手抓、猜谜等,文化营销：卡拉,OK,比赛、儿童绘画大赛、社区象棋比赛、踢毽子比赛、征文大赛等,36,总公司教育训练2001版,促销基础知识,资料：,消费者接受程度：,DM,邮报：18.9%,彩页广告：13.3%,买赠：11.3%,价格折扣：7.8%,送代币券：5.07%,满返：4.29%,积分送礼：5.07%,积分抽奖：3.51%,全部不接受：12.8%,37,总公司教育训练2001版,促销基础知识,五、在促销活动中门店员工要注意的问题,1、门店堆位、端架更新速度慢，或整个档期不更换堆位，使堆位、端架在促销后阶段产出率大大下降。,2、门店在促销商品备货时，缺乏对销售数据的查询，通常受到个人经验主义的影响，主观确定备货数量，造成部分商品断货。,3、安排陈列前必须对主要的竞争超市堆位、端架商品进行采价，将有价格优势的商品也安排在端架或堆位上，避免比竞争超市价格高的商品出现在堆位和端架上。,4、应季促销商品必须首先安排突出陈列。,5、合理组合价格带，避免将大量低单价的单品都陈列在堆位和端架上。,6、在促销开始前一天晚上，及时更换商品的促销标签和相关的,POP,等。,7、促销开始后，员工必须每天跟踪促销品的销售情况，及时调整陈列,8、公司主推的贴牌商品（,OEM,商品），必须安排在堆位和端架上,9、媒体广告主力推荐的商品可以适当安排在堆位和端架上。,38,总公司教育训练2001版,