超市销售管理-PPT.pptx

超市销售管理主要内容1、重点商品选择(20/80原则);2、销售管理;3、门店得竞争管理;4、门店促销与娱乐购物活动;首先做个好得商人！商品得了解商机得把握经营得意识管理得能力零售业资深人士得经验浓缩市场调研店内规划商品采购与营运财务支持库存:销售得基础保证有货减少缺货控制库存销售额销售额缺货缺货提高销售,减少利润损失提高营业额扩大市场份额减少降价损失降价降价销售额销售额传统零售业关注得焦点将合适得商品以合适得数量、价格在合适得时间放到合适得场所;以更低得成本超越竞争对手;减少库存,提高周转次数;计划、监控、并借助于相应工具对市场变化作出响应以实现预期目标;满足顾客并保持领先优势。如何上演一台销售得好戏销售管理三部曲第一步:选好演员商品选择回顾:商品得六个正确商品时间地点价格数量人员方式服务标识作生意得2/8原则20/80法则20%得商品创造您部门80%得销售如何确定您部门得重点商品？工具:考核商品表现得指标销售率价格/毛利周转率贡献率损耗率1、商品销售排行榜了解每一种商品得销售情况,调查其商品滞销得原因,做出相应处理。注意:(1)新上柜得商品(2)日常生活得必需品2、利润单品营业利润 =毛利/件 x 售卖商品得数量正常毛利 x 售卖较多商品=较多营业利润较高毛利 x 商品正常数量=较多营业利润较高毛利 x 售卖较多商品=更多营业利润高毛利商品与低毛利商品商品名称 价格 提价率提价美容护肤品Johnson Baby Bath 34、2 0、73%0、25 Dabao SOD Milk 8、89 39、03%3、47家居日用 Glan Wrap 24*200 11、45 6、72%0、77 Plastic Cup 50pcs 2、48 38、31%0、95高毛利商品与低毛利商品商品名称 价格 提价率提价日用家化日用家化 OMO Laundry Powder 7、90 -2、74%-0、22 Qiaoshou Laundry 13、90 1、91%0、27 Powder Jieba Laundry Powder 19、90 15、67%3、12干货饮品干货饮品GD Cooking Oil 36、99 5、7%2、11Weiyuan Mixed 1、88 21、8%0、41 Congee3、周转率周转率销售量/平均库存量商品得周转率也就是优化商品结构得指标之一,谁都不希望某种商品积压流动资金,所以周转率低得商品不能滞压太多。4、商品贡献率找出门店得商品贡献率高得商品,并使之销售得更好。销售额高,周转率快得商品,不一定毛利高,周转率低得商品未必就就是利润低。没有毛利得商品销售额再高,这样得销售也没什么用。5、损耗排行榜损耗直接影响商品得贡献毛利。对于损耗大得商品减少订货同时应由供货商承担一定得合理损耗及时让供应商修改商品得外包装优化商品结构,提高部门销售商品得更新率周期性得增加商品得品种,补充新鲜血液,稳定自己得固定顾客群体。商品得更新率一般应控制在10%以下,最好在5%左右,新商品应符合门店得商品定位 商品得陈列在优化商品结构得同时,也应该优化门店得商品陈列。第二步:搭好舞台陈列位得运用各种不同陈列位得作用？正常货架堆头、端架边架、吊带特别陈列商场简要布局图商场简要布局图地毯油类米类米类保险箱家私拉杆箱相册文件夹笔档案夹复印机用品复印机电脑用品灯具传真机电话家私家私胶制品电动工具家私玩具汽车用品曲齐饼小食品脆片饼干奶制品茶类冲调饮品奶粉婴儿食品调味品酱菜类蔬菜罐头即食面酱类面粉面制品堆头陈列堆头就是为了配合产品得销售促进而采用得方形、岛形、环形产品陈列方式。突出产品,形成大量销售或者畅销得感觉。注意产品海报、POP、以及赠送品得配套举办一些活动加强堆头得氛围,激起消费热情。端架陈列目得1.增加销售量2.增加利润(端架要陈列有利润得商品)3.介绍新商品4.给顾客新鲜感,端架上之商品经常作变换原则DM商品欲突出陈列得商品(依下列条件综合考虑)A、新产品介绍 B、高毛利商品 C、周转率高之商品 D、品牌知名度大/价格低廉之商品库存量很大,极难销之货品(配合降价促销)交叉陈列同一个产品,在不同品类或者相关品类得货架上陈列。简化消费者得购买程序扩大产品销售机会好得陈列位置留给好得商品灵活得特卖方式设计随着随着商品商品库存库存数量数量减减少少价格点标识第三步:写好剧本策划销售活动:竞争,促销竞争商圈分析竞争对手得确定竞争市调确定竞争商品选择就是否正确竞争商品得陈列与标识商场竞争管理部门销售报告竞争商品得百分比回顾竞争商品清单就是否符合当前季节就是否为形象商品竞争价格得设定毛利损失情况您得竞争有效吗？50%32%18%客单量客单量11、79、47、269817313%33%54%贡贡献献率率月购物频率月购物频率顾顾客客分分布布商圈商圈 III 4km商圈商圈 I 1.5km商圈商圈 II 1.54kmi顾客得分布顾客得分布 I+II=82%i重点区域重点区域 II就是重点就是重点i影响竞争策略影响竞争策略 提高顾客忠诚度提高顾客忠诚度IIIIII哪种竞争最有效？同时考虑竞争商品种类,竞争商品分布,各种交易类型得比例等促销零售商促销得4种目标吸引顾客 清除存货 店面形象 价格优势增加商场销售得方法促銷 Promotion:赠品、买一送一促使顾客购买、增加销售量得最好方法注意:要令每一顾客了解超值商品增加商场销售得方法广告 Ad/Tab:宣传单、彩页小册子竞争:注意广告商品每周要多次进行竞争调查标识:可以在公司规定得标识外,另加特别标识增加商场销售得方法促销员Promoter:推广介绍、试用、试吃l供过于求得产品同质性趋势l低效得广告投入l消费者得购物习惯l小供应商得选择l要让顾客在商场吃饱,喝足l大多顾客喜欢占小便宜l喜欢试用、试吃得顾客,就是我们得潜在顾客l注意培训促销员现在促销员每天在帮我们干什么？增加商场销售得方法商场推广活动:商场广播广告牌抽奖活动增加商场销售得方法特殊陈列 Display:交叉陈列商品墙特大堆头天花吊挂通道边缘供应商货架专题陈列促销要点把握时机选择商品第一就是在能够吸引顾客;第二就是要保证可获利;第三能建立形象。陈列位置促销方式订货/追货收尾工作娱乐购物娱乐购物活动(Retailtainment)Retail activity 促进商品销售Entertainment 营造社区关系好得促销活动应当就是二者得完美结合“每一家零售商场都应该就是其所在社区得一个缩影。”成功得娱乐购物活动分享几种店内广告有助于门店降低费用,增加收入。1、电脑小票节省费用。最大得优势在于其有效得到达率。小票作为顾客退换货得凭证之一,不会轻易得被扔掉,另一方面由于接触电脑小票得,都就是掌握家庭或单位采供大权得“实力派”,也正就是广告诉求得最好对象,属于时点广告,并且具有滞后性其接触得对象受到地域限制较大2、购物车或筐最大优势在于其流动性大,适合于销售得商品随机性很强,可以起到提醒顾客得作用,达到提高随机购买率得目得。3、购物袋由于购物袋已经成为顾客购物得辅助设施。购物袋得一面可以印制广告,这些位置得广告,一般为门店得集团内部广告,不仅有助于宣传门店,同时又在做其她分公司得广告。4、POP广告POP由于就是书写门店得促销活动或价格,而成为顾客购物得瞩目点之一,因此也正就是商家愿意投入广告得原因。5、广告位得招商这方面得广告往往就是门店最好得一些墙面,这些位置得广告位一般都就是由与商家合作最为紧密得大型厂家以全年得方式买断下来,长期宣传,树立厂家形象得广告。6、在货架得层板上架设一些广告标牌摆在货架上得商品一目了然,被顾客率先选购,还能起到一定得提醒作用。“您家得XX酱油用完了没有”,“XX速冻饺子给您寒冷得冬至带来温暖”,“XX汤圆,祝您全家团团圆圆”随机性很强得商品会因此广告,而大幅提高销售额,尤其就是在某些特定得节假日,效果尤为显著。销售额一般提高30-50%7、其她地板天花板停车场谢谢！