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*销售销售管理词汇Advance Deposit -订金。酒店为客人预留房间时客人需交纳的订金。Advertising Agency-广告代理公司。为客户提供广告、市场方面的服 务，由委托媒介或客户支付广告费用。Affiliated hotel -一种连锁、经销、介绍系统，为成员酒店提供有 利条件，如全国预订系统。 Agency Commission-广告代理佣金。由媒介付给广告代理商的佣金， 通常是总广告费的15%。Agency Fee-代理费用。由代理商和客户预先商定的代理费用， 是所有委托服务的报偿费用。AIDA-是attention, interest, desire, action的缩写。是为吸 引客户注意、引起客户兴趣、促成购买欲望和付 诸消费行动的一个程式。Airport Hotel-机场酒店。位于机场附近的酒店，每间机场酒店 在规模和服务水平上都有很大差别。A La Carte -菜单上关于食物和价格的描述词。All-Expense Tour-全包旅游。提供有关服务、交通、住宿、餐饮、观 光以及其它服务的旅游。“全包”两字通常被误 用，实际上没有什么旅游是包括全部消费项目的， 因此要于旅游合同上详细注明具体条款。American Plan-包三餐的房价。Attraction-提供特别观赏项目（如风景、公园、文化历史博物 馆、野生动物园等）的综合性自然景区。Audience-听者、读者、观众。Audience Profile-观众特点，如性别、年龄、收入等 。也指对电视、 电台节目每分钟的考察方式。*销售Audimeter-电视和录音设施，记录了全天每分钟的频道信息和 使用方法。Back of the House -酒店客人不直接接触的酒店场所，如工程部、财务 部等。Banquet-宴会。为指定团体安排的正式晚宴。Banquet Contract-宴会合同。酒店和客户双方确认宴会安排的合同。Billboard-面积较大的户外广告牌。Book-预订。向个人或团体客户提供酒店设施和服务， 要预先安排房间。Breakout Meeting-大型会议的附加会议。Brochure-宣传册。描述酒店服务或广告资料的彩印折页。Buffet-自助餐。Bus-在旅游业中，是按日程安排为个人提供交通接载服 务的车辆。当用作团体旅游服务时，也称为 “Motor Coach”。Cancellation-客人取消预订安排。Cash Bar-客人即付现金买饮品的酒吧。有时也叫COD Bar或La cart Bar。Casino Hotel-有赌搏娱乐设施的酒店。Advance Deposit-订金。酒店为客人预留房间时，客人须交付订金。Advertising Agency-广告公司。为客户提供广告和市场推广服务，由委 托媒介或客户支付广告费。Central Reservations Office-中心预订办公室。直接与公众联系，提供免费电话 咨询服务，为酒店提供必需的通讯设备，收取预订 服务费。Channels of Distribution-销售人员争取新客户的方法。在旅游业中，旅行社、 旅游组织者和旅游服务公司都是销售渠道之一。 *销售Charter -酒店服务范围外的航空、车辆等交通工具。Circulation-传播广告：在电台/电视台的接收地区作广告宣传。 分为户外广告（人们在经过户外广告牌时可看到 有关宣传信息）和印刷广告（由出版社印刷并发行）。Commercial Hotel-商业酒店，通常位于闹市和商务地区，主要迎合 商务客户，也称为“Transient Hotel”。 Commercial Rate-由酒店和公司协商的低于公布价的特别房价。也 称为“Corporate Rate”(社团价）。Commissionable Rate-因旅游公司收取佣金或酒店支付佣金而为酒店服 务和设施订立的特价。 Complimentary Room-免费房。客人入住，但不收取住房费的房间。酒店 可能会为团体客提供免费房。例如，团体入住20 间客房，酒店可提供一间免费房。Competition Analysis-竞争分析。为抓紧销售机会，采取独特办法对业 务竞争对手进行市场分析和审核。 Concierge-礼宾司。主要职责是与客人联系，为客人提供有 关酒店设施、服务、活动及本地景点等信息。Conducted Tour-(1) 为团体预先安排的旅游活动，包括游览景点的 活动安排。 (2) 由导游指引的观光活动。Conference Center-会议中心。即专门为团体举办会议的酒店。会议中 心通常位于市区外，提供广阔的休闲和住宿设施。Confirmed Reservation-已确认的预订。供应商（酒店、租车公司等）接受 客户预订的口头或书面声明。口头确认并不具有法 律效力。即使书面确认书也须详细注明限制条件。 *销售Continental Breakfast-欧陆式早餐。是一种小型早餐，通常包括饮料、 面 包卷、牛油、果酱。 Continental Plan-欧陆房价；包含欧陆早餐的房价。Cooperative Advertising-将用于多个项目的市场推广资金集于一次使用， 以便增加市场影响力，并减少市场推广的花费。Coverage -可接收广播电台/电视台讯号的地方，也指在特定 时间于各媒界/广告爆光的个人或团体。Covers -宴会的实际餐饮服务量。Cross-selling-跨销。在内部销售中，跨销是指在酒店某部门向媒 介宣传酒店其它服务项目。酒店员工也可以向客 人推荐酒店其它服务设施。CRS (Computer Reservation System)-电脑预订系统。被旅游公司用作订机票、 租车、预订酒店和其它旅游项目电脑系统。CRT (Cathode Ray Tube )-显示屏，是显示文字和图片的电脑输出设备。Destination-在旅游业中，指旅游者可到达的城市、地区和国家。Differentiation-为加强销售项目的独特性，指出异于其它酒店的 独特之处的市场策略。 Direct Flight-直飞。乘客无须转机、无须中途停站的飞行旅程。Direct Mail Advertising-将广告宣传资料直接寄给客户，包括推销某样产品 或服务，也可能包括回邮订购的宣传手法。Discounting-折扣。按一定的百分比或金额降低房价，一般使用 于某些特别市场、特别时间和季节。 Double Occupancy Rate-双入住房价，即两人入住一间客房时的平分房价。Escort -导游。通常被旅行社雇佣，在旅游全程中一直陪伴 旅客以提供指引和解决问题的人。 *销售Executive Floor-行政楼层。酒店内为商务旅客或其它客人提供额外 服务的楼层，也称为商务楼层。European Plan-不包括餐饮的房价。Familiarization Tour-了使旅行社、会议组织者、旅游作家或其它客人熟 悉酒店设施、服务或某销售项目而订立的免费或折 价旅游计划。Family Rate-家庭房价。为全家（父母和子女）入住同一间客房 而设的特别房价。Feeder City-客人来自的城市。Flat Rate-酒店和团体预先协议的特别房价。Flier-向客户派发或邮寄的宣传酒店服务和设施的资料。Folio-帐单。影响帐目平衡的交易记录单。Forecast-对将来业务量的预测。Front Desk-前台。设于酒店大堂服务台，帮助客人登记入住、 安排客房和办理退房手续。 Front Desk Agent-前台接待员。主要负责协助客人登记入住，包括客 人入住前的准备工作、协调房态、处理信件、传递 口信、咨询等服务。 Front of the House-客人经常接触的酒店场所，如前台、餐厅等。Function Book-庆典活动资料记录本。记录所有关于庆典活动场地 的资料，如餐厅、宴会厅等，每天设一记录页。 Gateway City-出入口城市，该城市有直飞其它国家的机场。Government Rate-政府房价。某些酒店为政府官员设定的特别房价。Ground Operator-承办商。为旅客提供酒店住宿、观光、交通接载和 其它相关旅游服务（到/离本地交通除外）的组织者。 也称为“purveyor”。Group Rate-团体价。为团体安排的特别房价。*销售Guarantee-保证。在庆典活动举行前24小时，庆典组织者向酒 店提供保证到场的人数。酒店会准备比保证数字多 5%10%的餐饮服务。最后参照保证数字，根据实 际消费额付款。Guaranteed Reservation-保证预订。酒店保证为客人预留房间直到预定入住 日第二天的退房时间。除非正确办理了退订手续，无 论客人有否入住，都必须付房款。预订类型包括： 预收房款、信用卡预订、交订金、旅行社预订、社 团预订。Guest History Card-客人资料记录卡，包括房间安排、房价、特别需要 和信用评定。Guest Mix-酒店客人的种类和比例，如个人、团体、商旅、休 闲旅客等。Guest room Control Book-客房资料记录本。记录团体客房资料（如房间分配、 数量）的记录本。 HCC (Hotel Clearing Corporation)-HCC每月向成员提供旅行社预订佣金支票 ，并提交季度预订报告。Host Bar-由举办者预先支付酒水费用的酒吧，也称为 “sponsored bar”。Hotel Representation-酒店代表，向承办商、旅行社、公众提供酒店预 订服务，酒店给予固定薪金和佣金。有些酒店代 表还提供市场推广和其它相关服务。 Hotel Sales & Marketing-国际酒店市场销售协会。是为酒店销售人员、经理、 业主及其它有销售意识的酒店行政人员而设的专业 进修协会。*销售Association International (HSMAI)-HSMAI主办研讨会、问题诊治室、工作室、 年会及发表季度杂志、HSMAI市场回顾、 酒店销售书刊。Incentive Travel-资助员工旅游。是一种鼓励员工的做法。Inclusive Tour-包办旅游。于旅游总价内包括机票、酒店各 项服务、交通接送服务等具体项目的费用 ，但并不意味着包括旅程中的所有费用。Independent Hotel-独立酒店。没有连锁店或经销机构的酒店 ，一个业主可拥有几间独立酒店。Local Rate-向地方广告商提供的房价。Letter of Agreement-协议书。列明服务、设施和产品有关资料 ，并由协议双方签署的文件。 Logo-标志。经特别设计的公司标志或产品商标。Mailing List-邮寄名单。列举姓名、地址（职位）的名单 ，包括商务和一般性质的客人名单。Market-能接收传媒信息和销售信息的地区，同时也 表示有消费潜力的人群。 Marketing-针对有消费潜力的客户和目标市场而进行的 制定计划、定价、推销、提供服务等一系列市 场活动。Marketing Mix-为达到市场目标而结合四种市场因素：产品、 价格、市场、推广。Market place analysis-市场分析。分析评诂影响业务的市场趋势和力 量组合等因素，如生活方式、社会价值、经济 条件、科学技术等分析。Market Research-市场调查。采用各种方法得到关于过往及将来 客户的资料，以增进市场效益。*销售Market Segmentation -市场分类。根据不同需求、背景、收入、购买习 惯等因素将市场划分为几大类。Market Share-市场占有额。Master Account-总帐。集中收取团体费用的帐户。Master Card-概括销售项目及所需资料的指引卡，包括组织机 构的姓名、决策者、主要联络人、地址、电话等。Modified American Plan-包两餐（早餐、晚餐）Motor Coach-大客车，旅游交通工具，车上设置空调、毛毯、 可调校座椅、枕头。 Net Rate-净房价，即免佣金的房价。No- Show-（1）没有入住，也没有办退订手续的客人。 （2）没有退订和入住的房间。Occupancy and Activity Analysis-入住及活动分析。分析酒店过去、现在、将来 的运作情况，是销售形势分析的一种。Option Date-由买卖双方暂时商定的日期，有待签订确切协议 进一步确认。Overbooking-超负荷预订。向客人提供超过实际入住能力的房 间预订服务。Overstay-客人居停时间超过原订离开日期。Package-包价。酒店为提高销售额而向客人提供配套服务。 如周末套餐、蜜月套餐、活动套餐等，一 般包括住房、餐饮、娱乐设施等特价服务。Packager-推广旅游项目、编制操作程序和旅游指导规则的 个人或组织。Package Tour-提供包办价格的配套旅游服务。酒店安排不同等 级的配套服务，包括下各项：住宿、观光、餐饮、 娱乐、租车、航空、汽车、火车等。*销售Painted Display-登在墙上或广告牌上的户外广告。Peak Period-高峰期。酒店营业额处于高峰，这时可设较高房价。 Personal Selling-由销售人员向有消费潜力的客户直接推销酒店服务 项目的销售方法。Point- of- Purchase Materials-摆放于酒店显眼处的宣传卡、海报、陈列品，以 促成客人的购买欲。 Positioning-市场专业名词。形容消费者如何评价酒店的设施和 服务，以及酒店与其它同业竞争者相比的情况。为 了在消费者心目中建立独特的酒店服务形象，酒店 制订相应的形势策略。Pre-registration-登记入住前的准备工作。在客人到达前，预先为客 人准备好入住登记卡、安排房间、准备帐单、以及 其它有关入住的准备工作。Property Analysis-酒店分析。对酒店设施、服务、市场计划的评价和 判定，以检查酒店的优劣情况。是市场检查的一种。Publicity-传媒免费宣传酒店的设施、服务和员工等信息。Public Relations-公共关系。为了在公众心目中建立酒店积极形象而 向公众提供有利于酒店的系列信息。Qualify-判定客户是否有消费需要和消费能力。Rack Rate-酒店各类房间的公布价。Rate Card-价格卡。有关媒介的广告费用和一般信息。Reach-估计的读者、听众、观众的数量。Reciprocal Advertising-互换广告。以产品和服务换取媒界的部分或全部时 间和空间。也称为“Due Bill Advertising”。 Registration Card-入住登记卡。客人到达酒店时填写姓名、地址及其 它资料的登记卡。*销售Reservation-预订协议，由酒店和客人共同商定，酒店于限制时间 内为客人预留房间。 Reservations Agent-预订人员。前台或其它预订部门的员工，主要负责执 行预订程序.Resort Hotel-度假酒店，提供其它酒店没有的风景和活动设施， 以度假旅客为主。Retail Travel Agent-零售旅行推销员。为公众安排交通和推销旅游服务 项目的个人。Rifle Approach-把销售或市场力量集中于某些特定的目标市场上。Room Block-房间安排。由酒店和团体共同商定的住房安排。Rooming List-由客人预先提供的住客名单。Room Rate -房价。酒店收取的住房费用。Rop Color-在报纸广告中，这是出现于报纸常规版面的标准印 刷色。 Sales Promotions-销售推广。除个人推销和广告以外的推广活动，包 括提供免费样办或赠券、阶段竞争手法、展览会、 陈列会等活动。Self-mailer-直接邮件，本身可折成信封样。 Service Charge-服务费。除直接赏给服务员的小费外，按消费帐单 的10%20%收取服务费。 Shotgun Approach-广泛加强销售市场力量。Shoulder Period-酒店业务处于高峰和低谷之间的时期。 Situation Analysis-形势分析。对酒店业务现状的全面评估，是市场检 查的一部分。 Standard Advertising Unit (SAU)-标准广告单位。以一英寸为单位计算报刊文章 的宽度。*销售Stay over-房态名词。客人尚未退房，并打算继续居停一晚以 上。Story board-在电视商业广告中说明人物行动和对话的系列图画。Suggestive Selling-建议销售。通过使用推销词令促成客人的消费行为。Suite Hotel-套房酒店。该酒店设有客厅、休息室、睡房、（厨 房）的套间。Tabloid-小型画报，比标准报纸小。Target Markets-目标市场。酒店认为具有较强消费潜力的市场部分， 并针对该市场部分采取相应的市场推广行动。Test Marketing-市场检测。 1） 检测特定市场的市场概念和媒介概念。 2） 结合市场调查的广告宣传计划，考虑把市场计 划推广至其它地区的可行性。Tour-预先作好行程安排（不一定预先付款）的旅游，从 出发地到达一个或多个目的地，再返回原出发点。Tour Broker-旅游经纪。由国家商会授权，为旅客安排车辆等旅