商务谈判礼仪之谈判准备.doc

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商务谈判礼仪之谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

先生：贵方8月3日来函于昨日收悉。对于4只柳条箱受损，我们深感遗憾。得知贵方的包装指示没有执行，我们甚为关注。我们已和我方包装商取得联系，并已要求他们寄出一份详细报告。我们还不能给予任何解释，但会尽快给出一份详尽的报告。同时，我们已安排了4箱替代货的发货，并已要求我方包装商中心执行包装指示。对错误造成贵方的任何不便，我们深表歉意。我们确保今后将不再发生类似错误。您忠诚的朋友
先生：感谢贵方4月27日来函。得知贵主对我们托运的尼龙衬衫不满意，我们十分遗憾。我们正在安排我方在贵区的销售代理人拜访贵处。我们认为在收到他的报告前不采取行动是明智的，因此在收到报告之前，我们将推迟换货和减价的决定，贵方代理人尚未来访调查。我们已为欧洲其它市场提供了同样货物，并无任何异议。基于这些原因，我们还不能在回信中告知贵方我们打算怎么办。我相信我方的销售代理人将帮助消除误解和疑虑。您忠诚的朋友

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。
询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

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