会议营销流程图.ppt

会议营销会议营销标准规范培训流程标准规范培训流程会议主题会议主题1.一个好的会议主题是邀一个好的会议主题是邀会成功的关键因素之一会成功的关键因素之一；2.确定会议主题及会议举确定会议主题及会议举办日期后再进行以下工办日期后再进行以下工作作。会场选择会场选择 根据会议的规模选定适根据会议的规模选定适当的会场，一定要确定清当的会场，一定要确定清楚楚；会场一般分为主会场与会场一般分为主会场与分会场分会场，分会场用于会议，分会场用于会议签单签单。会议讲师会议讲师 讲师的水平及演讲效果讲师的水平及演讲效果是直接影响会议签单率的是直接影响会议签单率的重要因素重要因素；联系好讲师及时与讲师联系好讲师及时与讲师沟通，配合讲师制作课件，沟通，配合讲师制作课件，安排相关事宜安排相关事宜。根据会议的规模邀请行业的一些嘉宾出席。一旦确定，安排嘉宾发言，让嘉宾准备几分钟的讲话发言。会议嘉宾会议主持人会议主持人 提前确定会议主持人，提前确定会议主持人，经验丰富的主持人经验丰富的主持人；提前准备主持人主持稿提前准备主持人主持稿；作为会议营销型企业，作为会议营销型企业，最好自己可以培养一位会议最好自己可以培养一位会议主持人。主持人。会场布展会场布展A.A.会议横幅会议横幅B.B.背景幕布背景幕布C.C.投影仪投影仪D.D.易拉宝易拉宝 参会人员挂牌；参会人员挂牌；参会人员桌席号；参会人员桌席号；名片箱或名片栏（签到搜集名片）；名片箱或名片栏（签到搜集名片）；信息采集单（参会客户填写）；信息采集单（参会客户填写）；花篮（讲台）；花篮（讲台）；嘉宾列席牌和嘉宾胸针；嘉宾列席牌和嘉宾胸针；邀会请柬或者邀会卡；邀会请柬或者邀会卡；POSPOS收款机（现场刷卡）。收款机（现场刷卡）。细节准备细节准备会议营销流程示意图会议营销流程示意图邀请邀请 客户客户确认确认会前接待会前接待电话电话会后洽谈会后洽谈登门登门电话电话短信短信确认来人身份、联系方式以及公司情况确认来人身份、联系方式以及公司情况30分钟到分钟到1小时之间电话确认小时之间电话确认迎接迎接简单交流简单交流引导客户引导客户谈单谈单促成交易促成交易会议营销流程图会议营销流程图开发期开发期活动期活动期跟进期跟进期社区活动邀请参会回访服务积累资料科普讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系会议营销推广模式分析会议营销推广模式分析会议营销的目的会议营销的目的1、集中目标顾客。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。制定方案确定场地、专家邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会议营销的操作方法会议营销的操作方法会前通知制定方案要点制定方案要点 科普讲座分小组科普讲座（3-5人）、大型会销、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件较好；邀请在当地有知名度的企业专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。定场地、专家定场地、专家原则：遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则；提高邀约针对性和现场的实效性；千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。邀约客户邀约客户电话邀约电话邀约沟通前的准备：q姓名、单位、电话、经济状况、职务。q目标顾客选择标准：有一定的经济基础；营销困难较多的人群；急需改善现状的企业人群；知识层次相对较高人群；本市及外市户口皆可。q过滤重点客户的内容并记录。q会销难题解答准备以服务顾客。通话的具体步骤通话的具体步骤问候对方自我介绍找出实施目标简单寒暄使用/未使用产品确定邀请对象来/不来参会再度寒暄通话语气、语调、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。电话沟通的规定、标准电话沟通的规定、标准电话沟通的重点电话沟通的重点客户性格及知识分类：v知识型产品与企业的关系讲清楚。v活泼型强调节目丰富多彩。v理智型强调专家讲座权威性。v情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。v占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。确认确认离会议开始前一个小时至两个小时之内必须与客户进行电话联系，再次确认离会议开始前一个小时至两个小时之内必须与客户进行电话联系，再次确认客户到场的时间和可能出席的人数。客户到场的时间和可能出席的人数。使用比较亲情的方式，让客户感觉你是为他着想：使用比较亲情的方式，让客户感觉你是为他着想：李总，您好啊。我是李总，您好啊。我是XXX公司的小王；您出发了吗？今天可能会下雨，您公司的小王；您出发了吗？今天可能会下雨，您一定要注意哦。一定要注意哦。李总，您好啊。您看您是从李总，您好啊。您看您是从XXX地方来么？一路上可能会有点堵车，您出地方来么？一路上可能会有点堵车，您出发了吗？（哦，已经出发了吗？我给您安排好位置了，我现在就来门口迎接您。发了吗？（哦，已经出发了吗？我给您安排好位置了，我现在就来门口迎接您。）（还没吗？恩，李总，路上注意安全。我已经给您安排好位置了，您出发给）（还没吗？恩，李总，路上注意安全。我已经给您安排好位置了，您出发给我电话吧，我来迎接您。）我电话吧，我来迎接您。）拜访邀约拜访邀约q前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）自我心理调节准备顾客拜访。q拜访流程：预约时间合适方式登门拜访与顾客义流邀请参会。前期准备前期准备q物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检查场内仪器等。q人员准备发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。现场布置现场布置u会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；u接待、产品资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。会前会前-迎接迎接在电梯口接待客户，在电梯口接待客户，跟客户见一个面，互相跟客户见一个面，互相了解一下，进行简短沟了解一下，进行简短沟通交流，增加信任度通交流，增加信任度（主要目的，让客户觉（主要目的，让客户觉得被重视的感觉和消除得被重视的感觉和消除陌生感）。陌生感）。会中的顾客服务会中的顾客服务q接待礼仪：接待前的准备工作：v物品准备（条幅、宣传画册、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（花篮摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、易拉宝展示区设计）接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）v迎宾 入座 奉茶 沟通v推销技巧：了解顾状况涉入产品资料及相关信息引起顾客兴趣寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。接待做到十要、五心、四声、四到接待做到十要、五心、四声、四到十要：十要：接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；五心：五心：信心；对公司、产品、自己有信心。爱心：将爱心奉献给每一位顾客。细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种产品疑问。耐心：尊重顾客，反复沟通。四声：四声：顾客来时有招呼声；介绍产品有介绍声；发生误会有解释声：顾客离开有道别声：四到：四到：眼口心手。会后的顾客服务会后的顾客服务电话跟踪（包括业务员咨询专家）：q亲情跟踪：会销上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。q回访跟踪：询问情况（若购产品，了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；q培养忠诚顾客平时亲情沟通。活动现场沟通。q发展荣誉顾客对公司产品充分认可。使用过产品效果好。愿做义务宣传。本市户口。现场操作现场操作专家讲座为主；忠诚顾客发言（一般26人）为辅；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长客户不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、专家讲座（25分钟）四、有奖问答（3分钟）五、节目（5分钟）六、专家讲座（20分钟）七、有奖问答（5分钟）八、顾客发言（12 位10分钟）九、节目（5分钟）上半场结束，沟通促销上半场结束，沟通促销30分钟左右分钟左右会议程序会议程序会议程序会议程序十、节目（5分钟）十一、抽三等奖（2分钟）十三、抽二等奖（1-3位5分钟）十四、节目（5分钟）十五、抽一等奖（3分钟）每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行回访跟踪服务。回访跟踪服务。目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。q首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备；人员准备是否到位；主持人调控现场气氛的能力；专家讲座的水平；顾客发言的质量；员工沟通促销存在的问题；会后总结会后总结其次对会后改进方案其次对会后改进方案进行总结进行总结v人员分工、职责科学化、规范化；v物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；v专家讲座、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；v人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。注重会场的气氛，同时注重产品展示。要有专人负责突发事件的处理工作。会议营销注意事项会议营销注意事项设立易拉宝设立易拉宝q选择易拉宝的目的（案例二维码）为产品在销售过程中有一个良好的环境。加大产品的终端展示度。为产品今后的促销提供一个好的场地。降低经营风险。目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化，那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好时机。售后服务售后服务数据库的建立数据库的建立目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：A、企业推广搜集顾客档案。B、销售网点搜集顾客资料。C、活动促销所登记的顾客资料。D、会销、科普讲座所搜集的顾客资料。顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展会销，针对不同顾客开展不同的活动。对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。客户数据库重点记录个人档案，主要包括患者个人的资料（企业、职务、姓名、年龄、性别、籍贯等）、客户使用产品的相关情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。数据库管理数据库管理回访劝购回访劝购根据数据库顾客资料档案进行回访：q对已购买的顾客进行沟通，了解客户在使用方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。q对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的长期购买奠定基础。q对潜在的顾客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。l电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，了解客户基本情况，达到让其购买的目的。l集体回访：根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销量。l邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。回访的方式回访的方式相关服务相关服务q服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务；q提供赠品。q对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。q突发事件的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。q其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。观观 点点n营销手法不在有多新颖营销手法不在有多新颖n而在组合用的是否到位而在组合用的是否到位