第六章_供应商管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,*,第六章 供应商管理,引例,长城计算机公司供应商管理,长城计算机公司的采购人员经常会遇到一个棘手的问题：目前采购,A,公司的产品，过段时间,B,公司的产品质量超过了,A,公司，且价格更低：该怎么办,?,选,A,选是选,B?,如果选,B,，那和,A,的关系也就完了。到以后如果又有,C,超过,B,，还要不要新建立的关系,?,针对这样的问题，长城计算机公司的办法是,实行,A B,双轨制,，供应由,A,、,B,两家供应商来完成。,B,的产品质量好、价格低，多买一些；,A,的产品少买一些，但要让,A,体会到选择的标准。在交货期满足的情况下，订货量应满足下列公式：,订货量,=(,质量价格,),关系,即采购量与供应产品质量成正比，与产品价格成反比。,这样，,只要采购方做到公开、公平、公正，就会使,A,供应商心服口服,，从而更注重提升品质，改善管理，努力在竞争中做得更好。,本章主要内容：,6.1,供应商关系的演变,6.2,供应商选择,6.3,供应商认证及管理,学习目标,1,、了解供应商的演变过程,2,、掌握供应商的细分,3,、掌握供应商选择的原则和方法,4,、熟悉供应商的评审及认证过程,5,、了解供应商的绩效管理,6.1,供应商关系的演变,优秀而稳固的供应商是企业的一项重要资产。如何妥善管理自己的供应商也是企业重点管理的内容之一。供应商的优秀与否决定采购的成功与否。,一、供应商关系的演变,要了解供应关系的演变，首先得了解企业之间的关系演变。莱明（,Lamming,）在,超越伙伴关系：革新的战略和精细供应,一书中，将自动化工业中企业关系的发展分为五个阶段。,（一）传统关系阶段（,1975,年以前）,这个时期的市场基本上供不应求。,企业的管理战略是改进工艺和技术，提高生产率；扩大规模，降低单位产品成本。企业各忙各的，竞争比较温和、友好，竞争压力较轻、稳定。,在这一阶段，供应商与生产企业间的关系表现为一种简单的交易型关系，,主要有以下特点：,（,1,）采购方常常同时向若干供应商购货，通过供应商之间的竞争获得价格上的好处，同时也保证供应的连续性；,（,2,）买方通常在供应商之间分配采购数量对供应商加以控制；,（,3,）买方和供应商保持的是一种短期合同关系。,（二）自由竞争时期（,19721985,年）,市场供不应求的现状基本结束，市场上产品供应日趋饱和，,企业间的竞争非常激烈,。随着竞争程度的进一步深入，各企业开始认识到，要在激烈的市场竞争中生存，,提高产品质量是关键,，而企业产品质量的稳定或提高有赖于原材料的稳定供应。这样，企业的战略重点自然就从改进工艺和技术，提高生产率；扩大规模，降低单位产品成本转移到原材料供应商上面来。这样，,供应商与生产企业的关系表现为由传统关系向合作关系的转变，合作的结果是“双羸”的出现。,（三）合伙关系时期（,1982,年前后）,随着市场竞争的纵深推进，激烈而又混乱的竞争结果是，顾客对产品的质量要求日益提高。质量竞争使得企业将经营战略目光转向纵向一体化经营，以确保最终产品稳定的质量。生产企业与供应商之间的关系纷纷由竞争关系转向为一种较为紧密的合作关系，这种紧密合作关系导致很大一部分生产企业与供应商,出现一种一体化现象,。,（四）伙伴关系时期（,20,世纪,90,年代）,随着市场竞争的进一步加剧，市场变化加快，纵向一体化经营开始出现反映迟缓，市场风险、投资风险、行业经营风险都不断增大，企业逐渐由纵向一体化经营转向横向一体化经营，采取快速响应市场变化的竞争战略。企业间确立伙伴关系，经营合作具有一定的层次性。竞争压力很大，但比较稳定。,这一时期，生产企业与供应商之间的关系由合伙关系转向一种伙伴关系，但这种伙伴关系更多是一种短期合作关系。,（五）战略联盟关系（,20,世纪,90,年代后期）,随着经济全球化的发展，企业的经营难度和经营风险比以往任何时候都要大得多，为了生存的需要，部分企业间不得不加强合作，建立一种战略联盟关系，与供应商的关系自然也被纳入这种联盟关系之中。,这种战略联盟关系表现为一种长期性的伙伴关系,。其结果是企业与企业之间、企业与供应商之间出现“共羸”。,战略联盟关系时期的主要特征为：,（,1,）技术的飞速发展，产品开发周期越来越短、技术手段不断更新；,（,2,）经济全球化、市场国际化的趋势加深；,（,3,）公司、企业结构不断变化；,（,4,）各种新型资源出现，并且资源利用率不断提高；,（,5,）知识、信息的应用日趋强化；,（,6,）顾客消费不断趋于理性化；,（,7,）政治因素与经济市场的相互影响不断扩大。,二、供应链模式下的供应商管理与细分,（一）供应商管理的含义,在供应链管理中，核心企业对供应商的管理就是以自己的诚信为基础，在互惠互利原则指导下，选择优秀的供应商，并与其建立长期的合作伙伴关系。通过建立统一经营理念、价值观念和企业文化，创造和谐的合作竞争氛围，尽可能地实现双赢。,供应商管理的内容包括供应商开发，供应商评估与选择，供应商合作关系的建立和维护，供应商绩效管理等。其中供应商评估与选择是供应商管理重中之重。,（二）供应商管理的目标,1,、获得符合企业质量和数量要求的产品或服务。,2,、以最低的成本获得产品或服务。,3,、确保供应商提供最优服务和及时送货。,4,、发展和维持良好的供应商关系。,5,、开发潜在的供应商。,（三）供应商管理的分类,在一个供应链中往往存在着许多个供应商。由于他们的产品、市场及其对企业经营影响不同，他们对企业的重要性也各不相同。据此，可以把供应商分为四类，见图,6.1,：,1,、战略伙伴型供应商。,这类供应商不仅为企业提供生产制造所需要的重要部件或资源，而且本身也是同行业中的佼佼者，具有很强的产品开发与创新能力。可以通过为企业提供新产品而推动企业发展和创新，有助于提高企业竞争力。,2,、优先型供应商。,这类供应商非常看重企业的采购业务，而由于市场竞争激烈，或者由于它所提供的产品在企业生产中的地位不太重要，企业不特别看重这项采购业务。这类供应商对企业有很强的依赖感。,3,、重要供应商。,由于市场相对宽广，企业的采购数量不大，因此对于供应商来说无关紧要，但该采购业务对企业来说却非常重要，必须保持与供应商的长久关系。,4,、一般供应商。,企业和供应商对于相互之间的交易都不是非常看重，相互之间的交易具有偶然性和临时性特点，因而这类供应商在供应链上具有很强的变动性。,供应商关系的特点与管理策略,供应商,类型,商业型供应商,优先型供应商,伙伴型供应商,供应伙伴,战略伙伴,关系特征,运作联系,运作联系,战术考虑,战略考虑,质量,按采购企业要求并由采购企业选择,采购企业要求,采购企业与供应商共同控制质量,供应商保证,采购企业审核,供应商保证,供应商早期介入产品设计及产品质量标准,时间跨度,一年以下,1,年左右,1,3,年,1,5,年,供应,订单订货,年度协议订单订货,顾客定期向供应商提供物料需求计划,电子数据交换系统,系统对接,合同,按订单变化,年度协议,年度协议,质量协议,设计合同,质量协议,成本,/,价格,市场价格,价格折扣,价格降价目标,公开价格与成本结构,不断改进降低成本,6.2,供应商的选择,一、供应商选择的重要性,供应链合作关系运行的基础,采购与供应链管理的关键环节,好的供应商将成为企业的战略合作伙伴,供应商的选择并不是一件简单的事情，尤其是战略供应商和重要供应商，他们直接影响企业的市场竞争力。因此，对这类供应商的选择不仅要考虑短期指标，还必须从长远意义上考虑。而对于优先型供应商和一般供应商，由于企业或者在交易中具有绝对优势地位，或者交易表现出明显的短期化趋势。因此，选择供应商涉及短期的标准和长期的标准。,（一）供应商选择的短期标准,（二）供应商选择的长期标准,二、供应商的选择标准,（一）供应商选择的短期标准,质量,不宜低，也不宜过高,成本,做成本分析，总成本最小,交货,了解影响供应商交货时间的因素,整体服务水平,安装服务、培训服务、维修服务、升级服务、技术支持服务等,履行合同的承诺与能力,信誉保障,（二）供应商选择的长期标准,对于战略伙伴型供应商和重要供应商的选择，不仅要考虑产品质量、价格和售后服务等因素，还应该从企业长期发展战略出发，考虑是否与其建立长期的合作关系。,1,、供应商的财务状况是否稳定。,2,、供应商内部组织与管理是否良好。,3,、供应商工人的状况是否稳定。,三、供应商选择的方法,1,、直观判断法,主观性较强。,2,、考评法,较为客观，一般经过调查供应商、考察供应商、考核选择供应商三步,3,、招标选择法,4,、采购成本比较法,5,、协商选择法,6,、层次分析法（,AHP,）,四、选择供应商时应注意的问题,（一）自制与“外包”采购,一般情况，外包的比率越高，则选择供应商的机会越大，并以能够分工合作的专业厂商为主要的对象。通过外包企业可以将精力集中于核心能力上，避免了精力分散。,（二）单一供应商与多家供应商,单一来源时，着重选择能同存共荣的供应商，期望能建立长期关系。,“,外包,”,（,Outsourcing,）,指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。,（三）短期与长期关系,若只重视采购成本或交货期，买卖双方的关系只是短期的，只有双方建立长期关系，买方才能让供应商介入产品设计及分享资讯。,（四）国内采购与国际采购,选择国内的供应商，价格可能比较低，由于地理位置近，可以实现及时生产（,Just In Time,）或者零库存策略。而选择国际供应商则可能采购到国内企业技术无法达到的物品，提升自身的技术含量，扩大供应来源。,（五）直接采购与间接采购,若是大量采购宜直接采购，避免中间商介入以降低成本。,6.3,供应商的认证及管理,一供应商的评审程序,供应商的评审是供应商管理中的必要条件，是了解供应商的优缺点，控制供应过程，促进供应商改进的有效手段，也是降低经营风险，保障持续供应的重要保证。供应商评审的目的是确认、筛选出最好的供应商，优化供应商结构，提高竞争优势。,一供应商的评审程序,（一）供应商评审的方法,供应商评审方法同其它一些方法一样，无外乎主观和客观两种，通常所说的主观方法就是采购方根据个人印象和以往的经验对供应商进行评判，评判的依据也是十分笼统，都是一些质化指标。而客观法则是依据采购方事先制定的标准对供应商相应的情况进行量化的考核和审定。客观法又可分为调查表法、现场打分评比法、供应商绩效考评法、供应商综合评审以及总成本法。,（一）供应商评审的方法,1,、调查表法,调查表法就是将事先准备好的标准格式的调查问卷发给不同的供应商填写，尔后收回进行比较的方法。常用于招标、询价以及需对供应商情况的初步了解等情况。有些供应商为了突出自己或获得订单，并不如实回答问卷，从而使获得的信息失真。因此这种方法并不完善。,供应商调查表,供应商名称：,地址：,电话：,传真：,电子邮件：,厂长：,业务联系人：,1,基本情况,2,质量体系：,3,生产计划及物料管理,4,生产技术、工艺水平及工程能力,4,1,开发、生产部门的功能、架构为：,4,2,产品研发：,人；工艺：,人；过程工程师：,人；其他工程技术人员：,4,3,自己设计的主要产品有：,，工具、模具有：,4,4,主要设计制作的设备有：,4,5,产品的开发周期为：,4,6,有否客户参与产品或工艺开发，如何参与：,4,7,有否供应商参与产品或工艺开发，如何参与,4,8,主要设计构件及功能：,4,9,主要生产设备：,4,10,设备利用率：,设备故障率：,生产效率：,4,11,模具制造维修主要设备设施有：,4,12,技术人员年流失率：,职员年流失率：,工人年流失率：,5,环境管理,综合该供应商的基本情况调查：初步意见,为：,（）优秀,（）良好（）一般,（）差,对该供应商评审认可的工作安排建议：（）继续（）停止,评审人：,日期：,核定人：,采购员：,采购经理：,2,、现场打分评比法,现场打分评比法是指预先准备一些问题并格式化，尔后组织有关人员到现场进行核查、确认。同调查问卷相比，这种方法获得的信息更加真实有效。,3,、供应商绩效考评法,供应商绩效考评法是指对已经供货的现有供应商的供货及时性、质量、价格等进行跟踪、考核和评比。,4,、供应商综合评审法,供应商综合评审法是针对供应商公司层次而组织的由质量、工程、企划、采购等专业人员参与的全面评审，通常需要将问卷调查与现场打分结合起来进行。,5,、总成本法,总成本法是一种耗资巨大却十分有效的方法。该方法着眼点是降低供应商的总体成本从而达到降低采购价格的目的。它需要供应商通力合作，由采购商组织强有力的综合专家团队对供应商的财务及成本进行全面而且仔细的分析，找出可以降低采购成本的方法并要求供应商付诸实施与改进，改进后的受益则由双方共享。少数跨国公司曾经使用总成本法来降低成本并借此提升供应商的综合管理水平。,（二）供应商评审的主要内容,1,、供应商的经营状况。,现代企业与供应商的关系更多的建立在一种长期伙伴关系基础上，为确保这种伙伴关系的长久维护，供应商的经营状况显得至关重要。对供应商经营状况评审时，必须考虑供应商主要业务、行业地位及其可能发生的经营变动。,2,、供应商的生产能力。,供应商的生产能力直接关系到供应商供货的准时性、交货周期和订单接受能力，从而影响企业生产的连续性。,3,、技术能力。,技术能力是指供应商提供商品的技术参数是否能达到要求。选择具有高技术水准的供应商，对于企业的长远发展是有好处的。,4,、管理制度。,供应商内部组织与管理是关系到日后供应商服务质量的因素。供应商内部管理水平直接影响着供应商的经营效率和发展状况，从而影响着企业与其合作的状态。,5,、质量管理。,对供应商进行选择评审时，必须要对供应商的质量体系进行全面、深入、认真的调研。供应商提供的产品质量是否可靠，是一个很重要的指标。供应商产品必须能够持续、稳定地达到产品产品说明书的要求，供应商必须要有一个良好的质量控制体系。,（三）供应商评审的程序,供应商评审是一件十分烦琐而又必须公正、完备的事情。一般认为，供应商的评审程序有以下几步：,1,市场调研，收集供应商信息。,2,确定供应商评审的主要指标。,3,成立供应商评审小组。,4,综合评分。,二、供应商的认证流程和内容,（一）供应商认证的流程,供应商认证是一种正式的考核供应商的业务和工作方法的认证过程，通常是由功能交叉的团队执行高密度现场审计。供应商一旦经过认证，就意味着其工作过程和方法全部都在质量控制之内。他们提供的原材料、配件或子系统一般也无须进行检验。认证一般只对某些,特定,的部件、业务有效，而不是对整个产品认证。,供应商认证是供应商管理的一项重要内容，也是供应商管理的一种重要方法。其认证方式主要有几下几种：,1,供应商自我认证。,2,成立供应商认证小组。,3,针对认证的内容，确定相应的指标评分体系。,4,汇同质量、工程、生产等部门进行现场调查。,5,各部门汇总评分。,6,将认证情况反馈给供应商。,7,供应商认证跟踪。,（二）供应商认证的主要内容,1,供应商的基本情况。,2,供应商企业管理的情况。,3,供应商的质量体系及保证情况。,4,供应商的设计、工程与工艺情况。,5,供应商的生产情况。,6,供应商的企划与物流管理情况。,7,供应商的环境管理情况。,8,供应商对市场及顾客服务支持的情况。,三、供应商的绩效管理,（一）供应商绩效管理的目的与基本原则,1,供应商绩效管理的目的,供应商绩效管理的主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。供应商绩效管理同时也是了解供应存在的不足之处，将不足之处反馈给供应商，可以促进供应商改善其业绩，为日后更好地完成供应活动打下良好的基础。,2,供应商绩效管理的基本原则,（,1,）供应商绩效管理必须持续进行，要定期地检查目标达成程度。,（,2,）要从供应商和企业自身各自的整体运作来进行评估，以确立整体目标。,（,3,）供应商的绩效总会受到各种外来因素的影响，因此对供应商的绩效进行评估时，要考虑到外在因素带来的影响，不能仅仅衡量绩效。,3,、供应商绩效考核的范围,不同的单位针对供应商表现的考评要求不同，相应的考核指标也不一样，最简单的做法是仅衡量供应商的交货质量，成熟一些的除考虑质量外，也跟踪供应商的交货表现。较先进的系统则进一步扩展到供应商的支持与服务、供应商参与本公司产品开发等表现，也就是由考评订单交单实现过程延伸到产品开发过程。,（二）供应商绩效评价的指标体系,1,质量指标,供应商质量指标体系是供应商考评的最基本指标，包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、供应商来料免检率等。,2,供应指标,供应指标又称企业指标，是同供应商的交货表现以及供应商企划管理水平相关的考核因素，其中最主要的是准时交货率、交货周期、订单变化接受率等。,3,经济指标,供应商考核的经济指标总是与采购价格与成本体系相联系。与质量及供应指标不同的是，质量与供应考核通常是每月进行一次，而经济指标相对稳定，多数企业是每季度考核一次，此外经济指标往往是定性的，难以量化。,4,支持、配合与服务指标,同经济指标一样，考核供应商在支持、配合与服务方面的表现通常也是定性的考核，每季度一次，相关的指标有反应与沟通、表现合作态度、参与本公司的改进与开发项目、售后服务等。,【,本章小结,】,优秀而稳固的供应商是企业的一项重要资产。如何妥善管理自己的供应商也是企业重点管理的内容之一。供应商的优秀与否决定采购的成功与否。供应商评价方法有走访、协商、考评、招标法、层次分析法等。供应商合作伙伴关系是近年发展较快的一种供应商关系。供应商绩效管理的主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。,思考题,1,当你和重要供应商派来的销售人员谈判时，你很快意识到这个销售员不光对其产品知之甚少，对专业谈判也是门外汉，更不知道什么是双赢谈判。最糟糕的是他预先没做任何准备，对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好，如果你有很多重要问题必须要和他讨论，这时你该这么办？你会利用他的弱点得到更多好处吗？,2,对于一种产品，从一个供应商处买，还是同时从多个供应商处购买，合理的供应商应该有几个较好呢？中国自古以来的徽商、晋商都讲究“货比三家”，也就是说：“选择,3,家左右比较好。”你是怎么看待这一问题的？,思考题,3,根据原四家供应商的供货统计资料,(,如表,5-11,所示,),，用加权综合评分法对这几家供应商进行评估。评估项目和分数分配为：商品质量,45,分，价格,25,分，合同完成率,30,分。则下期比较合适的供应商是哪一家。,供应商,收到的数量（件）,验收合格的数量（件）,单价（元,/,件）,合同完成率（,%,）,甲,5000,4750,22.5,100,乙,5000,4800,24,98,丙,5000,4700,20,96,丁,5000,4650,18,94,表,5-11,供应商的供货统计资料,本章结束,