会议营销-销售流程.ppt

销销售流程售流程1 1课课程大程大纲纲1 1、计计划活划活动动2 2、名、名单单搜集搜集3 3、电话电话邀邀约约4 4、研、研讨讨会会5 5、成交、成交6 6、跟、跟单单7 7、收、收单单8 8、售后服、售后服务务9 9、转转介介绍绍2 2学学习习目目标标熟悉熟悉专业专业化化销销售流程售流程能熟能熟练练掌握各种技巧和掌握各种技巧和话术话术学学习时间习时间以以1小小时为时为1课时课时，共需，共需60课时课时请请参照各参照各环节课时设环节课时设置安排培置安排培训时间训时间3 3专业专业化化销销售流程售流程专业专业化即流程化化即流程化流程化即流程化即细节细节化化业务业务的成功的成功=熟熟练练流程流程+细节细节到位到位4 4计计划活划活动动名名单单搜集搜集服服 务务电话电话邀邀约约研研讨讨会会收收 单单跟跟 单单成成 交交5 5销销售流程售流程计计 划划 活活 动动6 6学学习习目目标标充分充分认识计认识计划活划活动动的重要性的重要性全面了解全面了解计计划活划活动动的主要内容的主要内容能每月制能每月制订订出具有操作性的出具有操作性的计计划划熟熟练练掌握工作日志的填写方法并养成掌握工作日志的填写方法并养成习惯习惯学学习时间习时间2课时课时7 7计计划活划活动动计计划活划活动动是制定是制定详细详细的工作的工作计计划及各划及各项销项销售售活活动动目目标标。计计划活划活动动是是业务业务的起点，的起点，订订立明立明晰而具体的目晰而具体的目标标是成功的第一步。是成功的第一步。优优秀的秀的业业务务高手一定是高手一定是计计划的高手。划的高手。8 8心想事成心想事成请请花三分花三分钟钟的的时间时间想想，在未来的日子里，想想，在未来的日子里，通通过销过销售工作，您有什么愿望想要达成？售工作，您有什么愿望想要达成？请请将您想要的写下来？将您想要的写下来？9 9逐梦踏逐梦踏实实将想要的将想要的转换为转换为可以可以可以可以测测测测量的数字量的数字量的数字量的数字可以达成的目可以达成的目可以达成的目可以达成的目标标标标有一定的有一定的有一定的有一定的时时时时效性效性效性效性简单简单简单简单容易的行容易的行容易的行容易的行动动动动1010收入目收入目标标+=为为了理想要存多少了理想要存多少实际实际生活要花多少生活要花多少年度收入目年度收入目标标目目标细标细分分为为月和周月和周储储蓄蓄计计划划/目目标标基本生活支出基本生活支出年、月收入目年、月收入目标标业务业务目目标标目目标标达成达成1111销销售售经验值经验值请请填写自己的填写自己的销销售比率售比率 ()()()()()()()()A A决策人名决策人名单单 B B邀邀约约到到场场 C C下下订订 D D成交成交几个下几个下订订可以有一个成交可以有一个成交几个邀几个邀约约到到场场可以有一个下可以有一个下订订几个决策人名几个决策人名单单可以有一个邀可以有一个邀约约1212销销售售经验值经验值销销售比率售比率 ()()()()()()()()A A决策人名决策人名单单 B B邀邀约约到到场场 C C下下订订 D D成交成交 BA CB DCBA CB DC 成功率成功率 ()%()%()%()%()%()%1313制制订计订计划划1 1、收集名、收集名、收集名、收集名单单单单的的的的计计计计划：每月月初抽出一天划：每月月初抽出一天划：每月月初抽出一天划：每月月初抽出一天时间专门时间专门时间专门时间专门用来收集用来收集用来收集用来收集名名名名单单单单；每次拜；每次拜；每次拜；每次拜访访访访中都要收集名中都要收集名中都要收集名中都要收集名单单单单。2 2、拜、拜、拜、拜访访访访客客客客户户户户的的的的计计计计划：每周安排至少三次拜划：每周安排至少三次拜划：每周安排至少三次拜划：每周安排至少三次拜访访访访客客客客户户户户。3 3、转转转转介介介介绍计绍计绍计绍计划：向每一位划：向每一位划：向每一位划：向每一位见见见见到的客到的客到的客到的客户户户户和朋友和朋友和朋友和朋友寻寻寻寻求求求求转转转转介介介介绍绍绍绍和和和和收集名收集名收集名收集名单单单单。4 4、老客、老客、老客、老客户户户户再再再再销销销销售售售售计计计计划：每月安排五次老客划：每月安排五次老客划：每月安排五次老客划：每月安排五次老客户户户户拜拜拜拜访访访访，再次，再次，再次，再次销销销销售其他售其他售其他售其他产产产产品。品。品。品。5 5、编编编编写行事写行事写行事写行事历历历历：月初根据公司研：月初根据公司研：月初根据公司研：月初根据公司研讨讨讨讨会、大会、大会、大会、大课课课课等等等等订订订订立月度行立月度行立月度行立月度行事事事事历历历历。6 6、每日填写工作日志：、每日填写工作日志：、每日填写工作日志：、每日填写工作日志：规规规规划每天的工作安排和填写划每天的工作安排和填写划每天的工作安排和填写划每天的工作安排和填写记录记录记录记录。1414请请拿出工作日志拿出工作日志1515工作日志工作日志说说明明 工作日志分工作日志分为为本月本月计计划、本月收入目划、本月收入目标标研研讨讨会会计计划（共划（共设计设计了了8场场的内容）的内容）每日工作每日工作计计划及划及记录记录电话电话邀邀约记录约记录表（每表（每场场两两张张，40个名个名单单，不，不够够可自行加可自行加页页）1616工作日志填写方法工作日志填写方法总监总监填写分公司填写分公司项项目目经经理填写部理填写部门门和个人和个人项项目目学学习顾问习顾问填写个人填写个人项项目目研研讨讨会会结结束填写束填写总结总结红红色字提前填写色字提前填写黄色字研黄色字研讨讨会后和月底填写会后和月底填写171708年9月1日 本 月 计 划单单 位位项项 目目目目 标标实际实际完成完成差差 额额分公司分公司学学习习卡卡100100万万月底填月底填月底填月底填内内 训训2020万万月底填月底填月底填月底填 研研讨讨会会学学习习卡卡8 8场场月底填月底填月底填月底填其其 它它华华商商2 2单单月底填月底填月底填月底填本部本部门门学学习习卡卡2525万万月底填月底填月底填月底填 内内 训训1010万万月底填月底填月底填月底填其其 它它华华商商1 1单单月底填月底填月底填月底填个个 人人 学学习习卡卡4880048800万万月底填月底填月底填月底填 内内 训训2000020000元元月底填月底填月底填月底填其其 它它月底填月底填月底填月底填举举例例聚聚成成1818本月本月总总收入收入月底填月底填学学习习卡卡收收 入入月底填月底填内内训训收收入入月底月底填填其他收其他收入入月底填月底填支出支出项项目目计计划支出划支出一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周实际实际支出支出房房房房 租租租租200200月底填月底填生生生生 活活活活200200月底填月底填交交交交 通通通通150150月底填月底填通通通通 讯讯讯讯250250月底填月底填招招招招 待待待待200200月底填月底填学学学学 习习习习5050月底填月底填服服服服 装装装装200200月底填月底填其其其其 他他他他100100月底填月底填电脑电脑50005000月底填月底填合合合合 计计计计63506350月底填月底填本本 月月 收收 入入1919研讨会后写单单 位位项项 目目计计 划划实际实际完成完成差差 额额分公司分公司业绩业绩目目标标1010万（本万（本场场）月底填月底填月底填月底填出出单单目目标标1515单单研研讨讨会后填会后填约场约场目目标标4040家家 30 30老板老板研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填电话电话目目标标600600通通研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填部部 门门业绩业绩目目标标4 4万万月底填月底填月底填月底填出出单单目目标标4 4单单研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填约场约场目目标标1212老板老板研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填电话电话目目标标200200通通研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填个个 人人业绩业绩目目标标1680016800元元月底填月底填月底填月底填出出单单目目标标1 1单单研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填约场约场目目标标2 2家家研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填电话电话目目标标4040通通研研讨讨会后填会后填研研讨讨会后填会后填本次本次研研讨讨会会总结总结08年9月3日 研讨会工作计划与记录2020每日工作每日工作计计划填写方法划填写方法早会填写早会心得，收早会填写早会心得，收获获“红红色字色字”为为昨晚或早会后填写昨晚或早会后填写“黄色字黄色字”为为夕会或下班前填写（要求各部夕会或下班前填写（要求各部门门下班前开下班前开简简短短总结总结会）会）2121早会及心得：早会及心得：早会主早会主题题：收收 获获：早会填早会填今日有效今日有效电话电话量（通）：量（通）：50 50通通 夕会填夕会填今日研今日研讨讨会会卖卖票（人）：票（人）：1 1人人卖卖票票记录记录：爱爱聚成房地聚成房地产产公司公司卖卖票票记录记录：回回传记录传记录：回回传记录传记录：当日拜当日拜访记录访记录姓姓 名名电电 话话目目 的的拜拜访记录访记录备备 注注签单签单前拜前拜访访章三章三13346546991334654699送票送票有需求、人和有需求、人和蔼蔼、介、介绍绍了公司了公司收集名收集名单单签单签单后拜后拜访访李斯李斯13455599081345559908服服务务、名、名单单对课对课程程满满意、同意意、同意转转介介绍绍老客老客户户回回访访汪汪芜芜13284774891328477489续续卡卡课课程程满满意、人意、人员员少、少、暂暂不不续续总结总结和和改改进进我今天的收我今天的收获获是？是？成功的成功的卖卖出一出一张张票，收集了票，收集了5050个名个名单单。了解了客。了解了客户户公司的情况，今天公司的情况，今天过过得很充得很充实实。我哪些是需要提高的？我哪些是需要提高的？对对老客老客户户后后续续需求的开需求的开发还发还需要提高需要提高我的改我的改进进方法是？方法是？了解挖掘内了解挖掘内训训的方法和的方法和话术话术明日明日计计划划1 1、上午上午2020通通电话电话 2 2、下午送票下午送票 3 3、晚上培晚上培训训 4 4、整理客整理客户资户资料料新增名新增名单单决策决策权权名名单单（个）：（个）：3030个个非决策非决策权权名名单单（个）：（个）：2020个个主管主管审审批批艾艾组员组员 每日工作计划与记录日期：07年6月2日 现在业绩：0 2222研研讨讨会邀会邀约记录约记录填写方法填写方法高效率的邀高效率的邀约约在于提前在于提前筛选筛选准客准客户户邀邀约约开始前要提前将开始前要提前将筛选筛选的客的客户户集中填写在集中填写在电话电话邀邀约记录约记录中中经经理通理通过记录过记录可可检检察邀察邀约约的准客的准客户户数量数量通通过筛选过过筛选过程，可有效提醒学程，可有效提醒学习顾问习顾问准客准客户户数量是否足数量是否足够够可以集中可以集中时间时间打打电话电话，效率倍增，效率倍增2323研研讨讨会邀会邀约记录约记录填写方法填写方法红红色字色字为为邀邀约约前一天晚上填写前一天晚上填写黄色字黄色字为为打完每个打完每个电话电话后填写后填写242408年9月2 日（星期一）主管主管签签名：郭林生名：郭林生研讨会电话邀约记录公司名称公司名称联联系人系人职务职务电话电话（传传真）真）手机手机沟通事沟通事项项客客户级别户级别爱爱聚成房地聚成房地产产章三章三总总13346546991334654699同意送票、感同意送票、感觉觉很有很有兴兴趣趣D3 D3 客客户级别标户级别标准：准：A.A.签约签约客客户户：签签了了协议协议,付了款。付了款。B.B.意向客意向客户户：1 1）下定；）下定；2 2）口）口头头承承诺诺,一月内一月内签约签约；C.C.兴兴趣客趣客户户：1 1）参加）参加过过研研讨讨会、沙会、沙龙龙；2 2）与企）与企业业培培训训决决策者策者见过见过面，且面，且对对培培训训感感兴兴趣；趣；3 3）参加）参加过过聚成的聚成的课课程或程或购买过购买过聚成的聚成的产产品；品；4 4）三个月内）三个月内签约签约。D.D.潜在客潜在客户户：1 1）发过传发过传真；真；2 2）拜）拜访过访过；3 3）知道企）知道企业业培培训训最最高决策人姓名、手机等。高决策人姓名、手机等。2525研研讨讨会邀会邀约记录约记录填写方法填写方法 本月本月总结总结月底月底业务结业务结束学束学习顾问习顾问填写本月填写本月总结总结：业绩业绩、订单订单、邀、邀约约、名、名单单等数据等数据简单简单分析分析本月好的方面本月好的方面最大不足方面最大不足方面改善改善计计划划经经理、理、总监总监要要总结总结个人和个人和团队团队2626学习卡业绩：其他业绩：邀 约 人 数：邀约家数：研讨会出单：收单单数：个人个人总结总结经经理点理点评评：总监签总监签字：字：本月本月总结总结 2727培培训验训验收收制制订订本月或剩下本月或剩下时间时间的的计计划目划目标标今晚从新填写工作日志今晚从新填写工作日志第二天逐第二天逐级检查级检查2828销销售流程售流程收集名收集名单单2929学学习习目目标标充分充分认识认识名名单单的重要性的重要性了解收集名了解收集名单单的主要方法的主要方法熟熟练练掌握掌握5种收集名种收集名单单的方法及养成的方法及养成习惯习惯学学习时间习时间2课时课时3030准客准客户户名名单单准客准客户户名名单单是学是学习顾问习顾问最大的最大的资产资产,是学是学习顾问赖习顾问赖以生存得以以生存得以发发展的基展的基础础。准客准客户户客客户户 业绩业绩 提成提成业业事事展展发发3131有价有价值值的准客的准客户户就是能就是能够为够为你你带带来价来价值值、产产生生业绩业绩的人。的人。3232有效名有效名单标单标准准全名全名职职位（位（总经总经理、董事理、董事长长等）等）办办公公电话电话、手机、手机公司名称公司名称 3333优质优质名名单单特点特点有需求、有有需求、有购买购买力的企力的企业业公司人数在公司人数在10-300010-3000人人总经总经理、董事理、董事长长、人力、人力资资源部源部经经理理带带手机号手机号码码的名的名单单尽量是一些生尽量是一些生产产加加销销售型的公司，成交概率售型的公司，成交概率会会较较大大 3434收集名收集名单单的方法的方法1 1、从名片店中、从名片店中、从名片店中、从名片店中获获获获取名取名取名取名单单单单（以想做名片（以想做名片（以想做名片（以想做名片为为为为由，两人合作，一由，两人合作，一由，两人合作，一由，两人合作，一人和工作人人和工作人人和工作人人和工作人员员员员聊天，引开注意力，另一人用手聊天，引开注意力，另一人用手聊天，引开注意力，另一人用手聊天，引开注意力，另一人用手记录记录记录记录号号号号码码码码。和。和。和。和其中一位店其中一位店其中一位店其中一位店员员员员搞好关系，定期从中拿取或搞好关系，定期从中拿取或搞好关系，定期从中拿取或搞好关系，定期从中拿取或购买购买购买购买）2 2、从已成交的客、从已成交的客、从已成交的客、从已成交的客户户户户或未成交的客或未成交的客或未成交的客或未成交的客户户户户但但但但态态态态度很好的人中度很好的人中度很好的人中度很好的人中获获获获取取取取（参考（参考（参考（参考转转转转介介介介绍话术绍话术绍话术绍话术）3 3、参加其它公司的公开、参加其它公司的公开、参加其它公司的公开、参加其它公司的公开课获课获课获课获取名取名取名取名单单单单（大量交（大量交（大量交（大量交换换换换名片或名片或名片或名片或发发发发放放放放有价有价有价有价值资值资值资值资料交料交料交料交换换换换名片）名片）名片）名片）4 4、向、向、向、向专业专业专业专业的名的名的名的名录录录录公司公司公司公司购买总经购买总经购买总经购买总经理的手机号理的手机号理的手机号理的手机号码码码码（一定要当（一定要当（一定要当（一定要当场场场场抽抽抽抽查查查查1010个个个个测试测试测试测试）5 5、扫扫扫扫楼，楼，楼，楼，带带带带一百份邀一百份邀一百份邀一百份邀请请请请函函函函 （直接（直接（直接（直接卖卖卖卖票并交票并交票并交票并交换换换换名片，很有效。名片，很有效。名片，很有效。名片，很有效。参考参考参考参考卖卖卖卖票票票票话术话术话术话术）3535收集名收集名单单的方法的方法6 6、汽、汽、汽、汽车销车销车销车销售公司客售公司客售公司客售公司客户户户户服服服服务务务务人人人人员员员员手中手中手中手中获获获获得（和得（和得（和得（和对对对对方方方方达成等定期交达成等定期交达成等定期交达成等定期交换协议换协议换协议换协议）7 7、房地、房地、房地、房地产产产产物物物物业业业业管理人管理人管理人管理人员员员员，联联联联通、移通、移通、移通、移动动动动的客服人的客服人的客服人的客服人员员员员中中中中获获获获得得得得8 8、参加同行、参加同行、参加同行、参加同行业业业业的的的的说说说说明会，推广明会，推广明会，推广明会，推广课课课课，或与同行，或与同行，或与同行，或与同行业业业业互互互互换换换换名名名名单单单单（找到几人合作，定期交（找到几人合作，定期交（找到几人合作，定期交（找到几人合作，定期交换换换换）9 9、熟人朋友中、熟人朋友中、熟人朋友中、熟人朋友中获获获获得（例：前台、文得（例：前台、文得（例：前台、文得（例：前台、文员员员员、秘、秘、秘、秘书书书书、有、有、有、有影响力的朋友）影响力的朋友）影响力的朋友）影响力的朋友）1010、找商、找商、找商、找商业协业协业协业协会，行会，行会，行会，行业协业协业协业协会，同会，同会，同会，同乡乡乡乡会（名会（名会（名会（名录录录录）3636收集名收集名单单的方法的方法1111、保、保、保、保险险险险公司人公司人公司人公司人员员员员中弄名中弄名中弄名中弄名单单单单，业务业务业务业务主管以上（定期主管以上（定期主管以上（定期主管以上（定期交交交交换换换换）1212、加入俱、加入俱、加入俱、加入俱乐乐乐乐部、会所等聚会活部、会所等聚会活部、会所等聚会活部、会所等聚会活动动动动1313、参加、参加、参加、参加论坛论坛论坛论坛：财财财财富富富富论坛论坛论坛论坛，财财财财富沙富沙富沙富沙龙龙龙龙（交（交（交（交换换换换名片）名片）名片）名片）1414、商学院老、商学院老、商学院老、商学院老师师师师的同学的同学的同学的同学录录录录（例：（例：（例：（例：MBAMBA、EMBAEMBA等）等）等）等）1515、寻寻寻寻找大型的商找大型的商找大型的商找大型的商业业业业城（主要是城（主要是城（主要是城（主要是门门门门店老板）店老板）店老板）店老板）3737收集名收集名单单的方法的方法16、工商局、税、工商局、税务务局、局、银银行的名行的名单单17、参加民、参加民营营企企业业考察考察团团18、黄、黄页页、工商名、工商名录录（例：新出的（例：新出的带带企企业业法法人的名人的名录录）19、参加展、参加展览览会的名会的名单单（留意各种会展信息，（留意各种会展信息，找展会的参展商名找展会的参展商名录录）20、网上下、网上下载载名名单单（网（网络查询络查询）3838收集名收集名单单的有效安排的有效安排每月月初每月月初每月月初每月月初专门专门专门专门安排一天收集名安排一天收集名安排一天收集名安排一天收集名单单单单，目，目，目，目标标标标至少至少至少至少200200个个个个有效名有效名有效名有效名单单单单锁锁锁锁定定定定3535家名片店成家名片店成家名片店成家名片店成为为为为供供供供应应应应源，比每次源，比每次源，比每次源，比每次扫扫扫扫名片店更名片店更名片店更名片店更有效，当然要花点代价有效，当然要花点代价有效，当然要花点代价有效，当然要花点代价固定固定固定固定3535个有价个有价个有价个有价值值值值的同行每月交的同行每月交的同行每月交的同行每月交换换换换名名名名单单单单每次拜每次拜每次拜每次拜访访访访成交客成交客成交客成交客户户户户和未成交客和未成交客和未成交客和未成交客户户户户或朋友都切或朋友都切或朋友都切或朋友都切记记记记要索要索要索要索要名要名要名要名单单单单其他渠道其他渠道其他渠道其他渠道每月目每月目每月目每月目标为标为标为标为500500以上的有效名以上的有效名以上的有效名以上的有效名单单单单，必，必，必，必须须须须保保保保证证证证完成，完成，完成，完成，这这这这是你是你是你是你赖赖赖赖以生存的基以生存的基以生存的基以生存的基础础础础3939培培训检查训检查月初月初组织组织一天收集名一天收集名单单的生存的生存训练训练统计现统计现有人有人员员的有效名的有效名单单数数每周每周统计统计一次有效名一次有效名单单数数每次每次电话电话邀邀约约前，前，检查检查工作日志中工作日志中电话记录电话记录4040销销售流程售流程电话电话邀邀约约4141学学习习目目标标了解了解电话电话邀邀约约的各的各项项理念理念了解了解电话电话邀邀约约失失败败的原因的原因清楚成功清楚成功电话电话邀邀约约的关的关键键熟熟练练掌握掌握电话电话邀邀约话术约话术和和卖卖票票话术话术学学习时间习时间讲讲授授2课时课时，训练训练4课时课时，通关，通关2课时课时4242电话电话行行销销的概念的概念 通通过过使用使用电话电话、传传真、信件、真、信件、E-mail等等通信技通信技术术来来实现实现有有计计划、有划、有组织组织的、有策略、的、有策略、并且高效率的并且高效率的发发展准展准顾顾客，客，扩扩大大顾顾客群、提客群、提高高顾顾客客满满意度、意度、维护顾维护顾客、增加附加客、增加附加值值等市等市场场行行为为的的营销营销手段，并通手段，并通过电话过电话促成成交的促成成交的方法称方法称为电话为电话行行销销。4343电话电话邀邀约约的重要性的重要性电话电话邀邀约约是聚成是聚成业务业务开展的关开展的关键键电话电话邀邀约约是研是研讨讨会成功的保会成功的保证证电话电话邀邀约约是聚成开是聚成开发发市市场场最重要的手段之一最重要的手段之一4444电话电话邀邀约约的理念的理念打打打打电话电话电话电话是是是是简单简单简单简单有效，有效，有效，有效，创创创创造造造造业绩业绩业绩业绩的通道的通道的通道的通道打打打打电话电话电话电话不是个苦差事，而是省不是个苦差事，而是省不是个苦差事，而是省不是个苦差事，而是省时时时时省力的一省力的一省力的一省力的一项项项项工作。工作。工作。工作。电话电话电话电话邀邀邀邀约约约约=电话筛选电话筛选电话筛选电话筛选：我：我：我：我们们们们不是要在乎不是要在乎不是要在乎不是要在乎1010个中有个中有个中有个中有9 9个个个个 不行，而是得到了不行，而是得到了不行，而是得到了不行，而是得到了1010个中的那个中的那个中的那个中的那1 1个。个。个。个。每一通每一通每一通每一通电话电话电话电话都是有价都是有价都是有价都是有价值值值值的，的，的，的，值钱值钱值钱值钱的的的的想打好想打好想打好想打好电话电话电话电话首先要表首先要表首先要表首先要表现现现现出出出出强强强强烈的自信心烈的自信心烈的自信心烈的自信心电话电话电话电话行行行行销销销销是一种信心的是一种信心的是一种信心的是一种信心的传递传递传递传递，情，情，情，情绪绪绪绪的的的的转转转转移移移移电话电话电话电话的反的反的反的反应应应应可以确定哪些人我可以可以确定哪些人我可以可以确定哪些人我可以可以确定哪些人我可以继续继续继续继续跟跟跟跟进进进进，并可，并可，并可，并可 确定跟确定跟确定跟确定跟进进进进的方式。的方式。的方式。的方式。4545 如何能成如何能成为电话为电话邀邀约约的高手的高手1 1、熟、熟、熟、熟练练练练基本基本基本基本话术话术话术话术2 2、充足的有效名、充足的有效名、充足的有效名、充足的有效名单单单单3 3、打、打、打、打电话电话电话电话前做前做前做前做过过过过客客客客户筛选户筛选户筛选户筛选4 4、了解客、了解客、了解客、了解客户户户户基本状况，基本状况，基本状况，基本状况，话术话术话术话术有有有有针对针对针对针对性性性性5 5、情、情、情、情绪绪绪绪很好，听起来很舒服很好，听起来很舒服很好，听起来很舒服很好，听起来很舒服6 6、话话话话不不不不罗嗦罗嗦罗嗦罗嗦，能，能，能，能钩钩钩钩起客起客起客起客户户户户好奇心好奇心好奇心好奇心7 7、异、异、异、异议处议处议处议处理的很好，接口很快理的很好，接口很快理的很好，接口很快理的很好，接口很快8 8、量大、量大、量大、量大9 9、有效地、有效地、有效地、有效地“养养养养”客客客客户户户户4646 电话电话邀邀约约失失败败的主要原因的主要原因1 1、没有明确的目、没有明确的目、没有明确的目、没有明确的目标标标标和达成目和达成目和达成目和达成目标标标标的决心的决心的决心的决心2 2、没有足、没有足、没有足、没有足够够够够的有效名的有效名的有效名的有效名单单单单3 3、打、打、打、打电话电话电话电话前未能前未能前未能前未能筛选筛选筛选筛选名名名名单单单单4 4、自我、自我、自我、自我设设设设限限限限5 5、状、状、状、状态态态态不好不好不好不好6 6、缺乏、缺乏、缺乏、缺乏时间时间时间时间管理，效率太低管理，效率太低管理，效率太低管理，效率太低7 7、准、准、准、准备备备备不充分，不充分，不充分，不充分，话术话术话术话术没有没有没有没有针对针对针对针对性；性；性；性；8 8、不是全力以赴，而是全力、不是全力以赴，而是全力、不是全力以赴，而是全力、不是全力以赴，而是全力应应应应付。付。付。付。9 9、电话电话电话电话量不量不量不量不够够够够1010、“养养养养”的客的客的客的客户户户户量不量不量不量不够够够够4747电话电话邀邀约话术约话术一以聚成一以聚成为为例例*总总总总：你好！我是聚成公司的：你好！我是聚成公司的：你好！我是聚成公司的：你好！我是聚成公司的*，有一，有一，有一，有一个非常重要个非常重要个非常重要个非常重要 的事情要告的事情要告的事情要告的事情要告诉诉诉诉您，在您，在您，在您，在*日（周日（周日（周日（周 *）下午）下午）下午）下午1:305:30 1:305:30 在在在在*举办举办举办举办一个一个一个一个专门专门专门专门针对针对针对针对*（地区）企（地区）企（地区）企（地区）企业业业业家的人才家的人才家的人才家的人才战战战战略略略略总总总总裁研裁研裁研裁研讨讨讨讨会。会。会。会。这这这这次研次研次研次研讨讨讨讨会主要探会主要探会主要探会主要探讨讨讨讨企企企企业业业业家都非常关注的家都非常关注的家都非常关注的家都非常关注的问题问题问题问题，您知道很多企，您知道很多企，您知道很多企，您知道很多企业现业现业现业现在真正缺少的不在真正缺少的不在真正缺少的不在真正缺少的不是制度而是是制度而是是制度而是是制度而是执执执执行制行制行制行制 度的度的度的度的执执执执行力，行力，行力，行力，为为为为什么很什么很什么很什么很多多多多员员员员工工工工总总总总是抱怨公司和老板？是抱怨公司和老板？是抱怨公司和老板？是抱怨公司和老板？为为为为什么什么什么什么给给给给了了了了员员员员工不工不工不工不错错错错的待遇却仍然的待遇却仍然的待遇却仍然的待遇却仍然总总总总有人才流失？有人才流失？有人才流失？有人才流失？很很很很理想的制度落理想的制度落理想的制度落理想的制度落实实实实起来起来起来起来总总总总要大打折扣等企要大打折扣等企要大打折扣等企要大打折扣等企业业业业中的中的中的中的实实实实 际问题际问题际问题际问题，相信您在企，相信您在企，相信您在企，相信您在企业经营业经营业经营业经营当中也当中也当中也当中也有着非常深的感触。有着非常深的感触。有着非常深的感触。有着非常深的感触。我是我是谁谁？我要和客我要和客户谈户谈什么？什么？客客户户痛苦点痛苦点 4848电话电话邀邀约话术约话术一一这这次次为为更好的帮助更好的帮助*（地区）的企（地区）的企业业家，我家，我们专门们专门邀邀请请到国家到国家级级企企业业培培训师训师、团队训练团队训练专专家家*老老师为师为我我们们分享很多分享很多实战实战的的经验经验和方和方法，像：企法，像：企业业在在经营经营当中如何开源当中如何开源节节流、降流、降低成本、如何将低成本、如何将计计划任划任务务100%100%执执行到位，行到位，快速提升公司快速提升公司业绩业绩，让让您的您的员员工工对对企企业业更忠更忠诚诚，全面提升整个公司的，全面提升整个公司的竞竞争力！争力！另外，另外，这这次研次研讨讨会只会只针对针对企企业业的董事的董事长长、总总裁、裁、总经总经理，每家只有一个名理，每家只有一个名额额，其他人，其他人员员一律不接待！每位收取一律不接待！每位收取198198元的元的场场地席位地席位费费，其中包括水果、点心、咖啡以及我其中包括水果、点心、咖啡以及我们们一系列一系列高品高品质质的会的会务务服服务务，*总总您公司的地址是？您公司的地址是？我我现现在就把入在就把入场场券券给给您送您送过过去。去。我我谈谈的事情的事情对对客客户户有什么好有什么好处处？第一次成交第一次成交4949电话电话邀邀约话术约话术七七*总总你好！我是聚成你好！我是聚成资讯资讯集集团团的的*，打，打扰扰了，了，请问现请问现在在讲话讲话是否方便？是否方便？（我（我现现在很忙，等十分在很忙，等十分钟钟后在打吧。我后在打吧。我们们是是中国最大的企中国最大的企业业管理培管理培训训集集团团，为为了更好的了更好的和和*（地区）（地区）优优秀企秀企业业家家进进行交流，特行交流，特别别在在*大酒店大酒店举举行一行一场场非常高端的非常高端的总总裁沙裁沙龙龙，只邀只邀请请4040位象您位象您这样这样企企业业的董事的董事长长参加，主参加，主要内容是一起探要内容是一起探讨讨如何突破企如何突破企业发业发展的瓶展的瓶劲劲，把企把企业业做大做做大做强强，时间时间定在定在如此棒的如此棒的课课程沙程沙龙请问龙请问您一个人您一个人过过来来还还是和您做企是和您做企业业的的其他朋友一起来呢？其他朋友一起来呢？我是我是谁谁？我要和客我要和客户谈户谈什么？什么？第一次成交第一次成交5050电话电话邀邀约话术约话术七七（不一定有（不一定有时间时间），噢，有点），噢，有点遗遗憾，憾，您以前听您以前听说过说过聚成集聚成集团吗团吗？（没有听（没有听过过），聚成），聚成资讯资讯集集团团是近年是近年来来讯讯速崛起的中国最大的企速崛起的中国最大的企业业管理培管理培训训集集团团，目前服，目前服务务四万多家企四万多家企业单业单位，位，做到六个行做到六个行业业第一第一*总总，您在做企，您在做企业业的的这这些年里肯定遇些年里肯定遇到一些到一些发发展中的展中的问题问题，如果您有机会，如果您有机会把把这这些些问题问题和同行交流，同和同行交流，同时时有机会有机会和和资资深老深老师请师请教，教，请问请问您公司地址在您公司地址在哪里（你公司是在哪里（你公司是在*地方地方吗吗）？我）？我现现在就把嘉在就把嘉宾宾券券给给您送您送过过去！去！不不处处理，跳理，跳过过塑造公司价塑造公司价值值对对客客户户有什么有什么好好处处？第二次成交第二次成交5151（太忙了），（太忙了），*总总，你知道，你知道吗吗？*公司的公司的*老老总总在在过过来之前，也和您一来之前，也和您一样样非常忙，非常忙，非常有幸地是他去听了我非常有幸地是他去听了我们们的的总总裁沙裁沙龙龙，课课后非常后非常兴奋兴奋的拉着我分享三个的拉着我分享三个观观念：念：1 1、对对企企业发业发展展过过程有一个非常清晰的全面程有一个非常清晰的全面认认识识，对对下一步下一步发发展有了展有了预预盼性；盼性；2 2、有幸接、有幸接交了一批有价交了一批有价值值的人脉关系；的人脉关系；3 3、特、特别别把原把原来企来企业业遇到的几个遇到的几个问题问题和老和老师师好好交流了好好交流了一下，有了最佳解决方案，有了一下，有了最佳解决方案，有了这这一一项项，太太值值了！了！*总总，每人只需花，每人只需花198198元的元的场场地地费费就能参加，就能参加，您您觉觉得得值值得得吗吗？您？您觉觉得是否得是否应该挤应该挤出点出点时时间给间给自己充充自己充充电电呢？呢？这样这样吧，我吧，我现现在在马马上上把嘉把嘉宾宾券送券送过过来，来，3030分分钟钟后后见见。电话电话邀邀约话术约话术七七对对客客户户有什么有什么好好处处？用第三者的用第三者的话话来来证证明明 第三次成交第三次成交5252电话电话邀邀约话术约话术八八*总总您好！我是聚成集您好！我是聚成集团团*分公司的分公司的*，我，我这这里有一个非常好的里有一个非常好的资讯资讯想想带给带给您，您，只占用您只占用您5 5分分钟钟的的时间时间，不知您，不知您讲话讲话方不方不方便？（方便？（语语气气兴奋兴奋大声，大声，语语速略快）速略快）是是这样这样，我，我们们公司和公司和*市企市企业业家家协协会在会在*市做了一个市做了一个长长达三个月的民达三个月的民营营企企业经营现业经营现状状调查调查，走，走访访100100多家多家*行行业业的企的企业业，我，我们发现们发现*市或市或*行行业业普遍存在着管理不善、普遍存在着管理不善、人力人力资资源源严严重重馈馈乏和乏和团队执团队执行力不到位等行力不到位等问题问题，特，特别别是我是我们们企企业业老板的老板的经营经营管理理管理理念比沿海念比沿海发发达地区落后了整整达地区落后了整整3 3至至5 5年（如年（如了解近期行了解近期行业业情况可情况可举举例）。例）。我是我是谁谁？我要和客我要和客户谈户谈什么？什么？客客户户痛苦点痛苦点5353电话电话邀邀约话术约话术八八为为了帮助了帮助*市企市企业业快速快速发发展增展增强强企企业业管理水平，我管理水平，我们们特地在特地在*市市举办举办了一了一系列的企系列的企业经营业经营管理管理讲讲座。座。*日（星日（星期期*）我）我们请们请到了国内著名的人才到了国内著名的人才战战略略专专家家*老老师师，主，主讲讲内容是：如何内容是：如何选选人、留住人才、建立人才梯人、留住人才、建立人才梯队队。*总总，这这次机会非常次机会非常难难得，每家企得，每家企业业只能允只能允许许两人参加，两人参加，对对象是董事象是董事长长和和总经总经理，您看理，您看给给您您预预留一位留一位还还是是俩俩位位？每位嘉？每位嘉宾宾只收只收场场地地费费198198元，您看元，您看没没问题问题吧？您的地址是吧？您的地址是？好的，？好的，我我马马上把票上把票给给您送您送过过去！去！我要和客我要和客户谈户谈什么？什么？对对客客户户有什么好有什么好处处？成交成交5454卖卖 票票卖卖票的好票的好处处是能力的体现邀约到场的保证了解客户的好机会锻炼面对面沟通的能力提高成交率5555卖卖票票话术话术一一举举例聚成例聚成你好！我是聚成集你好！我是聚成集团团的的*！。你了解聚成集你了解聚成集团吗团吗？。没有！没有！。不要不要紧紧！请请你你给给我我2 2分分钟时间钟时间！首先，聚成集！首先，聚成集团团是一是一家咨家咨询询培培训训公司公司 ！20032003年年5 5月，月，聚成公司只有聚成公司只有6 6个人，一年几十个人，一年几十万。目前，（停万。目前，（停顿顿2.52.5秒）短短秒）短短5 5年年时间时间。聚成公司已聚成公司已经发经发展成展成即将上市的聚成集即将上市的聚成集团团。公司人公司人员员40004000多位多位。培培训营业额训营业额，过过5 5亿亿元元。(一气呵成一气呵成)用用问话问话开开场场简简短有力的短有力的塑造公司塑造公司5656卖卖票票话术话术一一今天今天今天今天,我我我我们们们们有幸有幸有幸有幸请请请请到聚成集到聚成集到聚成集到聚成集团团团团高高高高级顾级顾级顾级顾问问问问*老老老老师师师师到会演到会演到会演到会演讲讲讲讲，他同，他同，他同，他同时时时时也是国也是国也是国也是国内著名的内著名的内著名的内著名的*方面的大方面的大方面的大方面的大师师师师，您知道您知道您知道您知道这这这这次次次次为为为为什么要邀什么要邀什么要邀什么要邀请请请请*老老老老师吗师吗师吗师吗？就是因？就是因？