销售代表专业培训系列课程——如何管理客户.ppt

单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版文本样式,单击此处编辑母版文本样式,销售代表专业培训系列课程,如何,管理客户,在和朋友的聊天时常常会讨论 在处理客户信息的时候有很多的疏漏，对客户的跟踪也不能完全到位，尤其是客户的数量比较多的时候，更是如此。,那么你们是如何处理手上的客户呢？,客户等级划分,各类客户资料表的填写,客户跟踪处理,课题内容,这其中最,关键,的就应该是客户的划分和跟踪处理了。那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。,第一章,【,客户等级划分,】,D,类客户,C,类客户,B,类客户,A,类客户,客户等级划分,对项目认可度较高，有明显的业务需求，预计能够在,3,周内成交；,对本项目有一定的认知，受一定因素的影响没有马上做出决策，有明显的业务需求，并且预计能够在,5,周内成交；,意向一般，偶尔可以跟踪的客户，并且预计能够在,4,个月内成交；,只是看看，可买可不买，,购买需求不大，或者没有太大的成交机会。,客户,等级,A,类客户,B,类客户,C,类客户,D,类客户,客户分类,可灵活变更，来电客户上门欲望较强者需应极力要求其上门，来访客户根据客户实际情况灵活把控，现场,SP,必须全力配合，引导客户跟着置业顾问的思维走，提高客户诚意度。,在后续客户关系维护时期，及时将项目信息传达给客户，根据客户需求，调整相关说辞，力求将,D,类转为,C,类，,C,类客户转为,B,类客户，,B,类客户转为,A,类客户。,D,C,B,A,那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢？,我这里提供一种管理的方式，就是建立,客户追踪志,，称为,客户追踪志管理法,。那到底建立什么样的客户追踪志呢？对于每个级别的客户又如何区分对待呢？,第二章,【,各类客户资料表的填写,】,Three,One,Two,客户资料登记及追踪表的填写,营销系统的录入规范,来访来电登记,各类客户资料表的填写,1,每接待一名客户，要及时将客户信息录入营销系统，每天下班前做好整理工作,与客户沟通的内容准确的记录,及时,准确,3,录入系统需注意的事项,:,2,客户的基本情况完整的填写（如该客户有明显特征，须详细清楚纪录，有利于将来辨认客户）。,完整,思考,接待完一组客户之后，需要填写一份客户追踪表，那你们觉得这份客户追踪表需要包含哪些内容？,客户资料登记及追踪表示范本,:,应注意事项,:,1.,字迹清晰，以便统计。,2.,尽量完整填写客户信息，提供有效的信息来源。,天祥棕榈湾来电登记本,应注意事项,:,1.,字迹清晰，以便统计。,2.,尽量完整填写客户信息，提供有效的信息来源。,2,、制定每日追踪计划表,3,、不定时对客户进行跟踪,1,、按时对客户对客户进行梳理,注意事项：,第三章,【,客户跟踪处理,】,客户追踪,流程,查看客户档案,1,日常客户的保养,追踪准备,电话拜访,2,3,4,确定追踪客户的次序,选择追踪方式,明确追踪目的,筛选需要追踪和可以追踪的客户,准备追踪洽谈重点,L,ETS,GO,追踪准备,查看客户档案,1.,客户的基本情况,2.,客户的一般需求,3,.,客户的优先要求,4,.,客户的,特殊,要求,5.,你向客户推荐的户型,6,.,客户所留下的异议,电话拜访时机的选择,尽量避免在周一做电话拜访，因为周一是新一周工作的开始，通常每个公司都会很忙，上班族最不喜欢的就是这一天。,依照客户所从事职业的不同调整电话拜访时间。,对于年长已退休的客户，一半没有太大的时间限制。这类客户多赋闲在家，留电话时应尽量让他们留家庭电话，上午,9,点,-11,点，下午,2,点,-5,点或晚上,8,点半以前均可追踪。电话里多聊家常，逐步进入房子的话题。,对于年轻的上班族或私营业主之类的客户，他们在家的时间较少，留电话时尽量留手机号码、办公电话，追踪时间控制在上午,10,点到,11,点，下午,4,点到,5,点，因为这一类人上班的开始即上午,8,点,10,点和下午,2,点到,4,点这段时间比较忙，无心去谈的事情，因此，这段时间打电话效果不佳。应错开这段时间与他们联系，他们手头的事情已处理完，才有可能跟我们谈一些比较深入的内容。,对于刚开始看房的客户，客户追踪工作不必过紧，可以在其看房两三天以后再打电话，电话内容主要是问这期间又看了哪些地方，比较得怎么样，是否有看中的，同时谈谈本小区的情况，以让他们加深印象。,电话拜访时机的选择,对于要与家人商量的客户，一般来说第二天必须进行追踪，主要是问其是否于家人谈过房子的事，家人是否满意，并邀其家人到售楼部来看看。,电话拜访时机的选择,1,必须有一个恰当的理由,2,分头追踪，各个击破,3,不要在电话里谈价格,4,追踪时间控制,电话追踪的注意事项,讨论,你会用什么样的方法来保养客户？列举三条以上措施。,日常客户保养时机选择,1,、节假日问候,2,、生日祝福,3,、项目的最新消息,4,、天气变化,