如何探索客户需求.ppt

客户需求探寻1.课程内容了解客户的需求，了解客户的内心提问能力和销售能力成正比2.钥 匙 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关注，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入客户的心中，了解别人。3.一则小故事一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊，”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。对顾客的需求挖掘的不够深，卖出去一斤李子急于推销自己产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去4.第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子，”老太太说。与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。通过一系列技巧的提问，挖掘到顾客深层次的需求，卖出去一斤猕猴桃5.为什么买?开场白话天地挖需求抛卖点促成解疑答惑6.销售人员的思路：让我们实现向顾问式销售的转换您一定要买这个产品，这个产品好啊买这个产品吧，价格不贵，就算是帮我了买吧，现在有优惠为了更好地了解您的需求，我需要了解您企业的基本状况我可以告诉您，我们的产品可以满足怎样您的具体需求您购买产品，关键是看它能够给您带来什么价值，不需要的东西，一分钱都不会花，我站在这里就是向您介绍这个产品对您的价值7.工具对销售人员的价值1.帮助形成完整清晰的销售思路2.建立销售人员的专业形象3.全面地收集客户信息4.为销售初期与客户的沟通提供素材5.积累行业知识工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求”及“导入产品”中，可以起到展现价值体现价值探寻现状挖掘需求 导入产品解决疑虑试探成交销售五步法帮助销售人员有效地与客户进行沟通，助力签单！8.销售：销售不仅仅是卖东西，是一个发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程 忽略探寻客户的需求探寻需求在推出销售产品之前的一切沟通都是探寻需求的过程9.需求显性需求隐性需求客户很清楚自己需要什么，客户是带着期望来的我要做一个网站我要通过网盟让更多的客户找到我的企业客户不清楚自己想要什么，抱着“随便”的心态客户带着目的来，最终的结果是得到了更优的方案对于销售人员来说：满足客户的显性需求是底线解决客户隐形需求是培养客户忠诚度的最好武器10.客户做网盟需求点1、想做网站（通过网站谈网盟）2、想通过网络接订单（更换原来销售模式）3、想通过网络提升品牌知名度4、想通过网络维护公司形象5、新产品出来，需要重新开拓市场6、开拓新市场，需要网络了解市场需求7、反季节或处理库存8、提升网站流量（旗舰店、淘宝店、行业网站）9、注重面子，喜欢攀比10、厂家提供广告补贴，经销商或分公司知道做总比不做好11.有效的问题有助于了解客户现状的问题公司主要是做内销还是外销？有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题公司负责外贸的员工使用是个人邮箱还是公司的呢？有助于满足客户导向式销售需求的问题您看公司网站应当有哪些模块呢？产品展示有助于表达对客户关注的问题网站完成之后，我们做哪些推广呢？新浪、搜狐各有特点12.开放性问题封闭式问题选择性问题13.有效的开放式问题开放式问题不仅使销售员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系开放式问题可以解除客户防卫心理，使客户感到被重视、令人尊敬如：您当时为什么会选择做这个行业？当时是怎么拓展市场的？客户初次见面希望客户畅所欲言希望客户在大范围内提供信息想转换话题时有足够的时间的时候14.开放式问题的最佳时机客户初次见面希望客户畅所欲言希望客户在大范围内提供信息想转换话题时有足够的时间的时候15.有效的封闭式问题1、注意点封闭式问题是把需求确定到某一点上和确认、澄清事实的最佳途径尽量让客户说“是”态度温和，脸带微笑语调轻柔不能问明知答案是否定的问题，尽量要确定性的问题不要企图让客户承认他以前所做的购买决定是错误的比如：刚沟通中发现我们急需要一种快速提升品牌知名度的广告模式，您说是吗？网盟广告能海量展示咱公司信息，你认同吗？2、封闭式问题最佳时机需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时想强烈引导客户接受你的思想时把客户的需求确定到某一点上时想确认、澄清客户说过的事实16.有效的聆听 1、多听客户说话的好处减轻销售员与客户见面的压力有助于销售员和客户建立良好的关系可以获得大量有助于销售的重要信息2、聆听哪些信息客户事业上的需要、目标、期望和遇到的问题客户公司的产品状况、财务状况、经营方式等客户对产品各方面的要求，以及最关注的方面客户的购买能力、购买预算、作出购买决的程序客户犹豫不决的原因第三级17.聆听技巧用自己的话说出对方的意思用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受作出回应，让他明白你认出他的的感受重复对方说话重复对方的话不是简单的重复，是用自己的话对客户重复一次不要炫耀你从别人说话中的总结的结果，而是把人生化的理解插入重复的话中重复对方的话要加入一些试探性的问题聆听者站在说话者的立场上考虑问题18.了解客户需求点问话方式：一、产品，销售和客户背景问题 1.您的产品销售哪里？2.产品是内销还是外销？是全国销售的吧？（您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？）3.您产品针对的客户是哪些？4.您的产品现在的销售情况怎么样啊？5.您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪几个行业?6.您目前的竞争对手是哪些？在你们当地做您这种产品的企业多吗？7.您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊？8.对我们的服务是否了解？9.您是负责业务这块的吗？10.这个厂是您自己开的吗？11.如果公司打算利用网络销售，您自己就可以做主吗？12.有没有考虑过通过网路来帮您找客户，这样可以节约您的成本。19.二、网络背景问题1.您公司有网站吗？2.网站做了，有访问量吗？效果怎么样呢？3.您觉得网络推广或网络客户对您公司有帮助吗？4.之前有通过网络来推广或开展业务吗？5.您了解网络推广（广告）吗？6.您在网络上做生意有什么困惑吗？7.目前业务什么做？业务员全国各地去跑吗？8.有无接过网络的定单？如何看待网络的买家？9.贵公司领导或您对应用电子商务方面有什么看法?10.您公司有无专门负责网络的人员？20.三、需求背景问题：1.关于网络推广，您 想获得什么样的服务或帮助？2.能让我们帮您做什么呢？3.是否有想法把网上需求信息利用起来，和客户联系呢？4.对低成本开拓业务是否有兴趣？5.网络推广是否对您的销售有帮助？6.希望我们的服务能给您带来什么帮助？7.您主要看中互联网的什么优势？8.你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？9.你有想通过网络找客户是吗？比如我们为您建专业的营销网站，让客户从网上了解您的企业和产品，让有意想的客户直接可以电话或者留言给您。总结：提问后，需要得到的结果：、所在的市场，产品情况、市场竞争情况。2、客户的销售模式、目前客户需求情况 3、客户的网络意识、目前客户网络投放情况、效果怎么样4、客户对百度的认识情况5、客户的兴趣点6、客户的异议点 7、客户的决策地位8、根据需求，我下一步做什么？下一通电话讲什么？21.谢谢22.