卖场管理务实.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,卖场管理实务,小家电决胜在终端,渠道制胜,营销的四大基本要素（,4P,）,产品价格渠道促销,4P,向,4C,的演变（,4C,）,需求成本便利沟通,未来企业的两大核心竞争优势,渠道品牌,何谓终端,终端是销售渠道的最末端，是消费者接触产品的地方，是联系企业和顾客之间的纽带。同时也是和竞争产品决胜的主战场。,在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权。,小家电决胜何以在终端,顾客,40,的购买是冲动的、无计划的,大卖场,83,的购买发生在货架两端而非中间区域,无所需产品时，,34,的顾客会转向其他品牌,产品位置的好坏会影响,50,的销售量。,渠道工作目标,销售覆盖最广,卖场位置最佳,卖场形象最佳,导购素质最优,综合竞争力最强,合理的销售覆盖,临渊羡鱼、不如退而结网,网有多大 网络广度,网有多密 网络密度,结实与否 网点质量,合理销售覆盖的原则,零售业的制高点必须拿下,区域分布合理：,市区县区,竞争对手有较大销量的网点,新型零售业态：,大卖场电器专营店,从,坐商,向,行商,转变,观念转变是前提,业务队伍是保障,业务责权要明确：网点拓展任务网点质量任务汇款情况,工作方法是根本,零售业态形式可分为,9,类：,百货店 仓储式商场 购物中心,超 市 大型综合超市 专业店,专卖店 便利店 大卖场,分类依据：选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能,零售终端分类,之一：百货店,在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，满足顾客对时尚商品多样化选择的需求 选址在城市繁华区、交通要道,商店规模大，营业面积在,5000,平方米以上,以经营男装、女装、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利,商店设施豪华、店堂典雅、明快,柜台销售与自选（开架）销售相结合,采取定价销售，可以退货、服务功能齐全。,之二：购物中心,企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体,选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道,内部结构由百货店或超级市场作为核心店，与各类专业店、专卖店、快餐店等组合构成,设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租凭赁制,核心店的面积一般不超过购物中心面积的,80%,服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体,设相应规模的停车场,之三：超级市场,采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求,选址在居民区、交通要道、商业区,以居民为主要销售对象，,10,分钟左右可到达,营业面积在,1000,平方米左右,商品构成以购买频率高的商品为主。,采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出口处的收银机统一进行,营业时间每天不低于,11,小时,有一定面积的停车场地,之四：大型综合超市,采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态,选址在城乡结合部、住宅区、交通要道,商店营业面积,2500,平方米以上,商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发,采取自选销售方式,设与商店营业面积相适应的停车场,之五：便利店（方便店）,满足顾客便利性需求为主要目的,选址在居民住宅区、主干线公路边，以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企业事业所在地,商店营业面积在,100,平方米左右，营业面积利用率高,居民徒步购物,5-7,分钟可到达，,80%,的顾客为有目的的购买,商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点,营业时间长，一般在,10,小时以上，甚至,24,小时，终年无休日,以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。,之六：专业店,经营某一大类商品为主，具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求,选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内,营业面积根据主营商品特点而定,商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的,90%,经营的商品、品牌具有自己的特色,采取定价销售和开架面售,从业人员需具备丰富的专业知识,之七：专卖店,选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内,专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌,营业面积根据经营商品的特点而定,商品结构以著名品牌、大众品牌为主,销售体现量小、质优、高毛利,商店的陈列、照明、包装、广告讲究,采取定价销售和开架面售,注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知,之八：仓储式商场,经营生活资料为主，储销一体、低价销售、提供有限服务（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）,选址在城乡结合部、交通要道,商店营业面积大，一般为,10000,平方米左右,目标顾客以中小零售商、餐饮店、集团购买和有交通工具的消费者为主,商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具、家用电器、汽车用品、室内用品等为主,店堂设施简朴、实用,采取仓储式陈列,开展自选式的销售,设有较大规模的停车场,之九：大卖,场,有四个明显的特征,拥有,7000-12000,平方米的营业面积（不包括收货和加工区域）,选址接近中心城区和大型居住区,有最优的品质和价格,出租场地给商品品项相关联和互补的供应商,九阳营销信息系统：营业面积在,7000,平方米以上的大型仓储超市或商场,重点监控零售终端不同业态销量、库存对比图,大卖场术语介绍,（一）,堆头：在促销区域或主通道，由栈板、铁筐或周转箱堆积而成的商品集合体,端头：货架两端的位置，也是在卖场回游经过频率最高的地方。最新统计表明，超市和大卖场,83%,的销售发生在货架两端。其实“端头”从某种程度上只是一习惯的叫法，严格讲应叫做“端架”,大卖场术语介绍,（二）,动线：指商场的布局，使顾客自然行走购物的轨迹，良好的动线规则可诱导顾客在店内顺畅的选购商品，避免卖场产生死角。通过观察看顾客经常从哪儿走，寻求客流最大位置，增加顾客接触我们产品的机会。,大卖场术语介绍,（三）,米效：,指在超市货架上销售面直线长度上的每米的销售额。,坪效：,指在超市单位面积的销售额。,主要大卖场介绍,沃尔玛,沃尔玛定位：帮顾客省钱的商店风顾客为上帝,三条规则：顾客是上帝尊重每一位员工每天追求卓越,山姆 沃尔顿的名言：请对顾客露出你的第,8,颗牙齿,主要大卖场介绍,麦德龙,全球第三大零售商,目标顾客：企事业单位、酒店、餐饮业、工厂、政府和团体、中小零售商,CASH Carry,现付自运制运作,内容详尽的正规发票（标准,A4,大小）,可提供增值税票,营业时间,16,小时早,6,点晚,10,点,大卖场操作,费用名目繁多：进场费新品费店庆费老店翻新费新店开幕费,DM,TG,公司庆,/,月扣,/,年扣,对价差要求不是很高：顺加,6,12,点,演示导购需争取,DM,TG?,(,堆头、端架,),频繁,信誉较好，按约定结款,