零售日志——销售管理.ppt

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,零售日志,之销售管理,零售终端有哪些数据？,客单价,平均单价,附加值,销售数量,人,/,货 销售排行,销售占比,周转周期,升跌率,完成率,进、销、存,利润,折扣率,货品流失率,平效,人效,立效,售罄率,盈亏平衡点,客流量,进店率,试穿率,购买率,客单价,营运数据,销售数据,服务数据,营运数据,1,销售数据,2,服务数据,3,目录,老板到店,对话录,老板：最近销售怎么样？,店长：不好！,老板：为什么不好？,店长：没货卖！,老板：店里不都是货吗？,店长：没好卖的！,分析,以上对话,为我们带出了哪些数据？,没货卖,销货,都是货,进货,没好卖的,存货,进、销、存,有什么关系,?,1,2,进、销关系,进、销、存关系,钱,货,钱,进,销,钱,钱,-=,毛利润,中间差价是毛利润,毛利润,=,销售额,-,产品成本,净利润,=,销售额,-,产品成本,-,运营成本,=,毛利润,-,运营成本,NT:,利,零售的本质,进、销的关系,问,问,库存是怎么来的？,库存与销售是什么关系？,问,进、销、存有什么关系？,进、销、存,的关系,进、销、存的关系,库存是支持销售的基础,存,能继续销售,的为活库存,不能继续销售,的为死库存,库存是用钱换来的，,无法销售掉，货品,不但占用了钱，而,且在付出同样的运,营成本和折旧费用。,商品,进货,销售,库存,A,100,10,90,B,80,30,50,C,50,2,48,某季商品还有三个月的销售周期,针对以下销售报表，我们该关注哪件商品？,案 例,周转周数,问,怎样才能取得最多的钱？,零售魔法盒,功能：投一枚金币到盒内，能变出两枚金币。,限制条件：最多只能容得下十枚金币,案 例,零售魔法盒,意外：放入盒内五枚金币，只取出,6,枚，另外,4,枚卡在盒子里取不出来了。,案 例,问,问,1,下一次还能放入几枚金币？,这种现象在零售业中称之为什么？,零售魔法盒,意外,2,：放入盒内五枚金币，只变出了,9,枚金币。,案 例,问,问,1,这种现象在零售业中称之为什么？,是否对毛利润造成了影响？,问,1,在店铺营运中如何保证毛利润？,零售魔法盒,意外,3,：盒内的金币变化的时间延长了一倍。,案 例,问,问,1,这种现象在零售业中称之为什么？,是否对毛利润造成影响？,问,A,店毛利润减少了多少？,A,店原先投入,20,万元订货，一个月便能全部销售光，销售额为,40,万元；,现在仍然投入,20,万元订货，但需两个月才能全部销售光，销售额也为,40,万元。,案 例,请求法,平效,人效,立效,货品流失率,折扣率,售,罄率,盈亏平衡点,其他营运数据,营运数据,1,销售数据,2,服务数据,3,目录,财务到店,对话录,财务：最近销售怎么样？,店长：不好！,财务：为什么不好？,店长：我也不知道！,财务：拿报表给我看看！,开,单,一,款号,类别,颜色,码数,件数,零售价,实销价,FM040477,男装,白金,XL,1,100,90,FM320505,男装,兰,XL,1,100,90,开,单,二,款号,类别,颜色,码数,件数,零售价,实销价,W213232,女鞋,白金,36,1,200,180,FM040477,男装,白金,M,2,100,180,开,单,三,款号,类别,颜色,码数,件数,零售价,实销价,M220303,男鞋,黑,43,1,400,360,客单价,/,平均单价,折扣率,类别销,售占比,件数,/,附加值,开单数,单品,销售排名,每日销售数据分析：,零售日志,之,每日一志,应用,以下是,A,店某周末的销售数据，请根据已有数据完成填空表格？,案 例,星期,件数,单数,总额,平均单价,附加值,客单价,六,10,5,500,日,15,10,1500,周末平均,每周销售数据分析：,零售日志,之,一周报表,一月报表,应用,一周报表,一月报表,营运数据,1,销售数据,2,服务数据,3,目录,主管到店,对话录,主管：最近销售怎么样？,店长：不好！,主管：为什么不好？,店长：没人！,主管：街上不都是人吗？,店长：没人进店！,主管：店里不也有顾客吗？,店长：没人买单！,主管：看我来调整调整！,（调整陈列,/,鼓励士气）,总销售额公式,总销售额,=,总件数,*,平均单价,=,人数,*,人效,=,面积,*,平效,=,举例 例,总销售额,=,客流量*进店率*成交率*客单价,*,（附加值,*,平均单价）,问,客流量决定因素有哪些？,A,、商圈,B,、天气,C,、时段,C,、节假日,举 例,总销售额,=,客流量*进店率*成交率*客单价,*,（附加值,*,平均单价）,问,进店率决定因素有哪些？,总销售额,=,客流量*进店率*成交率*客单价,*,（附加值,*,平均单价）,问,顾客喜欢进什么样的店？,问,顾客喜欢进什么样的店？,举 例,1,、顾客喜欢往美的地方走,2,、顾客喜欢往亮的地方走,3,、顾客喜欢往宽的地方走,4,、顾客喜欢往平的地方走,5,、顾客喜欢往热闹的地方走,问,成交率的决定因素有哪些？,A,、驻店时间,B,、销售技巧,C,、促销活动,D,、固定客群,举 例,总销售额,=,客流量*进店率*成交率*客单价,*,（附加值,*,平均单价）,问,客单价的决定因素有哪些？,A,、搭配建议,B,、收银附加,C,、推荐价格,D,、刷卡顾客,举 例,总销售额,=,客流量*进店率*成交率*客单价,*,（附加值,*,平均单价）,课后作业,进店率作业：,成交率作业：,举例 例,Thank You!,