银行保险特训团网点沙龙动作要领介绍.ppt

*,页,2008,年,1,1,月,7,日,内部资料,(,机密,),特训团、网点沙龙组织运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目前销售面临困惑,网点资源,客户深度开发,同业产品的同质化,固有销售模式难以突破,突破,应运而生的几种销售模式,产品说明会,网点理财沙龙,特训营（队伍共建）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,激发潜能 提升技能 训练开口量,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,特训团活动要什么,特训团活动是什么,特训团活动做什么,特训团活动怕什么,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团是一项活动,晨会,实践,夕会,培训,活动,5,天循环,确认目标、调动氛围,海量开口、短信追踪,激励兑现、经验分享,技能强化、模拟演练,心态调整、团队建设,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团是一种认同,！,通过一周的集中培训，参训员工普遍有了很大的收获。,一是强化了开口意识和能力,，从不开口讲保险，转变为知道保险，了解保险，敢于不断开口去销售保险。,二是学到了娴熟销售技能,，懂得了团队协作，增强了团队凝聚力和战斗力，培养了锲而不舍的战斗精神。,三是认识到如何突破自我,，,树立了销售信心，从以前的不敢想、不敢做，到现在的敢想敢做、不断超越，在销售的主动性、持续性方面有了突破性的转变。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,特训团活动要什么,特训团活动是什么,特训团活动做什么,特训团活动怕什么,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,中间业务收入,网点人员销售技能提升,团队文化建设,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,特训团活动要什么,特训团活动是什么,特训团活动做什么,特训团活动怕什么,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团主要模块,训前面谈,早夕会运作,网点实战,管理小组和教练会议,团队协作销售,团队建设活动,总计,6,天，网点实战需进行,5,天。,每天开口,60,次，有效拒绝,40,次。,开训流程,主持人开场,心态建设,特训团回顾,团歌,领导致辞,激励,方案宣导,破冰活动,早会流程介绍,拜师仪式,团队建设,产品精讲,专业化销售,目标认领,开训结束,宣导军规,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团组织架构图,团长：分管行长,连长：网点主任,连长：网点主任,教,练,教,练,通讯员,作战队员,通讯员,作战队员,政委：行长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,通讯员收集,网点访查,教练反馈,训中核心：信息收集,关注柜员改变,关注感人事件,关注团队协作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,总结表彰会,主持人开场,嘉宾介绍,团歌,风采展示,战场回眸,战绩回顾,团长总结,证书颁发,巅峰时刻,司令寄语,庆功宴,表彰会结束,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主要内容,特训团活动做什么,特训团活动是什么,特训团活动要什么,特训团活动怕什么,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,特训团六怕：,各支行行长层面不重视,参训人员选拔不合适,各层面人员配合度不高,前期客户资源整合不到位,产品不了解，培训不彻底,柜员不接受改变，不配合教练,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作要领,事前的准备,事中的执行,事后的追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,什么样的支行适合参加特训团,意愿,支行具有主动意愿，希望通过训练提升柜员销售技能,资源,支行拥有一定的客户资源，可满足学员实战锻炼的需求,人员,支行主管行长牵头、理财经理、大堂经理、高柜柜员参加,数量,每个支行选,6-8,个网点,效果最佳,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,组织保障：双方成立工作小组，明确职责分工（银行）,支行选择,战前动员,会场选择,银保通测试,网点布置,短信平台,支行巡视,准备要点,时间,预期效果,选择意愿强的,6-8,个支行，确定适合的参训人员，每个网点,5,人,明确目标，营造氛围,100,平米左右会议室，可操作团队活动,确保系统通畅，单证到位,营造销售氛围,确定短信群发名单,确定主管行长、个金总巡视安排,训前,2,周,训前,1,周,训前,1,周,训前,3,天,训前,2,天,训前,2,天,训前,2,天,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,组织保障：双方成立工作小组，明确职责分工（保险公司）,训练目标,竞赛方案,训练流程、课程内容,工作人员,会场布置,业绩统计,奖品准备,支行巡视,准备要点,时间,预期效果,与分行沟通确认特训团目标,根据训练目标，制定竞赛方案并与分行沟通确认,根据目标，确定训练流程、课程内容,根据训练要求，分为训练组、会务组、教练组和巡点组，并确定人员，明确分工,营造氛围,制作业绩统计工具,根据竞赛方案，进行奖品采购,确定领导和工作人员巡点安排,训前,2,周,训前,1,周,训前,1,周,训前,1,周,训前,1,天,训前,1,天,训前,2,天,训前,2,天,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,推动方案,结合分行训练目标双方共同制定激励方案,每日,/,累计,保费,/,件数,个人,/,团队,柜员,/,理财经理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分行组织动员会议,特训团介绍,明确目标要求,内容,参加人员,主管行长,个金总,支行行长或主管行长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作要领,事前的准备,事中的执行,事后的追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专业化销售特训团日程表,日期,时间,课程内容,8,月,2,日,17,：,30,21,：,00,启动大会,8,月,3,日至,8,月,7,日,08,：,00,08,：,30,连队早会（网点）,08,：,30,17,：,30,网点实战,18,：,30,19,：,00,晚餐,19,：,00,20,：,30,特训团夕会（支行）,8,月,7,日,19,：,00,21,：,00,特训团表彰,+,聚餐,产品介绍,卖点分析,专业化销售流程,客户需求分析,拒绝处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点巡视,银行,人员,内容,鼓舞士气,鼓舞士气，与行长沟通,了解网点人员情况,主管行长,个金总,工作人员,保险公司,慰问支行,慰问支行，与行长沟通,了解网点人员情况,分管总,银保经理,工作人员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,双方每日联席会议,修正训练内容,安排次日工作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作要领,事前的准备,事中的执行,事后的追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,活动效果的反馈,活动期间意向客户的追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,特训营内部构成：,领导组,：,银保分管总、银保部经理、渠道主管,职责,：银行渠道公关，特训营整体运作总负责。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,细节：,1,、与分管总沟通时，侧重理念的灌输，把这次培训高度重视起来。网点主任参加并且每天都要参加。,2,、递送项目说明书；寻求合作高层的重视与合作；要求参与培训的网点与我公司全天合作；沟通打车费用的问题。,3,、主管要了解那个是最佳网点；了解哪个柜员适合参加培训；了解同业公司的产品（便于在培训中有技巧的锁定）,时间进度,：培训前,10,天，银保部分管总和银保部经理完成对银行分管总的沟通。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,特训营内部构成：,教学组,：讲师、兼职讲师,职责：专题讲解、会议主持，与教练组人员共同负责特训营氛围的掌控。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,细节：,1,、课件的提前准备，每天专题时间内容的确定。,2,、每天课程结束后，要召开全部人员的小组会议。,3,、根据业绩情况和教练反应的情况掌控柜员的心里，找出解决问题的方法。,时间进度,：培训前,15,天完成所有课件的设计工作，课件需经过银保分管总和银保部经理批准后实施，并且进行相应的试讲和演练。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,特训营内部构成：,教练组,：,具有辅导能力和良好沟通能力的客户经理,职责：参训人员心态和技能辅导，与教学组人员共同负责特训营氛围的掌控,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,人员：,提前,10,天把教练人员名单确定好后，提前对培训内容进行相关演练。,附：教练组职务说明书,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,特训营内部构成：,班务组,：内勤,职责：负责餐饮的定制、相关物品的采购、短信的发送等。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作流程,培训前,10,天完成以下事宜,：,1,、每天短信息的内容提前准备好 必须每隔一个小时发送两条短信息，第一天以激励为主题，第二天以坚持为主题，第三天以温馨感恩为主题。同时教练组也要及时发送信息，包括鼓励性的语言等。一天结束后柜员到家后的安心短信。,2,、完成对餐饮场地的确定，确保餐饮质量并且要考虑到回民的因素，同时准备提神用的咖啡。,3,、完成对培训场地的确定，并且和周经理协调场地的调换问题。,4,、所有奖品的采购。,5,、协调看车的问题，一是请人专门看管，二是和门岗协商,摄影师：要求：每个人都要有镜头，一组照片，游戏照片，交流照片等，结训的时候播出来。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,操作重点,公司是重点（时间并不一定多）,产品是优势,辅导是核心,话术是根本,形式大于内容,细节决定成败,感情贯穿始终,准备决定一切,成绩证明所有,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点沙龙的组织运作,为什么需要召开网点沙龙？,柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模式的有力补充。,销售期缴产品的较好模式。,有效利用网点非班时间，增加驻点经营的时长,有效应对同业的队伍共建,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,何谓理财沙龙,“沙龙”是法语,Salon,一字的译音，意为志趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问题抱膝长谈，无拘无束。,理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共同探讨。是,介于常态营销和高产会之间的一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销售模式。,召开单位,：,以客户经理所辖网点为单位,召开地点,：,支行行长室、支行理财（,VIP,）,室、茶座（消费场所）,召开时间,：,下午、晚上,签单礼品,：,引导、协助客户经理借助签单礼品,促成,费用来源,：,列出专项礼品费用和理财沙龙奖励,依支行、网点实际情况灵活运用,一、理财沙龙运作的准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1,、行长高度重视，亲自督战,2,、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户质量高,3,、邀约话术把握,4,、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛把握,二、理财沙龙运作的要点,1,、等待时间可以抓住时间进行产品介绍,2,、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。,3,、主持人包装礼品时根据客户情况包装主推额度的礼品，以利于现场促成,4,、要求银行方全场配合促成,5,、大额客户可邀约到理财室详谈,三、理财沙龙运作的注意事项,四、合作网点理财沙龙邀约,深度沟通，取得网点关键人物认同,销售伙伴,明确出发点,客户的需求,主力销售人员,如：理财经理,网点主任、,行长,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点主任（行长）沟通关键点：,1,、行内成功召开的例子,2,、完成中间业务任务（考核压力）,3,、利用保险公司资源（,配套方案,、省力省心）,4,、借机提升柜员营销能力,5,、同业竞争抢先机（手快有、手慢无）,6,、提高服,7,、经营思路的沟通,四、合作网点理财沙龙邀约,明确主办方和目标,让银行参与出资,服务客户,创造品牌,行长,提出邀约应涉及,理财经理（柜员）沟通的关键点：,1,、完成个人业务任务（考核压力）,2,、塑造精英,3,、利用保险公司资源（省力省心）,4,、成功例子,5,、客户积累（打造个人品牌）,四、合作网点理财沙龙邀约,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,客户需求沟通的关键点,1,、符合实际需要的理财工具,2,、客户最大的潜在需求保障（理财配置）,3,、享受金融机构提供的服务,4,、专业金融知识咨询,四、合作网点理财沙龙邀约,如何寻找合适的客户群,避免邀请的客户类型,五、客户邀约,目标客户定位：,1,、产说会未到场客户,2,、柜面有过接触还未成交客户,3,、极少亲自到网点办理业务且是,VIP,客户,适合的客户,1,）尽量找,30,岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女性为主，打算投资,5,万以上客户；,2,）对保障有需求者，有理财习惯的,VIP,客户；,3,）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝带小孩入会场；,4,）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户；,5,）喜欢国债、定存等相对保守的客户；,注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参加；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,避免邀请的客户类型：,1,）对保险有偏见的客户,2,）沉迷于股票和基金的客户,3,）教师、公务员等,电话邀约,以服务为主线，借助短信平台，主动邀约,话术：,您好！,XX,姐，我是,XX,行,XXX,。好久没见，一切都好？！,不知有没有收到我们发的短信？是这样的，近期我行为像您这样的,VIP,客户提供更细致服务，我们在,X,地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？我备薄茶恭候您们！,电话邀约,以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约,话术：,您好！,XX,先生，我是,XX,行,XXX,。现在方便通话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有何看法？,近日，我行专门精选了几个理财产品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合您的，我们打算在,X,地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,电话邀约,以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主动邀约,话术：,您好！,XX,先生，我是,XX,行,XXX,。现在方便通话吗？是这样的，您在我行办理的,XX,业务快到期了，我行近期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算在,X,地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流，顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的,21,号晚上的？我备薄茶恭候您！,电话邀约,以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊,话术：,您好！,XX,女士，我是,XX,行,XXX,。,XX,节日好！,节到了，我行正举办,VIP,客户答谢活动，借机与大家会会。拟定在,X,日,X,时举办答谢会，到场客户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参加！,一、前期准备工作,培训流程介绍、会中配合、邀约话术,邀约客户经理是主角,确定主题、时间、地点、规模,目标客户,主推产品类型,现场签单目标,主持及讲师,其他（会场布置、签单礼品、托单等）,六、理财沙龙的具体运作,二、会议流程,1,、主持人开场,2,、网点行长、主任致辞（包装讲师）,3,、暖场游戏（主持人）,4,、课程讲授（时间掌控）,5,、有奖问答,6,、签单礼品包装介绍,7,、交流促成,8,、幸运抽奖,六、理财沙龙的具体运作,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三、,会中,善用桌面资料促成,包装礼品,精神面貌,配合讲师,1,、气氛营造（轻松、温馨）,2,、与流程相配合,3,、送托单,六、理财沙龙的具体运作,四、,会后,跟踪,继续跟踪未到场的客户,收单及时、有效,及时上报行长,继续跟踪到场未签单客户,争取上门！,六、理财沙龙的具体运作,前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、客户邀约）,形式不拘，灵活运作,后续追踪（客户、银行）,理财沙龙运作的关键,销售伙伴在网沙中的角色定位,发起者,-,强烈的主办意愿,推动者,-,积极地沟通引导,组织者,-,精心地实施策划,辅导者,-,持续地教育训练,受益者,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,精品网点沙龙,细微之处见风范,用心经营出成效,