今麦郎-快消产品客户分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,破 局,2009,年,3,月,天才来自勤奋！,今麦郎座右铭,成功是优点的发挥，失败是,缺点的积累；只要思想不滑,坡，办法总比困难多。,1,、转换思路,旧的营销模式是卖出。,新的营销模式是买走！,观念决定思路，思路决定出路。,新旧模式，天地之别,旧的营销模式是卖出 新的营销模式是买走,旧的营销是做推力 新的营销是做拉力,工 厂,客 户,卖场,工 厂,客 户,消费者,推 力,拉力,拉力,GT,店,批发,特通,消费者,消费者,消费者,消费者,卖场,GT,店,批发,特通,营销方式的转变,坐商 行商,猎手型 农夫型,省钱 赚钱,经销商的市场定位,一、按经营理念分类：,A,当年之勇型,B,被动接受型,C,主动进取型,二、按管理状态分类：,A,夫妻店型,B,事必躬亲型,C,企业化管理型,您是何种理念？,A,：当年之勇型,我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱，我的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）。前几年生意做得轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上门提货。由于资金大（一次提货量大）手中大客户多（入行早），曾备受厂家青睐！这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了。让我做超市？不去！他们不现结，压钱太多。送零售店？不去！跑半天路卖一箱货不够工本钱！咳！生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够，不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我？,您是何种理念？,B,：被动接受型,厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化陈列，还要开发外围市场扩大覆盖面！我知道做超市、做零店能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来,除非你给我配送补助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱,不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！,您是何种理念？,C,：主动进取型,厂家的手越伸越长，靠以前走批发走大户是不行啦，现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价，这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的！识时务者为俊杰，厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我了，现在苦点，赔点没关系，要紧的是以后有饭吃，想做得更稳更大，就得下点本钱打基础！另外，超市这几年可是越来越厉害，我手里有这么多品牌，这么多产品，在库里放着也是放着，过一段只要生意上了正轨，我也筹钱开个超市，不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理！,您处于何种经营状态？,A,：夫妻店型,没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟！空了一半了，好！去进货，进什么货！进多少！也没个准数儿！反正做了这么多年生意，心里大概有了谱，跟着感觉走！货进回来往库里一扔，然后就卖货！一清理库房，啊呀！今麦郎绿茶都断货好几天啦！糟糕！这还有,30,箱前年的康师傅红茶已过期了！哎！下次注意，下次注意！卖得怎么样？就那样儿啦！一天大概卖多少钱我知道，但每天每个品种卖多少？利润率是多少？就不知道！反正钱都是我们两口子管，卖货收钱往抽屉里一扔，月底盘账看是赚是赔就行了！谁有功夫天天算细账。帐款？有！但不多，我很少给别人赊销，宁可少做生意，我也懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔了好几万呢？业务呢？有两个，一个是我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙也不老实，出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛！,您是何种理念？,B,：被动接受型,厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化陈列，还要开发外围市场扩大覆盖面！我知道做超市、做零店能促进市场成长。但我得算算自己的帐啊！跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来,除非你给我配送补助！我出力不怕，但我做生意为的是赚钱,不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做！不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子，在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去就行了！没必要那么实在！,您处于何种经营状态？,C,：企业化管理型,我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么管货、怎么管钱。我店不算大，可是总有一天要把它做大。我早就开始企业化运作了。我这儿有库管、有财务、有销售经理，各种管理制度健全、报表系统严密，嘿嘿！都是慢慢学的。为这我还专门从,xx,厂挖了一个人过来。现在我干什么？当老板啊！大事我参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出货有库管，当天营业额当天交给出纳，会计有帐，给哪个客户放欠款，财务先找我批，然后按我批的欠款最高额和最长时间给他批赊销出货单,我出去一两个月店里出不了大乱子。我出去干什么？学习呀，拓展其它市场啊！全国走走看还有没有什么新产品，新项目可以做啊！问我感到最主要的是什么？管理！不管你是大公司还是小企业，管理是关键，管理是生存问题也是发展问题，我的心思一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上！,理清路子,扪心自问：,对号入座看看自己的经营理念、管理处于哪种状态！,审视一下自己现在的经营管理现状，反思一下自己的经营思,路在往哪个方向发展。,营销本身是有因有果的行为，思路不同出路也不同。,我们的未来发展之路决定于现在及下一步要做的事情！,厂商一,家,共建我们的天堂,不与别人合作，等于把自己送进地狱,天 堂,地 狱,营销不是拳击赛，不是要打倒竞争对手，,而是赛跑，超过竞争对手。,不能只是追着客户跑，必须不断吸引客户,注意力，增加客户对品牌的好感度,齐力干事，再创佳绩,羊领导的狮子,VS,狮子领导的羊,情绪是会传播的，营销干部的激情，会影响你的下属，无激情的干部带队伍，根本就是白废；无激情的经销商做生意，同样也是白废。,2,、改变态度,努力能干工作，用心才能干好工作；放弃自己的目标，就等于帮助对手实现目标。,常思工作之责,常查自身之过,常怀容人之心,压力,+,合力,=,生命力,协作力,厂家,商家,功为胜道,练武不练功，到老一场空。,功：完成任务的方法。,执行力,管理取胜的关键：,简单的事情重复做，,并且每次都能做得好！,3,、核心作用,要当一名优秀的指挥官！商战如同战争，指挥官的优劣决定着战局的成败，即：一将无谋，累死千军。,管理者制胜,领导者是人，管理者是神,羊领导的狮子,VS,狮子领导的羊,上得厅堂，下得厨房,对管理者的要求,系统化管理,精细化管理,人格魅力,随着企业发展规模,4,、善于发现问题,管理最大的问题就是没有发现问题！,5,、换一个角度看待对手,对手,就是成就自我的另外一只手！,认清主攻方向与价值取向：,你的：当前目标是什么？,长远目标是什么？,价值取向是什么？,人生规划是什么？,最终想成就什么？,品质决定生存,品牌决定价值,通路决定成败,培训决定发展,企图决定版图,冬季播种，春天才能有收获！,赢！在路上！,