百货客流提升方案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,改善方案,百货区,百货区客流,-,改善方案,陈述人,:,制作时间,:2010,年,9,月,前言,百货区自,02,年开业以来，百货区无大型改造行动，百货设施陈旧，目前就品牌规划、影响力、数量及形象上已不能满足周边社区顾客的需求，加之日益扩张的竞争对手处于明显优势。尽管如此，店内外的人,众志成城，完成,KPI,指标,：年预算达成、年销售净额同比增长、年毛利率达成、年客流增长；,数据统计到,10,年,8,月,一、商圈概述,竞争环境,客流结构,二、,10,年百货客流表现,三、百货问题呈现,四、百货客流改善方案,目 录,Contents,改善方案,一、西丽店商圈概述,-,竞争环境,华润万家,顾客主要以周边的社区为主，尤其是宝珠花园、龙联花园、龙辉花园、龙都花园、润城花园、花半里、珠光村与光前村等，但以上花园的顾客有一半被人人乐蚕食了。我们店铺也可以覆盖到桃源村、茶光村。,人人乐,顾客涉及范围较广，覆盖到石岩、科技园、松坪山，并且吸引了西丽镇各花园如南国丽城、,丽新花园、凯丽花园,的顾客，也牢牢守住了茶光工业区及松坪山工厂一族的消费群体，我们华润万家类似此方面的顾客相当少；,天虹,主,要吸引了南国丽城、众冠花园、石鼓花园与深圳大学城的顾客，也可以覆盖到桃源村、留仙居、石岩等。,岁宝,主要吸引了桃源村、欧陆经典、水木年华、钟爱花园、天地风景的顾客，也可以覆盖到万家部份商圈如：龙井村、光前村等地。,一、商圈概述,-,竞争环境,1,、人口结构与特征,家庭人口结构方面，家庭平均人口数量为,3,人，其中，,3-5,人的家庭约占,72.8%,，,5,人或以上的占,9.2%,。,顾客婚姻状况方面，以已婚的占大多数，占,85.8%,，未婚的仅占,11.5%,。,顾客文化水平偏低，初中及以下水平的占,26.1%,，高中,/,中专,/,技校的占,50.6%,，大学,/,本科及以上的为,23.4%,。,家庭人口结构,文化水平,婚姻状况,数据来源：,09,顾客调查报表,一、商圈概述,-,客流结构,2,、居民收入与消费支出,顾客收入水平偏低，家庭月平均收入,4000,元以下的占,27.2%,，,4000-6000,元的占,22.2%,，,6000-8000,元占,21.1%,，,8000,元,-1,万元的占,18%,，,1,万元以上的仅占,11.1%,。,相应地，家庭月平均日常消费支出,1000,元以下的占,58.2%,，,1000-1500,元的占,19.9%,，,1500-2000,元的占,13.4%,，,2000-3000,元占,6.9%,，,3000,元以上的仅占,1.1%,。,家庭月平均收入,家庭月日常消费支出,数据来源：,09,顾客调查报表,一、商圈概述,-,客流结构,3,、居民住房情况,住房方式中，接近一半的顾客拥有自己的房子，,47.1%,的顾客租赁房子,，,还有,0.4%,顾客是工厂打工一族，住公司提供的宿舍,/,房子。,面积大小方面分布较均匀，居住小户型（,60m,2,以下）顾客为,29.5%,，居住中户型（,60-100m,2,）,顾客为,62.4%,，居住大户型（,100m,2,以上）顾客为,8.1%,。,住房方式,住房面积大小,数据来源：,09,顾客调查报表,一、商圈概述,-,客流结构,名称目标群体,家庭结构,3-5,人,年龄结构,30-45,岁,住房结构,居住中户型（,60-100m2,）租赁与自有住房,婚姻状况,85.8%,已婚,家庭收入,4000-8000,元,家庭支出,1000,元左右,教育程度 高中,/,中专,职业与企业 家庭主妇、退休人员为主,/,私人企业,/,民营企业,购物路程时间,10,分钟以内,主要交通工具步行方式,购物频率每周去,4-5,次,顾客评价商品质量、品种、购物便利及店内环境、服装品牌,我们的顾客群,一、商圈概述,-,客流结构,一、,商圈概述,店内比,店外比,二、,10,年百货客流表现,三、百货问题呈现,四、百货客流改善方案,目 录,Contents,改善方案,数据来源：数据便利店,二、,10,年百货客流表现,-,店内比,潜力点,:,联,营,百货坪最低,售点,联营销售占比,提升重点对象,:,百货,1,百货,KPI,指标情况对比,2,、客流及销售净额店内品类对比,3,、中区店内对比,二、,10,年百货客流表现,-,店外比,一、,商圈概述,竟争威胁,自身劣势,二、,10,年百货客流表现,三、百货问题呈现,四、,百货客流改善方案,目 录,Contents,改善方案,我们的,SWOT,分析,三、百货问题呈现：自身劣势,从以下的图表中可以看出女装、鞋的销售占比远大过经营面积占比，需提升以上二个品类的面积规划和品牌品质保证，而目前仅是路展带动销售。,类别,面积占比,销售占比,休闲,24%,18%,男装,15%,15%,女装,12%,15%,童装,18%,13%,鞋,13%,19%,配饰,5%,7%,体育,6%,4%,内衣,7%,8%,合计,100%,100%,销售与面积占比,2010,年第,3,季度月均数据分析,平效分布,类别,月坪效,体育,343,童装,398,休闲,422,合计,403,男装,581,内衣,614,女装,720,鞋,769,配饰,791,单位：平方米,/,元,配饰月坪效高主要有博士眼镜销售纳入其中；月坪效再次求证了女装、鞋、内衣的面积规划和品牌品质保证。,三、百货问题呈现：自身劣势,a.,新品少、特卖场、无流行元素,1,、供应商,C,级店,;,2,、新款上货率低,;,3,、特卖场多,-,花花公子、蒙特比克、班尼路等,;,4,、畅销品短缺,.,b.,新员工、业务技能差、,1,、人员流失率大,离职率,:158%,142,人,;,2,、培训大基地,;,3,、,专业性需要加强：,沟通技巧、应急处理,三、百货问题呈现：自身劣势,三、百货问题呈现：竞争威胁,VS,人人乐,-,品牌数对比,百货区域的促销活动对比，人人乐在促销的频率上要比万家低，主要的促销手段也比要丰富,;,百货区域促销活动对比,项目,时间,人人乐,主要促销活动,春节,300,现金换,1000/880/680,元,100,送,108,元礼金券,春节,288,现金换,1000/880/680,元,300,现金换,1000/600,元,元旦、五一,100,送,108,元礼金券,100,送,100,元礼金券,4,月淡季,200,现金换,450/350,元,无,中秋、国庆,200,换,450/400,元礼金券,100,送,108,元礼金券,VS,人人乐,-10,年度促销活动,三百货问题呈现：竞争威胁,优势,STRENGTH,1,、推出,VIP,;,2,、,拥有一批比较稳定的客户群;,3,、,激情的管理团队,；,弱势,WEAKNESS,机会,OPPORTUNITY,危机,THREAT,S,O,T,W,我们的,SWOT,分析,1,、无停车场；,2,、促销活动无优势；,3,、品牌影响力不够；,4,、品类结构不全；,1,、周边楼盘开发,;,2,、地铁建设；,3,、品牌升级,.,4,、,第二三商圈有较大的潜力挖掘,；,1,、,核心商圈竞争激烈,;,2,、,供应商失去信心；,一、,商圈概述,长期目标,短期目标,二、,10,年百货客流表现,三、百货问题呈现,四、百货客流改善方案,目 录,Contents,改善方案,中期目标,短期目标,：销售额增长、客单数从负转正,四、百货客流改善方案,-,短期目标,四、百货客流改善方案,-,短期目标,品牌引进试销,四、百货客流改善方案,-,短期目标,周末品类抢购,四、百货客流改善方案,-,短期目标,节假日关注点,10,年：,中秋、国庆、店庆、重阳节、元旦节,关注点：,1,、货源筹备；,2,、主题促销跟进；,3,、气氛布置；,4,、人员班次安排；,5,、活动总结；,四、百货客流改善方案,-,短期目标,彩面范围扩大,1,、目标客户：在顾客意见台、服务台建立需求表；,2,、重新对,1,至,3,商圈小区的,DM,派发范围进行划分（根据入住率、成熟社区、售楼价位）；,3,、组建管理人员（经理级）带队派发，副总随机抽查；,目标：忠诚客户、,1-3,商圈小区,1,、送货范围：,东至：光前、龙井村,南至：茶光村、西丽镇,西至：红花岭、南国丽城,北至：珠光村、新屋村,2,、宣传方式,1,）服务台现有的便民项目标识更换；,2,）印制送货卡片在顾客买单时派发；,3,）在每一期的单店套红上做宣传；,4),活动信息“走入”社区宣传栏,;,四、百货客流改善方案,-,短期目标,三公里送货,目标商圈：,2-3,商圈,实施时间：,10,月,1,、与周边新入伙楼盘做联谊活动,：,A,、与开发商联谊推广购物卡；,B,、服装品牌及其它品类展销；,2,、工厂，日常用品采购市场的开发；,3,、稳定老客户，开展联谊活动；,A,、邀请参加座谈会；,B,、电话营销；,4,、进社区办卡；,A,、有效卡活跃度提升；,B,、前,100,名重点客户推广计划；,四、百货客流改善方案,-,短期目标,社区活动,/,VIP,卡推广,目标客户：雅苑、南山区科技园、石岩,四、百货客流改善方案,-,中期目标,专业技能,管理,人员,储备,员工,技能,培训,兄弟,店面,交流,专业,技能,学习,短期目标,：专业技能提升促进顾客满意度,一、管理人员综合素质的提升,1,）梯队人员培养；,2,）样板店交流学习（春风、彩田、宝安）,二、员工技能培训,1,）开单、销售技巧；,2),人员服务标准；,上空天花板改造,方案一,上空天花板、空调管道统一刷灰黑色油漆；,电梯入口鞋区域上空特色吊顶，以增强形象视觉；,主通道上空布置橙色的特色吊顶，以延伸主通道形象 视觉；,灯带改造,所有灯源规划统一、灯色一致；,四、百货客流改善方案,-,长期目标,硬件设备,长远目标,：调整、优化、提高竟争力,动线改造,1,、动线由,2,通道改变为,3,通道；,2,、重新调整品类布局；,调整思路,附品牌规则图：,1,、通过压缩现有专柜面积，扩增专柜数量，以达到经 营品牌多样化、层次化；专柜由原来的,47,个扩增至,70,个，实增多,29,个；,2,、结合市调周边顾客年龄段及消费能力，建议引进成熟、中端价位型品牌；,3,、品类中适当引进,1-2,个知名品牌为消费引导；,4,、与第一商圈竞争对手形成差异化品牌经营；,5,、以现有品类平效权重为依据，建议扩大鞋、女装及内衣；,6,、以竟争对手为借鉴，建议扩大箱包及体育；,7,、末位汰换部分品牌；,四、百货客流改善方案,-,长期目标,拟建议调整方案,-,品牌组合,百货客流改善方案,-,业绩验证,2010,9,10,11,12,2010,年客单数增长,:1%,月,月,年客单数增长,:-6%,年客单数增长：,-4%,年客单数增长：,-2%,祝愿：,有大家的支持西丽店明天会更好！,改善方案,