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销售管理词汇

Advance Deposit -----------------订金。酒店为客人预留房间时客人需交纳的订金。
Advertising Agency---------------广告代理公司。为客户提供广告、市场方面的服
务，由委托媒介或客户支付广告费用。
Affiliated hotel ---------------------一种连锁、经销、介绍系统，为成员酒店提供有
利条件，如全国预订系统。
Agency Commission---------------广告代理佣金。由媒介付给广告代理商的佣金，
通常是总广告费的15%。
Agency Fee------------------------代理费用。由代理商和客户预先商定的代理费用，
是所有委托服务的报偿费用。
AIDA--------------------------------是attention, interest, desire, action的缩写。是为吸
引客户注意、引起客户兴趣、促成购买欲望和付
诸消费行动的一个程式。
Airport Hotel-----------------------机场酒店。位于机场附近的酒店，每间机场酒店
在规模和服务水平上都有很大差别。
A La Carte --------------------------菜单上关于食物和价格的描述词。
All-Expense Tour----------------全包旅游。提供有关服务、交通、住宿、餐饮、观
光以及其它服务的旅游。“全包”两字通常被误
用，实际上没有什么旅游是包括全部消费项目的，
因此要于旅游合同上详细注明具体条款。
American Plan---------------------包三餐的房价。
Attraction-------------------------提供特别观赏项目（如风景、公园、文化历史博物
馆、野生动物园等）的综合性自然景区。
Audience---------------------------听者、读者、观众。
Audience Profile-----------------观众特点，如性别、年龄、收入等 。也指对电视、
电台节目每分钟的考察方式。
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Audimeter------------------------电视和录音设施，记录了全天每分钟的频道信息和
使用方法。
Back of the House --------------酒店客人不直接接触的酒店场所，如工程部、财务
部等。
Banquet----------------------------宴会。为指定团体安排的正式晚宴。
Banquet Contract------------------宴会合同。酒店和客户双方确认宴会安排的合同。
Billboard----------------------------面积较大的户外广告牌。
Book--------------------------------预订。向个人或团体客户提供酒店设施和服务，
要预先安排房间。
Breakout Meeting-----------------大型会议的附加会议。
Brochure---------------------------宣传册。描述酒店服务或广告资料的彩印折页。
Buffet-------------------------------自助餐。
Bus---------------------------------在旅游业中，是按日程安排为个人提供交通接载服
务的车辆。当用作团体旅游服务时，也称为
“Motor Coach”。
Cancellation-----------------------客人取消预订安排。
Cash Bar--------------------------客人即付现金买饮品的酒吧。有时也叫"COD
Bar"或"La cart Bar"。
Casino Hotel----------------------有赌搏娱乐设施的酒店。
Advance Deposit-----------------订金。酒店为客人预留房间时，客人须交付订金。
Advertising Agency-------------广告公司。为客户提供广告和市场推广服务，由委
托媒介或客户支付广告费。
Central Reservations Office----中心预订办公室。直接与公众联系，提供免费电话
咨询服务，为酒店提供必需的通讯设备，收取预订
服务费。
Channels of Distribution--------销售人员争取新客户的方法。在旅游业中，旅行社、
旅游组织者和旅游服务公司都是销售渠道之一。
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Charter -------------------------酒店服务范围外的航空、车辆等交通工具。
Circulation----------------------传播广告：在电台/电视台的接收地区作广告宣传。
分为户外广告（人们在经过户外广告牌时可看到
有关宣传信息）和印刷广告（由出版社印刷并发行）。
Commercial Hotel-------------商业酒店，通常位于闹市和商务地区，主要迎合
商务客户，也称为“Transient Hotel”。
Commercial Rate---------------由酒店和公司协商的低于公布价的特别房价。也
称为“Corporate Rate”(社团价）。
Commissionable Rate----------因旅游公司收取佣金或酒店支付佣金而为酒店服
务和设施订立的特价。
Complimentary Room----------免费房。客人入住，但不收取住房费的房间。酒店
可能会为团体客提供免费房。例如，团体入住20
间客房，酒店可提供一间免费房。
Competition Analysis-----------竞争分析。为抓紧销售机会，采取独特办法对业
务竞争对手进行市场分析和审核。
Concierge-------------------------礼宾司。主要职责是与客人联系，为客人提供有
关酒店设施、服务、活动及本地景点等信息。
Conducted Tour-----------------(1) 为团体预先安排的旅游活动，包括游览景点的
活动安排。
(2) 由导游指引的观光活动。
Conference Center---------------会议中心。即专门为团体举办会议的酒店。会议中
心通常位于市区外，提供广阔的休闲和住宿设施。
Confirmed Reservation---------已确认的预订。供应商（酒店、租车公司等）接受
客户预订的口头或书面声明。口头确认并不具有法
律效力。即使书面确认书也须详细注明限制条件。

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Continental Breakfast--------------欧陆式早餐。是一种小型早餐，通常包括饮料、 面
包卷、牛油、果酱。
Continental Plan---------------------欧陆房价；包含欧陆早餐的房价。
Cooperative Advertising-----------将用于多个项目的市场推广资金集于一次使用，
以便增加市场影响力，并减少市场推广的花费。
Coverage ---------------------------可接收广播电台/电视台讯号的地方，也指在特定
时间于各媒界/广告爆光的个人或团体。
Covers ------------------------------宴会的实际餐饮服务量。
Cross--selling---------------------跨销。在内部销售中，跨销是指在酒店某部门向媒
介宣传酒店其它服务项目。酒店员工也可以向客
人推荐酒店其它服务设施。
CRS (Computer Reservation System)--电脑预订系统。被旅游公司用作订机票、
租车、预订酒店和其它旅游项目电脑系统。
CRT (Cathode Ray Tube )------显示屏，是显示文字和图片的电脑输出设备。
Destination------------------------在旅游业中，指旅游者可到达的城市、地区和国家。
Differentiation--------------------为加强销售项目的独特性，指出异于其它酒店的
独特之处的市场策略。
Direct Flight----------------------直飞。乘客无须转机、无须中途停站的飞行旅程。
Direct Mail Advertising--------将广告宣传资料直接寄给客户，包括推销某样产品
或服务，也可能包括回邮订购的宣传手法。
Discounting-----------------------折扣。按一定的百分比或金额降低房价，一般使用
于某些特别市场、特别时间和季节。
Double Occupancy Rate---------双入住房价，即两人入住一间客房时的平分房价。
Escort -----------------------------导游。通常被旅行社雇佣，在旅游全程中一直陪伴
旅客以提供指引和解决问题的人。

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Executive Floor------------------行政楼层。酒店内为商务旅客或其它客人提供额外
服务的楼层，也称为商务楼层。
European Plan--------------------不包括餐饮的房价。
Familiarization Tour------------了使旅行社、会议组织者、旅游作家或其它客人熟
悉酒店设施、服务或某销售项目而订立的免费或折
价旅游计划。
Family Rate-----------------------家庭房价。为全家（父母和子女）入住同一间客房
而设的特别房价。
Feeder City------------------------客人来自的城市。
Flat Rate---------------------------酒店和团体预先协议的特别房价。
Flier--------------------------------向客户派发或邮寄的宣传酒店服务和设施的资料。
Folio--------------------------------帐单。影响帐目平衡的交易记录单。
Forecast----------------------------对将来业务量的预测。
Front Desk------------------------前台。设于酒店大堂服务台，帮助客人登记入住、
安排客房和办理退房手续。
Front Desk Agent--------------前台接待员。主要负责协助客人登记入住，包括客
人入住前的准备工作、协调房态、处理信件、传递
口信、咨询等服务。
Front of the House-------------客人经常接触的酒店场所，如前台、餐厅等。
Function Book------------------庆典活动资料记录本。记录所有关于庆典活动场地
的资料，如餐厅、宴会厅等，每天设一记录页。
Gateway City-------------------出入口城市，该城市有直飞其它国家的机场。
Government Rate---------------政府房价。某些酒店为政府官员设定的特别房价。
Ground Operator---------------承办商。为旅客提供酒店住宿、观光、交通接载和
其它相关旅游服务（到/离本地交通除外）的组织者。
也称为“purveyor”。
Group Rate----------------------团体价。为团体安排的特别房价。
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Guarantee-----------------------保证。在庆典活动举行前24小时，庆典组织者向酒
店提供保证到场的人数。酒店会准备比保证数字多
5%~10%的餐饮服务。最后参照保证数字，根据实
际消费额付款。
Guaranteed Reservation------保证预订。酒店保证为客人预留房间直到预定入住
日第二天的退房时间。除非正确办理了退订手续，无
论客人有否入住，都必须付房款。预订类型包括：
预收房款、信用卡预订、交订金、旅行社预订、社
团预订。
Guest History Card------------客人资料记录卡，包括房间安排、房价、特别需要
和信用评定。
Guest Mix-----------------------酒店客人的种类和比例，如个人、团体、商旅、休
闲旅客等。
Guest room Control Book-----客房资料记录本。记录团体客房资料（如房间分配、
数量）的记录本。
HCC (Hotel Clearing Corporation)--HCC每月向成员提供旅行社预订佣金支票
，并提交季度预订报告。
Host Bar---------------------------由举办者预先支付酒水费用的酒吧，也称为
“sponsored bar”。
Hotel Representation-------------酒店代表，向承办商、旅行社、公众提供酒店预
订服务，酒店给予固定薪金和佣金。有些酒店代
表还提供市场推广和其它相关服务。
Hotel Sales & Marketing-------国际酒店市场销售协会。是为酒店销售人员、经理、
业主及其它有销售意识的酒店行政人员而设的专业
进修协会。

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Association International (HSMAI)----HSMAI主办研讨会、问题诊治室、工作室、
年会及发表季度杂志、HSMAI市场回顾、
酒店销售书刊。
Incentive Travel---------------------------资助员工旅游。是一种鼓励员工的做法。
Inclusive Tour-----------------------------包办旅游。于旅游总价内包括机票、酒店各
项服务、交通接送服务等具体项目的费用
，但并不意味着包括旅程中的所有费用。
Independent Hotel-----------------------独立酒店。没有连锁店或经销机构的酒店
，一个业主可拥有几间独立酒店。
Local Rate---------------------------------向地方广告商提供的房价。
Letter of Agreement---------------------协议书。列明服务、设施和产品有关资料
，并由协议双方签署的文件。
Logo----------------------------------------标志。经特别设计的公司标志或产品商标。
Mailing List-----------------------------邮寄名单。列举姓名、地址（职位）的名单
，包括商务和一般性质的客人名单。
Market------------------------------------能接收传媒信息和销售信息的地区，同时也
表示有消费潜力的人群。
Marketing-------------------------------针对有消费潜力的客户和目标市场而进行的
制定计划、定价、推销、提供服务等一系列市
场活动。
Marketing Mix------------------------为达到市场目标而结合四种市场因素：产品、
价格、市场、推广。
Market place analysis----------------市场分析。分析评诂影响业务的市场趋势和力
量组合等因素，如生活方式、社会价值、经济
条件、科学技术等分析。
Market Research----------------------市场调查。采用各种方法得到关于过往及将来
客户的资料，以增进市场效益。
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Market Segmentation --------------市场分类。根据不同需求、背景、收入、购买习
惯等因素将市场划分为几大类。
Market Share-------------------------市场占有额。
Master Account---------------------总帐。集中收取团体费用的帐户。
Master Card-------------------------概括销售项目及所需资料的指引卡，包括组织机
构的姓名、决策者、主要联络人、地址、电话等。
Modified American Plan----------包两餐（早餐、晚餐）
Motor Coach-----------------------大客车，旅游交通工具，车上设置空调、毛毯、
可调校座椅、枕头。
Net Rate-----------------------------净房价，即免佣金的房价。
No- Show--------------------------（1）没有入住，也没有办退订手续的客人。
（2）没有退订和入住的房间。
Occupancy and Activity Analysis--入住及活动分析。分析酒店过去、现在、将来
的运作情况，是销售形势分析的一种。
Option Date--------------------------由买卖双方暂时商定的日期，有待签订确切协议
进一步确认。
Overbooking-------------------------超负荷预订。向客人提供超过实际入住能力的房
间预订服务。
Overstay------------------------------客人居停时间超过原订离开日期。
Package-----------------------------包价。酒店为提高销售额而向客人提供配套服务。
如周末套餐、蜜月套餐、活动套餐等，一
般包括住房、餐饮、娱乐设施等特价服务。
Packager---------------------------推广旅游项目、编制操作程序和旅游指导规则的
个人或组织。
Package Tour-----------------------提供包办价格的配套旅游服务。酒店安排不同等
级的配套服务，包括下各项：住宿、观光、餐饮、
娱乐、租车、航空、汽车、火车等。
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Painted Display------------------登在墙上或广告牌上的户外广告。
Peak Period-----------------------高峰期。酒店营业额处于高峰，这时可设较高房价。
Personal Selling------------------由销售人员向有消费潜力的客户直接推销酒店服务
项目的销售方法。
Point- of- Purchase Materials----摆放于酒店显眼处的宣传卡、海报、陈列品，以
促成客人的购买欲。
Positioning------------------------市场专业名词。形容消费者如何评价酒店的设施和
服务，以及酒店与其它同业竞争者相比的情况。为
了在消费者心目中建立独特的酒店服务形象，酒店
制订相应的形势策略。
Pre-registration-------------------登记入住前的准备工作。在客人到达前，预先为客
人准备好入住登记卡、安排房间、准备帐单、以及
其它有关入住的准备工作。
Property Analysis----------------酒店分析。对酒店设施、服务、市场计划的评价和
判定，以检查酒店的优劣情况。是市场检查的一种。
Publicity---------------------------传媒免费宣传酒店的设施、服务和员工等信息。
Public Relations-----------------公共关系。为了在公众心目中建立酒店积极形象而
向公众提供有利于酒店的系列信息。
Qualify---------------------------判定客户是否有消费需要和消费能力。
Rack Rate------------------------酒店各类房间的公布价。
Rate Card------------------------价格卡。有关媒介的广告费用和一般信息。
Reach----------------------------估计的读者、听众、观众的数量。
Reciprocal Advertising-------互换广告。以产品和服务换取媒界的部分或全部时
间和空间。也称为“Due Bill Advertising”。
Registration Card--------------入住登记卡。客人到达酒店时填写姓名、地址及其
它资料的登记卡。

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Reservation----------------预订协议，由酒店和客人共同商定，酒店于限制时间
内为客人预留房间。
Reservations Agent-------预订人员。前台或其它预订部门的员工，主要负责执
行预订程序.
Resort Hotel----------------度假酒店，提供其它酒店没有的风景和活动设施，
以度假旅客为主。
Retail Travel Agent-------零售旅行推销员。为公众安排交通和推销旅游服务
项目的个人。
Rifle Approach-------------把销售或市场力量集中于某些特定的目标市场上。
Room Block-----------------房间安排。由酒店和团体共同商定的住房安排。
Rooming List----------------由客人预先提供的住客名单。
Room Rate ------------------房价。酒店收取的住房费用。
Rop Color--------------------在报纸广告中，这是出现于报纸常规版面的标准印
刷色。
Sales Promotions------------销售推广。除个人推销和广告以外的推广活动，包
括提供免费样办或赠券、阶段竞争手法、展览会、
陈列会等活动。
Self-mailer---------------------直接邮件，本身可折成信封样。
Service Charge----------------服务费。除直接赏给服务员的小费外，按消费帐单
的10%~20%收取服务费。
Shotgun Approach------------广泛加强销售市场力量。
Shoulder Period---------------酒店业务处于高峰和低谷之间的时期。
Situation Analysis--------------形势分析。对酒店业务现状的全面评估，是市场检
查的一部分。
Standard Advertising Unit (SAU)--标准广告单位。以一英寸为单位计算报刊文章
的宽度。

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Stay over------------------------房态名词。客人尚未退房，并打算继续居停一晚以
上。
Story board--------------------在电视商业广告中说明人物行动和对话的系列图画。
Suggestive Selling------------建议销售。通过使用推销词令促成客人的消费行为。
Suite Hotel--------------------套房酒店。该酒店设有客厅、休息室、睡房、（厨
房）的套间。
Tabloid-------------------------小型画报，比标准报纸小。
Target Markets---------------目标市场。酒店认为具有较强消费潜力的市场部分，
并针对该市场部分采取相应的市场推广行动。
Test Marketing---------------市场检测。
1） 检测特定市场的市场概念和媒介概念。
2） 结合市场调查的广告宣传计划，考虑把市场计
划推广至其它地区的可行性。
Tour----------------------------预先作好行程安排（不一定预先付款）的旅游，从
出发地到达一个或多个目的地，再返回原出发点。
Tour Broker------------------旅游经纪。由国家商会授权，为旅客安排车辆等旅