超市如何做好海报促销.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,超市促销技巧精解,BACKGROUND,背景,顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将产品或服务的有关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品服务长生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而采取购买行动的系列活动。,Q:,什么是,促销,？,2,BACKGROUND,背景,销售,毛利,顾客数,客单价,价格,库存,供应商,陈列,3,Contents,内容,促 销 形 式 与 方 法,1,DM,流 程 与 制 作,2,促 销 商 品 选 择,3,促 销 回 顾*,4,促 销 订 货 与 陈 列,5,4,PART,5,PROMOTION TYPE,促销形式,目前常用的,促销形式,海,报（,DM,LEAFLET),店内特价,特殊陈列,人员促销,品牌,OR,特殊商品的路演,媒体广告,其中，以,邮报促销为主线，配合促销陈列。,并且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。,6,PROMOTION TYPE,促销方法,目前常用的,促销方法,价格,折扣,随货赠品（促销包装）,折扣券,摸彩,&,抽奖,会员折扣或优惠,商品组合购买优惠,满额换购,集点优惠,如何选择合适的，有效的促销方法，以达到促销目标是所有 零售商研究探索的重要课题。,本课程以,DM,促销为基础，将对各个环节流程进行深入剖析探讨。,7,PROMOTION RARGET,促销目的,销售额 客单价,来客数,更丰厚的毛利额,影响来客数,因素,:,商品结构,商品,质量,商品价格,促销策略,影响客单价因素,:,陈列技巧,价格标识,商品库存,包装容量,Q:,什么才是成功的促销？要怎么做？,8,SUCCESSFUL PROMOTION,成功促销图例,7925,元,/,周,20500,元,/,周,11500,元,/,周,KEY POINT:,促销期间出现销售峰值；促销结束后，自然销售呈现平稳增长。,9,PROMOTION FACTOR,成功促销的,4,要素,及时回顾促销结果，并总结优劣，,为下次活动积累有效经验。,所有部门密切配合，严格按,照既定计划落实具体工作。,对市场做出准确的判断，,选择合适的促销方式方法,。,制定有方向性定,量的，可测度,的目标,回 顾 总 结,执 行 力,预 见 力,计 划 性,SUCCESS!,10,PART,11,商店的机会,增加顾客流,提高客单价,提升忠诚度,品类的机会,促销敏感性,促销的方式,合适的单品,客户的机会,寻找忠诚顾客,明晰目标顾客,.,促销机会分析,PROM OPPORTUNITY,促销机会分析,12,PROM OPPOR,促销机会分析,_,门店机会,对于品类经理，了解商店的总体策略是非常必要的。,SWTO,分析,13,PROM OPPOR,促销机会分析,_,品类机会,对消费者越重要的品类，其促销敏感性会越强。,品牌间转换,增加消费量,高,低,低,高,品类增加消费量的机会,14,PROM OPPOR,促销机会分析,_,客户机会,1.,确定目标顾客,-,顾客性别、年龄、家庭结构,-,顾客收入、消费指数等,2.,了解目标顾客的需求,-,采取针对性的营销手法,-,提升消费者忠诚度,3.,了解目标顾客转换购物的原因,客户的机会,价 格,便 利,一次性购足,服 务,布 局,质 量,15,PROMOTION,商品促销,_ DM,海,报（,DM),以其内容详细，针对性强，效果明显，成本较低，成为卖场最重要的宣传手段。,其他宣传方式：,_,报纸广告,_,商店外条幅（屏幕）,_,电台广告,_,户外大型活动,_,电视广告,_,车身广告,_,灯箱路牌广告,16,DM PROCEDURE,海,报流程与制作,_,计划,档期,.,月份,时间,DM,主题,重要类别,特殊促销方式,促销力度,节假日标注,DM P,数,V1,1,月,1,月,1-1,月,7,元旦,&,春节,I,调味品，油米，部分礼盒,+,1,月,1,日,-,元旦,8P,1,月,8-1,月,14,V2,1,月,15-1,月,21,元旦,&,春节,/,每周促销,礼盒,春节特别商品,第二件,5,折,买二送一,+,1,月,26,日,-,春节,12P,1,月,22-1,月,28,1,月,29-2,月,4,V3,2,月,2,月,5-2,月,11,元宵节,汤团,冷冻品,买一送一,+,2,月,9,日,-,元宵节,8P,2,月,12-2,月,18,2,月,14,日,-,情人节,V4,2,月,19-2,月,25,健康,&,美容主题,I,+,8P,2,月,26-3,月,4,V5,3,月,3,月,5-3,月,11,健康,&,美容主题,II/,妇女节,洗化类商品,妇女卫生用品,促销包装,买,A,送,B,+,3,月,8,日,-,妇女节,8P,3,月,12-3,月,18,3,月,15,日,-,消费者权益日,V6,3,月,19-3,月,25,春季促销,清明扫墓商品,+,8P,3,月,26-4,月,1,例：,年度邮报计划,.,xls,17,DM PROCEDURE,海,报流程与制作,_,计划,年度计划是促销实施的基础。,各相关部门应根据年度计划制定详细的部门明细。,采购可与部分供应商分享计划，并可制定相应促销。,海报,DM,计划,&,流程,合理的,DM,流程是促销实施的保证。,部门内部应切合流程步骤，确保流程执行的流畅性。,部门的紧密合作保证了促销的成功。,18,DM PROCEDURE,海,报流程与制作,_,流程,市场部将最终确定的,DM,主题，商品数量告之相关部门,1.,采购部开始与供应商进行谈判。,2.,市场部与广告公司进行沟通，根据本期主题进行版面和门店陈列的总体设计。,广告公司出设计初稿，并交市场部修改，确认。,广告公司根据超市的意见进行设计修改。,邮报讨论会。采购提交促销清单，并提供部分样品。（新品促销装等）,1.,采购部修改清单，并提交,DM,目录。并针对部分商品进行市调,2.,市场部组织商品进行拍照。,广告公司出第一稿，采购对商品的图片、文字、价格以及其他信息进行校队。,1.,广告公司出二稿，采购进行最终校对。,2.,信息部对,DM,商品进行统一调价。,1.,广告公司出菲林进行印刷。,2.,订单部根据,DM,计划向供应商发出首单。,广告公司将,DM,成品送至超市，相关人员进行内部封装。,DM,商品到门店。订单部根据实际状况进行二次补货。,门店在商圈内进行,DM,派发。,门店按陈列要求进行商品陈列。并在关店后进行商品价签更换。,19,DM PROCEDURE,海,报流程与制作,_,计划,1,年度,DM,方案的制作时间,前一年年末（,12,月），结合公司的新年计划和策略，将来年的年度计划制作完成。,参与人员,采购部，广告部，营运部,分管领导签字确认,。,2,年度,DM,方案的内容,促销档期划分,（具体时间）,促销主题确认,重要类别,促销强度,邮报,P,数,（,SKU,数量）,3,制作计划时可参考节假日和节气分布。,考虑本公司的特殊时间段，如店庆，周年庆等。,当遭遇特殊时段或事件时，可将计划做适当调整，删减或插入临时性邮报。,20,DM PROCEDURE,海,报流程与制作,_,流程,Tips 1,根据商品内码建立相应的图片信息库，并及时更新图片。,Tips 2,采购对,DM,样稿进行校对后需要签字确认。,Tips 3,采购需在,DM,清单中对封面商品，放大图片或任何特殊要求进行标注。,21,PROMOTION,海,报商品选择,Q:,我们要选什么样的商品来做海报？,答一：,根据,ABC,原则，当然是在那,A,类的高销售商品中选！,答二：,邮报要有价格形象，选毛利高的商品做，那样的促销价格才有力度！,答三：,市场上什么卖得好我就做什么！,答四：,供应商就给了这个促销，所以就这个商品了！,60,分,40,分,30,分,0,分,22,PROMOTION,海,报商品选择,3.,同 质,2.,切 题,4.,关 联,5.,随 性,6.,平 淡,1.,重 复,邮报选品简单重复,OR,过分集中在某个区域,促销商品同质化，销售意图不明,促销商品关联性差,OR,不体现关联性,商品选择无主题,OR,不切题,促销价格设定无章法，随意性大,邮报无风格，商品无特色,邮报商品选择过程中的常见错误,23,ABC,销售占比,单品数,商品数占比,毛利率,A,50%,125,3.3%,6.33%,B,40%,1533,40.5%,18.15%,C,10%,2126,56.2%,24.40%,总计,100%,3784,100.0%,12.86%,高销售商品过分集中，危险！,尾部相对比较臃肿。,毛利偏低！,例：江苏某连锁超市,A,企业为地区性龙头企业。对其标超的商品结构进行,ABC,分析，结果如下：,PROMOTION,促销销售结构,24,PROMOTION,促销销售结构,高,低,单品数,销售额,10%,50%,50%,3%,单品数,销售额,若干次促销后,流动,25,结 果,品,选,复,重,海报商品简单重复。,海报单调，消费者价格敏感度增加。,品类销售失衡，品类结构混乱。,消费者对邮报满意度降低，从而失去购买欲望。,销售，毛利，库存等各项,KPI,指标下滑。,PROMOTION,促销销售结构,SALES&PROFIT,26,PROMOTION,促销销售结构,增长,20845,80%,增长,103892,427%,增长,10970,58%,27,PROMOTION,促销销售结构,10,月,23,日,11,月,5,日,11,月,20,日,12,月,3,日,12,月,18,日,12,月,31,日,28,PROMOTION,促销销售结构,诊断：,单品海报促销过于频繁。,解决方案：,常规商品建议,2,次邮报间隔,时间,2,档。,注：,季节性商品也应注意节奏，避免,单品长时间同力度的简单促销,。,29,PROMOTION,促销销售结构,忌,：,短时间内商品重复促销！,忌：,商品单次促销时间过长！,建议：,注意商品促销,“,节奏,”,！,建议：,总结商品的消费节奏！,30,选品必须切合促销主题。,注意品类宽度与深度的配合。,PROMOTION,海报商品选择,中,大,小,大小有别！,31,大型节日,OR,日常促销,强调商品,“,宽度,”,所谓宽度，指,“,商品选择尽量做全中分类商品,”,，吃喝玩乐，应有尽有。,小型主题促销,强调商品,“,深度,”,所谓深度，指某一类或某几类商品的纵深多面选择。如品类专题促销,：文化用品节，洗化节等。,PROMOTION,邮报商品选择,32,什么是商品的,宽度,？,什么是商品的,深度,？,商品对整个,类别的覆盖度,以及基本,功能的覆盖度,。,某种功能的商品在该类别的,品牌覆盖度,，,以及相关功能的细化和延伸,。,PROMOTION,邮报商品选择,33,必须集中陈列,资源合理分配,及时准确理货,SKU,达到一定数量,跨多品类,合理毛利率,55%,15%,20%,10%,eBiz Consulting,eBiz Solutions,eBiz Integration,选 品,陈 列,PROMOTION,海报商品选择,34,PROMOTION,促销销售结构,商品包括：,葡萄品种：巨峰、甜香香无核、无核、大紫王、藤捻、马奶、,美人指、金手指,提子品种：红地球、国产青提,35,PROMOTION,促销销售结构,主题：夏季饮料主题（冲饮板块）,喝的？怎么喝？,诊断：,简单的根据企业内部,采购类别划分进行选,品排版。,解决方案：,删除,OR,更换版面至,夏季防暑用品。,36,PROMOTION,促销销售结构,地震过后？,37,PROMOTION,促销销售结构,忌,：,审题不准确，选品无主题！,忌：,准备不充分，被动选品！,建议：,通读年度促销计划，,制定品类组实施纲要。,建议：,与部分供应商分享促销,计划，并提出相应要求。,38,PROMOTION,促销销售结构,本档邮报平均销售增幅为,212%,！,同质化促销品，,导致销售分流！,39,PROMOTION,促销销售结构,相同功能，,相近价格！,同质化,商品？,威白,&,立白,YES!,40,PROMOTION,促销销售结构,商品名称,规格,促销价格,单价,/G,奥妙全自动洗衣粉,1700G,19.80,0.012,威白全能洗衣粉,3000G,19.90,0.007,立白超清新洗衣粉,2480G,17.30,0.007,功能相同,规格相近,价格相近,单价相同,威白,&,立白为,同质化,商品,!,41,PROMOTION,促销销售结构,42,PROMOTION,促销销售结构,忌,：,同一期促销活动中不宜,有相近的商品出现。,忌：,单次邮报，促销商品供应,商高度集中。,建议：,准确判断同质化商品！,建议：,每个采购制作部门单品,促销计划！,43,PROMOTION,邮报组合促销,_,不在同一个部门而在使用或食用的时候相互配套作用的商品，进行组合促销,。,关联商品组合促销,例,1,：,红酒,&,开瓶器,例,2,：,沐浴露,&,浴球,例,3,：,牛奶,&,面包,&,果酱,例,4,：,洗洁精,&,抹布,如果当其中某个商品在促销，可以将其相关联的商品组合陈列，一起促销，让低价促销的刺激商品带动高毛利商品的动销。,44,PROMOTION,邮报组合促销,_,是以某一个主题为背景的，将一组商品进行组合。,非联商品组合促销,夏季清凉主题,1,、饮料、啤酒、冰品、水果；,2,、凉席、灭蚊剂、电扇、清凉饮料等,；,3,、泳装、沙滩装、墨镜、充气玩具、拖鞋；,春季出游,1,、面包、矿泉水、休闲食品、旅游鞋、遮阳帽、望远镜等；,2,、帐篷、遮阳伞、沙滩椅、烧烤器具、冻鸡翅、香肠等；,45,PROMOTION,邮报组合促销,非联商品组合促销,春节：,名烟、名酒、咖啡、茶叶、巧克力、滋补品礼篮组合；,情人节,：,玫瑰花、巧克力、糖果、对表、工艺礼品、贺卡等；,隆冬火锅：,粉丝、菠菜、新鲜牛羊肉、鸡片、鱼片、各种丸子、调料、各种滋补中草药；,经典,啤酒,&,纸尿裤,46,PROMOTION,邮报组合促销,组合商品促销的创意是来自于生活、来自于消费需求。,中秋关联促销分析,.,xls,47,PROMOTION,促销销售结构,诊断：,1.,邮报商品价格带过于集中。,2.,促销商品低单价商品过多。,解决方案：,进行价格带分析。,48,PROMOTION,促销销售结构,A,企业,49,PROMOTION,促销销售结构,50,PROMOTION,促销销售结构,51,PROMOTION,促销销售结构,少一点点会更好！,52,PROMOTION,促销销售结构,53,PROMOTION,促销销售结构,忌,：,同一期促销活动中价格,带不宜过分集中。,忌：,单次邮报，低单价商品,过多。,建议：,简单、直观的价格带,分析！,建议：,合理使用尾数定价法！,54,PROMOTION,促销销售结构,55,PROMOTION,促销销售结构,56,PROMOTION,促销销售结构,57,PROMOTION,邮报商品选择,60,20,促销主题,A,B,10,D,10,C,特殊方式促销,毛利补充性商品,高周转,低毛利,新商品推广,DM,商品组成结构,58,PROMOTION,邮报商品选择,贴士一：,每页图片数量宜控制在,15-25,张。,贴士二：,同一期促销活动中不宜有相近的产,品出现，以免效果相互抵消。,贴士三：,DM,上不要出现过多的低单价商品。,贴士四：,考虑,促销节奏,！,邮报选品贴士：,59,PART,60,PROMOTION,商品促销,_,特殊方式促销,SPECIAL OFFER,价格促销是所有零售商最常使用，也是最直接的促销,手段。但同时这也是一种比较基础和原始的竞争。,新趋势,特殊方式促销,SPECIAL OFFER,：,_,第,2,件折扣：,第,2,件半价（第,2,件,N,折,),_,买 赠：,买,1,送,1,，买,2,送,1,，买,A,送,B,_,类别促销：,A,类别全场,8,折，,B,品牌全场,7.5,折,_,金额折扣：,单次购物满,50,元，再减,5,元；自由品牌 商品满,28,，额外再减,10,_,满额换购：,单次购物满,38,元，可半价换购,A,商品,_,关联购买：,买,A,洗发水，可以,10,元购买,A,护发素,_,低价免单：,购买任意,3,件商品，价格最低的商品免费,_,时段促销：,下五,5,点起，蔬果全场,6,折,61,SPECIAL OFFER(,特殊方式促销）是一种非常有效的促销工具。,特殊促销平均增长幅度是一般价格促销的,2-2.5,倍。,PROMOTION,商品促销,_,特殊方式促销,SPECIAL OFFER,62,DM SHARING,邮报实例分享,满额送，提升客单价,使用特殊促销方式，并着重标注半价的价格，凸显价格形象。,63,DM SHARING,邮报实例分享,日促销的主要目的是为了提升客流。,标注节省比率，给消费者以直观的感观上的刺激,。,64,DM SHARING,邮报实例分享,特殊促销方式的合理使用，不但突出了商品的价格优势，更增加了购物的趣味性。,但同一版面上,不宜,使用过多的不同的特殊促销，否则会让消费者无所适从。,（,=3,种）,65,DM SHARING,邮报实例分享,充分利用,促销装,资源，按比例计算赠品价格，并明示。让消费者获得物超所值的购物乐趣！,66,DM SHARING,邮报实例分享,与品牌供应商联合以优惠券的邮报形式出现，既提升了公司品牌形象，又预留了二次消费。,67,DM SHARING,邮报实例分享,特殊促销,+,促销陈列,68,DM SHARING,邮报实例分享,全品类折扣,+,消费者沟通,69,DM SHARING,邮报实例分享,全品类折扣,+,消费者沟通,70,PART,71,REVIEW,商品促销,_,促销回顾,一个完整的促销流程是,此环节非常重要，却常被忽视,及时的进行销售回顾和单品评估，能够快速提高采购等相关人员的技巧和技能。,72,REVIEW,商品促销,_,促销回顾,常用的,促销评估因素,销售额、销售增长、毛利额,促销综合评估法,假设完美的促销是,100%,，三个因素分别占比,销售额,60%,+,销售增长,20%,+,毛利额,20%,促销评估数据,.,xls,73,REVIEW,商品促销,_,促销回顾,促销评估公式,综合得分,=,销售排名*,60%,+,毛利额排名*,20%,+,销售增长排名*,20%,评估步骤,建议,PM,在促销前预估销售数,为订货以及门店提供相,关支持,.,并在结束后进行回顾,有利于,PM,技巧的提升,.,74,COMMUNICATION,商品促销,_,消费者沟通,促销概念和方法被所有的零售商所熟知并采用，但实施效果却因一些细节问题而大相径庭。,假设，在每个基本环节中，各个部门都按要求完成了,90%,，那么结果是,价格标签,邮报,(DM),特殊陈列,宣传海报,90%*90%*90%*90%=,65.6%,75,COMMUNICATION,商品促销,_,消费者沟通,消费者沟通是所有销售理念的终端体现,.,价格标签,邮报,(DM),特殊陈列,宣传海报,76,COMMUNICATION,商品促销,_,消费者沟通,邮报（,DM or LEAFLET,）,_,促销设计中的总要环节是促销信息的传递。邮报以内容详细，针对性强，效果明显，成本适中，成为促销信息沟通的重要方式。,促销实施前,1-2,天,，必须将,DM,发放至有效商圈的顾客手中。（专人派送,or,报纸夹送）,门店放置适量，以备即使之需。,及时回收,77,COMMUNICATION,商品促销,_,消费者沟通,价格标签（,POP,）,_,货签一一对应,_,描述清楚准确,_,信息及时更新,_ POP,悬挂合理,78,PART,79,原材料,门 店,DC,配送中心,供应商仓库,供应商,货 架,消费者,ORDERING&INVENTORY,商品促销,_,促销订货与库存准备,80,目前零售业现状,平均缺货率在,10%,左右,周转最快的,25%,的商品占脱销率的,40%,缺货给零售商带来的潜在损失为,52%,37%,的购物者会到别的商店购买同一个商品,48%,的购物者会购买别的品牌,15%,的购物者暂时先不买,如果所有门店都达到调查中的最佳的商品在架率，那么每家门店每年可以平均增加,640,万,元的销售！,数据来源：,2003,年中国连锁协会与罗兰贝格的缺货率调查,ORDERING&INVENTORY,商品促销,_,促销订货与库存准备,81,ORDERING&INVENTORY,商品促销,_,促销订货与库存准备,高效补货是以高效率的方法，在,正确,的,时间,提供,正确,的,数量,并将,正确,的,产品,送到,正确,的,地点,。,高效补货贯穿于整个供应链的始终。,高效补货是利润增长的重要源泉，也是赢取竞争的重,要保证。,足够的库存是销售的保证,!,82,ORDERING&INVENTORY,商品促销,_,促销订货与库存准备,步骤,4,步骤,3,步骤,2,步骤,1,步骤,5,与供应商确认货源,销售及库存的跟踪,订单部发出首单定货,PM,做销售数预估（总体，单店）,促销后期控制库存,首单定货时间,首单定货数量,首单定货应该在促销前,7,天,左右。,定单,供应商送货,配送中心收货,根据门店需求重新配货,大仓送货至门店,门店收货，上架销售,一般首单定货数量为销售预估的,50%,，,如部分有特殊陈列的商品，首单定货可为预估量的,70%-,80%,。,门店促销库存的准备,由于促销因素的影响，商品的销售量会大大高于正常销量，门店应根据,PM,的销售预估和实际陈列位置，加大定货量。,以送配送中心,DC,的促销商品为例：,83,例：某家店对商品,A,7,天,订一次货，供应商送货时间为,2,天,。,A,商品的日均销售量为,2,箱,，同时该店设定安全库存天数为,2,天,。门店现有库存,4,箱,，昨天已经下订单,8,箱,，明天到货。今天早上有一团购客户订货,6,箱,。今天应建议补货多少？,答案：,ICO,天数,=,订单间隔,+,送货时间,+,安全库存天数,=7+2+2=11(,天,),ICO,箱数,=ICO,天数,*,每天销售量,=11*2=22(,箱,),有效库存,=,现有实物库存,+,在途库存,-,预销售,=4+8-6=6,（箱）,建议订单,=,库存控制目标（,ICO)-,有效库存,=22-6=16,（箱）,建议订单,=,库存控制目标（,ICO),有效库存,有效库存,=,现有实物库存,+,在途库存,-,预销售,ORDERING&INVENTORY,商品促销,_,高效的订货与库存控制,备注：如考虑缺货或促销因素，应调整,日均销售量,因子。,84,练习：某家店对商品,B,6,天,订一次货，供应商送货时间为,3,天,。,B,商品的日均销售量为,3,箱,，同时该店设定安全库存天数为,3,天,。门店现有库存,6,箱,，昨天已经下订单,10,箱,，明天到货。今天早上有一团购客户订货,9,箱,。今天应建议补货多少？,习题,1.,补货建议计算,答案：,ICO,天数,=,订单间隔,+,送货时间,+,安全库存天数,=6+3+3=12(,天,),ICO,箱数,=ICO,天数,*,日均销售量,=12*3=36(,箱,),有效库存,=,现有实物库存,+,在途库存,-,预销售,=6+10-9=7,（箱）,建议订单,=,库存控制目标（,ICO)-,有效库存,=36-7=29,（箱）,85,例：某零售商,C,商品过去,8,周的销售数量如表，其安全库存为,安全库存,=,过去,8,周销量的标准偏差,ORDERING&INVENTORY,商品促销,_,高效的订货与库存控制,安全库存,是零售商为满足波动的需求而在未来销售预测中添加的保险库存天数。,安全库存,=,（,|16-14|+|14-14|+|15-14|+|13-14|+|15-14|+|14-14|+|12-14|+|13-14|)=,1,8,备注：影响安全库存天数的因素包括促销因素，季节影响，价格调整，团购等。,86,DISPLAY,商品陈列,_,货架分配原则,营业面积,(,陈列米数,),生产率计算法,零售商根据每平方米,(,每米,),的销售额或者利润额来分配陈列。可以获得高额利润的各类商品获得相当大的面积，而利润低的商品将只获得有限的面积。,商品定位策略,将最有利可图的、最畅销的商品陈列在货架上最好的位置，而将利润少、销售低的商品陈列在较差的位置。,货架最佳陈列位置,最理想的位置是与眼睛在同一水平线上。而最不理想的商品位置是膝部以下至踝关节。,87,DISPLAY,商品陈列,_,品类角色,因素,1 _,品类角色,品类角色与陈列位置有着密切的关系。,88,因素,2 _,消费者决策树,_,是指顾客在决定购买商品过程中考虑各种因素的先后次序。,_,其主要内容包括：品牌，价格，功能，规格，材料，款式，颜色，口味等,。,让门店布局设计更加生动，提升门店的形象，优化货架的陈列，加强门店的运作，使消费者产生美好的购物体验。,DISPLAY,商品陈列,_,消费者决策树,89,DISPLAY,商品陈列,_,消费者决策树,例,1,：厨房纸巾,最重要,最不重要,价 格,产品种类,纸面纹路,品 牌,颜 色,每卷张数,规 格,90,DISPLAY,商品陈列,_,消费者决策树,例,2,：饮料,最重要,最不重要,91,DISPLAY,商品陈列,_,消费者决策树,例,3,：香皂,最重要,最不重要,92,DISPLAY,商品陈列,_,消费者决策树,例,4,：妇女卫生用品,最重要,最不重要,93,DISPLAY,商品陈列,_,消费者决策树,例,5,：居家清洁用品,最重要,最不重要,94,碳酸饮料,口 味,*,可乐,*橙味,*,柠檬味,*盐汽水,*梅子味,类 别,*,含糖,*,无糖,品 牌,*,可口可乐,*,百事,*,雪菲力,*,其他品牌,规 格,*,355 ml,*550 ml,*1.25L,高周转的商品在夏季需要适当放大门店的库存，必要时考虑整箱陈列。这样既能保证销售，同时也能减轻门店人员的工作强度。,注 意,Salt Drink,Cola,Pillar,Orange,Lemon,Ebony,DISPLAY,商品陈列,_,消费者决策树,95,部分品类无法做到完全的纵向陈列,也必须相对集中成块状。要绝对杜绝,“,S,”,状的货架陈列。,注 意,不含气饮料,功能,&,口味,*,咖啡,&,奶茶,*,花茶,*,绿茶,*,红茶,*,乌龙茶,*,运动性饮料,规 格,*,小,*,中,*,大,品 牌,*,康师傅,*,立顿,*,三得利,*,其他品牌,Coffee,Milk Tea,Flower,Green,Black,Oolong,Energy,Pillar,1,2,DISPLAY,商品陈列,_,消费者决策树,96,因素,3 _,关联陈列,_,将用途相关和目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或相邻陈列，容易刺激冲动性购买和连带销售。,_,在满足了关联程度较强的品类相连陈列后还可以考虑在某些品类进行二次陈列来达到刺激冲动性购买和连带销售的目的。,DISPLAY,商品陈列,_,关联陈列,97,休闲食品,+,封口夹,DISPLAY,商品陈列,_,关联陈列,果酱、蜂蜜,+,勺子,水果,+,蔬果清洗机,98,因素,4 _,货架公平,_,是,“,按劳分配,”,在货架管理上的体现，即商品的货架空间是根据产品的表现（销售额、销售量、利润）来分配的。,DISPLAY,商品陈列,_,货架公平,99,美观，不实用！,有概念，但缺乏科学性！,DISPLAY,商品陈列,_,货架公平,100,运用所学，一定能带来丰厚的回报！,促销机会分析,促销商品选择,特殊促销方式,消费者沟通,课程总结,DM,流程制作,市场价格调查,促销效果评估,高效的订货,理论,+,实操,101,Thank You!,谢 谢！,