经典销售技巧培训(适合各类销售)ppt.ppt

JackHsuUNIONPOWER第一讲第一讲销售技巧（上）销售技巧（上）冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER对于销售技巧的了解对于销售技巧的了解v很多很多销售售经理都曾理都曾经讨论过这样的的问题：有没有：有没有专业销售技巧？售技巧？什么是什么是专业销售技巧？其售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在售工作不但有技巧，而且它在销售售中起着中起着举足足轻重的作用，一个个成功的重的作用，一个个成功的销售售员,其成功的最主要因素其成功的最主要因素即源于即源于销售技巧的培售技巧的培训和学和学习。在探。在探讨专业销售技巧之前，我售技巧之前，我们首首先要先要对销售售员的素养有一个基本了解。的素养有一个基本了解。v学学习也是一种心也是一种心态，把学，把学习到的内容当作与日常工作中的研究主要到的内容当作与日常工作中的研究主要部分，那么学到的知部分，那么学到的知识才会才会发挥真正的威力，当你学到的只是真正的威力，当你学到的只是赞叹，不是把学到的知不是把学到的知识转会到会到实际工作中，那么学工作中，那么学习变成成讲故事，故事，变成成是看小是看小说冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER销售经理的素养销售经理的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征v正确的正确的态度度v合理的知合理的知识构成构成v纯熟的熟的销售技巧售技巧一个成功的一个成功的销售售员必必须要有三个最基本的特征：正确的要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知度、合理的知识构成构成和和纯熟的熟的销售技巧。售技巧。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER（1）正确的态度）正确的态度v正确的正确的态度是成功的保度是成功的保证。作。作为销售售员，需要具，需要具备三种三种态度度v（1）成功的欲望）成功的欲望v任何任何销售售员的脱的脱颖而出，都源自于成功的欲望，而出，都源自于成功的欲望，这种成功种成功的欲望最初的出的欲望最初的出发点很可能是点很可能是对金金钱或者物或者物质的欲望，即的欲望，即销售多少售多少产品以后能品以后能获得多少物得多少物质收收获，以便使其个人生，以便使其个人生活和家庭生活活和家庭生活变得更加美得更加美满幸福。幸福。这种成功的欲望正是促种成功的欲望正是促使使销售售员不断向前的推不断向前的推动力。力。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER（2）强烈的自信）强烈的自信v销售售员的第二个的第二个态度是度是强烈的自信。烈的自信。这种自信不种自信不仅仅是是对自己的自信，更重要的是自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。售工作的自信。v作作为一名一名销售售员，你将，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份有全公司最光荣最神圣的一份职业。v锐源源销售售员手册手册v任何一名成功的任何一名成功的销售售员都都对自己的自己的职业充充满由衷的由衷的热爱，对事事业充充满强烈的信心，而烈的信心，而这也正是一个也正是一个销售售员所所应具具备的第二个的第二个态度。度。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER（3）锲而不舍的精神）锲而不舍的精神v销售售员需要具需要具备的第三个的第三个态度就是度就是锲而不舍的精神。而不舍的精神。销售是从失售是从失败开始的，整个开始的，整个销售售过程都充程都充满艰辛和痛苦，因此辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是而不舍的精神是销售成功的重要保售成功的重要保证。无数次。无数次实践践证明：在明：在销售之前遇到的挫折越售之前遇到的挫折越大，克服挫折大，克服挫折产生的成生的成绩就会越大。就会越大。v施施乐公司就是一个典型例子。在施公司就是一个典型例子。在施乐，人，人们常有常有这样的感的感觉：任何：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成的成绩将是最大的，因将是最大的，因为他的每一次成功的他的每一次成功的销售都是从失售都是从失败开始的开始的他他经历的失的失败比比别人多，人多，积累的累的经验也就比也就比别人多，相人多，相应的，他所的，他所取得的成取得的成绩也就比其他同事更也就比其他同事更显著。著。v以上就是以上就是对销售售员在在态度方面的要求，度方面的要求，也是也是销售售员所必所必须具具备的三的三种正确的种正确的态度。度。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER2合理的知识构成合理的知识构成v从某种意从某种意义上上说，如果，如果销售工作要求售工作要求销售售员有一定的天分，那么有一定的天分，那么肯定有些人有肯定有些人有这些天分，而另一些人些天分，而另一些人则没有没有这样的天分。的天分。显然，然，天分是不可以天分是不可以强求的，但可以通求的，但可以通过后天的勤后天的勤奋学学习得到弥得到弥补。那。那么，一名么，一名销售售员可以通可以通过学学习得到什么呢？可以得到知得到什么呢？可以得到知识和技巧。和技巧。v11销售售员知知识构成构成v销售售员需要具需要具备哪些知哪些知识？每个？每个销售售员、每个、每个销售售经理都会想到理都会想到关于关于产品和公司的知品和公司的知识。实际上，由于上，由于销售工作面售工作面对的是客的是客户，所以在所以在销售售员的知的知识构成中，排在第一位的构成中，排在第一位的应该是客是客户的相关知的相关知识你是否了解你的客你是否了解你的客户，是否了解你的客，是否了解你的客户的的业务？v点点评：针对客客户的知的知识最容易掌握的是从我最容易掌握的是从我们软件的功能上去了件的功能上去了解，比如：解，比如：资源定价能源定价能够了解行情起伏，了解行情起伏，资源源锁定的行情定的行情涨跌等跌等冠松二手车冠松二手车UNIONPOWERUNIONPOWER销售的两个基本原则销售的两个基本原则v销售的两个基本原则销售的两个基本原则v所有的销售都遵循两条最基本的原所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。证，销售员一定不能忘记。vv1.见客户见客户v销售工作需要遵循的第一个原则就销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起用处，所以要多花时间和客户一起度过。度过。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER3.纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧v销售售员应该具具备的第三个特征是掌握的第三个特征是掌握纯熟的熟的销售技巧。售技巧。销售售员最需要的就是最需要的就是销售的技巧。关于售的技巧。关于销售，有一系列售，有一系列专业的的销售技巧，包括客售技巧，包括客户管理技巧、管理技巧、时间管理技巧、服管理技巧、服务技技巧等等。巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的些技巧可以帮助一个普通的销售售员脱脱颖而出成而出成为一个杰出的一个杰出的销售售员，也只有具，也只有具备了了专业技巧和技巧和专业销售售行行为的的销售售员，才有可能成，才有可能成为一名一名专业的的优秀秀销售售员。我。我们将在后面的章将在后面的章节具体具体讲述和分析何述和分析何谓专业的的销售技巧、售技巧、何何谓专业的的销售行售行为，下面先学，下面先学习销售的两个基本原售的两个基本原则。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER2.销量与拜访量成正比销量与拜访量成正比v每一个每一个销售售员都想都想销售更多的售更多的产品。其品。其实，最根本且永不，最根本且永不过时的方法，就是使你的的方法，就是使你的销量和拜量和拜访量永量永远成正比。如果成正比。如果说对销售技巧的掌握有售技巧的掌握有时比比较困困难，自己不好控制，那么，自己不好控制，那么拜拜访客客户的数量完全可以由自己来决定。作的数量完全可以由自己来决定。作为销售售员，必，必须牢牢牢牢记住，你的住，你的销量与你拜量与你拜访客客户的数量永的数量永远是成正比是成正比的。的。v以上就是以上就是销售的两条最基本的原售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高，不管你是否掌握了高深的技巧，你都深的技巧，你都应该严格遵循格遵循这两条原两条原则。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER销售员的工作内容销售员的工作内容建立客户关系建立客户关系甄选客户甄选客户拜访客户拜访客户销售员的主要工作示意图销售员的主要工作示意图 冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER1.甄选潜在客户甄选潜在客户v销售售员要做的第一要做的第一项工作就是甄工作就是甄选潜在客潜在客户。通通过报刊、刊、杂志、广告、互志、广告、互联网、网、亲朋好友等多朋好友等多种途径去了解哪些客种途径去了解哪些客户有可能会有可能会购买你的你的产品，品，哪些客哪些客户有可能会成有可能会成为大客大客户。这是是销售售员非常非常重要的工作，特重要的工作，特别是是对于新的于新的销售售员来来说，更需，更需要多花要多花时间来做来做这部分的工作。部分的工作。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER2.拜访客户拜访客户v销售售员的第二的第二项工作是面工作是面对客客户、拜、拜访客客户。所。所谓“销售售诀窍”、“专业的的销售技巧售技巧”都是指在都是指在拜拜访客客户的的过程中所要用到的各种技巧。程中所要用到的各种技巧。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER3.建立与客户的良好关系建立与客户的良好关系v销售售员的第三的第三项工作就是保持和老客工作就是保持和老客户之之间长期良好的关系，避免期良好的关系，避免老客老客户流失。流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多也是非常重要的工作，但是却被很多销售售员忽忽视了。了。v研究数据表明，研究数据表明，维持一个老客持一个老客户是开是开发一个新客一个新客户的成本的的成本的1/5，但，但是很多是很多销售售员认为同老客同老客户已已经很熟了，不用再花太多的很熟了，不用再花太多的时间去照去照顾，维护与老客与老客户长期良好的关系也是期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。售工作的一个重要部分。对于一个老的于一个老的销售售员来来说更是如此更是如此维持与老客持与老客户的关系在工作的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功。成功销售售员的的经验告告诉我我们，老客，老客户往往可以帮助你完成往往可以帮助你完成销售定售定额，而开，而开发新客新客户则是是为了超了超额完成完成销售任售任务，从而拿到，从而拿到额外的外的奖金。金。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER如何获取客户信任如何获取客户信任v建立建立联系，系，实际上就是使上就是使销售售员与客与客户之之间的关的关系由陌生系由陌生变得熟悉，由熟悉得熟悉，由熟悉变为朋友，最朋友，最终达到达到最高的境界最高的境界不是不是亲人人胜似似亲人。人。v点点评：现场描述描述冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER建立联系的具体步骤建立联系的具体步骤v拜拜访客客户技巧技巧v大方得体，要有自信大方得体，要有自信v开开场白或介白或介绍明确、清晰明确、清晰v建立建立纽带关系，通常按关系，通常按软件与客件与客户应用用为纽带，比如：今天来比如：今天来给你演示一下看看，你演示一下看看，让您也知道您也知道这个个产品到底起什么品到底起什么样的等的等v建立融洽的关系，一般指与客建立融洽的关系，一般指与客户沟通比沟通比较顺畅，客客户有有兴趣愿意跟你聊趣愿意跟你聊冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER初次销售拜访要注意哪些问题初次销售拜访要注意哪些问题v在初次在初次销售拜售拜访中，要注意以下八个中，要注意以下八个问题：v1.营造良好气氛造良好气氛v营造一个良好的氛造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客点非常重要。任何客户只有在心只有在心情好、氛情好、氛围好的情况下，才有可能好的情况下，才有可能产生生购买的欲望。很多的欲望。很多销售售员见到客到客户以后，以后，经常会不由自主地常会不由自主地说一些使气氛一些使气氛变得沉得沉闷的的话题，例如：，例如：“哎呀你看天气太哎呀你看天气太热了，了，满身大汗身大汗”这样的的话题尽可能地少尽可能地少说，尽量，尽量说一些一些轻松愉快的松愉快的话题。v点点评：冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER2.显示积极的态度显示积极的态度v第二点，要第二点，要显示出一个示出一个销售售员的的积极的极的态度。度。实际上，客上，客户愿意与一个愿意与一个积极的极的销售售员做交易，而做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售售员一定一定要表要表现出出积极的极的态度。度。v点点评：如果你：如果你们也感受到平常待人接物中有会也感受到平常待人接物中有会对某些人有某些人有这种感种感觉，你就要，你就要时刻注意自己刻注意自己冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER3.抓住客户的兴趣和注意力抓住客户的兴趣和注意力v一定要抓住客一定要抓住客户的的兴趣和注意力！尤其是趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的争日益激烈的今天，每一位客今天，每一位客户都非常繁忙，一旦都非常繁忙，一旦对你的你的话题没有没有兴趣，趣，他就会他就会对谈话的内容及的内容及销售售员本人本人产生极大的反感，所以生极大的反感，所以一定要一定要时刻刻观察客察客户的注意力和的注意力和兴趣。你可以看着客趣。你可以看着客户的的眼神，当他的眼神眼神，当他的眼神飘忽不定的忽不定的时候，候，说明他明他对你的你的话题已已经产生了一定的抵触情生了一定的抵触情绪或者失去了或者失去了兴趣，那么你就要找趣，那么你就要找出新的、可以出新的、可以调动他他兴趣的趣的话题。v点点评：如果你会感到跟某种人沟通，从开始沟通到后来：如果你会感到跟某种人沟通，从开始沟通到后来变成成应酬，如果客酬，如果客户变成成这样了，你想会是什么了，你想会是什么结果果吗？冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER4.进行对话性质的拜访进行对话性质的拜访v设法使每一次与客法使每一次与客户之之间的拜的拜访都是一种都是一种对话性性质，其目的是要，其目的是要让客客户多多说。很多。很多销售售员，见到到客客户以后就不以后就不厌其其烦地地说，在他描述，在他描述产品之后客品之后客户却却总结了两个字了两个字“不要不要”，这是非常不是非常不专业的的表表现。如果客。如果客户不不说话，怎么，怎么办呢？可以用提呢？可以用提问的方法引的方法引导客客户去去说，使之成，使之成为对话性性质的拜的拜访。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER5.主动控制谈话的方向主动控制谈话的方向v作作为一个一个销售售员，在和客，在和客户交交谈的的时候，一定要候，一定要主主动控制控制谈话的方向。因的方向。因为拜拜访客客户是是销售售员的的工作，必工作，必须精心控制精心控制谈话的方向，使的方向，使谈话朝着朝着对销售有利的方向售有利的方向发展。千万不要展。千万不要让客客户左右左右谈话的方向，无意的方向，无意间把把话题带入一个入一个对销售很不利的售很不利的方向。如果方向。如果谈话时客客户引引导你你转入入“公司控制公司控制费用用”、“公司正在裁公司正在裁员”等等话题，就，就对你的你的销售售非常不利，因此要非常不利，因此要时刻控制刻控制谈话的方向。的方向。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER6.保持相同的谈话方式保持相同的谈话方式v第六点需要注意的是第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的刻刻保持相同的谈话方式。方式。这样会会让客客户感到非常的舒服，愿意多感到非常的舒服，愿意多说话，销售售员本人也会本人也会感感觉到舒服。比如到舒服。比如说语速，有的客速，有的客户说话快，有的快，有的则慢一慢一些，那么些，那么销售售员就要从就要从语速上保持和客速上保持和客户相同，相同，这样客客户听起来会感到舒服。我听起来会感到舒服。我们可能都有可能都有过这样的的经历：与一位：与一位说话速度非常慢的人速度非常慢的人对话时，感，感觉很苦很苦恼而且不舒服，从而且不舒服，从而失去耐心，想尽快而失去耐心，想尽快结束束这场谈话。因此，要保持和客。因此，要保持和客户相同的相同的谈话速度，同速度，同时也要注意客也要注意客户音量的大小，同客音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。会更加有利于沟通。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER7.有礼貌有礼貌v礼貌会礼貌会赢得客得客户的好感，的好感，进而把而把这种好感种好感转变成成对你的信任。作你的信任。作为销售售员，要把礼貌体，要把礼貌体现在在实际行行动中，化成客中，化成客户能能够看到的行看到的行为。例如拜例如拜访客客户后，在起立辞后，在起立辞别时，应该把客把客户的椅子放回原地的椅子放回原地这样一个一个简单的行的行为就能就能让客客户建立起建立起对你的好感。所以你的好感。所以说，在任何，在任何时候都要注意候都要注意类似的行似的行为。v再如，你可以再如，你可以顺手甚至是刻意地把用手甚至是刻意地把用过的一次性的一次性纸杯拿起来，杯拿起来，专门放到垃圾筒里。放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的也是一个有礼貌的专业销售售员的行的行为尽管客尽管客户说不用了，但仍然要不用了，但仍然要坚持做到，使之成持做到，使之成为一种一种习惯。v点点评：v与客与客户沟通很好，你的沟通很好，你的这种行种行为会加很多分会加很多分v与客与客户沟通不好，口沟通不好，口诉冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER8.表现出专业性表现出专业性v一一举一一动都要表都要表现出你的出你的专业性。性。这种种专业性来性来自你的微笑，来自你的握手。就像沃自你的微笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一的每一个个员工最好的微笑是要露出八工最好的微笑是要露出八颗牙牙齿一一样，专业的表的表现也是也是赢得信任的一个重要因素。得信任的一个重要因素。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER第第2讲讲销售技巧（下）销售技巧（下）v销售技巧除了建立关系以外，售技巧除了建立关系以外，还包括以下六个技包括以下六个技巧：巧：冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER概述产品益处概述产品益处v概述益概述益处是第二个是第二个销售技巧，售技巧，这是个非常小的是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益售技巧，但作用却很大。概述益处即用最即用最简单、最、最亲切的切的语言概述所言概述所销售的售的产品将会品将会给客客户带来什么来什么样的利益，的利益，让客客户理解他理解他们将得到的益将得到的益处。概述益。概述益处可以可以调动客客户的的兴趣，抓住客趣，抓住客户的注意的注意力。同力。同时，也是从建立，也是从建立联系系过渡到渡到销售售对话的一个的一个过渡点。渡点。这是一条是一条时时刻刻都刻刻都有可能要运用的技巧有可能要运用的技巧在客在客户失去失去兴趣的趣的时候概述候概述诸如如“我我们的的产品正在打五折品正在打五折”、“我我们的的产品品现在保修可以达到两年在保修可以达到两年”之之类的利益，往往能抓住客的利益，往往能抓住客户的注意的注意力。所以一个力。所以一个销售售员应该尽量使概述益尽量使概述益处成成为习惯甚至口甚至口头语，从而完全掌握，从而完全掌握这个小而管用的个小而管用的销售技巧。售技巧。v应用在用在软件的概述件的概述为以下几条以下几条v这个月我个月我们还有折扣有折扣v还有一有一级域名的网站送域名的网站送v这个月个月应该是我是我们公司公司软件件买的最便宜的了的最便宜的了冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER了解客户需求了解客户需求v了解客了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一售技巧。每一次次销售拜售拜访都会有一个目的，而大多数都会有一个目的，而大多数销售拜售拜访的目的就是的目的就是为了了了了解客解客户的需求的需求可能最后一次可能最后一次销售拜售拜访是是为了索要了索要订单，但是在，但是在这之前的很多拜之前的很多拜访都是都是为了不断了解需求。了不断了解需求。v了解需求的最好方法只有一个，即提了解需求的最好方法只有一个，即提问通通过提提问去了解客去了解客户需要需要什么。很多什么。很多专业的的销售人售人员都会把提都会把提问当成最重要的当成最重要的销售技巧，因售技巧，因为了解客了解客户的需求越多，向客的需求越多，向客户成功推成功推销产品的可能性就会越大。品的可能性就会越大。v点点评：实际上我上我们的的软件，在合适的件，在合适的时候候12次就能把客次就能把客户的需求掌的需求掌握住，最关握住，最关键的是把的是把这些需求些需求让客客户认同并同并让产生生1、紧迫感，迫感，2、非常有必要使用，非常有必要使用，这就是就是订单的来源。的来源。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER1常见的提问方式常见的提问方式v销售中常售中常见的提的提问方式有两种：一种是封方式有两种：一种是封闭式的式的问题，一种是开放，一种是开放式的式的问题。v（1）封）封闭式的式的问题v什么是封什么是封闭式的式的问题？即只能用是或不是、？即只能用是或不是、对或或错、买或不或不买等来等来回答的回答的问题。什么。什么时候会用到封候会用到封闭式的式的问题呢？当客呢？当客户和你沟通的和你沟通的时候，如果跑候，如果跑题了，就要用封了，就要用封闭式的式的问题使客使客户的的话题回到正回到正题上。上。v（2）开放式的）开放式的问题v第二种第二种问题是开放式的是开放式的问题，即客，即客户能能够尽情表达自己需求的尽情表达自己需求的问题。例如例如“您能描述一下您能描述一下现在您公司在您公司发展的情况展的情况吗？”“您能描述一下您能描述一下您公司您公司对于于IT产品都有哪些需求品都有哪些需求吗？”这种开放式的种开放式的问题可以使客可以使客户尽情描述他的需求，因此尽情描述他的需求，因此销售售员在了解客在了解客户需求的需求的时候，要尽可候，要尽可能多提开放式的能多提开放式的问题。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER2提问的技巧提问的技巧v见到客到客户除了除了询问客客户的需要外的需要外还要要问哪些哪些问题？这是很多是很多销售售员面面临的一个的一个难题。多数。多数销售售员见到客到客户时都能都能轻松展示自己的松展示自己的产品，介品，介绍自己的公司，但是到了向客自己的公司，但是到了向客户提提问的的时候就候就变得非常得非常尴尬，不知道尬，不知道该问什么什么问题。很多。很多销售售员都感都感觉提提问是一件非常是一件非常困困难的事情。那么什么的事情。那么什么问题可以可以经常常问，而且客，而且客户会比会比较感感兴趣趣？v（1）客）客户的目的目标或挑或挑战v我我们经常可以常可以问的是的是18项客客户的需求的需求见附件，其目的是帮客附件，其目的是帮客户找找出需求，引出需求，引导客客户对比比软件件应用与手工操作的用与手工操作的优劣性，劣性，发现和和认知自己的需求，确知自己的需求，确认自己的需求，并要自己的需求，并要让客客户应用用这些需求的些需求的紧迫性。提迫性。提问还有一个原理有一个原理时，你所提，你所提问的需求客的需求客户确确认的越多，的越多，客客户成交的可能性就越高。成交的可能性就越高。v（2）客）客户的特殊需求的特殊需求v可以可以询问客客户个人有哪些特殊的需求。个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是出来的，也有一些是细心心观察得来的。察得来的。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER重点提示重点提示v提提问是是销售人售人员必必须掌握的一个重要技巧，必掌握的一个重要技巧，必须反复反复练习。拜。拜访客客户之前要打好草稿，之前要打好草稿，这样才有才有可能使提可能使提问变得得心得得心应手。提手。提问是了解需求的最是了解需求的最有效的有效的办法，所以要多法，所以要多问少少说。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER重重述述v1运用运用时机机v客客户提出有利于提出有利于销售的要求售的要求时v客客户提出有利于提出有利于销售的售的评论时v所所谓重述，就是重复叙述客重述，就是重复叙述客户的的话。这个技巧在什么个技巧在什么时候候使用呢？可以在两种情况下使用：第一，当客使用呢？可以在两种情况下使用：第一，当客户提出了提出了对销售有利的需求的售有利的需求的时候，或者候，或者说客客户提出的需求是你的提出的需求是你的产品能品能够满足的足的时候，候，这个个时候要立刻重述一下客候要立刻重述一下客户的需求；的需求；第二，就是客第二，就是客户提出了提出了对产品或公司有利的品或公司有利的评论的的时候，候，这个个时候也要重述。候也要重述。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER2重述的作用重述的作用v（1）加深客）加深客户的好感的好感v重述的目的就是加深客重述的目的就是加深客户的好感，因此在与客的好感，因此在与客户沟通的沟通的时候，任何候，任何对销售有利的事情都售有利的事情都应该把它把它重述一遍。重述的重述一遍。重述的时候一定要注意：要用自己重候一定要注意：要用自己重新新组织的的语言去重述客言去重述客户的意思，而不是呆板地的意思，而不是呆板地重述客重述客户的原的原话。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER（2）提供更多的思考时间）提供更多的思考时间v重述重述还有另外的一个用有另外的一个用处，即它可以，即它可以给客客户一个一个信息：你正在信息：你正在认真地聆听。真地聆听。这种种积极的聆听可以极的聆听可以促使促使讲话者者说得更多，既得更多，既给客客户一个好的印象，一个好的印象，同同时还可以留可以留给自己一些自己一些时间来思考。有来思考。有时遇到遇到异异议也要重复，例如也要重复，例如“您提出的异您提出的异议是我是我们的的软件会有件会有问题，是，是这样吗？”在在这个个过程中就会程中就会有更多的有更多的时间留留给自己思考。自己思考。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER处理客户异议处理客户异议v1真正的真正的销售从异售从异议开始开始v在在实际的的销售售过程中，程中，销售售员经常会遇到各种异常会遇到各种异议。许多多销售售员会会认为应对异异议是一件困是一件困难的事情。其的事情。其实，异，异议不不仅仅是是销售工作中的一个障碍，同售工作中的一个障碍，同时也是一个也是一个积极的因素。作极的因素。作为一个一个专业的的销售售员，一定要有，一定要有这样一个心一个心态：异：异议是是销售的真售的真正开始。如果客正开始。如果客户连异异议都没有就都没有就购买了了产品，那品，那销售售员的价的价值还怎么体怎么体现？实际上任何上任何产品都有不足之品都有不足之处，都不可能完美，客，都不可能完美，客户肯定会肯定会对它有一定的异它有一定的异议，这一点一点销售售员必必须认同。同。v异异议提醒提醒销售售员在在销售的售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客有被客户理解，所以理解，所以说异异议也是也是进行下一步行下一步销售工作的一个指售工作的一个指导思想。思想。v举例例:如果一个客如果一个客户我我们认为培培训好了，好了，让他付他付钱，他就是找理由不付款，他就是找理由不付款，坚持要持要满足他足他们认为的需求后再付款，的需求后再付款，这就是异就是异议，如果没有，如果没有这个客个客户的异的异议，也就没，也就没有有针对这个客个客户的的销售。售。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER常见的四种异议常见的四种异议v处理异理异议之前一定要注意一点：如果不知道客之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提什么提出异出异议，你将根本无法，你将根本无法处理理这个异个异议。尤其是面。尤其是面对的客的客户层次差次差别非常大的非常大的时候，异候，异议的种的种类会非常多。因此，要会非常多。因此，要注意异注意异议有哪几个种有哪几个种类？为什么会什么会产生异生异议？v在在销售中，常售中，常见的异的异议有四种：有四种：v误解解v怀疑疑v冷漠冷漠v举欠缺欠缺冠松二手车冠松二手车UNIONPOWERv（1）误解解v第一种异第一种异议是是误解。如果解。如果产品品质量很好，客量很好，客户却却说产品品质量不好量不好时，可能是客，可能是客户听到了不正确的听到了不正确的信息，或者是客信息，或者是客户没有理解没有理解销售售员的的话，因此解，因此解决决误解的方法就是和客解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客也可能是某些客户的反的反馈信息。信息。误解误解冠松二手车冠松二手车UNIONPOWERv（2）怀疑疑v客客户产生生怀疑，很可能是疑，很可能是产品缺乏相关的凭品缺乏相关的凭证。因此，解决因此，解决怀疑的疑的办法是向客法是向客户出示一些文字上出示一些文字上的的证明或一些具体的数字。明或一些具体的数字。怀疑怀疑冠松二手车冠松二手车UNIONPOWERv（3）冷漠）冷漠v冷漠、不关心，其冷漠、不关心，其实就就说明了明了销售售员还没有真正没有真正地了解客地了解客户的需求。一旦看到客的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，冷漠、不关心，销售售员就要通就要通过提提问再去了解他的需求。再去了解他的需求。冷漠冷漠冠松二手车冠松二手车UNIONPOWERv（4）举欠缺欠缺v第四种异第四种异议就是就是举欠缺。什么是欠缺。什么是举欠缺？就是客欠缺？就是客户指出了指出了产品客品客观存在的不足之存在的不足之处。这个个时候怎么候怎么办？补救的方法是用救的方法是用产品更大的利品更大的利益去弥益去弥补客客户指出的不足。其指出的不足。其实客客户也知道，任何也知道，任何产品都不是十全品都不是十全十美的。指出十美的。指出产品的不足之品的不足之处只是他的一种只是他的一种习惯行行为，或者只是他，或者只是他对十全十美的十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客品的一种向往。例如，所有的客户都想都想买一个一个质量量尽可能好的尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感感觉产品品质量量不不错，但是价格偏，但是价格偏贵时，他就会，他就会举出出实际的不足之的不足之处，这个个时候候销售售员可以可以询问客客户看重的是价格看重的是价格还是是质量，更好的量，更好的质量自然价格要量自然价格要高一些，即用高一些，即用产品更大的利益去抵消客品更大的利益去抵消客户所所说的相的相对较小的利益。小的利益。举欠缺举欠缺冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER3处理异议的五个步骤处理异议的五个步骤停顿停顿重述重述异议异议确认确认异议异议处理处理异议异议确认确认满意满意冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER处理异议的五个步骤处理异议的五个步骤v（1）停）停顿v千万不要在客千万不要在客户说出异出异议后立刻便去解后立刻便去解释，这样不利于不利于创造良好的造良好的谈话气氛。停气氛。停顿会会给客客户留下留下这样的印象：你在的印象：你在理智的回答，而不是理智的回答，而不是对客客户异异议的一种反抗。此外，停的一种反抗。此外，停顿也可以也可以让你有更多的你有更多的时间去思考。去思考。v（2）重述客）重述客户的异的异议v（3）确）确认客客户的异的异议v（4）处理异理异议v（5）确）确认客客户是否是否满意意冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER总结和销售总结和销售v最后一个最后一个销售的技巧就是售的技巧就是总结和和销售。看到客售。看到客户出出现购买信息的信息的时候，就要候，就要进行行总结和和销售。售。v购买信息是指客信息是指客户连续不断地不断地对产品作出正面的品作出正面的评价。价。购买信息可信息可能是客能是客户准准备购买的口的口头语言或者肢体言或者肢体语言，也可能是客言，也可能是客户对你或你或者者对产品的品的态度突然由反度突然由反对变成了成了赞扬。此外，客。此外，客户询问能否退能否退货、什么什么时候送候送货等，等，这些也是些也是购买信息。当信息。当销售售员见到到这些些购买信息信息的的时候，要立刻候，要立刻进行最后一个步行最后一个步骤总结和和销售。任何人售。任何人对一种一种产品的品的兴趣都会有一个提升和下降的趣都会有一个提升和下降的过程，当程，当购买信号出信号出现的的时候，候，证明客明客户对你的你的产品的品的兴趣已趣已经达到了最高点，是达到了最高点，是销售的最好售的最好时机，机，应该立即拿出立即拿出单据据让客客户签字字购买。v以上是以上是销售技巧的一系列方法和步售技巧的一系列方法和步骤，必，必须牢牢记，这是一个是一个销售人售人员走向成功的必走向成功的必备技巧。技巧。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER销售技巧销售技巧建立建立联系系概述概述产品益品益处了解客了解客户需求需求重述客重述客户需求需求详述述产品益品益处特点特点处理客理客户异异议总结和和销售售点点评：实际上一个好的上一个好的销售要完全掌握上述七售要完全掌握上述七项，我，我们在在销售的售的过程程中有可能是比如：建立客中有可能是比如：建立客户关系、了解客关系、了解客户需求并通需求并通过概述或者概述或者总结销售后并达成交易，如果在售中售后并达成交易，如果在售中发生异生异议，就可能会抱怨客，就可能会抱怨客户偏偏离离传统销售模式并售模式并产生怨恨，生怨恨，实际上只是客上只是客户关注点不同而关注点不同而产生不生不同的做事方式。同的做事方式。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER第第3讲讲以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧v【本本讲重点重点】v以以销售售员为中心的中心的传统销售模式售模式v以客以客户为中心的中心的销售技巧售技巧v几乎每一位几乎每一位销售售员都有都有过这样的的经历：在拜：在拜访许多公司的多公司的时候，常常看候，常常看见大大门上出上出现“谢绝推推销”四个大字。四个大字。为什什么会出么会出现这种情况呢？种情况呢？难道客道客户不再不再购买产品了？客品了？客户之之所以所以对销售售产生如此大的抵触情生如此大的抵触情绪，原因非常，原因非常简单，就是，就是因因为客客户现在真正掌握了在真正掌握了购买的主的主动权。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER以销售为中心的传统销售模式以销售为中心的传统销售模式v1传统的的销售流程售流程v在在传统的的销售流程中，首先要确定潜在客售流程中，首先要确定潜在客户群，群，即哪些人群将是我即哪些人群将是我们的客的客户，哪些行，哪些行业将是我将是我们的目的目标客客户。然后要甄。然后要甄选客客户。随后打。随后打电话询问客客户有没有需求，什么有没有需求，什么时候候进行采行采购计划。接下划。接下来将是拜来将是拜访客客户，了解客，了解客户的需求。最后要的需求。最后要阐释产品，然后完成品，然后完成销售。售。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER2传统销售模式的弊端传统销售模式的弊端v不不难看出看出传统销售的整个流程都是以售的整个流程都是以“我我”为中心的流程，中心的流程，或者或者说是以是以销售售员为中心的流程，没有中心的流程，没有顾及到客及到客户的存在。的存在。v实际上上销售售员每天都要拜每天都要拜访很多的客很多的客户，同，同样，一个客，一个客户每天也会接受每天也会接受许多多销售售员的拜的拜访。如果每一个。如果每一个销售售员都以都以自己自己为中心，中心，强行按照自己的行按照自己的逻辑和步和步骤把把产品推到客品推到客户面前，面前，时间久了客久了客户自然会自然会产生非常大的抵触情生非常大的抵触情绪，这时再去拜再去拜访客客户的的时候，就会候，就会发现客客户门上的四个大字上的四个大字“谢绝推推销”。冠松二手车冠松二手车UNIONPOWER以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧v以客以客户为中心的中心的销售技巧，改售技巧，改变了了传统的的销售模式步售模式步骤，真正以客，真正以客户为中心。其中心。其实客客户并不是不再并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。以客品的一个流程。以客户为中中心的心的销售，就是要由客售，就是要由客户的流程来决定的流程来决定销售售员的具体工作，使客的具体工作，使客户真正感受上帝的感真正感受上帝的感觉。v现代社会行代社会行业间的的竞争日益激烈，争日益激烈，对手手层出不出不穷，这样就就给了客了客户更多的更多的选择机会，使客机会，使客户真正感受到了上帝的感真正感受到了上帝的感觉，同，同时也真正地也真正地使用了他使用了他们的的权利利购买商品商品时在众多的品牌中在众多的品牌中选择最最满意的意的产品。品。客客户自我意自我意识的增的增