寿险营销专业化销售流程-1-主顾开拓缘故法.ppt

山东分公司教育培训部山东分公司教育培训部山东分公司教育培训部山东分公司教育培训部飞龙飞龙飞龙飞龙A A A A衔接训练衔接训练衔接训练衔接训练主顾开拓缘故法主顾开拓缘故法飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练课程大纲课程大纲开拓准客户的意义开拓准客户的意义准客户的选择条件准客户的选择条件客户开拓方法简介客户开拓方法简介缘故拜访法缘故拜访法飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练准客户开拓对业务员的意义准客户开拓对业务员的意义有事情做有事情做有地方去有地方去有人拜访有人拜访飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练拥有拥有2020个以下的客户时，随时可能脱个以下的客户时，随时可能脱落；落；拥有拥有30503050个客户时，勉强维持；个客户时，勉强维持；拥有拥有60806080个客户时，心中不慌；个客户时，心中不慌；拥有拥有100100个以上客户时，轻松签单；个以上客户时，轻松签单；拥有拥有200200个以上客户时，签单手软。个以上客户时，签单手软。飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练准客户的准客户的选择选择条件条件有有寿险需求寿险需求有购买有购买能力能力身体健康且能通过公司核保身体健康且能通过公司核保容易接近容易接近飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练寻找准客户的方法寻找准客户的方法（一）（一）缘故缘故同学、同乡、同事、同好、同宗同学、同乡、同事、同好、同宗同学、同乡、同事、同好、同宗同学、同乡、同事、同好、同宗比如：邻居、消费关系、通过小孩关系认比如：邻居、消费关系、通过小孩关系认比如：邻居、消费关系、通过小孩关系认比如：邻居、消费关系、通过小孩关系认识的人、从配偶的社交活动中认识的人识的人、从配偶的社交活动中认识的人识的人、从配偶的社交活动中认识的人识的人、从配偶的社交活动中认识的人飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练寻找准客户的方法寻找准客户的方法（二）（二）转转介介绍绍来源来源:无尽的联系无尽的联系保户保户保户保户朋友朋友朋友朋友亲戚亲戚亲戚亲戚影响力中心影响力中心影响力中心影响力中心飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练陌生拜访陌生拜访寻找准客户的方法寻找准客户的方法（三）（三）写字楼、商铺写字楼、商铺写字楼、商铺写字楼、商铺社区社区社区社区各各各各类类类类商戶商戶商戶商戶各各各各类类类类名冊名冊名冊名冊随机拜访随机拜访随机拜访随机拜访飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练缘故拜访缘故拜访推销流程推销流程缘缘 故故其其 它它寒暄赞美寒暄赞美一样一样一样一样建立信任建立信任不用做不用做要做要做收信收信资讯资讯不用做不用做要做要做发现购买点发现购买点一样一样一样一样激发兴趣激发兴趣程度浅程度浅程度深程度深商品说明商品说明一样一样一样一样异议处理异议处理简单简单复杂复杂飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练你你遇到的最大障碍遇到的最大障碍害怕亲友拒绝害怕亲友拒绝不做亲友的生意不做亲友的生意不知道如何开口谈保险不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？）（你还有其它答案吗？）飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练不做不做缘故市场的坏处缘故市场的坏处万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。去了。一旦发生了这种事情，你又将如何面对一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？做，为什么不让你们的感情更深呢？飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练寿险从业人员的职责寿险从业人员的职责让让每个家庭都拥有足够的保障！每个家庭都拥有足够的保障！首先照顾好我们身边的人！首先照顾好我们身边的人！保险是真正的友情！保险是真正的友情！飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练保险是生活必需品，人人都需要的；保险是生活必需品，人人都需要的；他们更信任你；他们更信任你；你是真心真意的为他们好；你是真心真意的为他们好；你你绝绝对对不不希希望望由由别别人人去去为为他他们们提提供供保保险险服务。服务。用积极的心态面对缘故用积极的心态面对缘故飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练缘故市场的经营方式为：全面拜访缘故市场的经营方式为：全面拜访没有保障的客户：没有保障的客户：保险理念强的先促成；保险理念强的先促成；保险理念差的细水长流。保险理念差的细水长流。基本上每年会有基本上每年会有3 3人投保。人投保。不介绍，绝对是业务人员的不对。不介绍，绝对是业务人员的不对。让每一个人都有印象。让每一个人都有印象。飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练如何开口跟缘故谈保险？如何开口跟缘故谈保险？要领：多听、少说、多发问要领：多听、少说、多发问飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练告知的技巧告知的技巧 业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？准客户：好。准客户：好。准客户：好。准客户：好。业务员：为什么？业务员：为什么？业务员：为什么？业务员：为什么？业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？准客户：不好。准客户：不好。准客户：不好。准客户：不好。业务员：为什么？业务员：为什么？业务员：为什么？业务员：为什么？飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练发问的技巧发问的技巧业务员：请问你对保险的看法如何？业务员：请问你对保险的看法如何？业务员：请问你对保险的看法如何？业务员：请问你对保险的看法如何？飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练请教的技巧请教的技巧业务员：业务员：我刚进公司，正在参加培训，让我刚进公司，正在参加培训，让我刚进公司，正在参加培训，让我刚进公司，正在参加培训，让我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也能我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也能我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也能我先给你讲讲，你看我讲得好不好，也能让我不断提高；您从零开始创业，现在已让我不断提高；您从零开始创业，现在已让我不断提高；您从零开始创业，现在已让我不断提高；您从零开始创业，现在已经非常成功了，我现在也进入了一个新的经非常成功了，我现在也进入了一个新的经非常成功了，我现在也进入了一个新的经非常成功了，我现在也进入了一个新的行业，能不能请教一下，如何才能成功？行业，能不能请教一下，如何才能成功？行业，能不能请教一下，如何才能成功？行业，能不能请教一下，如何才能成功？飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练缘故拜访的流程缘故拜访的流程提提前前演演练练告知告知对方对方自己自己从事从事保险保险工作工作简要简要介绍介绍保险保险好处好处传传递递信信心心飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练如何开口谈保险（一）如何开口谈保险（一）王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练如何开口谈保险（二）如何开口谈保险（二）王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练如何开口谈保险（三）如何开口谈保险（三）王兄，我刚进入太平保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！（对方回答不好）直接进入拒绝处理。飞龙飞龙A A衔接训练衔接训练结束语结束语主顾开拓主顾开拓是业务员的生命线是业务员的生命线谢谢大家！谢谢大家！