课程8-销售基本流程.ppt

業務業務基本課程基本課程1-王維王維 -千 山 鳥 飛 絕 ，萬 徑 人 踪 滅 ，孤 舟 蓑 笠 翁 ，獨 釣 寒 江 雪 。2销售流程第一步迎接客户问候初步了解基本资料客户需求穿插于各个环节第二步介绍项目运用区域图地理位置外围交通外部配套未来发展第三步介绍规划运用沙盘、效果图整体规划交通动线建筑形态产品种类内部配套一.销售作业流程之小定3销售流程一.销售作业流程之小定第四步详细介绍运用销海或楼书项目规模产品特色建材设备景观设计物业管理团队介绍第五步户型介绍运用户型图册、单体模型户型格局户型特点性价比高第六步户型体验带看样板房实际感受客户动心户型魅力杀手剪杀手剪4销售流程第七步沟通谈判介绍细节，观察反应根据实际，锁定房型销控沟通，重点推介营造气氛，相机逼定第九步填单缴定客户资料房屋资料付款方式注意事项补充说明缴纳定金第八步确定售出机会难得房源有限打消疑虑锁定单位喊控售出一.销售作业流程之小定5销售流程第十步热烈恭喜礼送客户一.销售作业流程之小定6销售流程第一步迎接客户第二步介绍项目第三步介绍规划第四步详细介绍第五步户型介绍第六步户型体验第七步沟通谈判第九步填单缴定第八步确定售出第十步恭喜欢送十全十美法五彩缤纷十指连心三位一体一见如故两全其美四面八方九九归一八方呼应七拉八扯六神无主一.销售作业流程之小定7销售流程第一步电话联络确定时间准备余款备齐资料准备合同及附件第三步签定合同收款开票签字盖章网上备案资料收集确认递交协助办理第二步填单缴款坚持原则守住价格解决问题确认户主付款确定一.销售作业流程之签约热 烈 恭 喜8销售流程二.销售流程之步骤要点1.注意礼貌：第一次来的客户尽量尊称“您”，并且能发自内心的尊重对方2.热 情 度：我们是专业人员，所以我们应该：热情、兴奋、紧张、精神集中，达到最好的谈判效果3.夸奖对方：迅速地找出客户最显著的特点加以夸奖，拉近距离4.注意小节：真正关心客户帮接一下东西或拂去衣服上的尘土适度夸奖小孩或老人一迎接客户9销售流程二.销售流程之步骤要点1.先介绍小区的交通状况，周边道路情况及小区所在区位的最显著特点，并仔细观察客户的反应。二介绍小区地理条件2.客户对环境的需求是多种多样的，但是最基本的是一样的：交通便捷、配套完善、环境优美、空气新鲜，我们应当在这一方面着手，给客户描绘一份细致的蓝图，充分激发他的兴趣，这需要我们在平时多注意积累，多记录客户对区位的看法及观点，并将其中的有用的观点摘录以资利用。10销售流程二.销售流程之步骤要点1.注意名牌效应景观设计翰翔公司物业管理万科物业等名牌代表着高品质及严密的科学性这一点在以后谈价格时可作为一个筹码来谈三介绍小区规划及户型2.规划非常合理设计标准高容积率低、绿化率高道路系统非常科学景观优美等等户型的设计合理也更加的人性化11销售流程二.销售流程之步骤要点经过以上几个步骤以后，我们基本上已经掌握了客户的一些资料：做什么生意、有多少流动资金、企业结构、固定收入、经营方式等等。这时我们就应该开始为客户重点推介一套产品。这对业务员的分析能力的要求是非常高的。我们要清楚每一套产品有：什么位置特征、优缺点、价格范围、适合什么类型的客户。首先我们应当明白我们的角色顾问，而非决策者。我们的工作是提出切合实际的置业建议，而不是替客户拿主意（犹豫型客户除外）四细分锁定+重点推介112销售流程二.销售流程之步骤要点我们是通过对不同位置及特点的产品的不同分析把我们想推介的位置锁定的。在推介时应注意不露痕迹，使客户知道我们是客观的，不带任何主观意念的分析每套房屋的。但是事实是我们要卖哪套是早就设定了的，主观性是很强的，并且只有通过对比，才能凸显出产品的优劣所在。切记一点：锁定户型是以客户对产品真正有兴趣为前提的。当客户的选择同你的推荐一致的时候;应及时地加以肯定，并称赞其眼光独到，使其自信心大增。四细分锁定+重点推介213销售流程二.销售流程之步骤要点3-1.充分了解客户的需求的基础上再进行推介，不了解客户的细节就贸然推介，则达不到效果3-3.熟练掌握每套房子的特性、位置特征及所产生的利益，以便在给客户推介时有话可说3-2.有时可以给客户多一个选择，但是切记这两个选择一个是非常适合他的要求的，另一个是非常不适合他的要求的以此作为对比的3-5.一定想办法给客户造成紧迫感。话里话外透露出：产品抢手，机不可失、失不再来3-4.学会分析房屋，知道什么样的产品适合什么样的客户四细分锁定重点推介314销售流程二.销售流程之步骤要点五逼定前提1.有能力购买我们的产品3.对我们的产品有充分的兴趣2.有决定权购买我们的产品4.已经锁定产品有带定金15销售流程二.销售流程之步骤要点五逼定目的应知道一个事实：如果你让客户毫无牵挂的离开售楼处他就完全失去控制了他会很快忘掉你所说的95%的话；他会被别的事情缠身；他对楼盘的印象会渐渐模糊；他会根据自己的经验去推测一些他没了解的情况；他会以挑剔的眼光看我们的楼盘总之你没办法再控制客户!所以我们必须使他对这里有所牵挂。16销售流程二.销售流程之步骤要点五逼定作用现代社会里，人们对钱是很敏感。所以我们要逼定：留点钱，你就会记得我了是为了帮助客户做出选择：我们这么好的房子和位置，若你再犹豫的话，机会就稍纵即逝了客户为了保险起见总喜欢回去考虑拖延时间改变主意道听途说采用外力来刺激他使他尽快下决心要知道，当客户下了订金以后，他看待我们楼盘的角度会改变，谁也不愿意承认自己在一个烂楼盘定了一套房子17销售流程二.销售流程之步骤要点五逼定手段1.利用自己事先组织好的话素有步骤的完成逼定2.利用与柜台的配合及交流来完成气氛的营造3.利用与同事的配合来完成此一过程客户下定的心情及气氛是可以创造的，这一点我们必须了解逼定就是在创造这些条件主要宗旨就是尽力去创造、营造一种紧张的气氛使客户从内心深处产生一种极度紧张的感觉18销售流程二.销售流程之步骤要点1.机不可失失不再来3.再不下定肯定后悔2.如此好房仅此一套五逼定话素无固定模式19销售流程二.销售流程之步骤要点1.一次不成，再介绍一段时间五逼定次数原则：只要他没有不耐烦的表现，就可以一直逼下去2.再逼，若不成，再介绍，再逼20