经纪人约客话术培训.ppt

1/19房产经纪人约客技巧房产经纪人约客技巧裕丰地产裕丰地产熙湖分行制作熙湖分行制作2/19 打电话的前十秒很重要，要争夺到客户的注意力，那么热情、礼貌的问好就是好的引人注意策略，其中三个关键点很重要：名字、热情、自信。3/19 现代社会生活节奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。因此，房地产经纪人在打电话约见客户时，要简捷流畅地将服务或产品的特色表述出来，不用太过详细。只有先让客户了解整体情况，使之快速做出有无兴趣或需求的反应，以便迅速调整讲话策略。4/19打电话前期准备：笔、本子，房源：2套1房、3套2房、3套3房、1套4房；声音提高3分贝，客户会因为热情的声音听你说话。5/19话术一：XX先生/女士您好：我是裕丰地产的XXX，现在XX小区出了一套笋盘，（房源信息【例如：厅出阳台南向的3房，只要XX钱/(万)，同小区有一套在卖的都XX钱/(万)了】），今晚7点可以看，您这边过来看好吗？6/19话术二：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我是裕丰地产的XXX，刚刚XX小区业主过来放了一套新房源，超笋的，是：（介绍房源资料），今天下午下班6点半可以看，业主回来开门，你下班可以过来看？7/19话术三：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我是上次跟您联系的小X（看好上客时间），您这边要的那个（几）房【根据价格大概预算需要的格局】最近有没有看上合适的？【停顿】现在有一套（根据客户需要介绍房源），您看下今晚有没有时间看下，我约下给你看下。8/19话术四：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我是天河区置业专家XXX，现在天河这边有一套*（房源信息【热情】）*，业主已经委托并给了钥匙我们，您现在有没有时间看？9/19话术五：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：现在XX小区刚刚放出来了一套笋盘，价格只要XXX，今天下午X点钟可以看，整个东圃最笋的一套，我们都在打电话给客户，您这边下午有没有要不要过来看。10/19话术六：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我是上次跟您联系的小X，刚刚放的好房子，好多人在赶过来看，是XX小区的*房源信息*，您现在能赶过来？11/19话术七：XX先生/女士您好（早上/下午/晚上好）：我同事（看到预约的经纪人名字）跟我说您要附近的房子，我现在手上还有挺多房源的，您这边具体跟我说下您的需求，我筛选下房源给您介绍下性价比高点的房子，您看您这边需要找的是几房的比较合适：（等客户回答）12/19你是否每天都在洗盘？你是不是在洗盘的时候不知道跟业主说什么？你是否总是面对上门客户的冷淡都无计可施？其实资源开发的话术有多种，认真看完下面的房产经纪人话术，加以用之，有可能你会得到意外的收获！13/19资源开发1场景：房源开发-洗盘1、话术目的：通过代客求购的方式挖掘房东潜在的出售意向话术：A：您好，我有客户想要XX小区您这种户型的房子，您的房子考虑出售吗？B：（不考虑）不好意思，打扰您了。以后您有任何房产需求都可以联系我们，祝您生活愉快。（考虑）那您的房子是XX栋XX单元几楼几号？具体产权面积是（多少呢）？备选话术：您好，您XX小区的房子有没有考虑出售？备注：1、准备：业主名单、笔、笔记本、近期成交数据；2、电话洗盘前，先统一进行短信洗盘（短信模板：尊敬的业主您好，我是XX小区的二手房置业专家XX，竭诚为您提供有关房产方面的任何服务。祝您生活愉快！）3、注意：政府机关单位宿舍请勿随意洗盘（如：国安局、省委宿舍）。2、话术目的：消除房东反感/疑惑话术：房东问：你们怎么知道我电话号码的？房产经纪人：我们信息平台之前有过记录，我们现在正在对这些信息做回访。（不考虑）如果您不考虑租/售，我先给您备注，以后您有房产方面需要咨询的就联系我们。14/19资源开发2场景：客户接待-上门（店外看水牌）1、话术目的：打招呼，建立良好的第一印象话术：哥/姐，您好，您看房子吗？备选话术：哥/姐，您好，有什么可以帮您的？备注：1、看到水牌客户，快速整理着装，备好名片，面带微笑，出门接待；2、据客户0.8米-1米间驻足，双手交叉于小腹前打招呼；3、对客户的称谓尽量年轻化一些；4、若客户转身离开，经纪人应递上名片且目送客户：哥/姐，请慢走。2、话术目的：引导客户进店话术：最近出来很多好房子，还没来得及挂出来，您可以到店里面了解一下。备选话术：1、这上面展示的房子，里面都有照片，到店里了解一下；2、天气冷/热，里面暖和/凉快，请到店里面坐一下。备注：1、说完后，无论客户如何回答，均需有侧身邀请客户进店的动作；2、若客户表示不进店，经纪人应说：没关系，您可以了解一些周边的市场情况；3、若客户表示不进店，本店同事应主动快速的倒杯水给客户：请喝水。.若房产经纪人对水牌房源不够了解，第一时间推荐店内老员工给客户介绍。15/19资源开发3场景：客户已进店1、话术目的：店内接待，了解客户大概需求话术：客户已进店，先问客户的姓氏：哥/姐，请问怎么称呼您呢？备注：客户身份的辨别：哥/姐，您是考虑买房还是卖房呢？2、话术目的：了解客户看房经历，有助于精准推荐话术：哥/姐，您在我们这附近看过房吗？有没有比较喜欢的楼盘或户型呢？备选话术：1、您熟悉我们这个片区吗？我先给您介绍一下周边市场情况吧2、您有朋友或亲人住在这附近吗？备注：1、若客户对本片区非常了解，且有中意的楼盘，说明客户在本片区看过房或有同行已经带看过2、若客户不了解本片区，说明客户在本片区购买的意愿还不够强烈，应该先给客户介绍片区优势及重点楼盘卖点，吸引客户购买3、话术目的：咨询客户购房的原因、用途，达到精准匹配的目的话术：哥/姐，您考虑套几的房子呢？备选话术：哥/姐，您考虑个多大面积的房子呢？备注：1、房子的面积决定房子的价格，据此判断客户的购买能力2、配套话术：继而询问客户打算如何付款：您是考虑一次性付款还是按揭？（继续判断客户购买能力）；若客户回答按揭，我们一定要继续问：您大概准备多少首付款呢？16/19资源开发4场景：房东接待-上门1、话术目的：确定房屋基本信息话术：哥/姐，我先帮您登记一下房子的基本信息（房屋地址及具体的单元栋号、面积、户型、装修、意向售价、联系方式）备注：1、首次接触房东，不要轻易评价房东的报价；2、若房东主动征求经纪人意见：我可以提供同小区同户型的成交价格供您参考，最终价格要由您来定；3、应主动提出现场看房，然后再报价。2、话术目的：确定房屋权属、交易信息话术：哥/姐，为了便于给客户推荐，再落实一下房屋权属信息（产权人及共有人、国土证及性质、是否按揭、是否有户口、领证时间、是否存在继承或赠与）。备注：告知房东佣金：哥/姐，我们会尽快帮您销售，成交时我们要收取房屋成交价的X%的佣金17/19资源开发5场景：客户接待-驻守1、话术目的：收集驻守客源（房产经纪人驻守，有客户路过驻守牌，眼睛在看驻守牌）话术：哥/姐，想了解下房子吗？这些都是我们刚出的优质房源。.备注：1、客户经过驻守牌，只要眼睛在看我们的驻守房源，经纪人一定要主动招呼并介绍客户在看房源的卖点；2、若客户表示没意向，一定马上递上名片给客户；我是XX地产的XX，是这个片区的置业专家。若您或朋友未来有什么需求，请一定联系我，谢谢您。3、若客户对房子有意向，要学会第一时间形成带看，话术：哥/姐，我们准备了这套房子的钥匙，房子离这儿很近，我们实地去看一下吧。2、话术目的：收集驻守客源（客户驻足观看，先锁定客户看的那套房）话术：这套房是我们重点推荐房源，我给您介绍一下吧备选话术：您看这套是我们的最新主推荐，这套房子。.（讲述1-2点房子的最大卖点）备注：1、客户经过驻守牌，只要眼睛在看我们的驻守房源，经纪人一定要主动招呼并介绍客户在看房源的卖点；2、若客户表示没意向，一定马上递上名片给客户；我是XX地产的XX，是这个片区的置业专家。若您或朋友未来有什么需求，请一定联系我，谢谢您。3、若客户对房子有意向，要学会第一时间形成带看，话术：哥/姐，我们准备了这套房子的钥匙，房子离这儿很近，我们实地去看一下吧。18/19资源开发6场景：客户接待-网络1、话术目的：引导来电客户见面（客户来电咨询：你那套房还在吗？）话术：您说的是XX小区XX套型XX价格那套吧，还在，这房子。.（讲述1-2点房子的最大卖点）备注：1、确定客户看的哪套房子2、顺势进行房子卖点推荐，争取引导客户见面或实地看房2、话术目的：引导客户见面（客户来电咨询，你们XX的房子现在能看房吗？）话术：您好，可以看房，请问您今天什么时候过来看房呢？我们提前把房子准备好备注：最好给客户两个时间段选择：您是平时晚方便还是周末方便呢？19/19谢谢TND