如何拥有一名忠诚的客户.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,如何拥有一名忠诚的客户,分公司银行业务部督导室,2011,年,6,月,买过我们产品的客户就是我们的客户吗,我在车站买了张车票，还不能认为我已经是这个售票员的客户。,只有认可了这个售票员的服务，下次坐车特意再去她的窗口买第二次票，我才算是她的客户。,启 示,银代起步于网点，有网点就有业务,驻点模式的取消，客户又从哪里来,寿险生涯无捷径,客户经营定输赢,案 例,2010,年她的年收入达,200,万元，,2011,年年收入目标,300,万元！,杭州本部个险营销员 陈萍经理,是什么能够让她有如此强大的自信？,陈萍经理如何做客户服务,梳洗打扮整洁，穿着得体；,首次拜访厅级干部,约好下午,2,点，提前,40,分钟到小区门口；,离约定时间差,2,分钟的时候，按响门铃；,自带鞋套；,笑容、表情、坐姿；,通过观察房间内的家具、摆设，客户穿着等收集尽量多的信息：红木家具、茶的品类。,听说客户的女儿要出国，但不知道在哪体检；,服务普通客户,主动联系帮忙安排，并亲自全程陪同客户女儿体检，而让客户在家休息；,考虑到体检中心周围车位紧张，一大早自己开车去占车位，等客户到后再让出车位；,因早上体检不能吃早饭，临近体检结束提前买好早点等候客户女儿；,体检结束后，亲自送体检报告到客户家中。,陈萍经理如何做客户服务,去年中秋节，陈萍经理订了,30000,元的月饼，整整装了一个大卡车，来做客户经营；,数据会说话,今年端午节,(6,月,6,日,),，陈萍经理早在,5,月初就已经开始给客户送粽子、联络感情了，她也是今年杭州本部做端午节客户服务的第一位业务员。,陈萍经理如何做客户服务,启 示,不管是服务高端客户，还是普通客户,细节决定成败,细节的关注来源于用心的程度,如何做客户经营,一、搜集客户资料，建立客户档案,详细记录投保人、被保险人及其家庭的基本情况、投保情况、交费理赔情况等；,兴趣爱好、社会关系、资产变化、家庭人口变化；,不断收集、不断补充、不断更新和不断完善；,分类、归档。,如何做客户经营,二、及时做好保全服务,保全服务：地址、联系方式变更，保单挂失、续期交费提醒、生存金领取、红利领取、保单借款、打印保单发票、保单条款咨询、出险理赔等；,以上状况发生时在第一时间内主动联系客户，告知办手续所需材料；,向客户做好说明和解释，尽量让客户感觉到便利和快捷。,如何做客户经营,三、保持与客户的经常联系,1,、“,4+1”,计划性联系,每年,至少,与客户电话联系,4,次，面见,1,次，了解客户对产品、公司的意见，家庭情况有无变化，有无新需求；,2,、感恩联系,签单后，给客户写一封感谢信或卡片或短信，感谢客户的支持，赞美客户对家人的关爱；,如何做客户经营,三、保持与客户的经常联系,3,、节假日联系,每年不同的节假日给客户打个电话、短信，也可以送福字、台历、小礼物，让客户感觉到你对他的用心和重视；,4,、特殊联系,客户结婚纪念日、保单生效日、客户孩子生日、乔迁新房等特别的日子送上祝福；,如何做客户经营,三、保持与客户的经常联系,5,、活动联系,牵头组织喝茶、到郊外吃农家菜、到水库游泳、参加健身俱乐部健身、召开客户联谊会、到农田采摘水果、自驾游等，这样的活动既亲近了客户、联络了感情、又增进了与客户的友谊，还可以认识到更多的朋友（转介绍）。,客户不会从天降,细致入微的客户服务是关键,要想让客户一谈起保险就想到你，有什么难题就想到你,