如何打造狼性销售团队.ppt

打造狼性销售团队打造狼性销售团队 “虎口夺单虎口夺单”打造狼性营销团队打造狼性营销团队目目 录录要打造一支高效的要打造一支高效的“狼狼性性”营销团队，首先得营销团队，首先得从狼自身特性说起。在从狼自身特性说起。在中国传统的概念中，主中国传统的概念中，主导的思想孔孟中庸之道，导的思想孔孟中庸之道，所以狼一直以来被视作所以狼一直以来被视作循规蹈矩，贪、残、野、循规蹈矩，贪、残、野、暴的一种可怕的动物。暴的一种可怕的动物。如何打造狼性 销售团队在现代商业激烈竟争中，企业面临着危机化日益严重，只有适者才能生存，在现代商业激烈竟争中，企业面临着危机化日益严重，只有适者才能生存，这就需要建立一支高效的这就需要建立一支高效的“狼性狼性”营销团队。狼性最突出的一个特点：就是不怕营销团队。狼性最突出的一个特点：就是不怕牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学，也许没有什么比牺牲的合作精神。以狼的机智果断、执著冷静的生存哲学，也许没有什么比“永永不言败不言败”的解释更合理。的解释更合理。然而，如何才能打造出一支高效的然而，如何才能打造出一支高效的“狼性狼性”营销团队，如何让这支队伍能够营销团队，如何让这支队伍能够形成强有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地为企业去开疆拓土，这就需要具备一形成强有力的凝聚力和向心力，忠心耿耿地为企业去开疆拓土，这就需要具备一定的策略性。以下，是我们经过多年的归纳总结，借以狼性的特点，谈谈几点看定的策略性。以下，是我们经过多年的归纳总结，借以狼性的特点，谈谈几点看法，让我们一起来学习。法，让我们一起来学习。首先是选人机制：首先是选人机制：选合适的，有用的人，这对企业很重要。按照狼的特性，机灵睿智这是必须的，选合适的，有用的人，这对企业很重要。按照狼的特性，机灵睿智这是必须的，晕头晕脑的人，是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断，不能犹豫不决，晕头晕脑的人，是做不好企业所设定的工作。做事还需要果断，不能犹豫不决，有比较强的执行力，具备良好的职业操守，讲究团队协作力，不怕苦，不计较个有比较强的执行力，具备良好的职业操守，讲究团队协作力，不怕苦，不计较个人得失，有冲锋陷阵的精神。对从事的事业有兴趣，有干劲，遇到挫折不怨天尤人得失，有冲锋陷阵的精神。对从事的事业有兴趣，有干劲，遇到挫折不怨天尤人，有持久力，而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人，才能经人，有持久力，而且时刻能够充满信心。只有具备这样的狼族血统的人，才能经得起竞争中的撕杀，经得住时间的考验。得起竞争中的撕杀，经得住时间的考验。如何打造狼性销售团队如何打造狼性销售团队 其次是培训人机制：其次是培训人机制：对于专业能力不强的，要循序渐进的，通过不断的培训，深化他，强化他，对于专业能力不强的，要循序渐进的，通过不断的培训，深化他，强化他，挖掘对方的潜在能力，尽量让对方的能量释放出来，而且要设定有效的销售目标，挖掘对方的潜在能力，尽量让对方的能量释放出来，而且要设定有效的销售目标，制定相应的培训课程，从合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度入手，制定相应的培训课程，从合同制度、样品登记制度、交接制度和汇报制度入手，再到信息反馈制度、售后服务制度、与顾客沟通制度和重点顾客档案制度；以及再到信息反馈制度、售后服务制度、与顾客沟通制度和重点顾客档案制度；以及最后的货款回收的结算制度和报销制度，一一加以专业化、职能化的方式引导。最后的货款回收的结算制度和报销制度，一一加以专业化、职能化的方式引导。在充分了解本企业和产品的基础上，使之对竞争对手、对市场，具有足够的洞察在充分了解本企业和产品的基础上，使之对竞争对手、对市场，具有足够的洞察事物能力和捕捉信息能力。事物能力和捕捉信息能力。最后是管人机制：最后是管人机制：在管理上不任人唯亲，要尽量做到唯才是举，不以文凭、身份、地位为衡量在管理上不任人唯亲，要尽量做到唯才是举，不以文凭、身份、地位为衡量唯一标准，要以事实说话，以工作的业绩做垫底。对于这样的团队，要持有宽容、唯一标准，要以事实说话，以工作的业绩做垫底。对于这样的团队，要持有宽容、平稳的心态，不能因为一点的小错误死盯住不放，捡了玉米丢了西瓜，是得不偿平稳的心态，不能因为一点的小错误死盯住不放，捡了玉米丢了西瓜，是得不偿失的，只要不是犯原则性的错误，完全可以通过道理来教导。而且还要制定相应失的，只要不是犯原则性的错误，完全可以通过道理来教导。而且还要制定相应的激励机制，有奖有罚，不断的激发团队内部的潜能，使之即有压力感，有成就的激励机制，有奖有罚，不断的激发团队内部的潜能，使之即有压力感，有成就感，有团队的向心力和凝聚力，从而达到事半功倍的效果。感，有团队的向心力和凝聚力，从而达到事半功倍的效果。结语：结语：通过以上量化过程，从用人机制，到培训人机制，再到管理人机制三通过以上量化过程，从用人机制，到培训人机制，再到管理人机制三方面入手，打造一支高效的方面入手，打造一支高效的“狼性狼性”营销团队，这是企业能否占领市场、能否在营销团队，这是企业能否占领市场、能否在竞争处于不败之地的成功之道。竞争处于不败之地的成功之道。如何打造狼性销售团队如何打造狼性销售团队目目 录录知己知彼知己知彼1策划你的个人品牌策划你的个人品牌2客户需求客户需求3有效沟通技巧有效沟通技巧4如何做一个优秀的业务员如何做一个优秀的业务员5知知 己己 知知 彼彼l一个没有思想的人，就算偶然幸运地被客户放进门，一个没有思想的人，就算偶然幸运地被客户放进门，相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来；相信用不了多久就会鼻青脸肿地出来；l提问：如果让你们以最快的速度从汕头到西藏，请提问：如果让你们以最快的速度从汕头到西藏，请问你首先要做什么？问你首先要做什么？l答案：首先问清楚为什么要去西藏；其次要看地图，答案：首先问清楚为什么要去西藏；其次要看地图，查清楚怎样才能最快到达；查清楚怎样才能最快到达；l假如你连自己为什么要去西藏都不知道，只是机械假如你连自己为什么要去西藏都不知道，只是机械地执行命令，那么去了又有什么用呢？地执行命令，那么去了又有什么用呢？许多年后，第许多年后，第一个人手艺毫一个人手艺毫无长进，被老无长进，被老板炒了鱿鱼：板炒了鱿鱼：第二个人勉强第二个人勉强保住了自己的保住了自己的饭碗，成为一饭碗，成为一个普通的石匠：个普通的石匠：第三个却成了第三个却成了著名的建筑师。著名的建筑师。从前有三个石匠在从前有三个石匠在砌墙，有人问他们：砌墙，有人问他们：“你们在做什么？你们在做什么？”，第一个人回答：，第一个人回答：“我在上班挣钱吃我在上班挣钱吃饭。饭。”第二个回答：第二个回答：“我在做全世界最我在做全世界最好的石匠活。好的石匠活。”第第三个石匠眼神憧憬，三个石匠眼神憧憬，仰望天空说道：仰望天空说道：“我在建造一座世界我在建造一座世界上最有特色的上最有特色的 教教堂，供信徒礼拜、堂，供信徒礼拜、瞻仰。瞻仰。”寓言故事寓言故事知知 己己 知知 彼彼知知 己己 知知 彼彼l我不敢说自己是在建一座伟大的教堂，但我肯定不我不敢说自己是在建一座伟大的教堂，但我肯定不是在混日子，我每天都希望自己能客户带去更多的是在混日子，我每天都希望自己能客户带去更多的帮助，让他们能通过我的服务获得更大的提升。当帮助，让他们能通过我的服务获得更大的提升。当你向着你的工作是在帮助别人的时候，你就会觉得你向着你的工作是在帮助别人的时候，你就会觉得自己活得很有价值，相反，如果你只想到挣钱却不自己活得很有价值，相反，如果你只想到挣钱却不能给客户提供帮助，带去价值与满意，那么只能说能给客户提供帮助，带去价值与满意，那么只能说你像个骗钱的骗子。你像个骗钱的骗子。知知 己己 知知 彼彼l生活就像一面镜子，当你对他笑的时候，他也生活就像一面镜子，当你对他笑的时候，他也会对你笑，反之亦然；会对你笑，反之亦然；l很多业务员往往弄不清楚自己是谁，把自己当很多业务员往往弄不清楚自己是谁，把自己当成搞推销的，把客户当成上帝，在客户勉强变成搞推销的，把客户当成上帝，在客户勉强变得小心翼翼，如履薄冰，极力奉承，活脱脱像得小心翼翼，如履薄冰，极力奉承，活脱脱像个乖孙子。然而当自己越是小心谨慎，越是令个乖孙子。然而当自己越是小心谨慎，越是令客户怀疑自己能力；客户怀疑自己能力；l你见过在学生面前低声下气的教授吗？你见过在学生面前低声下气的教授吗？知知 己己 知知 彼彼l你不是卖东西的推销员，而是帮助客户购买产你不是卖东西的推销员，而是帮助客户购买产品，解决问题的专家；品，解决问题的专家；l提问：为什么病人一到医生面前，都得乖乖地提问：为什么病人一到医生面前，都得乖乖地听医生的话？听医生的话？l答案：因为医生专业；答案：因为医生专业；l很显然，我们在客户面前，应该扮演的是一位很显然，我们在客户面前，应该扮演的是一位专家，而不是推销员，专业知识能令到客户信专家，而不是推销员，专业知识能令到客户信服，更加信任你；服，更加信任你；知知 己己 知知 彼彼l提问：为什么骗子总是喜欢利用警察，政府的名义说别人涉提问：为什么骗子总是喜欢利用警察，政府的名义说别人涉嫌犯罪进行诈骗？嫌犯罪进行诈骗？l答案：因为人总爱屈服于专业权威之下；答案：因为人总爱屈服于专业权威之下；l提问：假设一位警察告诉你，看你的样子你得了高血压，你提问：假设一位警察告诉你，看你的样子你得了高血压，你相信吗？相信吗？l答案：相信大家都不会去信任，因为警察，在广大群众心中答案：相信大家都不会去信任，因为警察，在广大群众心中的专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世；的专业形象是抓捕罪犯，而不是悬壶济世；l同上面一样的问题，假设换成是一位医生跟你说的，相信大同上面一样的问题，假设换成是一位医生跟你说的，相信大家都会有所触动，相同，假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪，家都会有所触动，相同，假设一个医生跟你说你涉嫌犯罪，我们只会认为是胡说八道，然而换成警察说出来，相信大家我们只会认为是胡说八道，然而换成警察说出来，相信大家都会为之一振的；都会为之一振的；知知 己己 知知 彼彼l客户是谁？客户是谁？l有人说业务员是变色龙，我认为业务员要保持自己有人说业务员是变色龙，我认为业务员要保持自己的个性，有个人品牌，但这里说的个性不是自我。的个性，有个人品牌，但这里说的个性不是自我。业务员要兴趣广泛，像诸葛亮一样，做一个杂家，业务员要兴趣广泛，像诸葛亮一样，做一个杂家，这样你才能与更多客户进行交流，而且能谈不同的这样你才能与更多客户进行交流，而且能谈不同的话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。话题，这对于拉近和客户的关系非常有价值。l业务员要掌握哪些兴趣爱好，应该由你接触的客户业务员要掌握哪些兴趣爱好，应该由你接触的客户群体决定。如果你接触的是高级白领，那么他们会群体决定。如果你接触的是高级白领，那么他们会对时尚、流行品牌等感兴趣；如果你接触的是企业对时尚、流行品牌等感兴趣；如果你接触的是企业老板，那么他们会对商业、管理、领导、股票、财老板，那么他们会对商业、管理、领导、股票、财经、政治比较感兴趣；如果你接触的是老年客户群经、政治比较感兴趣；如果你接触的是老年客户群体，他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。体，他们会对健康、伦理、小孩教育等比较感兴趣。知知 己己 知知 彼彼l了解客户是什么性格的人？了解客户是什么性格的人？l用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说，用适合这种性格的沟通方式与客户沟通。有人说，这个客户很难沟通，我们只能说，不是客户难沟通，这个客户很难沟通，我们只能说，不是客户难沟通，而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。而是你没有找到与他相同频道的沟通方式。l有的客户性格比较活泼，喜欢讲话，喜欢听人赞美，有的客户性格比较活泼，喜欢讲话，喜欢听人赞美，业务员就需要让他说个够；有的客户性格比较和平，业务员就需要让他说个够；有的客户性格比较和平，不太喜欢讲话，这就需要引导其说话，否则你没有不太喜欢讲话，这就需要引导其说话，否则你没有办法获得更多信息；有的客户很有主见，思想，而办法获得更多信息；有的客户很有主见，思想，而且比较固执，喜欢自己做决定，不喜欢业务员催他；且比较固执，喜欢自己做决定，不喜欢业务员催他；还有的客户偏于完美型，做事非常认真仔细，有条还有的客户偏于完美型，做事非常认真仔细，有条理性，有自己的时间安排表，这类客户通常不喜欢理性，有自己的时间安排表，这类客户通常不喜欢业务员过多地打搅他，喜欢看数据说话。业务员过多地打搅他，喜欢看数据说话。知知 己己 知知 彼彼l了解客户的价值信仰：了解客户的价值信仰：l物以类聚，人与群分，了解客户的价值观很重要。物以类聚，人与群分，了解客户的价值观很重要。建议大家可以尝试了解喜欢阅读什么书籍，欣赏什建议大家可以尝试了解喜欢阅读什么书籍，欣赏什么人物，讨厌什么人物，并细心关注客户的日常举么人物，讨厌什么人物，并细心关注客户的日常举动，通过研究书籍和人物，掌握客户的信仰、价值动，通过研究书籍和人物，掌握客户的信仰、价值观。观。l只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起，只有有只有有信仰的人才能与有信仰的人在一起，只有有思想的人才会与有思想的人沟通，从这个意义上讲，思想的人才会与有思想的人沟通，从这个意义上讲，很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色。很大一方面还需要业务员学会平时的察言观色。知知 己己 知知 彼彼l谁是我的对手？谁是我的对手？l现如今的社会，竞争异常激烈，应该说每个行业都现如今的社会，竞争异常激烈，应该说每个行业都有很多同行间的竞争。很多业务员都喜欢在谈业务有很多同行间的竞争。很多业务员都喜欢在谈业务的时候贬低竞争对手来显示自身水平；的时候贬低竞争对手来显示自身水平；l假设你把你的竞争对手说成一坨牛屎，那么你顶多假设你把你的竞争对手说成一坨牛屎，那么你顶多也就是牛屎土的一根草。相反，如果你的竞争对手也就是牛屎土的一根草。相反，如果你的竞争对手是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人；是一座山，那你将是站在高山之巅的圣人；l假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；假设非要否定你的对手，也请先肯定，再否决；知知 己己 知知 彼彼l知己知彼方能百战不殆知己知彼方能百战不殆l知己：了解你的产品独特卖点、绝对优势、相对缺知己：了解你的产品独特卖点、绝对优势、相对缺点，以及可能给客户带来的好处；点，以及可能给客户带来的好处；l了解自己所能做到的和不能做到的承诺，绝对不要了解自己所能做到的和不能做到的承诺，绝对不要为了讨好客户随便应承；为了讨好客户随便应承；l了解自己产品的价格及其形成的原因，很多业务员了解自己产品的价格及其形成的原因，很多业务员连自己的产品为什么那么贵，贵在哪都不知道，怎连自己的产品为什么那么贵，贵在哪都不知道，怎么说服客户？么说服客户？l知彼：了解对手的产品卖点，优势以及缺点，对客知彼：了解对手的产品卖点，优势以及缺点，对客户可能带来的好处以及相对的缺点，最好能找到致户可能带来的好处以及相对的缺点，最好能找到致命的缺点。命的缺点。策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌l当听到飘柔，会想起去头屑；听到王老吉会想起去当听到飘柔，会想起去头屑；听到王老吉会想起去火气；那么你在客户心中的个人品牌是什么？真诚火气；那么你在客户心中的个人品牌是什么？真诚？认真？高效？认真？高效？l事实上，每个成功的大人物都有一个清晰的品牌定事实上，每个成功的大人物都有一个清晰的品牌定位，如果你什么都是，那么你将什么都不是。你必位，如果你什么都是，那么你将什么都不是。你必须要在与客户的交往中刻意地凸显自己的一两个品须要在与客户的交往中刻意地凸显自己的一两个品质；质；l假如你实在找不出来，刻意尝试向你以往的客户请假如你实在找不出来，刻意尝试向你以往的客户请教，让你的客户来告诉你，为什么选择跟你做生意，教，让你的客户来告诉你，为什么选择跟你做生意，他们看中你身上哪一点？向那些没有选择与你成交他们看中你身上哪一点？向那些没有选择与你成交的客户请教，主要是你哪方面做的不好。的客户请教，主要是你哪方面做的不好。策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌l每一个销售高手都是策划高手，他们能够策划出一每一个销售高手都是策划高手，他们能够策划出一连串的事件来让客户迅速认识到他们的个人品牌，连串的事件来让客户迅速认识到他们的个人品牌，就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样；就像蒙牛借助超女一夜红遍大江南北一样；l销售销售=导演导演+演员；演员；l一个销售员要学会设计情景，并让客户在这个情景一个销售员要学会设计情景，并让客户在这个情景中感受到你所要传递的个人品牌，这就是导演的角中感受到你所要传递的个人品牌，这就是导演的角色；但你成功设计出了表现你品牌的场景，你还需色；但你成功设计出了表现你品牌的场景，你还需要很好的演技，假如你的表演功底不好，同样会功要很好的演技，假如你的表演功底不好，同样会功败垂成，还会令客户感觉到你很虚伪；败垂成，还会令客户感觉到你很虚伪；策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌l销售人员必须知道，酒香不怕巷子深。在今天绝对只销售人员必须知道，酒香不怕巷子深。在今天绝对只是个神话；不能得到客户认可，即便你能力再强，也是个神话；不能得到客户认可，即便你能力再强，也只能孤芳自赏；只能孤芳自赏；l有机会我们就利用机会，没有机会我们就创造机会；有机会我们就利用机会，没有机会我们就创造机会；策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌l我们经常听到这样一则故事；一个男的为了追求一个我们经常听到这样一则故事；一个男的为了追求一个女的，设计了一场英雄救美；或者为其策划了一出感女的，设计了一场英雄救美；或者为其策划了一出感人的生日祝福；于是女的深受感动，以身相许嫁给了人的生日祝福；于是女的深受感动，以身相许嫁给了男的；男的；l这对一个销售高手来说绝对不是传说，在销售中，我这对一个销售高手来说绝对不是传说，在销售中，我们经常需要设置场景，快速地把自己的品牌个性传递们经常需要设置场景，快速地把自己的品牌个性传递给客户，并得到客户的认可。就好像男生在追求女生给客户，并得到客户的认可。就好像男生在追求女生一样，会刻意地策划营造一些场景，使其感动；一样，会刻意地策划营造一些场景，使其感动；策策 划划 你你 的的 个个 人人 品品 牌牌l品牌个性需要坚持，不能中断也不能下降。例如品牌个性需要坚持，不能中断也不能下降。例如有的人开始与客户在一起非常细心，但是随着时有的人开始与客户在一起非常细心，但是随着时间的推移，慢慢变得粗心了，甚至很久都不关心间的推移，慢慢变得粗心了，甚至很久都不关心客户，这样你在客户心目中的品牌个性就会淡化，客户，这样你在客户心目中的品牌个性就会淡化，甚至走向另一个极端，令客户产生反感；甚至走向另一个极端，令客户产生反感；客客 户户 需需 求求 l提问客户为什么要购买产品？提问客户为什么要购买产品？l答案：1、需求 2、价值 3、成本l客户购买首先源于他有需求，所以能否准确找到有需求的客户，将是销售业绩好坏的关键因素；l每一个销售高手，都要学会深挖客户的需求；要知道客户只会购买有价值的产品，也就是说你的产品必须要能够满足客户的需求，并且要对客户有价值，无论是物质还是精神价值。客客 户户 需需 求求 客户购买因素客户购买因素存在需求存在需求价值满足价值满足成本合适成本合适存在需求存在需求真实性真实性紧急性紧急性重要性重要性价值满足价值满足品牌价值品牌价值产品价值产品价值成本合适成本合适价格成本价格成本机会成本机会成本精力成本精力成本客客 户户 需需 求求 l隐性需求隐性需求与与明确需明确需求求：（讲故事）（讲故事）l买水果（见附件）（见附件）客客 户户 需需 求求 l提问提问:现在请大家分析一下，第一个店主为什现在请大家分析一下，第一个店主为什么没有成功售出他的产品？么没有成功售出他的产品？l答案：第一个店主是凭借主观思维盲目判断，以为一般人都喜欢吃又甜又大的李子；然而老太太的需求虽然很明显-买李子，但是并不清晰。面对客户的模糊需求，不要用主观去猜测，而需要将模糊变清晰化，把大海平面去掉，你将看到下面隐藏着巨大的冰山。客客 户户 需需 求求 l继续我们的故事？继续我们的故事？l第二天老太太又来到菜市场买水果，他来到第三家店里买李子；跟第二家一样，她成第二天老太太又来到菜市场买水果，他来到第三家店里买李子；跟第二家一样，她成功买到了一斤又酸又大的李子；正当老太太提着李子要走的时候，店主奇怪地随口一功买到了一斤又酸又大的李子；正当老太太提着李子要走的时候，店主奇怪地随口一问：问：“老太太在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可为什么您要买酸的呢？老太太在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可为什么您要买酸的呢？l原来，老太太的媳妇怀孕了，知道媳妇喜欢吃酸李子。所以老人家这是买来给媳妇的；原来，老太太的媳妇怀孕了，知道媳妇喜欢吃酸李子。所以老人家这是买来给媳妇的；l原来这样，恭喜您老人家快要抱孙子了，有您这样会照顾人的婆婆，儿媳妇可真是有原来这样，恭喜您老人家快要抱孙子了，有您这样会照顾人的婆婆，儿媳妇可真是有福气，老板顺便顺口赞美了一下。福气，老板顺便顺口赞美了一下。l呵呵，怀孕期间当然要吃好、胃口好、营养好。小孩子才能健康吗。呵呵，怀孕期间当然要吃好、胃口好、营养好。小孩子才能健康吗。l老太太开心的说：老太太开心的说：“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些富含维生素的水果，生下来的宝宝会更聪明！食物，听说多吃些富含维生素的水果，生下来的宝宝会更聪明！”l是啊，那你说哪些水果维生素比较丰富呢？你们卖水果的应该比我清楚。是啊，那你说哪些水果维生素比较丰富呢？你们卖水果的应该比我清楚。l店主认真的回答说：店主认真的回答说：“是水果中猕猴桃的维生素最丰富，您看这小区里有多少孕妇专是水果中猕猴桃的维生素最丰富，您看这小区里有多少孕妇专门跑来买呀。门跑来买呀。”l老太太说是吗？那给我也来一斤吧，老太太又买了一斤猕猴桃开心地离开了。老太太说是吗？那给我也来一斤吧，老太太又买了一斤猕猴桃开心地离开了。客客 户户 需需 求求 l提问：思考一下，第三个店主为什么不但能卖李子给老太太，提问：思考一下，第三个店主为什么不但能卖李子给老太太，还能卖猕猴桃？还能卖猕猴桃？l答案：因为第三个店主找到二楼老太太的真实需求答案：因为第三个店主找到二楼老太太的真实需求-购买动机；购买动机；挖掘了客户的隐性需求，最重要的就是成功找出客户的购买动挖掘了客户的隐性需求，最重要的就是成功找出客户的购买动机；客户的购买动机就像是撬动地球杠杆的支点。动机是决定机；客户的购买动机就像是撬动地球杠杆的支点。动机是决定客户做与不做一件事的原动力，简单地说就是什么原因导致老客户做与不做一件事的原动力，简单地说就是什么原因导致老太太要买李子？这看似幼稚的问题，是我们一定要搞清楚的，太太要买李子？这看似幼稚的问题，是我们一定要搞清楚的，否则你什么都卖不掉。否则你什么都卖不掉。客客 户户 需需 求求 l了解客户的动机，帮助客户购买；了解客户的动机，帮助客户购买；l很多时候，客户所表现出来的很多时候，客户所表现出来的“明确需求明确需求”是是不完整的，不全面的，甚至是不正确的。作为不完整的，不全面的，甚至是不正确的。作为业务员，我们需要帮助客户理清其真正的需求，业务员，我们需要帮助客户理清其真正的需求，业务员不是推销产品而是帮助客户选购产品，业务员不是推销产品而是帮助客户选购产品，建立这样的观念很重要！建立这样的观念很重要！客客 户户 需需 求求 l一个年轻时尚的都是白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：一个年轻时尚的都是白领丽人，在售楼处和一位业务员的对话如下：l白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？白领丽人：我想要一套朝向好的房子，你们有吗？l业务员：小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常业务员：小姐，您来的真巧，我们这里刚好有一套好房子，坐北朝南，朝向非常好。出人意料的是，白领丽人看都未看转身要走，弄得售楼先生莫名其妙。好。出人意料的是，白领丽人看都未看转身要走，弄得售楼先生莫名其妙。l销售经理发现了，立刻笑脸相迎：销售经理发现了，立刻笑脸相迎：“小姐请留步，能够请教一下您心目中朝向好小姐请留步，能够请教一下您心目中朝向好的房子是什么概念呢？的房子是什么概念呢？”l白领丽人轻盈的转身回答道：白领丽人轻盈的转身回答道：“我希望房子朝西，刚才这位先生给我介绍的房子我希望房子朝西，刚才这位先生给我介绍的房子是朝南的，所以我准备去别家看看。是朝南的，所以我准备去别家看看。”l原来，白领丽人平时工作非常繁忙，每天很早就要出门，而她又非常喜欢看日出，原来，白领丽人平时工作非常繁忙，每天很早就要出门，而她又非常喜欢看日出，但却被工作剥夺了这个机会，所以她非常希望能够在下班的时候坐在阳台看夕阳但却被工作剥夺了这个机会，所以她非常希望能够在下班的时候坐在阳台看夕阳西下。西下。l呵呵一看您的气质，就知道您是非常有浪漫品味的人，销售经理恭维到，事业也呵呵一看您的气质，就知道您是非常有浪漫品味的人，销售经理恭维到，事业也是为了生活啊，所以能理解您的想法。是为了生活啊，所以能理解您的想法。l经历继续与白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发经历继续与白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这现这位白领丽人聊着，希望能得到更多的信息，沟通了一段时间后，经理发现这位白领丽人非常浪漫，甚至把这个当做选择房子的唯一标准，所以才看中朝西的位白领丽人非常浪漫，甚至把这个当做选择房子的唯一标准，所以才看中朝西的房子。房子。l在了解到客户的需求动机后，经理把刚才那套房子里里外外围绕着在了解到客户的需求动机后，经理把刚才那套房子里里外外围绕着“浪漫浪漫”的主的主题重新介绍了一遍，最终极成交了这笔生意。题重新介绍了一遍，最终极成交了这笔生意。客客 户户 需需 求求 树立专家形象建立沟通意愿树立专家形象建立沟通意愿了解客户细想了解客户细想了解客户需求了解客户需求明确需求明确需求潜在需求潜在需求大胆怀疑客户需求大胆怀疑客户需求重新诊断客户需求重新诊断客户需求产品产品适合适合满足激发客户需求挖掘逻辑图客户需求挖掘逻辑图客客 户户 需需 求求 l痛苦与快乐销售法：痛苦与快乐销售法：l客户不行动，那是因为对现实糟糕状况的痛苦客户不行动，那是因为对现实糟糕状况的痛苦或对未来美好状况的憧憬度不够；改变从痛苦或对未来美好状况的憧憬度不够；改变从痛苦开始，追求快乐开始，所以我们和客户沟通的开始，追求快乐开始，所以我们和客户沟通的时候，需要把痛苦说透，把好处说够，让客户时候，需要把痛苦说透，把好处说够，让客户对你的产品产生期望，意识到你的产品能帮他对你的产品产生期望，意识到你的产品能帮他摆脱痛苦或得到更大的利益。摆脱痛苦或得到更大的利益。客客 户户 需需 求求 l客户选购产品，无非处于两个目的：一是摆脱痛苦，二是客户选购产品，无非处于两个目的：一是摆脱痛苦，二是追求快乐：追求快乐：l记得中国移动曾经有过这样一则广告：几个年轻人在一个记得中国移动曾经有过这样一则广告：几个年轻人在一个荒岛上遇难，想打电话求救却发现手机没有信号，只有一荒岛上遇难，想打电话求救却发现手机没有信号，只有一个中国移动的用户成功拨通求救电话，使得众人获救；个中国移动的用户成功拨通求救电话，使得众人获救；l正是这则简单的小广告，使消费者清楚地意识到信号弱的正是这则简单的小广告，使消费者清楚地意识到信号弱的致命痛苦，将痛苦透彻最大化；而向来以信号覆盖广自居致命痛苦，将痛苦透彻最大化；而向来以信号覆盖广自居的中国移动，无疑便成了广大消费者的首选；的中国移动，无疑便成了广大消费者的首选；客客 户户 需需 求求 l提问：假设你想把一匹马牵到河边喝水，提问：假设你想把一匹马牵到河边喝水，但马不喝怎么办？但马不喝怎么办？l引导答案：马不喝是因为它还不渴，怎么引导答案：马不喝是因为它还不渴，怎么让马口渴呢？骑上马驰骋飞奔，直到它自让马口渴呢？骑上马驰骋飞奔，直到它自己感受到口渴；己感受到口渴；客客 户户 需需 求求 l客户不愿意配合我们了解需求怎么办？客户不愿意配合我们了解需求怎么办？l客户不愿意接受业务员的提问原因一般如下：客户不愿意接受业务员的提问原因一般如下：l1 1、没有建立好沟通的氛围就开始提问；、没有建立好沟通的氛围就开始提问；l2 2、问问题的方式或时机不对；再者问的问题太、问问题的方式或时机不对；再者问的问题太难，不容易回答；难，不容易回答；l3 3、业务员自身不够专业，不能得到客户的信任，、业务员自身不够专业，不能得到客户的信任，客户不愿理睬；客户不愿理睬；客客 户户 需需 求求 l没有建立好沟通的氛围就开始提问：没有建立好沟通的氛围就开始提问：l如果你和客户之间的沟通氛围还没有建立起来，请不如果你和客户之间的沟通氛围还没有建立起来，请不要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。l提问一个人不管财富多强大，权势多强大，知识多渊提问一个人不管财富多强大，权势多强大，知识多渊博，一到医院都会乖乖听医生的话，医生让他张嘴，博，一到医院都会乖乖听医生的话，医生让他张嘴，他就张嘴医生让他伸手，他就伸手。为什么呢？他就张嘴医生让他伸手，他就伸手。为什么呢？l答案：因为医生是专业的，而你不是；答案：因为医生是专业的，而你不是；l请记住：如果你在客户心目中不是专家，那么客户就请记住：如果你在客户心目中不是专家，那么客户就不会配合你的提问。所以业务员在学习销售销售技巧不会配合你的提问。所以业务员在学习销售销售技巧的同时，更要专注自己专业知识的提升。的同时，更要专注自己专业知识的提升。客客 户户 需需 求求 l六个如果六个如果（见附件）（见附件）案案例：例：客客 户户 需需 求求 l销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观。维方式，销售你的价值观。l提问谁是世界上最伟大的销售家？提问谁是世界上最伟大的销售家？l答案：耶稣。答案：耶稣。l因为他把思想成功的销售给了世人，他的客户遍及全因为他把思想成功的销售给了世人，他的客户遍及全球。他的影响力足以引发信徒们为之献出自己的生命，球。他的影响力足以引发信徒们为之献出自己的生命，并且他让接受他思想的人可以传承，就是他所承诺的并且他让接受他思想的人可以传承，就是他所承诺的是有价值且真实可靠的（死后三天复活）。是有价值且真实可靠的（死后三天复活）。l通过信仰的价值观，建立信任，让客户认同你的品质通过信仰的价值观，建立信任，让客户认同你的品质和你的主张，只有这样他才会认同你讲的话。和你的主张，只有这样他才会认同你讲的话。有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧l引导你的客户不断说引导你的客户不断说“是是”：l“是是”，意味着承诺。所以一般情况下，客户会慎重，意味着承诺。所以一般情况下，客户会慎重地说这个词或者表达这个意思，因为客户知道这将意地说这个词或者表达这个意思，因为客户知道这将意味着履行承诺。但是，我们做销售的时候却必须要学味着履行承诺。但是，我们做销售的时候却必须要学会让客户多说会让客户多说“是是”，否则我们很难成交。，否则我们很难成交。l心理学研究表明，客户更愿意对简单容易回答的问题心理学研究表明，客户更愿意对简单容易回答的问题说说“是是”，也愿意对不用承担责任或者责任很小的问，也愿意对不用承担责任或者责任很小的问题说题说“是是”。所以我们在提问的时候也要思考这两点。所以我们在提问的时候也要思考这两点。有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧 问问 题题 客户的回答客户的回答 原因分析原因分析我我们们是是粤粤东东地地区区最最具具优优势势的的广广告告代代理理商商，希希望望能能与与您合作。您合作。NO“合合作作”这这个个词词对对客客户户而而言责任太大，客户否定。言责任太大，客户否定。我我们们是是粤粤东东地地区区最最具具优优势势的的广广告告代代理理商商，您您有有兴兴趣趣了解一下吗？了解一下吗？好啊好啊“了了解解”这这个个词词能能很很好好地地降降低低客客户户的的防防备备意意识识，所所以客户答应了。以客户答应了。最近工作怎么样？最近工作怎么样？不好说不好说开开放放式式话话题题，答答案案涉涉比比较较广，难以回答；广，难以回答；最近还好吧？最近还好吧？是，还不错是，还不错封闭式问题，容易回答。封闭式问题，容易回答。你你们们公公司司今今年年的的预预算算是是多多少？少？不方便回答不方便回答不太好回答不太好回答今今年年的的预预算算不不应应该该比比去去年年多吧？多吧？是，差不多是，差不多合格问题比较容易回答。合格问题比较容易回答。有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧l慎用慎用“但是但是”：l“但是但是”，在我们中国人的文化中就是间接的否定，因为我们，在我们中国人的文化中就是间接的否定，因为我们中国人总是喜欢先礼后宾，在批评对方之前，先赞扬一下，所中国人总是喜欢先礼后宾，在批评对方之前，先赞扬一下，所以以“但是但是”就成了让对方为之色变的词汇；就成了让对方为之色变的词汇；l如果你一定要用如果你一定要用“但是但是”带去一个否定，请用带去一个否定，请用“不行但是不行但是”，而不是而不是“可以但是可以但是”，前者好像是在人脸上扇一记耳光，然后，前者好像是在人脸上扇一记耳光，然后涂点粉将指甲印掩盖；而后者就像是先给人脸上涂点粉，然后涂点粉将指甲印掩盖；而后者就像是先给人脸上涂点粉，然后扇一记耳光。扇一记耳光。l所以，如果一定要挨打的话，很多人宁愿选择前一种形式。所以，如果一定要挨打的话，很多人宁愿选择前一种形式。有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧l我们来看这样一组对话：我们来看这样一组对话：l客户：你们明天能送货过来吗？客户：你们明天能送货过来吗？l业务员业务员A A：可以，但是要等明晚才能送到；：可以，但是要等明晚才能送到；l客户：那怎么行，如果这样我宁愿不要；客户：那怎么行，如果这样我宁愿不要；l业务员业务员B B：原则上是不行的，但是既然您都开口了，我们争取在明晚：原则上是不行的，但是既然您都开口了，我们争取在明晚把货送到，您看可以吧？把货送到，您看可以吧？l客户：好的，谢谢你！客户：好的，谢谢你！有有 效效 沟沟 通通 技技 巧巧l有句话这样说：期望越高，失望越大；有句话这样说：期望越高，失望越大；l适当降低客户对产品的期望值，有助于今后适当降低客户对产品的期望值，有助于今后更顺利的合作。更顺利的合作。l当然，这是在后期已经与客户建立了沟通并当然，这是在后期已经与客户建立了沟通并达成了一定的共识才能这么做。达成了一定的共识才能这么做。如何做一个优秀业务员如何做一个优秀业务员l请展示产品带给客户的请展示产品带给客户的利益利益和和好处好处，而不是展，而不是展示产品的功能和特征，因为客户永远不会为产示产品的功能和特征，因为客户永远不会为产品的功能与特征甚至是优点、卖点买单，他们品的功能与特征甚至是优点、卖点买单，他们只会为产品带给他们的只会为产品带给他们的好处好处买单。买单。l如果客户的兴趣没有得到激发，他的购买欲望如果客户的兴趣没有得到激发，他的购买欲望是无法被调动起来的，所以在表达完产品带给是无法被调动起来的，所以在表达完产品带给客户的利益之后，我们还要生动的描绘一幅让客户的利益之后，我们还要生动的描绘一幅让客户无法抗拒的快乐场景。客户无法抗拒的快乐场景。如何做一个优秀业务员如何做一个优秀业务员l为了激发客户的购买欲望，可以通过很多手法为了激发客户的购买欲望，可以通过很多手法来优化场景，以便刺激客户的来优化场景，以便刺激客户的“视觉、听觉、视觉、听觉、触觉触觉”神经，主要包括以下几方面：神经，主要包括以下几方面：l1 1、绚丽词汇：、绚丽词汇：l在用词上要注意多使用形容词、数量词以及场在用词上要注意多使用形容词、数量词以及场景动词，这些词汇的组合会直接刺激客户的视景动词，这些词汇的组合会直接刺激客户的视觉，感