成功销售经验.ppt

,深圳市英尼克电器有限公司培训部2005年7月,成功销售经验,要点,1、销售的目标市场在哪里？,2、如何销售七个成功案例；,、销售过程中应注意的几点事项；,、店铺销售的几个参考数据。,一、纯水机销售面对的目标市场,纯水机销售面对的目标市场,销售方向家用、商用,卖点是健康、安全、环保、方便、经济,首选垄断、盈利行业,中、高端消费市场和水质重污染地区,销售方向不仅做家用、商用，而且可做礼品,写字楼,工厂,最佳礼品,可首选垄断、盈利行业,银行,学校,钢铁行业,家装、建材市场,房地产行业,医院,地铁,消费者决策五阶段,1、确认需要,2、搜集信息,3、评估,4、购买决定,5、购后行为,关键是消除客户的消费心理障碍,售后提供优质服务和优惠政策,扩大消费圈,推动消费者决策,销售案例,流程式销售,小区促销法,样板客户法,赠送法,“金卡工程”法,从会场中找市场,以旧换新方法,方法一：赠送法,案例：“长沙艾尼得净水技术服务部”为例,选好对象,赠送,安装后进行演示（电解水）,回访,留下整套资料,留下优惠政策,分析:,方法二：样板客户法,案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例,分析：,方法三：以旧换新方法,作演示（暴露原产品问题）,更新产品,作价和试用,留下整套资料,案例：“北京互邦”为例分析：1、“旧产品”主要指,、如何消除客户心理障碍：,留下优惠政策,、员工发扬“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计,旧产品,原有的净水器、净水桶等,旧的纯水机,方法四：小区促销法,小区促销,树立样板客户,定点销售（715天）持续扩大影响,主动寻找重点宣传对象上门检测,演示并散发资料,从交朋友入手,6,2,案例：陶总在小区促销成功案例,分析：,留下优惠政策,1,7,5,3,注重回访、扩大影响,8,4,每个社区成交10户以上,方法五：流程式销售,案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部。分析：,招聘信息员基本条件,推销能力强,有客户资源,客户对他信赖,信息,服务,收款,交易,流程式销售,关键是招聘好信息员,信息员队伍结构,以“中山小榄镇韩陶服务部”为例,重点寻找文具、防盗门业务员和零售店老板,方法六：“金卡工程”销售,案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金卡工程”为例分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。,网上寻找到300多个信息员,信息员发金卡,多提多让利，累计给奖,利用专卖店的信誉实施特殊政策,方法七：从会场中找市场,案例：北京旗琳安鹏商贸有限公司4月26日当天会场上就销售4台纯水机。,方法：,新老客户的交流,信息员的培训会,业务员、服务员、店铺经理分层次的交流,朋友亲戚聚会,消除新客户心理障碍,三、注意事项,1.选中目标对象2.销售过程是推销健康而非产品3.把卖的过程变买的过程4.了解英尼克事业的优势,1.选中目标对象,以“长沙艾尼得”为例按受赠对象年龄划分：,由上两图可见：推荐能力最强的以40-70岁左右的中老年人居多，占81%。其中40-55岁的中年人，老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段，占46%。55-70岁年龄段主要推荐的销售对象是家庭成员。,按受赠对象的职业划分：,由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。,2.销售过程是推销健康而非产品学习和掌握基础知识、技能,例：上海英尼乐公司组织公司全员学习学习内容：水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点；达到的目的：全员都是销售工程师，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。,3.把卖的过程变买的过程自己先使用产品,自己先使用,原因：,与客户分享体验，成为客户的销售顾问,交易成功,对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指导和动手能力。,4.了解英尼克事业的优势,英尼克节水环保型纯水机四大特点,低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身有保障,信誉卓著,我国纯水机市场拥有率不到1%，而欧美国家已达70-80%,公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训,公司提供无忧虑服务,行业优势,产品优势,制度优势,培训优势,服务优势,团队优势,1,5,2,3,4,6,四、店铺销售可参考的基本数据和情况,（1）销售目标。店铺销售的保本点是1020台/月，40台/月店铺月盈利可达万元，100台/月是小富目标；（2）行动目标。一个业务员每天至少应拜访6个客户，每周可拜访客户3040次，准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；,（3）凡同意试用的客户其成交率为50%。平均1个老客户可带出2个新客户。80%的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；（4）发展目标：一个店铺应连锁经营37个以上店铺。一个店铺应有13个中级业务员；,（5）业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40200个准客户；要有计划的发展6个以上月销售额4万元以上的店铺。（6）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。,重点回顾,1.销售的目标市场在哪里？2.如何销售七大成功销售法；销售过程中应注意的几点事项；4.店铺销售的几个参考数据。,谢谢大家的倾听，祝工作愉快！,附件一：流程式销售详解前文所述中山市小榄镇周先生的流程式销售，其业务过程分成：信息、交易、服务、收款4部分，详细介绍如下表：,附件二：补充介绍两个销售方法1、用租赁方法打开集团用户市场。以曾加盟水杯子的常德经销商陈先生为例，其开始销售的一批纯水机中有近20套50G、10套100G是租赁给政府机关使用的。由于政府机关信用好，且能接受较好的服务价格，因此，投资得以很快回笼。2、用建立样板客户的方法打开市场。上海雨润公司的经验是首先建立样板客户通过客户信赖的中介，引领潜在客户参观让样板客户现身说法最后实现交易，这在装修客户中已取得成效。,