浅析商务谈判.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,浅析商务谈判,市场部,2005 03-31,1,一、谈判的定义及目的,二、谈判的原则,三、谈判前的准备,四、谈判的四大要领及四大基本功,五、谈判策略、技巧的把握,六、总结：八字真言,七、后序,2,一、谈判的定义及目的,商务谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方,(,或多方,),的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。,商务谈判的目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的过程，从而最终将谈判双方或多方的利益最大化。,这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，交易谈判扰如对弈，在方寸上撕杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。,3,二、谈判的原则,优秀的谈判者会意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理，谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方,(,或多方,),的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。,能把谈判对手变成为朋友，正是老练的谈判家的高招。,谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要，然后探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又对原则坚持，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，改变为同心协力的一体，在高效率，协调入际关系上，达成协议。,4,三、谈判前的准备,谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。,1、我们要去哪里,我们期待的结果是怎么样的,2、我们在哪里,双方有哪些利益的共同点，有哪些冲突点,我们有哪些优势，哪些劣势,对方有哪些优势，哪些劣势,我们有哪些方面可以商量，有哪些方面不能让步,对方有哪些方面可以商量，有哪些方面不会让步,5,三、谈判前的准备,3、怎么去到那里,如果需要我们让步，我们需要对方什么筹码，对方可能打什么筹码,如果需要对方让步，我们能出什么筹码，对方会不会接受,主要谈的问题是什么,哪些问题是不能碰的，如果对方提，我方应如何应对,我们的策略如何？先谈什么，后谈什么,参与谈判人员的分工是否够明确,对方的谈判策略可能是什么？我们该如何应付,最坏的打算是怎么样的,回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得较为满意的结果。,6,四、谈判的四大要领及四大基本功,1,倾听的要领：,倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得注意：,倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比讲话要快,4,倍，所以，要把听放在首位，并认真思考；,“听话听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱。,话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。,同步性。当在倾听时，就要思考他的语言，准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略对方所说的内容。,7,2,表达的要领。,谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场，因此必须注意几点：,尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，以简明惯用语言解释、表达。,谈判中，不要谈与主题没有多大联系的事，从而显得没有诚意。,叙述中，所说内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的印象。,在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词语。,四、谈判的四大要领及四大基本功,8,3,提问的要领。,在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意，控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：,澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动,?”,，以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的反馈，重新思考一遍他所说的内容。,引导性问话。如：“假设我们能够满足您的三个要求，您方能否让更大的利,?”,以吸引对方思考你的引导性语言，以探听他的内心思想。,选择性问句。如：“这份合约，你们今天实施还是明天实施,?”,这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺语言。,四、谈判的四大要领及四大基本功,9,4,说服的要领。,为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意见与建议，要注意方式方法。,要向对方阐明，一旦接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观，现实；另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现后，你可以说明事先已经讲明了的。,要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。,应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。,要强调与双方的立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以鼓励以信心。,四、谈判的四大要领及四大基本功,10,商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、好奇、表现。,1,、保持沉默,在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。,2,、耐心等待,时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。,四、谈判的四大要领及四大基本功,11,四、谈判的四大要领及四大基本功,3,、随时观察,在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。,4,、亲自露面,亲自参与谈判,，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。,12,五、谈判策略、技巧的把握,1,、注重利益,注重利益，而非立场 以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。,13,五、谈判策略、技巧的把握,1,、注重利益,注重利益，而非立场在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：,（,1,）,向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；,（,2,）,承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；,（,3,）,在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；,（,4,）,在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。,14,五、谈判策略、技巧的把握,2,、创造双赢,创造双赢的解决方案 在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？,有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：,一,是过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。,二,是只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。,15,五、谈判策略、技巧的把握,2,、创造双赢,创造双赢的解决方案,三,是误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。,四,是谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。,16,五、谈判策略、技巧的把握,3,、走出误区,为了使谈判者走出误区，谈判者必须遵循如下的谈判思路和方法：（一）将方案的创造与对方案的判断行为分开谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。,（二）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。,17,五、谈判策略、技巧的把握,3,、走出误区,（三）找出双赢的解决方案双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。（四）替对方着想，并让对方容易作出决策让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。,18,五、谈判策略、技巧的把握,4,、破解冲突,使用客观标准，破解利益冲突 在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等。通常在上述情况下，一般谈判者多数会采取立场式的谈判方法。这时，解决的方法有可能是，一方如果极力坚持自己的立场，则另一方就不得不作出一定的让步来达成协议。这样，谈判就势必演变成为一场意愿的较量，看谁最固执或谁极慷慨。谈判的内容就集中在，要看谁更加愿意达成协议。在许多情况下，谈判有可能会陷入一场持久的僵局中，从而不利于双方以后的进一步合作。,19,五、谈判策略、技巧的把握,4,、破解冲突,使用客观标准，破解利益冲突在上述利益冲突不能采取其他的方式协调时，在商务谈判中使用客观标准就能起到非常重要的作用。例如，价格问题，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧的帐面价值等等？实践证明，此种方式的谈判将会非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但是，在谈判中谈判者必须把握谈判遵循客观标准的基本原则，即公平有效的原则、科学性原则和先例原则。,20,五、谈判策略、技巧的把握,5,、善用标准,在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：（一）建立公平的标准通常在商务谈判中，一般遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。,（二）建立公平的分割利益的步骤例如，在两个小孩分橘子的传统例子中，“一个切，一个驯；大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等，都是一些通过步骤来分割利益的例子。,21,五、谈判策略、技巧的把握,5,、善用标准（三）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格的？（四）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。（五）不要屈从于对方的压力来自谈判对手的压力可以是多方面的：如，贿赂，最后通谍，以信任为借口让你屈从，抛出不可让步的固定价格等。但是无论哪种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。,22,六、总结：八字真言,综上几点所述，影响商务谈判最终结果的因素有以下八点：,NO TRICKS,（,need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills,）,“N”,代表需求（,need）。,对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。,23,六、总结：八字真言,“,O”,代表选择（,options,）。,如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。,“,T”,代表时间（,time,）。,是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。,24,六、总结：八字真言,“,R”,代表关系（,relationship,）。,如果与客户之间建立强有力的关系，在同潜在客户谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的客户觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。,“,I”,代表投资（,investment,）。,在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。,“,C”,代表可信性（,credibility,）。,如果潜在客户对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交,。,25,六、总结：八字真言,K,代表知识（,knowledge,）。,知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。,S,代表的是技能（,skill,）。,这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维,26,七、后序,商务谈判是整个销售过程中最为重要的环节之一，此次讨论只是起到一个抛砖引玉的作用，向大家介绍一般商务谈判中的基本过程与可能存在的问题，理论的东西更多一些。,我个人理解商务谈判，除前期准备工作一定要到位外，其他的更多是临场发挥，就是心理战和心态战，所以商务谈判更多的是需要大家平时多思考，在实际的工作中多总结，多讨论，多实践。,27,谢 谢,！,28,