第四章-谈判概述.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第 四,章,谈 判 概 述,主要讲授内容：,一、,谈判的定义,二、,谈判的内涵,三、,谈判三要素,四、谈判的原则,五、谈判的目标,一、谈判的定义及分析,谈判是指人们为了各自的利益动机，而进行相互协商，并设法达成一致意见的行为。,二、谈判的内涵,1,、谈判产生的前提条件：,案例：湖边咏诗 对手握手言和,时间：清朝,地点：后花园湖边,人物：和 珅 年轻有为 能诗善赋,刘道训 三朝元老 诗通赋达,乾 隆,乾隆命陪驾，以水为题，谈诗论赋,刘道训：“有水念溪，无水也念溪，单奚落鸟变为鸡。得食的狐狸欢如虎，落坡的凤凰不如鸡。”,和珅：“有水念湘，无水还念相，雨落相上便为霜。各家自扫门前雪，哪管他人瓦上霜。”,乾隆：“有水念清，无水也念青，爱卿共协力，同心便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。”,内涵一：,谈判产生的前提条件：,谈判双方在,观点、利益和行为方式,等方面存在,相互联系,但又发生着,冲突或差别。,谈判参与者都希望以,磋商,手段来解决存在的利益分歧问题。,内涵二：,当遇到矛盾冲突的时候，你会采取什么方式去解决？,交流、沟通,打一架,上法庭,找中间人（仲裁）,谈判的必要条件,3,、谈判双方在物质力量、人格、地位等方面均呈现相对独立或对等。,内涵三：,以中国的历史为例,以北校区东部校院兼并谈判为例,4,、在谈判过程中，谈判双方需协调各方的利益，方能达到目标。,5,、谈判的最终目标是达成观点一致的协议，使各方利益均能实现。,三、谈判三要素,谈判案例：,兄妹俩分苹果,谈判三要素：,谈判主体,谈判客体,谈判议题,1,、谈判主体,所谓谈判主体，指在谈判中通过主动了解对方，影响对方，企图使对方认可经济利益的一方。,特点：有充分的主观能动性和创造性，谈判活动的成效在很大的程度上取决于谈判主体的表现。,2,、谈判客体,所谓谈判客体，在谈判中谈判主体要了解并施加影响的一方。,特点：具有一定程度的被动性,3,、谈判议题,谈判议题，谈判中双方共同关心的并希望解决的问题。,特点：对于谈判双方具有共同性,四、谈判的原则,1,、自愿参加原则,2,、知己知彼的原则,3,、平等互利原则,4,、灵活机动原则,5,、最低目标原则,6,、时效性原则,7,、合法性原则,知己知彼的原则,美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长,30,英尺，宽,15,英尺，有温水过滤设备，并且在,6,月,1,日前完工。,谈判家对游泳池的造价和建筑质量方面是外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。,他是怎样做到这些的呢,?,案例：,比三个商人还要精明的人,首先他在报纸上登了个想建游泳池的广告，说明了具体要求。,结果有,A,、,B,、,C,三位承包商来投标。他们各自拿出了承包的标单，里面有各项工程的费用和总的费用。他仔细地看了三家承包商的标单，发现温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一样，总费用也有差距。,于是他约这三位承包商到他家里来商谈，第一位约在早上,9,点，第二位约在,9,点,15,分，第三位约在,9,点,30,分。三位承包商如约而来，但他们都没有马上得到主人的接见，只得坐在客厅里交谈着等候。,10,点钟的时候，主人请,A,先生进去商谈。,A,先生一进门就宣称他造的游泳池符合最好的设计标准和建造要求。他还顺便告诉主人，,B,先生通常使用陈旧的过滤网，而,C,先生曾经丢下许多未完成的工程，他现在正处于破产的边缘。,接着,B,先生进去谈，从他那里，主人又了解到其他人提供的水管都是塑胶管，而他提供的是真正的铜管。,C,先生告诉主人的是，其他人使用的过滤网品质较低劣，并且往往不能彻底做完，拿到钱后就叫不应了，而他则绝对能保质保量。,谈判家通过倾听和提问，基本上弄清了游泳池建筑设计的要求和三位承包商的基本情况，发现,C,先生的报价最低，而,B,先生的建筑设计质量最好。,最后，他选中了,B,先生来建造游泳池，而只肯付,C,先生提供的工价。在这场谈判中，承包商都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，最后得利的却是渔夫。,这位“渔夫”之所以得利，全在于他洞悉对手的底细。,五、谈判的目标,1,、最优期望目标：,最有利的理想目标,往往在满足实际需求利益外，有额外收益,可望不可及，实现的可能性较小,2,、实际需求目标,关系到谈判一方的主要或全部经济利益,3,、可接受目标,实现部分经济利益的目标,4,、最低目标,必须达到目标,作业：,1,、根据所学内容，思考谈判前应 确定哪些目标,?,2,、在和对方谈判前，你应先了解哪些基本的情况？,本 章 结 束,谢 谢 大 家,