辉瑞区域基本销售技巧.pptx

医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS基本销售技巧培训基本销售技巧培训 辉瑞投资有限公司辉瑞投资有限公司医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS本课程建议讲解及练习时间约7小时课程内容讲解时间练习时间销售拜访程序，准备和预约，开场白60分钟30分钟探询，聆听20分钟40分钟特征利益转换45分钟30分钟态度回应25分钟40分钟缔结，简短拜访及总结 30分钟45分钟辉瑞中国标准销售模式 40分钟20分钟医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS培训目标-程序-收获(3P)目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容程序 讲解，练习及反馈收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS用产品和服务满足客户需求的过程医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售户的目标制订具体的销售拜访目标拜访目标复习以前的信息复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程制定拜访流程演练演练预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话使客户对精心设计的对话高度投入高度投入有效的开场白有效的开场白聆听聆听&有目标的探询有目标的探询 特征特征&利益利益态度回应态度回应有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进为下次拜访设立必要跟进分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录,分享分享设立下次拜访目标设立下次拜访目标匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 拜访程序拜访程序医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 访前准备内容复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程演练预约，安排拜访行程 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS访前准备复习以前的信息医院/医生的基本信息-医院、医生档案-医院用量回顾上次拜访资料-医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见）-竞争情况医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS设定目标长期目标-医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标-帮助达成长期目标而制定的活动医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS确立此次拜访的目标关注客户关注客户与月与月/季目标一致，与上次目标保持连续季目标一致，与上次目标保持连续符合符合SMARTSMART原则原则医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSSpecificSpecificS SMMA AR RT T定义定义说明说明MeasurableMeasurableAction-orientedAction-orientedRealisticRealisticTime-boundTime-bound清晰，详细地描述你要达成的（同事都能清晰，详细地描述你要达成的（同事都能理解）理解）定义一个可衡量的目标，如定义一个可衡量的目标，如“使医生认可使医生认可立普妥在老年病人中的安全性立普妥在老年病人中的安全性”包含一个与促进产品销售相关的活动包含一个与促进产品销售相关的活动定义一个可实现的目标，以便以后评估定义一个可实现的目标，以便以后评估达到目标所需要的时间达到目标所需要的时间S.M.A.R.T.原则11Developing People Accelerating Business制定拜访流程制定拜访流程开场白介入话题的方向根据目标准备探询的问题准备可能的反对意见拜访工具准备(资料，品牌提示物）时间和路线的安排 12Developing People Accelerating Business讨论：预约的重要性讨论：预约的重要性减少等待时间减少等待时间提升客户心目中的专业形象提升客户心目中的专业形象有助提高访前准备质量有助提高访前准备质量行程安排更加合理行程安排更加合理13Developing People Accelerating Business行程安排的原则行程安排的原则客户优先排序客户优先排序结合医院的地域分布结合医院的地域分布结合客户的工作规律结合客户的工作规律医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售户的目标制订具体的销售拜访目标拜访目标复习以前的信息复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程制定拜访流程演练演练预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话使客户对精心设计的对话高度投入高度投入有效的开场白有效的开场白聆听聆听&有目标的探询有目标的探询 特征特征&利益利益态度回应态度回应有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进为下次拜访设立必要跟进分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录,分享分享设立下次拜访目标设立下次拜访目标匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 拜访程序拜访程序医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS访后访后回顾拜访目标达成情况记录重要拜访信息更新资讯,分享给同事确定下次拜访目标匹配改变客户观念的活动分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录设立下次拜访目标设立下次拜访目标跟进医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS记录重要拜访信息 -拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反馈 (反对意见,关注点,承诺内容)分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录设立下次拜访目标设立下次拜访目标跟进医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS拜访类型完整拜访（即有效拜访）有明确具体的目标有明确具体的目标传递有针对性的产品信息传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈获得医生的承诺或反馈简短拜访谈及产品至少一个重要的特征和利益谈及产品至少一个重要的特征和利益有缔结（缔结中包括预约下次拜访）有缔结（缔结中包括预约下次拜访）Hello call医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客开场开场医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS开场的目的建立融洽的关系建立信任感表现职业形象 尊敬；同理心；共同基础知识；自信；诚实正直医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS辉瑞医学信息沟通专员的职业形象合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆重视礼仪，客户至上：守时；守信适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言适当的访谈时段明确的访谈目的介绍正确的产品知识备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放置)医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS开场的内容递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS创造氛围的技巧眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS开场话题适宜的话题天气 热门的医疗问题最近的病人/病床数/门诊量 医院/科室的日常工作对PFIZER的印象及用药经验 合适的拜访时间 医院的公众活动医生正在关注的一些事公司内热门话题新鲜的公众话题 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS开场话题避免的话题 个人隐私 评判客户的衣食住行；娱乐 宗教/政治 同事关系 强烈个人倾向 感情的话题 故意贬低竞争产品 负面事件医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 初步利益陈述的内容（IBS）阐述医患一般需求阐述解决方法推出产品I-InitialB-BenefitS-Statement医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客探询需求探询需求医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS客户需求 临床的-开药对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS个人的-开药对医生的影响客户需求自我实现自尊社会 安全生理 Maslows Hierarchy医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS探询需求有效倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS有效倾听何谓“有效倾听”收集信息正确理解信息做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS有效倾听的行为有效倾听的行为简洁的语言表示同意并鼓励简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用肢体语言运用提问来澄清或确认运用提问来澄清或确认释义，改述释义，改述处理干扰处理干扰mirror医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS提问技巧开放式问题闭合式问题选择性问题医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS患者为何就诊；患者的主诉和特点患者为何就诊；患者的主诉和特点诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌择哪些品牌用法用量用法用量患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的就诊患者就诊患者就诊患者就诊患者诊断诊断诊断诊断治疗方案选择治疗方案选择治疗方案选择治疗方案选择品牌选择品牌选择品牌选择品牌选择依从性依从性依从性依从性剂量剂量剂量剂量医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客特征利益转化特征利益转化医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS特征利益概念特征：产品的品质及特性利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS特征与利益详解特征特征特征是关于一个产品特征是关于一个产品的特性或事实的描述的特性或事实的描述.特征本身特征本身,不能销售不能销售利益利益是一个产品或服务所是一个产品或服务所能做的东西能做的东西对特殊的客户需求来对特殊的客户需求来说是具体的说是具体的.提供给医生和病人的提供给医生和病人的一些优势一些优势用来是客户情感方面用来是客户情感方面更加投入更加投入.医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS运用利益运用利益的重要性是什么？提高销售信息的影响力.提供可被记忆的信息确保药物关注点是对医生和病人所带来的东西.特征告诉你什么;利益是要卖什么.何时和经常?利益必须早用利益应当在一次拜访中经常出现.每个特征应当至少有一个利益利益必须为数据说支持.医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS特征利益转化方法分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益将特征转化成利益陈述相关的利益医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS特征转化为利益范例 特征每天一次，3 天给药 覆盖10 天治疗疗程 利益依从性好，不会漏服。病人可以完全按照医嘱严格服用药物，从而保证了确切的临床疗效。医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS特征利益转化三个标准要有探询，结合特定需求特征要确凿，有说服力利益转化要充分、生动医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 访谈资料的使用医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 使用访谈资料的益处吸引医生的注意力色彩,生动,加强访谈的影响力突出产品特性与利益利于组织产品介绍加强医生的理解和记忆医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS使用访谈资料的时机医生对产品的某个特征感兴趣；医生有疑问，使用访谈资料证实；缔结时总结产品的特征并陈述利益；其他医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 使用访谈资料的技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔引导把握访谈资料总结医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS证实资料讲述要点实验者姓名实验地点刊物名称/时间产品名称病人数剂量实验设计医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客态度回应态度回应医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS态度回应支持探询并陈述使其感兴趣的利益处理反对意见接受冷漠反对医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS态度回应支持技巧仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS态度回应冷漠(缓和气氛)探询需求陈述使其感兴趣的利益适时缔结医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS态度回应-处理反对意见澄清问题表示理解回应(直接证实 或 强调其他利益)陈述相关利益缔结医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS处理反对意见回应容易处理容易处理难处理难处理直接证实直接证实强调其他利益强调其他利益仔细研读证实资料提供资料来源及相关要点医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客缔结缔结医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS缔结 时机 利益总结后 医生表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 缔结步骤概述利益要求一个具体,可衡量的行动承诺复习处方剂量表示感谢简述跟进计划，预约下次拜访医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 搭桥技巧客户需求客户需求产品的特征与利益产品的特征与利益病人类型病人类型疾病特点疾病特点医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS搭桥范例您的病人一定对A药的结果满意。保持良好的生活质量生活质量对其他病人一样重要。比如病患者。B药能够持续24小时缓解病的症状，确保病人更好的生更好的生活活和工作。医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS简短拜访的步骤简短开场白和初步利益陈述简短开场白和初步利益陈述介绍最重要的产品特征和利益介绍最重要的产品特征和利益缔结缔结预约下次拜访预约下次拜访医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS拜访的五个步骤开场开场探询需求探询需求特征利益转化特征利益转化态度回应态度回应缔结缔结拜访顾客医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS根据我们对每个产品及客根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售户的目标制订具体的销售拜访目标拜访目标复习以前的信息复习以前的信息设定或调整此次拜访的目标设定或调整此次拜访的目标制定拜访流程制定拜访流程演练演练预约预约通过产品的关键信息传递通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话使客户对精心设计的对话高度投入高度投入有效的开场白有效的开场白聆听聆听&有目标的探询有目标的探询 特征特征&利益利益态度回应态度回应有效的缔结有效的缔结 搭桥搭桥分析拜访的执行效果以便分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进为下次拜访设立必要跟进分析执行分析执行完成拜访记录完成拜访记录,分享分享设立下次拜访目标设立下次拜访目标匹配活动匹配活动准备和预约准备和预约专业拜访专业拜访总结和跟进总结和跟进 拜访程序拜访程序医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS销售技巧基本内容开场开场初步利益陈述初步利益陈述探询与聆听探询与聆听确定需求和态度确定需求和态度特征利益转化特征利益转化使用访谈资料使用访谈资料支持支持证实证实处理反对意见处理反对意见缔结缔结搭桥搭桥简短拜访简短拜访医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS辉瑞标准销售模式介绍辉瑞标准销售模式介绍医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS辉瑞医学信息沟通专员的职责理想医学理想医学解决方案解决方案利益利益完成、超额完成销售目标完成、超额完成销售目标医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS辉瑞中国标准销售模式优选医生优选医生优选医生优选医生高效拜访高效拜访高效拜访高效拜访记录与跟进记录与跟进专业拜访专业拜访获得与分享获得与分享分析与计划分析与计划REPORT&FOLLOW-UP准备和预约准备和预约8医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS规范的模式帮助我们更高效的工作UNIT 1 销售模型步骤销售模型步骤意义意义我是区域的管理者我是区域的管理者-通过识别高潜力客户提高绩效通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划分析与计划团队比个人达成更好的结果团队比个人达成更好的结果获得与分享获得与分享高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约准备和预约关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访专业拜访记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进总结与跟进医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS辉瑞中国标准销售模式和核心行为优选医生高效拜访优选医生高效拜访Effective selling to priority physicians总结和跟进总结和跟进Report&Follow-up专业拜访专业拜访Detail Call分析和计划分析和计划Establish、Analyze&Plan拜访的过程拜访的过程 分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息.识别生意机会识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）探询传递信息探询传递信息 有效探询医生需求 高效传递核心信息12取得客户承诺取得客户承诺取得可衡量承诺6预约预约/准备拜访准备拜访设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程7记录总结跟进记录总结跟进记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议8共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事4 优选客户优选客户/计划计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新35获得和分享获得和分享 Acquire&Share准备和预约准备和预约Prepare&Appoint医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSEffective selling to priority physicians优选医生高效拜访优选医生高效拜访Report&Follow-up总结和跟进总结和跟进Detail Call专业拜访专业拜访 Prepare&Appoint准备和预约准备和预约Establish、Analyze&Plan建立资讯、分析和建立资讯、分析和计划计划Acquire&Share获得和分享获得和分享 123 3 4 5 67 8分析和计划 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8辉瑞中国标准销售模式医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施我们更应关注我们更应关注我们更应关注我们更应关注“冰山冰山冰山冰山”下的行为下的行为下的行为下的行为有效探询医生需求，高效传递核心信息取得可衡量的承诺6 6回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息分析医生级别与既往活动的匹配度分析医生观念上的差距（找出关键增长点，观念切入点）优选医生，制定季度/月拜访计划及更新制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划分享给同事设定或调整本次拜访目标预约医生，安排本次拜访行程记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标根据拜访目标匹配会议1 12 23 34 47 75 58 8分析、计划分析、计划分析、计划分析、计划1 12 23 34 4访前、访后访前、访后访前、访后访前、访后5 58 8拜访拜访6 67 7医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS分析回顾信息分析回顾信息回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息.回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息识别生意机会识别生意机会分析医生级别与既往活动的匹配度.分析医生观念上的差距.（找出关键增长点，观念切入点）优选医生优选医生/计划计划优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新共享资源信息共享资源信息有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划，分享给同事建立、完善、回顾建立、完善、回顾医院和客户资讯医院和客户资讯获得同产品组同事的信获得同产品组同事的信息分享季度和月计划息分享季度和月计划获得同区域组同事的信获得同区域组同事的信息分享月周工作计划息分享月周工作计划制定季度制定季度/月市场活动月市场活动覆盖客户计划，并每覆盖客户计划，并每周更新周更新分析实际拜访和既往活分析实际拜访和既往活动与客户级别匹配度动与客户级别匹配度通过目标营销分析客户通过目标营销分析客户观念上的差距观念上的差距分