销售关系管理.ppt

2020/7/3,1,主讲人：嘉骏,销售关系技巧,——成交润滑剂,2020/7/3,2,什么是关系？,2020/7/3,3,关系的三种境界：,１、以沟通技巧为导向的人际关系。２、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。３、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。,2020/7/3,4,对应三种关系，形成三类不同销售风格的公司经营者（或销售从业人员）。,2020/7/3,5,对于公司来说，有如下三种风格：,1、推销型公司2、销售型公司3、市场营销型公司,2020/7/3,6,推销型公司：,a.提供普及型的、差异性不明显的产品b.销售依赖业务人员的沟通能力c.对单体销售量有较高的要求d.很少或没有Promotione.喜欢人海战术特例：特殊的服务产品高附加值服务产品,2020/7/3,7,销售型公司：,a.提供高品质，有一定差异性的产品b.销售业绩依赖：沟通+产品+促销+市场管理c.对单位销售量有一定要求d.比较多的广告与促销e.合作者有一定程度上的资源分享。,2020/7/3,8,市场营销型公司：,a.提供高品质，高差异性的产品b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理（深度分销）+增值服务c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。d.庞大的广告与促销e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。,2020/7/3,9,对销售人员来说，同样有如下三种风格：,1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售3、善整合、重提升：战略眼光做市场,2020/7/3,10,处理销售关系的误区：,1、以为销售关系就是人际关系。2、销售关系承诺与实际供应不匹配。3、短期利益与长期发展战略的冲突。4、制度与人情的矛盾。5、关系资源的利用度。6、公司关系被个人关系所替代。,2020/7/3,11,建立良性销售关系的关键流程,1、检点自己的内部资源，分析关系适用范围——产品资源：分类（三类）——人力资源：分类（三类）——客户资源：分类（三类）20%：创造业绩50—60%的重点客户40%：创造20—30%业绩的成长中客户40%：创造10%-20%业绩的成熟客户(做量、狙击竞争者),2020/7/3,12,建立良性销售关系的关键流程,2、建立关键客户跟踪服务制度3、完善企业级的资料库，主要搜集以下几类资料——宏观市场资料，包括国家政策、行业趋势、新技术新材料发展趋势、销售区域地理状况及人文状况、销售区域经济状况等；——竞争对手资料：包括竞争对手定位、竞争对手分布区域、竞争对手的实力、竞争对手主要经营范围和产品、竞争对手的市场策略、竞争对手经营动态变化等；,2020/7/3,13,——潜在客户资料：潜在客户界定原则、名录、分布区域、评估标准、发展状况、经营范围与经营时段等；——现在客户资料：现在客户的名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、成长状况等；——失效客户资料：名录、分布区域、经营绩效、经营特色、成交记录、组织状况、失效原因等。——各类表单与数据,2020/7/3,14,建立良性销售关系的关键流程,3、完善游戏规则，为良性销售关系的建立保驾护航。4、变单一销售绩效考核为综合的客户满意度，绩效考核。5、成立专门的制度监控与危机反馈责任部门，及时理顺关系瓶颈。,