如何做好兽药销售.ppt

如何做如何做好兽药好兽药销售销售 张海伟张海伟兽药销售秘籍兽药销售秘籍 销售工作很销售工作很简单简单什么使我们痛苦，什么使我们痛苦，什么就会使我们强大！什么就会使我们强大！只要是自己认准的事只要是自己认准的事坚持做下去就对了。坚持做下去就对了。销售五要素销售五要素找得着找得着真客户真客户见得到见得到关键人关键人说得透说得透好产品好产品粘得住粘得住客户客户哄得好哄得好人人销售的二大障碍1.态度态度:愿意投入工作的精神（愿意投入工作的精神（改变态度改变态度）2.能力：完成任务的条件（能力：完成任务的条件（学习、培养、练习学习、培养、练习）能不见就不见能不见就不见能不见就不见能不见就不见能见就见能见就见能见就见能见就见马斯洛需求等级架构马斯洛需求等级架构人需求的三个阶段1、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只、人要生存，他的需要能够影响他的行为。只有有未满足未满足的需要，才能够影响其行为，满足了的的需要，才能够影响其行为，满足了的需要是需要是不能充当激励不能充当激励工具的。工具的。2、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，、人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从从低低级的（如食物和住房）到级的（如食物和住房）到高高级的（如自我实级的（如自我实现）。现）。3、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，、当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续奋斗的内在动力。动继续奋斗的内在动力。及及销销 售售 关关 键键销销 售售 原原 理理销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么?销销?公公司司与与客客户户之之间间有有一一个个重重要要的的桥桥梁梁销销售售人人员员；销销售售任任何何产产品品之之前前，首首先先销销售售的是你的是你自已；自已；我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己 乔吉拉德！乔吉拉德！假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们产品的机假如客户不接受你这个人，会给你介绍我们产品的机会吗会吗?销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?售售观念l1、卖自己想卖、卖自己想卖 的比较容易的比较容易,还是还是 卖顾客想买卖顾客想买的比较容的比较容易？易？l影响价值观重影响价值观重要要,还是还是销售销售产品产品重要？重要？改变观念比较容易，改变观念比较容易，还是还是配合对方配合对方比较容易比较容易?好处好处l带来什么利益与带来什么利益与快乐快乐,避免什么麻避免什么麻烦烦l顾客永远不会要顾客永远不会要产品，要的是产产品，要的是产品所能品所能带给他的带给他的好处好处 l一流的业务员一流的业务员销售销售结果结果一般的业务员销一般的业务员销售售产品产品 搞清楚销售中六个方面的问题搞清楚销售中六个方面的问题l一一 你是你是谁谁？l二二 你要跟我谈你要跟我谈什么什么？l三三 你谈的事情对我有什么你谈的事情对我有什么好好 处？处？l四四 如何如何证明证明你讲的是真的？你讲的是真的？l五五 我为什么要跟我为什么要跟你你合作？合作？l六六 我为什么要现在跟我为什么要现在跟你你合作合作销售工作的基础工作销售工作的基础工作l一一 对客户基本信息的了解对客户基本信息的了解 市场份额、组织架构、产品特点、客户背景、市市场份额、组织架构、产品特点、客户背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等场状况、未来设想、竞争策略及优势等等l二二 对我们基本信息的准确传递对我们基本信息的准确传递产品定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展产品定位、覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路思路合作客户、经典案例等等合作客户、经典案例等等l三三 我们与客户之间基础关系的建我们与客户之间基础关系的建立立决策人、关键人、关联人决策人、关键人、关联人问话问话所有销售沟通是关健所有销售沟通是关健l没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢，没有人愿意听别人陈述；一般人都比较喜欢，听自己说话的人。听自己说话的人。l当你一直陈述时，也许正给了客户时间考虑当你一直陈述时，也许正给了客户时间考虑如何回绝。如何回绝。l只有当你问的时候，客户才能真正被你调动只有当你问的时候，客户才能真正被你调动起来，参与互动沟通。起来，参与互动沟通。l你只是抛了块砖你只是抛了块砖,却可以引出一块玉却可以引出一块玉,客户回答客户回答问题的时间，就让你赢得了时间思考下个策问题的时间，就让你赢得了时间思考下个策略略。问问题的方法问问题的方法问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题问肯定的问题问肯定的问题从小问题开始从小问题开始问二选一的问题问二选一的问题事先想好答案事先想好答案能问尽量少说能问尽量少说问问一些客一些客户难以拒绝户难以拒绝的的问问題題 聆听技巧聆听技巧 1 1、用心听、用心听 2 2、态度要诚恳、态度要诚恳 3 3、多记笔记、多记笔记 4 4、重要的地方要确认，以减少误会、重要的地方要确认，以减少误会5 5、停顿、停顿3 3-5-5秒秒 6 6、不打断不插嘴、不打断不插嘴7 7、不明白一定追问、不明白一定追问 8 8、要发出应喝声音、要发出应喝声音9 9、点头微笑、点头微笑 1010、眼睛注视鼻尖或前额、眼睛注视鼻尖或前额1111、身姿要坐好，微微向前倾、身姿要坐好，微微向前倾赞美技巧赞美技巧真诚发自内心真诚发自内心 闪光点闪光点具体具体 间接间接 引用第三者间接引用第三者间接赞美赞美 及时及时 找到赞美的点找到赞美的点 1 1、客户：经营的规模、理念、环境、客户：经营的规模、理念、环境 2 2、老板：能力、穿着打扮、饰品、老板：能力、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系学识、见解、关系 所有值得对方自豪的地方都可以赞所有值得对方自豪的地方都可以赞美美 肯定认同技巧肯定认同技巧那很好那很好 那没关系那没关系你说很有道理你说很有道理.我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思.感谢你的建议感谢你的建议我认同你的观点我认同你的观点你这个问题问得很好你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好.1 1、总结当天的工作，做第二天的、总结当天的工作，做第二天的、总结当天的工作，做第二天的、总结当天的工作，做第二天的工作计划工作计划工作计划工作计划2 2、有完善的客户资档案，并、有完善的客户资档案，并、有完善的客户资档案，并、有完善的客户资档案，并随身携带随身携带随身携带随身携带，有空就打电话，有空就打电话，有空就打电话，有空就打电话3 3、见客户有记录并、见客户有记录并、见客户有记录并、见客户有记录并回去总结回去总结回去总结回去总结的习惯的习惯的习惯的习惯4 4、珍惜时间、珍惜时间、珍惜时间、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见户打电话交流并预约见户打电话交流并预约见户打电话交流并预约见5 5、守时、守信、守时、守信、守时、守信、守时、守信回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯l6、经常读畜牧相关的杂志、经常读畜牧相关的杂志l7、定期上网、定期上网了解行业与客户信息了解行业与客户信息l8、习惯翻、习惯翻竞争对手竞争对手的画册，了解兽药市场动态的画册，了解兽药市场动态l9、发现新客户，、发现新客户，立即立即拜访拜访回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯l10、分析分析客户的需要、爱好、习惯客户的需要、爱好、习惯l11、见客户前作好、见客户前作好充分准备充分准备，带好业务工具，带好业务工具l12、跟客户、跟客户交换名片交换名片l13、每周都要、每周都要整理整理客户资料客户资料l14、收集市场新产品信息，并、收集市场新产品信息，并大胆向客户推荐我们的新产大胆向客户推荐我们的新产品品回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯l15、定期定时定期定时给客户打电话、拜访客户给客户打电话、拜访客户l16、拜访客户要、拜访客户要带回客户资料带回客户资料l17、节假日与重大事件出现时，、节假日与重大事件出现时，给客户发短信给客户发短信l18、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户并发给客户回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯19、养成养成与同事探讨与同事探讨客户与探讨业务的习惯客户与探讨业务的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯回忆一下你身边优秀业务人员的习惯销售十大步骤销售十大步骤一一.准备准备1.1.身体的准备身体的准备 2.2.精神的准备精神的准备3.3.专业知识的准备专业知识的准备4.4.非专业知识的准备非专业知识的准备5 5.了解客户的准备了解客户的准备6 6.资料的准备资料的准备资料的准备,给客户做方案l做方案的好处做方案的好处:l1、在对方准备拒绝的时候，提出方案可在对方准备拒绝的时候，提出方案可以缓解对方拒绝的口气以缓解对方拒绝的口气l2、做方案就提供了下次见面的机会、做方案就提供了下次见面的机会l3、做方案给客户，可以让客户多一点时、做方案给客户，可以让客户多一点时间了解产品、更深入的了解是敲间了解产品、更深入的了解是敲门砖门砖 二二.良好的心态良好的心态1、平常的心态、平常的心态2、积极的心态、积极的心态3、学习的心态、学习的心态4、感恩的心态、感恩的心态三三.如何寻找客户如何寻找客户 三、畜牧防疫站三、畜牧防疫站 四、当地经销商、熟人介绍四、当地经销商、熟人介绍 五、衣、食、住、行五、衣、食、住、行在哪里找客户？处处留心，客户无处在哪里找客户？处处留心，客户无处不在。不在。一、一、网站：专业网站、门户网站、搜索引擎网站：专业网站、门户网站、搜索引擎 二、当地物流二、当地物流 四四 如何建立信赖感如何建立信赖感 1 1、形象看起来像资深人士；、形象看起来像资深人士；2 2、要注意基本的礼仪；、要注意基本的礼仪；3 3、问话建立信赖感；、问话建立信赖感；4 4、聆听建立信赖感；、聆听建立信赖感；5 5、身边的物件建立信赖感；、身边的物件建立信赖感；6 6、使用其他客户见证；、使用其他客户见证；五五.了解客户了解客户 满意满意 不满意不满意 决策者决策者 决策流程决策流程 解决方案解决方案 家庭家庭 事业事业 休闲休闲 金钱金钱六六.介绍产品及介绍产品及 传递产品价值传递产品价值1.1.具专业水准具专业水准 对自身产品非常了解对自身产品非常了解2.2.对客户的产品及需求非常了解对客户的产品及需求非常了解3.3.配合客户的价值观及需求，来配合客户的价值观及需求，来 介绍产品，找到最佳对接点介绍产品，找到最佳对接点4.4.一开始让对方感受到很大的好处一开始让对方感受到很大的好处5.5.扩大合作带来的利益扩大合作带来的利益把自己的产品优把自己的产品优把自己的产品优把自己的产品优势与客户的关势与客户的关势与客户的关势与客户的关系说透系说透系说透系说透如何介绍产品与竞争对手比较如何介绍产品与竞争对手比较 不过分贬低对手不过分贬低对手 （要学会先扬后抑）（要学会先扬后抑）产品的几大优势产品的几大优势 其他客户选择我们的理由其他客户选择我们的理由 七七.消除客户的反对意见消除客户的反对意见消除反对意见四种策略消除反对意见四种策略1.1.说服比较容易还是提问比较容易说服比较容易还是提问比较容易2.2.讲道理比较容易，还是讲故事较容易；讲道理比较容易，还是讲故事较容易；3.3.西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；4.4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；再说服他比较容易；消除反对意见消除反对意见两大忌讳两大忌讳 1 1、直直接接指指出出对方的错误对方的错误 2 2、发生争吵、发生争吵 消除消除拒绝拒绝的套路的套路 1 1、认同客户的反对意见、认同客户的反对意见 2 2、耐心听完客户拒绝的原因、耐心听完客户拒绝的原因 3 3、确认客户的原因、确认客户的原因 4 4、辨别原因是真是假、辨别原因是真是假 5 5、对对原原因因以以合合理理的的，以以站站在在对对方方立场的角度来解释立场的角度来解释拒绝分为两类：拒绝分为两类：习惯性拒绝习惯性拒绝、理性拒绝理性拒绝 六大拒绝原因：六大拒绝原因：1 1、价格、价格2 2、返点、返点3 3、价值、价值（综合效果）（综合效果）4 4、个个人人（公公司司）信赖信赖5 5、增值服务、增值服务6 6、竞争对手屏蔽、竞争对手屏蔽 拒绝价格的系列处理方法价格的系列处理方法 （找原因）（找原因）一、与谁比较？依据是什么；一、与谁比较？依据是什么；二、太贵了是口头禅二、太贵了是口头禅;三、除了价格还考虑什么其它因素三、除了价格还考虑什么其它因素;四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；四、价格留到后面再说，我们先来看看适不适合；五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是主因）五、找到客户最关注的点是什么（价格往往不是主因）1 1、以高衬低、以高衬低;2 2、先谈价值，后谈价格、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格；多谈价值、少谈价格；3 3、主流的产品价格都很高、主流的产品价格都很高 4.4.、大数怕算（算经济账）、大数怕算（算经济账）5 5、帮助客户谈价格（建立统一战线）、帮助客户谈价格（建立统一战线）拒绝价格的系列处理方法价格的系列处理方法 6.6.强调有很多客户在合作强调有很多客户在合作 7 7、强调附加值补偿、强调附加值补偿 8 8、你说价格比较重要还是效果比较重要、你说价格比较重要还是效果比较重要 9 9、感觉、后来发现、感觉、后来发现 如：我完全了解你的感觉，很多人如：我完全了解你的感觉，很多人第一次第一次 看到我们价格也有这样的感看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现。觉，他们后来发现。拒绝价格的系列处理方法价格的系列处理方法一、假设成交法一、假设成交法二、二元选择成交法二、二元选择成交法三、多元方案成交法（设置陷阱）三、多元方案成交法（设置陷阱）四、再次确认成交法四、再次确认成交法.五、故意出错成交五、故意出错成交六、直接索要成交六、直接索要成交 基本原则：基本原则：主动提出成交主动提出成交八八.如何成交如何成交成交几种方法成交几种方法九九.客户关系客户关系（三个层面）三个层面）客客户户关系关系 朋友朋友关系关系 利益利益关系关系认认可我可我们们的的产产品，品，认为认为我我们们的合作能的合作能给给其其带带来效益来效益认认可我可我们们的人，的人，认为认为你是一个你是一个值值得交往的人，得交往的人，信任你信任你合作的基石，合作的基石，与我与我们们合作有合作有利可利可图图，并有，并有安全感安全感应有的尊重、应有的尊重、关心客户的工关心客户的工作、为客户赢作、为客户赢得荣誉得荣誉一起吃一起吃饭饭、送、送感感兴兴趣小礼品、趣小礼品、关心他的工作关心他的工作及他的家人，及他的家人，为为他出主意，他出主意，为为其提供其提供对对工工作及生活有帮作及生活有帮助的信息助的信息礼物、返点礼物、返点客户关系中的三个真实角色客户关系中的三个真实角色1、关联人：对业务合作有影响的人、关联人：对业务合作有影响的人2、关键人：直接负责并可以推、关键人：直接负责并可以推 进业务进程的人进业务进程的人3、决策人：对业务有最终决定权的人、决策人：对业务有最终决定权的人三个真实角色的态度三个真实角色的态度1、关联人：不反对，不设置障（团结）、关联人：不反对，不设置障（团结）2、关键人：全力支持（咬定）、关键人：全力支持（咬定）3、决策人：同意（关怀）、决策人：同意（关怀）要学会建立统一战线要学会建立统一战线客户关系中的三个真实角色客户关系中的三个真实角色客户关系中的三个虚拟角色客户关系中的三个虚拟角色1、线人：客户中为你提供情报的人（叛徒、内奸）、线人：客户中为你提供情报的人（叛徒、内奸）2、教练：客户中帮助你做业务的人（转介绍）教练：客户中帮助你做业务的人（转介绍）3、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人、反对力量：客户内部对合作持反对意见的人我们不能把握客户大部分原因，是因为我们不能把握客户大部分原因，是因为我们没有找到（培养）好的的教练！我们没有找到（培养）好的的教练！十十.客户服务客户服务客户服务三阶段客户服务三阶段合作前服务合作前服务合作中服务合作中服务合作后服务合作后服务让客户感动的三种服务让客户感动的三种服务 u主动帮助客户拓展事业主动帮助客户拓展事业u诚恳的关心客户及他的家人诚恳的关心客户及他的家人u做与业务没有关系的其他服务做与业务没有关系的其他服务 雪中送炭远比锦上添花感人雪中送炭远比锦上添花感人为客户服务三种层次为客户服务三种层次份内的服务份内的服务边缘服务边缘服务与销售无关的服务与销售无关的服务1、假如你不好好的关心客户、假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竟争对手乐服务客户，你的竟争对手乐意代劳。意代劳。2、一旦他为你代劳，你将付、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服出更多的代价，因为他的服务已经对你形成威胁。务已经对你形成威胁。结果果=目目标标+行行动动+方法方法 谢谢大家！谢谢大家！