销售管理诊断系列表格.doc

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销售管理诊断系列表格顾客询问内容记录表商品名称询问内容回答所花时间（分）回答内容　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　新商品销路调查判定表品名售价购入客户进价引进日发售日状况判断销售商店销售估计结果未购买理由月份销售预定备注月份送货量一次订购量标准库存量最低库存最可否　销售期间保管场所　 [注] 1、本表用于销售新产品时，对其销路状况的判定定而设计的。 2、本表由促销策划室或商品开发室填制，原始资料由促销人员负责收集。客户访问预定及实施表级别日期计星划期客实户绩 21 22 23 24 25 17 18 19 20 备注二三四五六五六日一　　　本日销售金额累计金额完成率（%）客户访问计划与实绩日报访问客户地址电话业种访问动机面谈时间经过对应商品销售预估额区分备注 □主动访问□公司命令□探听得来□介绍 □新客户□续访问□用户□售后服务□其他 □主动访问□公司命令□探听得来□介绍 □新客户□续访问□用户□售后服务□其他 □主动访问□公司命令□探听得来□介绍 □新客户□续访问□用户□售后服务□其他 □主动访问□公司命令□探听得来□介绍 □新客户□续访问□用户□售后服务□其他本日成果上司评价部门主管：　　　　　　单位主管：　　　　　　　　　报告人：客户销售预定及实绩进度表地区　　月份　　　年月日　　制表销售金额店铺等级　销售数量备注上月实绩本月份客户名称预定产品名预定产品名预定产品名预定实绩累计实绩实绩实绩　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合计　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 % 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　合计　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 % 　　　　　　　　　　　　　　　　 OPENING CHECK LIST 事项（厨房）星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六 △检查PAN Dogh及Thin Dough △OVEN定速定温 △食物制备 Pasta—粉面放置 checkpawta sauce存量及品质 Pizza—预做数量、品质chack pizza sauce存量及品质潜艇堡——切好并涂上奶油check数量及品质 GB——切好并涂上奶油check数量及品质沙拉料，菜蔬品质及存量，日期（FIFGO） △前出菜区 Set cutting table Set Making table 调整Dough Roller(大349gm Thin 小170gm) 检查汤锅、汤面机、微波炉检查餐具、杯、碗、盘检查洗碗机清扫厨房、倒垃圾并清理垃圾区（包括纸箱、空罐的处理）值班者签名管理人员签名来店客人购买动向调查报告表　　　年　月　日商品时间　　　　　购买不买购买率备注购买不买购买不买购买不买购买不买购买不买上午7时　　　　　　　　　　　　　　上午8时　　　　　　　　　　　　　　上午9时　　　　　　　　　　　　　　上午10时　　　　　　　　　　　　　　上午11时　　　　　　　　　　　　　　上午12时　　　　　　　　　　　　　　下午1时　　　　　　　　　　　　　　下午2时　　　　　　　　　　　　　　下午3时　　　　　　　　　　　　　　下午4时　　　　　　　　　　　　　　下午5时　　　　　　　　　　　　　　下午6时　　　　　　　　　　　　　　下午7时　　　　　　　　　　　　　　下午8时　　　　　　　　　　　　　　下午9时　　　　　　　　　　　　　　下午10时　　　　　　　　　　　　　　小计　　　　　　　　　　　　　　购买率　　　　　　　　　　　　　　记事　　　　　　　　　　　　　　　部门主管：　　　　　　　　　单位主管：　　　　　　　　　　填表：开店清洁表工作项目周日周一周二周三周四周五周六 1．擦拭店内玻璃及镜面 2．擦拭灯罩内、外侧 3．擦拭画框及镜面 4．整理废纸箱及前、后镜 5．保养花木、浇水、擦叶及剪黄叶 6．擦拭花盆及盆座 7．擦拭铜条 8．擦拭所有木制家具 9．清洁大门口、楼梯、地毯及人行道 10．清洁沙发、墙缝或窗缝的垃圾 11．扫地、拖地及清理垃圾当班经理签名/日期打烊清洁表工作项目周日周一周二周三周四周五周六 1．清洁外场、吸尘、扫地、拖地 2．刷洗地毯部分肮脏之处 3．清洗外窗 4．刷洗厨房地面及墙面 5．清洗抽烟罩 6．清洁冷气通风口 7．清洁化妆室 8．清理办公室、仓库及员工休息室 9．清洁所有机器：烤箱、洗碗机…… 10．清洁并消毒所有工作台面 11．清洁并消毒所有外场桌椅及沙发 12．扫地、拖地、倒垃圾 13．清洁所有用具，清理下水道当班经理签名/日期客户访问日报营业员月日星期填表者科长部长备注　科目金额合计访问计划访问结果报告客户面谈者商谈计划商谈概要成果 1 a b c d A B C D E 2 a b c d A B C D E 3 a b c d A B C D E 4 a b c d A B C D E 5 a b c d A B C D E 6 a b c d A B C D E 7 a b c d A B C D E 8 a b c d A B C D E 面谈时间 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 a. 初次拜访 c. 可能会订货 b. 商品说明 d. 收款 A．商谈成功 C．再度访问 E．继续观察B．有希望 D．无希望本日拜访数本日订货数本日订货金额本日收款额同行者年度报告分析表主要问题、争议或关心的事情写下可能的产品或服务方案目标未来计划根据年度报告来看，你的机会 □大有多大？ □中 □小 □零这份年度报告有否表示客户的内部组织将有或已有可能影响你的推销机会的变化？推销战略方格表辨明每名重要人物的形态关键人物/部门/电话→ 　　　　　　　　　　　　　意见重要性：决策者（D）——推荐者（R）——影响者 ——内部推销者（S）——顾问（C）　　　　　　　　　　　　　　购买者的形态：生意型（B）——功能型（F）——成就型（P）　　　　　　　　　　　　　动机：扩展型（E）——需求型（N）——现况型（Q）——无动机型（U）　　　　　　　　　　　　　获得首肯订立下决定的时间表　　　　　　　　　　　　　　创造需求　　　　　　　　　　　　　　创造兴趣　　　　　　　　　　　　　　辨别采购者　　　　　　　　　　　　　　辨别资金来源　　　　　　　　　　　　　　确定采购政策　　　　　　　　　　　　　　确定决策标准　　　　　　　　　　　　　　确定竞争地位　　　　　　　　　　　　　　获得首肯　　　　　　　　　　　　　　确定需求需求分析指出应改善的地方　　　　　　　　　　　　　　发展成方案使方案适合需求　　　　　　　　　　　　　　决定有形/无形利益　　　　　　　　　　　　　　获得客户对你的调查结果的意见　　　　　　　　　　　　　　成本判定估计方案的成本是否划算　　　　　　　　　　　　　　争取认向获得客户对你的方案/利益的意见　　　　　　　　　　　　　　准备计划书准备统计会/提出　　　　　　　　　　　　　　提出计划书与促成准备统计会/提出计划书　　　　　　　　　　　　　　追踪　　　　　　　　　　　　　　成交　　　　　　　　　　　　　　建立长期关系确定安装效果　　　　　　　　　　　　　　寄出致谢函　　　　　　　　　　　　　　保持推销行动请你的经理去拜访客户　　　　　　　　　　　　　　利用你的公司的资料　　　　　　　　　　　　　　展示产品/服务　　　　　　　　　　　　　　举行主管研讨会　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　顾客流量调查表一你现在正在调查的科（组），什么时候顾客光顾的最多、最勤。商品分类商品特时间征商品A 商品B 商品C 商品D 商品E …… 合计何月（一年）何日（一月）周几（一周）几点（一天）　顾客购买行为调查表你现在正在调查的科（组）中，□年□月，1、购买者，2、触摸且询问商品者，3、没问，只看看而已者，4、看都没看，匆匆而过者各占多少比率。商品分类顾客分类商品A 商品B 　商品C 商品D 商品E …… 合计 1．购买者（%） 2．触摸而没有买者（%） 3．看看而已（%） 4．匆匆而过（%）顾客流量调查表二时间人商品数（名） 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 　（例）（羊毛衫） 50 4 1 10 5 8 2 3 5 7 5 * 在你所调查的科（组）中，实际购买各类商品的顾客，平均每天多少名（年月日调查）？* 什么时间购买？* 购买什么商品？　畅销商品调查表指标商平月品均份序名价号称格销售收入（元） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1 　　　　　　　　　　　　　　 2 　　　　　　　　　　　　　　 3 　　　　　　　　　　　　　　 4 　　　　　　　　　　　　　　 5 　　　　　　　　　　　　　　 6 　　　　　　　　　　　　　　 7 　　　　　　　　　　　　　　 8 　　　　　　　　　　　　　　 9 　　　　　　　　　　　　　　 10 　　　　　　　　　　　　　　顾客购买量调查表商品名称项目　　　　　　　　　　　　　　　　　人均购买量（个）　　　　　　　　　　　　　　　　　人均花费金额（元）　　　　　　　　　　　　　　　　　商品平均单价（元）　　　　　　　　　　　　　　　　　来店客人类型调查表时刻主妇上班族男主人小孩其他热顾客路过客人计上次调查合计单独母子夫妇朋友男女男女男女上午7时　　　　　　　　　　　　　　　　上午8时　　　　　　　　　　　　　　　　上午9时　　　　　　　　　　　　　　　　上午10时　　　　　　　　　　　　　　　　下午1时　　　　　　　　　　　　　　　　下午2时　　　　　　　　　　　　　　　　下午3时　　　　　　　　　　　　　　　　下午4时　　　　　　　　　　　　　　　　下午5时　　　　　　　　　　　　　　　　下午6时　　　　　　　　　　　　　　　　下午7时　　　　　　　　　　　　　　　　下午8时　　　　　　　　　　　　　　　　下午9时　　　　　　　　　　　　　　　　下午10时　　　　　　　　　　　　　　　　与上次调查合计的比较　　　　　　　　　　　　　　　　备注　　　　　　　　　　　　　　　　商店经营诊断报告表摘要标准比率% 计算方法实际比率备注 1 存货周转率% 销售额 100 平均存货 100 2 应收帐款周转率% 　年度销售额 100 应收帐款 100 　　 3 资本周转率% 　年度销售额 100净资产 100 　　 4 固定比率% 　净资产 100 固定资产 100 　　 5 流动比率% 　流动资产 100 流动负债 100 　　 6 年度净报酬率% 　年度净利 100 投入资本金 100 　　 7 　　 100 100 　　 8 　　 100 100 　　评价　营销员时间调查表　　（单份　　分）项目时间准备整理移动商谈休息其他摘要 8：00～9：00 　　　　　　 9：00～9：45 　　　　　　 9：45～10：45 　　　　　　 10：45～11：00 　　　　　　 11：00～11：40 　　　　　　 11：40～12：30 　　　　　　 12：30～13：30 　　　　　　 13：30～15：00 　　　　　　 15：00～15：15 　　　　　　 15：15～16：15 　　　　　　 16：15～16：45 　　　　　　 16：45～17：15 　　　　　　 17：15～17：45 　　　　　　合计（585分）　　　　　　 100% 　　　　　　顾客构成调查表商品项目　　　　　　　　　　 1 性别（%）男　　　　　　　　　　女　　　　　　　　　　 2 年　龄（%） 6岁以下　　　　　　　　　　 7—12岁　　　　　　　　　　 13—15岁　　　　　　　　　　 16—18岁　　　　　　　　　　 19—22岁　　　　　　　　　　 23— 25岁　　　　　　　　　　 26—30岁　　　　　　　　　　 31—35岁　　　　　　　　　　 36—40岁　　　　　　　　　　 41—45岁　　　　　　　　　　 46—50岁　　　　　　　　　　 51—55岁　　　　　　　　　　 56—60岁　　　　　　　　　　 60岁以上　　　　　　　　　　 3 学生（%）小学生　　　　　　　　　　中学生　　　　　　　　　　高中生　　　　　　　　　　大学生　　　　　　　　　　主妇（%）农家　　　　　　　　　　普通人家　　　　　　　　　　知识分子家　　　　　　　　　　个体户　　　　　　　　　　公务员家　　　　　　　　　　职　业（%）蓝领　　　　　　　　　　白领　　　　　　　　　　教师　　　　　　　　　　公务员家　　　　　　　　　　个体户　　　　　　　　　　艺术家　　　　　　　　　　无业　　　　　　　　　　其他　　　　　　　　　　 4 购买时人数（%）一人男女　　　　　　　　　　二人男与女男与男女与女　　　　　　　　　　三人男多女多　　　　　　　　　　　购买决定者（%）恋人男女　　　　　　　　　家庭家长孩子　　　　　　　　　夫妻夫妻　　　　　　　　　朋友一人多人　　　　　　　　　 * 你所调查的科（组）顾客的构成如何？* 他（她）们买什么商品？* 怎样购买？* 谁决策？ * 调查者。年月日

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