百货招商部供应商信息采集、分析学员手册.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,www.uni-,*,百货招商部供应商信息采集、分析及应用,北京昭邑零商管理咨询公司,刘晖,www.uni-,今天我们的话题,招商部的四条脉络,寻找内部信息点,如何制作内部品类信息分析,管理好你的重点合作品牌分析,寻找外部信息,流行的分析与预测,外部信息采集和汇总,市场结构研判,品类招商信息管理研讨,www.uni-,招商管理的四条脉络,供应商关系管理,合约管理,品类品牌结构管理,招商谈判,www.uni-,招商管理的四个脉络,招商管理,1,2,3,4,供应商关系,品类品牌,结构,合约管理,成功的招商,谈判,www.uni-,供应商关系要解决的四大问题,招商部的组织机构,供应商管理的制度体系,供应商的客情维护,供应商信息的全面获知,供应商管理,www.uni-,品类品牌管理的五大问题,品类品牌结构管理,品牌分类管理体系,目标管理和业绩评价,品牌资源及信息管理,品类品牌管理,品牌诊断,www.uni-,招商谈判要解决的五大问题,完善的谈判方案,品牌,/,品类战略的制定,行业市场信息,业绩提升,招商谈判,品牌诊断和研究,www.uni-,合约管理要解决的四大问题,招商部的审批流程,合同管理的制度体系,供应商的合作战略,供应商信息的全面获知,合约管理,www.uni-,寻找内部的信息点,品类信息的搜集与分析,重点品牌信息的分析,www.uni-,品类信息搜集与分析,1ECR,管理,1.1,品类的层级管理，大类、中类、小类,1.2,价格带控制,1.3,核心单品,1.4,寻找你的消费者偏好,1.4.1,消费者偏好的动态性,1.4.2,消费者偏好的习惯性,1.4.3,消费者偏好的相关性,www.uni-,消费者偏好,1.4,寻找你的消费者偏好,1.4.1,消费者偏好的动态性,1.4.2,消费者偏好的习惯性,1.4.3,消费者偏好的相关性,www.uni-,消费者偏好的特性,动态性,习惯性,相关性,www.uni-,消费的动态性,消费升级,年龄转移,www.uni-,消费的习惯性,品牌忠实度,价格带惯性,风格的习惯性,www.uni-,品类管理在品牌结构的优势,2.3,用品类管理的方法调整你的品牌结构,2.3.1,创造流行引导消费,分析：三线城市的发展趋势,2.3.2,以点带面创造规模优势,分析：男装强势对其他品类的带动,2.3.3,价格带分化满足不同的消费需求,www.uni-,创造流行引导消费,分析：三线城市的模式,品牌价格带的升级,流行化,趋同化,www.uni-,以点带面创造规模优势,分析：男装强势对其他品类的带动,对体育的带动,对手表的带动,对男鞋的带动,www.uni-,管理好你的重点品牌,2.1,重点品牌,2.2,战略合作品牌,www.uni-,重点品牌分析,品牌专柜的商品结构,品牌的库存管理,www.uni-,专柜商品结构,主力商品,辅助商品,附属商品,利润型商品,促销商品,滞销商品,www.uni-,主力商品,品牌当季主打款式或系列，有如下表现：,全码、全色,货量充沛,三大陈列位的长期出样,管理重点：,企划活动配合,库存追踪,www.uni-,辅助商品,配合主打款式的补充款式或系列,:,码全色不全、色全码不全,销售后不做补货,管理：,不必理会滞销,季末打折,www.uni-,附属商品,胸针,围巾,链子,化妆包,其他赠品等,www.uni-,利润型商品,超出平均利润的商品,例如：狐狸领子、羊绒围巾等,管理方法：,观察销售,注意质量,www.uni-,促销商品,用来拉动人气的商品：,花车,特卖货,低价货,管理重点：,码的控制,安全库存管理,www.uni-,滞销商品,上柜连续两周无动销的商品,季节过半仍保持高周转天数的商品,款式老旧的商品,严重短码无法补货的,管理方法：,寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。,周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。,款式老旧应坚决建议返厂。,短码的尽快与厂家联系调货,www.uni-,品牌的库存管理,库存周转天数,安全库存,重点商品的缺货监控,www.uni-,库存周转天数,（期初库存,+,期末库存）,/2/,当期销售*,30,天,库存周转天数可以用来分析：,缺货,滞销,加补货周期可推算缺货时间,www.uni-,重点商品的缺货监控,几个模式：,期货订货,周期订货,定期调货,随时补货,其他因素：,退货,品牌总部配送管理,物流模式,店长的作用,www.uni-,战略合作品牌,市场发展状况,新店销售,培训,销售人员导购能力,。,www.uni-,寻找外部信息,流行的分析与预测,外部信息采集和汇总,市场结构研判,品类招商信息管理研讨,www.uni-,第一部分 流行分析,流行定义和消费心理,www.uni-,流行定义和消费心理,有关流行的策源核心,生活方式,主流文化和反主流文化,重大事件造就的流行,科技的生活的改变,www.uni-,流行定义和消费心理,生活方式（,life style),定义：生活方式是一个内容相当广泛的概念，它包括人们的衣、食、住、行、劳动工作、休息娱乐、社会交往、待人接物等物质生活和精神生活的价值观、道德观、审美观、以及与这些方式可以理解为就是在一定的历史时期与社会条件下，各个民族、阶级和社会群体的生活模式。生活方式是人的社会化了一项重要内容，决定了个体社会化的性质、水平和方向。生活方式是一个历史范畴，随着社会的发展而变化。不同社会，不同历史时期、不同阶层和不同职业的人，有着不同的生活于一个人的思想意识，又会反作用于一个人的思想意识。总之，生活方式的变化直接或间接影响着一个人的思想意识和价值观念。因此，社会生活方式是通过一个人的思想意识与心理结构的形成影响着一个人的行为方式和对社会的态度，反映了一个人的价值观念。即世界观的基本倾向。（中国社会科学院）,简单（简约）生活,小资生活,中产生活,夜生活,体验式生活,奢侈,www.uni-,流行定义和消费心理,主流文化和反主流（非主流）文化,中国主流文化的兴起和形成,儒家文化复兴,新中产阶层的兴起,外来文化的本土化,中国非主流文化的兴起,起因：社会变革、好奇心、压抑与挫折,易感人群,消费领域的表现：时装个性化,www.uni-,流行定义和消费心理,重大事件造就的流行,互动：请说出,3,件造就流行的重大事件,www.uni-,流行定义和消费心理,科技改变生活,互联网时代,数码时代,汽车时代,www.uni-,流行定义和消费心理,流行的传播,榜样的力量,利益体的推波助澜,媒体的力量,传染病式的感染力,www.uni-,流行的传播,榜样的力量,流行的可引导,大多数人的盲从,主流文化,www.uni-,流行的传播,利益体的推波助澜,影视,传媒,时尚产品公司,百货公司,www.uni-,流行的传播,媒体的力量,电视：,TVB,、我猜、康熙来了等,杂志：时尚等,报纸,网络,www.uni-,流行定义和消费心理,消费者需求,体验的需求,虚荣的需求,个性的需求,生活品质的需求,www.uni-,流行定义和消费心理,影响消费心理与行为的因素,自然要素：年龄、性别,社会要素：社交圈、社会地位、文化圈,经济要素：收入,心理要素：消费观、幸福观,www.uni-,第二部分：信息采集和汇总,2,流行趋势的调研预测,www.uni-,流行趋势的调研预测,2.1,建立信息系统,销售数据分享,品牌档案,新兴品牌的锁定与追踪,市场变化的同步共享,www.uni-,建立外部品牌信息系统,与总部招商部进行销售数据分享,销售额,速动款式,促销活动,竞争,www.uni-,建立信息系统,品牌档案,品牌引进过程,品牌自我发展历程,品牌的市场营销方式,www.uni-,建立信息系统,新兴品牌的锁定与追踪,新兴品牌的界定,新兴品牌的搜索,品牌追踪,www.uni-,建立信息系统,市场变化的同步共享,市场变化的风向标,中国市场的阶梯形演进,市场的差异化分析,www.uni-,流行趋势的调研预测,2.2,服装市场调研内容,流行趋势包括款式、色彩、面料和配件等。要了解国内外及销售地区的流行状况,品牌的兴起和淘汰,新面料的使用及供给状况,价格带,www.uni-,流行趋势的调研预测,2.3,服装市场调研的信息来源,专业杂志及报纸,专业展会,网站,服装发布会,业内专家,联营业者,Vip,客户,www.uni-,流行趋势的调研预测,2.4,服装市场调研的步骤,区域标志市场选择,同类市场参照,同类品牌参照,www.uni-,流行趋势的调研预测,2.5,一手资料的收集方法,市场调研,品牌访谈,www.uni-,流行趋势的调研预测,2.6,市场调查的设计,基本状况：,品牌地域特征是否明显,大商场覆盖率,2,市场分析,产品自身状况：,面料的可取得,款式变化率和时尚度,色系,营销,品牌理念的渗透,打折方式,广告方式,3,其他要素,品牌效应,差异化竞争,www.uni-,流行趋势的调研预测,2.7,二手资料的收集,业内专家,联营业者,Vip,客户,www.uni-,流行趋势的调研预测,2.8,服装市场预测,www.uni-,第三部分：品牌的经营,服装市场细分和目标市场定位策略,请看下面一段录像说明他们的如下要点：,生活方式,主题,顾客群,流行要素,www.uni-,服装市场细分和目标市场定位策略,市场细分和目标市场定位的作用与意义,差异化,顾客定位,百货的主题,集中资源,www.uni-,服装市场细分和目标市场定位策略,市场细分的方法,生活方式,价格带,年龄,www.uni-,服装市场细分和目标市场定位策略,目标市场的选择,百货自身状况,供应商资源整合,市场切入点,www.uni-,服装市场细分和目标市场定位策略,服装品牌定位,顾客定位,收入定位,生活模式定位,www.uni-,服装市场细分和目标市场定位策略,服装价格定位,低价模式,性价比模式,高价模式,高价折扣模式,www.uni-,服装市场细分和目标市场定位策略,服装商品的生命周期与售价,1,品牌创立期,2,品牌发展期,3,品牌成熟期,4,品牌衰落期,www.uni-,服装销售策略和营销渠道,零售策略,大众销售（自然式）,重点人群销售（拉动式）,贩促式销售（推动式）,www.uni-,服装销售策略和营销渠道,促销策略,折扣 策略,特卖会策略,Vip,惠购策略,混合策略,www.uni-,服装销售策略和营销渠道,服装营销渠道,生产厂,批发市场,档口,生产厂,代理商,零售终端,生产厂,品牌营销公司,代理商,终端,www.uni-,本段小结,www.uni-,流行的分析与预测,单建平老师做相关分享,化妆品,女装,www.uni-,