慧眼识鹰：销售人才的甄选与诊测技术.ppt

销售管理销售管理销售管理销售管理TM慧眼识鹰慧眼识鹰-销售人才销售人才的甄选与诊测技术的甄选与诊测技术 主讲人：龙主讲人：龙 平平 老师老师关于讲师的背景介绍：龙关于讲师的背景介绍：龙关于讲师的背景介绍：龙关于讲师的背景介绍：龙 平平平平 先生先生先生先生重点经济区投资指南编辑部重点经济区投资指南编辑部 主主 任任联合国粮农组织（联合国粮农组织（FAO)FAO)中国中心中国中心 高级教官高级教官香港达达传媒集团香港达达传媒集团 销售经理销售经理旺旺集团（大陆事业总部）旺旺集团（大陆事业总部）首席培训师首席培训师北京大学职业营销经理研修班北京大学职业营销经理研修班 主讲师主讲师美国协和门窗（中国）公司美国协和门窗（中国）公司 营销顾问营销顾问中国国际教育产业投资集团（中国国际教育产业投资集团（CIEI)CIEI)营销总监营销总监中央电视台中央电视台CCTV-2CCTV-2 栏目专家栏目专家北京和君伟业企业管理咨询中心北京和君伟业企业管理咨询中心 咨深培训师咨深培训师C8C8销售管理咨询机构合伙人项目总监销售管理咨询机构合伙人项目总监曾任：曾任：曾任：曾任：现任：现任：现任：现任：第一句话：第一句话：第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果课程前面的课程前面的4 4句话句话脚脚 轻轻 腰腰 疼疼头大头大 营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层营销管理层营销管理层营销管理层 C8角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核培训、工具、激励、考核营销执行层营销执行层营销执行层营销执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判礼仪，客户开发，维护，谈判本课程在营销管理中的定位本课程在营销管理中的定位老板用什么来检核我的招聘品质？老板用什么来检核我的招聘品质？对我有什么好处？对我有什么好处？驱动人才驱动人才销售业绩销售业绩吸引人才吸引人才鉴别人才鉴别人才销售组织气候12环相扣招募甄选技术7环相扣招聘营销技巧P相扣 第一章第一章重新检核招聘标准重新检核招聘标准典型的陷阱表现典型的陷阱表现你的改进方向你的改进方向完全是个人的喜好完全是个人的喜好完全是个人的喜好完全是个人的喜好多两个人来观察评判多两个人来观察评判多两个人来观察评判多两个人来观察评判害怕销售高手捣乱害怕销售高手捣乱害怕销售高手捣乱害怕销售高手捣乱上级主管应该到现场上级主管应该到现场上级主管应该到现场上级主管应该到现场迫于时间的压力迫于时间的压力迫于时间的压力迫于时间的压力随时随地发现和寻找机会随时随地发现和寻找机会随时随地发现和寻找机会随时随地发现和寻找机会经理是万能的经理是万能的经理是万能的经理是万能的一定要找有天赋的人一定要找有天赋的人一定要找有天赋的人一定要找有天赋的人我们这里没有人才我们这里没有人才我们这里没有人才我们这里没有人才扩大你的招聘甄选标准扩大你的招聘甄选标准扩大你的招聘甄选标准扩大你的招聘甄选标准完全不在乎对方感受完全不在乎对方感受完全不在乎对方感受完全不在乎对方感受在任何的时间尊重他人在任何的时间尊重他人在任何的时间尊重他人在任何的时间尊重他人热情式的招聘热情式的招聘热情式的招聘热情式的招聘告诉对方销售的巨大压力告诉对方销售的巨大压力告诉对方销售的巨大压力告诉对方销售的巨大压力销售人才招聘的销售人才招聘的7 7大陷阱大陷阱 如果管理的基础平台是如果管理的基础平台是信任信任，那么招聘的开始就是那么招聘的开始就是“怀疑怀疑”！你有什么可证明他是你有什么可证明他是能干人能干人吗？吗？重要结论：重要结论：在应聘简历中，有在应聘简历中，有42%的人对自己的过失说谎。越的人对自己的过失说谎。越是光芒四射的履历，越需要是光芒四射的履历，越需要你去验证。如果信任是管理你去验证。如果信任是管理的开始，那么怀疑就是招聘的开始，那么怀疑就是招聘的开始。的开始。什么是招聘什么是招聘-就是绝配就是绝配这就是最有效的招聘这就是最有效的招聘找到最适合于企业的人！找到最适合于企业的人！1.1.漆刷漆刷6 6面面-做生产做生产2.2.下午拿回来下午拿回来-做策划做策划3.3.请人教会请人教会-做销售做销售4.4.承认不会承认不会-做财务做财务5.5.买一新的买一新的-做盗版做盗版上帝资源分配定律上帝资源分配定律 上帝在造人的时候，早上帝在造人的时候，早就想好了一个最平等的分配就想好了一个最平等的分配方法，这个原理对我们招聘方法，这个原理对我们招聘销售类型的人员特别有帮助。销售类型的人员特别有帮助。什么叫什么叫“经验经验”优秀销售人员招聘过优秀销售人员招聘过程中的结果导向原则程中的结果导向原则本章结语本章结语一个优秀的销售人员和他的外在条件之间没一个优秀的销售人员和他的外在条件之间没有本质的联系。有本质的联系。不是我们在招聘人才，而是人才在选择我们。不是我们在招聘人才，而是人才在选择我们。你的招聘专业度决定了你的招聘品质。你的招聘专业度决定了你的招聘品质。龙龙 平平课后作业课后作业优秀的销售人员是什么原因选择了我们优秀的销售人员是什么原因选择了我们企业？企业？我们企业优秀销售人员的共同特征是什我们企业优秀销售人员的共同特征是什么样的？么样的？我们企业在招聘过程中销售人员的筛选我们企业在招聘过程中销售人员的筛选比例是多少？比例是多少？第二章第二章优秀销售人员的优秀销售人员的 5 种维生素种维生素认清产生销售业绩的要因认清产生销售业绩的要因自信自信恒定恒定取悦取悦理解理解影响影响建立陌生关系建立陌生关系自信自信让别人说让别人说“是是”-影响影响发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定销售人才的销售人才的“5 5种维生素种维生素”优秀销售人才的优秀销售人才的5 5种维生素种维生素维生素诠释维生素诠释使用范围使用范围1.1.自我激励能力自我激励能力客户开发客户开发2.理解他人的能力理解他人的能力客户开发客户开发3.影响他人的能力影响他人的能力销售谈判销售谈判4.取悦于客户的能力取悦于客户的能力客户维护客户维护5.销售工作的持续能力销售工作的持续能力客户维护客户维护本章结语本章结语 任何行业的销售过程中都需要销售人员具备任何行业的销售过程中都需要销售人员具备5 5种基本的维生素，但很少可能有人能够全面皆通，种基本的维生素，但很少可能有人能够全面皆通，犹如一个企业内开发客户和和维护客户的人是不犹如一个企业内开发客户和和维护客户的人是不一样的。你永远不要指望找到完美型的销售人才，一样的。你永远不要指望找到完美型的销售人才，如果一个销售人员很强势地具备了以上所有如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5 5种种销售的特质，那么这个人基本上是个没有专长的销售的特质，那么这个人基本上是个没有专长的人间怪物人间怪物了！如果他有足够的了！如果他有足够的两到三项强势两到三项强势的组合的组合，并且对他进行合理的分工，你就成功，并且对他进行合理的分工，你就成功的用对人了！的用对人了！-龙龙龙龙 平平平平课后作业课后作业你企业内部的销售人员需要具备那些最重要的3个销售维生素？在招聘过程中你如何发现这些维生素？它会表现在那些方面？请设计加拿大皇家警察招聘电话监听人员的条件和标准?第三章第三章可运用的检测工具可运用的检测工具销售人才的招聘心理测试销售人才的招聘心理测试内内 容容使用范围使用范围1.1.心理测试的作用心理测试的作用招聘过程招聘过程2.2.测试问卷的有效性界定测试问卷的有效性界定招聘前期招聘前期3.3.心理测试问卷的运用心理测试问卷的运用建立招聘数据模型建立招聘数据模型心理测试的心理测试的4 4个关键要点个关键要点1-1-问卷没有方向性问卷没有方向性2-2-好人和坏人不一样好人和坏人不一样3-3-和面试的结果相近和面试的结果相近4-4-内因和外因的关系内因和外因的关系天使的选择天使的选择/无标题测试无标题测试湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析推销推销能力能力标准标准情商情商语言语言应变应变心理心理承受承受外向外向型比型比例例情感情感型比型比例例判断判断型比型比例例分数范分数范围围0-1000-1000-2000-200 0-100-100-750-755050：50505050：50505050：505016人优人优秀组秀组76761121126 6262675%75%75%75%81%81%84人普人普通组通组484878784 4383858%58%66%66%63%63%测试测试内容内容销售人才的招聘心理测试的常用问卷销售人才的招聘心理测试的常用问卷1-卡特尔卡特尔16PF-187题题2-MBTI-M版版93题题3-标准情商（标准情商（EQ）-50题题4-销售潜能销售潜能 (SST)-90题题本章结语本章结语最好的人才招聘标准不在外边，而存在与最好的人才招聘标准不在外边，而存在与你企业的内部，关键在于你有没有找到内你企业的内部，关键在于你有没有找到内部优秀人才的共同特征。部优秀人才的共同特征。如果专业如果专业 心理测试找不出优秀人才任何心理测试找不出优秀人才任何的规律，可能是你的销售管理出了问题，的规律，可能是你的销售管理出了问题，或者是你的目标设定不合理。或者是你的目标设定不合理。龙龙 平平课后作业课后作业如果你的销售人员够如果你的销售人员够30以上的数以上的数量，测试优秀者和其他人有什么量，测试优秀者和其他人有什么差异。差异。观察你的优秀人员的身体语言和观察你的优秀人员的身体语言和其他人有什么差异其他人有什么差异。第四章第四章再造销售人才招聘流程再造销售人才招聘流程改善你的销售人才招聘流程改善你的销售人才招聘流程工具名称工具名称使用范围使用范围1.1.广告和职位说明广告和职位说明招聘之前招聘之前2.2.电话录音法电话录音法招聘的开始阶段招聘的开始阶段3.3.心理测试心理测试招聘的中期招聘的中期4.4.现场的控制现场的控制招聘的中期招聘的中期5.5.“SPEEDSPEED”观察法观察法面试过程中面试过程中6.6.“STARSTAR”问话技术问话技术面试的问话过程面试的问话过程7.7.培训观察法培训观察法新员工入职一周内新员工入职一周内挑战性广告挑战性广告-新产品销售推广人员新产品销售推广人员 这是一家蓬勃发展充满生机的朝阳企业，我们一直致力于中国家居生活的品质提升。我们渴望最优秀的人才，唯有你的优秀，才可能创造我们共同的事业。我们无视你的文凭，相貌，家庭背景和过去的经历，我们只看中你的实际工作能力，你的实际能力永远高于一切！这是一份充满挑战 性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是强者，来接受挑战吧！我们为优秀者提供无限的事业发展舞台，高额的目标工资和业绩奖金为优秀者而准备，同时我们也用保底薪资和业绩考核来拒绝平庸。具体工作目标的电话销售人员职位描述具体工作目标的电话销售人员职位描述具体工作目标的电话销售人员职位描述具体工作目标的电话销售人员职位描述1.1.你的普通话能够让你的普通话能够让90%90%的人听明白的人听明白2.2.你在电话中的语音让你在电话中的语音让80%80%的人感觉舒服的人感觉舒服3.3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%70%4.4.每周通过网络黄页收集每周通过网络黄页收集120120个客户名单个客户名单5 5 每天和每天和2020个目标客户进行信息沟通个目标客户进行信息沟通6 6 每天对每天对1010个意向客户发送传真资料个意向客户发送传真资料7 7 每月有每月有4 4家以上成交客户业绩家以上成交客户业绩5 5万以上万以上把钱花在关键的媒体上把钱花在关键的媒体上记记 住：住：千万不要在无效媒体上花费冤枉钱！千万不要在无效媒体上花费冤枉钱！案例：上海电信的招聘媒体评估案例：上海电信的招聘媒体评估1.1.不同媒体的比较不同媒体的比较2.2.不同面积的比较不同面积的比较3.3.录取人数的比较录取人数的比较重新设计你的招聘申请表格重新设计你的招聘申请表格表格背面的内容更加的重要！表格背面的内容更加的重要！1-1-1-1-你对销售工作是如何认识的你对销售工作是如何认识的你对销售工作是如何认识的你对销售工作是如何认识的2-2-2-2-朋友们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？3-3-3-3-你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？4-4-4-4-你未来你未来你未来你未来5 5 5 5年的职业规划是什么？年的职业规划是什么？年的职业规划是什么？年的职业规划是什么？5-5-5-5-你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？案例：广东智宝公司的简历筛选方法案例：广东智宝公司的简历筛选方法分组分组分组分组年龄年龄年龄年龄工作工作工作工作年限年限年限年限字迹字迹字迹字迹规范规范规范规范文化文化文化文化程度程度程度程度背书背书背书背书完整完整完整完整笔迹笔迹笔迹笔迹轻重轻重轻重轻重字体字体字体字体倾斜倾斜倾斜倾斜录音录音录音录音得分得分得分得分短信短信短信短信回复回复回复回复优秀优秀优秀优秀组组组组24241.51.54 4平均平均平均平均4.64.660%60%偏重偏重偏重偏重50%50%上倾上倾上倾上倾777745%45%淘汰淘汰淘汰淘汰组组组组27273.83.83 3平均平均平均平均3.13.125%25%偏重偏重偏重偏重22%22%上倾上倾上倾上倾525210%10%已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比见面之前先听电话录音的效果见面之前先听电话录音的效果1-1-自然舒服自然舒服2-2-礼貌性礼貌性3-3-清晰性清晰性4-4-影响力影响力5-5-可信度可信度案例：广东智宝公司的电话录音片段案例：广东智宝公司的电话录音片段心理测试一个小时看关键指标心理测试一个小时看关键指标你必须提前测试过你的现在内部销售你必须提前测试过你的现在内部销售人员，并且知道了优秀的具体标准人员，并且知道了优秀的具体标准1-情商分数的相关性最大2-行为风格测试要防止极度的思 考和内向型人员（T and I 的分数）3-测试结果应该和面试评估一致心理测试问卷的用途：心理测试问卷的用途：1-1-标准情商测试防止非人际关系导向者进入。标准情商测试防止非人际关系导向者进入。2-2-行为风格测试防止非销售类型人员进入。行为风格测试防止非销售类型人员进入。3-3-销售潜能测试便于检核售前售中售后能力。销售潜能测试便于检核售前售中售后能力。控制好自己的现场情绪控制好自己的现场情绪1-问话中的取悦性2-前后30分钟的评分差异3-现场是公司最好的广告4-判定应聘者最擅长的领域案例：蓝猫集团的丘先生和进达集团的郑先生案例：蓝猫集团的丘先生和进达集团的郑先生SPEED 身体语言的识别身体语言的识别 判定判定判定判定 扫描扫描扫描扫描 放大放大放大放大 聚焦聚焦聚焦聚焦 分析分析分析分析 空间语言空间语言握手方式握手方式手势和臂势手势和臂势评价性手势评价性手势脚裸交叉脚裸交叉手掌语势手掌语势头势语言头势语言各种凝视行为各种凝视行为1-空间距离语言空间距离语言/座椅的位置座椅的位置250/120/50/203-手掌语言手掌语言/撒谎信号撒谎信号/积极和兴奋积极和兴奋/控制控制/摊牌摊牌/指责指责4-握手语言握手语言/同极同极/上级上级/下级下级6-手势和臂语言手势和臂语言/防备防备/塔型塔型/焦虑焦虑/决定决定7-评价性手势评价性手势/兴趣兴趣/焦虑焦虑/怀疑怀疑/反感反感8-座位的选择座位的选择/前局部坐前倾前局部坐前倾/全面积坐后靠全面积坐后靠9-脚的前后幅度和摆放的姿势脚的前后幅度和摆放的姿势/焦虑焦虑/随便随便5-各种凝视行为各种凝视行为/公务公务/取悦取悦/喜欢喜欢2-眼睛眼睛/自然和专注的自然和专注的/游离不定的游离不定的 STAR STAR 问话技术问话技术 S 困境-我当时的所面临的困难T 想法-我是如何想这个问题的A 行动-我采取了什么样的行动R 结果-最后我达到了什么样的结果销售行为事件面谈评分表（销售行为事件面谈评分表（1010分制）分制）10 分分 每一项指标的验证都是优秀的标准每一项指标的验证都是优秀的标准 8分分 许多实例显示具备此领域所需的优秀职能。大部分指标经过许多实例显示具备此领域所需的优秀职能。大部分指标经过 完整的检验，那样任何的遗漏。完整的检验，那样任何的遗漏。6分分 关于此特质的表现提出了比较清楚的证据，关于此特质的表现提出了比较清楚的证据，60%的指标经过的指标经过 完整的检验，其余的有所以不全。完整的检验，其余的有所以不全。2分分 少部分指标（少部分指标（20%）经过了检验，仍然缺乏很多的行为，）经过了检验，仍然缺乏很多的行为，表现的负面行为居多。表现的负面行为居多。0分分 面谈时没有机会验证此项职能。面谈时没有机会验证此项职能。困境困境困境困境-想法想法想法想法-行动行动行动行动-结果结果结果结果-内控型人员和外控型人员在面试中用语线索内控型人员和外控型人员在面试中用语线索外控型人员外控型人员内控型人员内控型人员我不能我不能这是不可能的这是不可能的如果如果主要是运气不好主要是运气不好是我没有办法控制的是我没有办法控制的我早就知道它不行我早就知道它不行这件事没法改变这件事没法改变我做了我能做我在努力我相信是可能的我会找到办法的我不想放弃有答案了自信自信 谈谈你过去开发客户过程中遇到谈谈你过去开发客户过程中遇到谈谈你过去开发客户过程中遇到谈谈你过去开发客户过程中遇到的困难，你是如何和比较不配合的客的困难，你是如何和比较不配合的客的困难，你是如何和比较不配合的客的困难，你是如何和比较不配合的客户建立关系的？户建立关系的？户建立关系的？户建立关系的？客户过去经常反映我们的产品价格客户过去经常反映我们的产品价格客户过去经常反映我们的产品价格客户过去经常反映我们的产品价格在市场偏高，抱怨情绪大，你有过在市场偏高，抱怨情绪大，你有过在市场偏高，抱怨情绪大，你有过在市场偏高，抱怨情绪大，你有过这种经历吗？，你是如何处理这种经历吗？，你是如何处理这种经历吗？，你是如何处理这种经历吗？，你是如何处理？在工作场景中的人员测试（高级代表）在工作场景中的人员测试（高级代表）1.1.时间地点和内容时间地点和内容2.2.出差费用标准和控制出差费用标准和控制3.3.统一的报告时间统一的报告时间4.4.报告中事实的检验报告中事实的检验5.5.来自同事和客户的反馈来自同事和客户的反馈由工作报告来鉴别由工作报告来鉴别4种类型的人种类型的人 最后的决定时刻最后的决定时刻1.1.有有10%10%的入选者不会加入你的公司的入选者不会加入你的公司2.2.确定各部分的评价数量和权重确定各部分的评价数量和权重3.3.确定你的录用低线确定你的录用低线4.4.决不妥协决不妥协5.5.存储你的有效样本资料存储你的有效样本资料6.6.以最为体面的方式通知他和他的家人以最为体面的方式通知他和他的家人优秀的应聘者也在同时进行决策！优秀的应聘者也在同时进行决策！优秀的应聘者也在同时进行决策！优秀的应聘者也在同时进行决策！历次招聘优秀销售人员风格的集中表现历次招聘优秀销售人员风格的集中表现吃饭的快慢吃饭的快慢着装的清爽着装的清爽时间的先后时间的先后坐位的前后坐位的前后报到的礼节报到的礼节眼神的好奇眼神的好奇最后离开的人最后离开的人提问和回答问题提问和回答问题8 8题题#5#5分的汇总结果和半年的业绩相关分的汇总结果和半年的业绩相关记录你的原始答案和预估数据，半年后验证记录你的原始答案和预估数据，半年后验证4周新员工反馈：组织印象和招聘信息 那些信息对你加入本公司产生了影响？有那些情况应该告诉你而我们却没有告诉你？下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！本章结语本章结语如果企业要想招到好的销售人才，必须如果企业要想招到好的销售人才，必须首先从改变我们自己开始。首先从改变我们自己开始。如果你不想在招聘人才花费时间，那么如果你不想在招聘人才花费时间，那么你将来在管理中花费的时间将多出你将来在管理中花费的时间将多出1010倍。倍。龙龙 平平课后作业课后作业重新设计你企业的招聘流程和制作专重新设计你企业的招聘流程和制作专业的招聘手册业的招聘手册购买电话录音设备购买电话录音设备购买或者找到适合你企业的心理测试购买或者找到适合你企业的心理测试表格表格重新设计你的应聘申请表格重新设计你的应聘申请表格骏马能历险，耕田不如牛；骏马能历险，耕田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟；坚车能载重，渡河不如舟；舍长从就短，智者难为谋；舍长从就短，智者难为谋；生材贵使用，慎勿多苛求。生材贵使用，慎勿多苛求。C8 C8 销售经理人的格言销售经理人的格言确确 实实 认认 识识 自自 己己随随 时时 提提 醒醒 自自 己己切切 实实 检检 讨讨 自自 己己绝绝 对对 发发 挥挥 自自 己己笃笃 实实 把把 握握 自自 己己培训是完全没有用的，培训是完全没有用的，培训是完全没有用的，培训是完全没有用的，除非你在工作中改进；除非你在工作中改进；除非你在工作中改进；除非你在工作中改进；人性是很难以改变的，人性是很难以改变的，人性是很难以改变的，人性是很难以改变的，但可将其优势最大化！但可将其优势最大化！但可将其优势最大化！但可将其优势最大化！勇敢和创新的管理者，勇敢和创新的管理者，祝你走向成功！祝你走向成功！