BYD01销售流程--客户开发与意向促进.ppt

,客户开发与意向促进,打造巅峰销售的第一课,一、客户会自己送上门吗？,二、漏斗原理,三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进,会,OR,不会,?,客户会自己送上门来，但比例很小，需要我们去开发。,不断开发新的客户是销量增长的必要手段,一、客户会自己送上门吗？,潜在顾客数量,从开发潜在顾客到成交所投入的时间,成交数,建立品牌知名度,信心建立,成交,二、漏斗原理,加大漏斗尺寸,漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。,1,2,更有效地说服不确定意向客户,通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。,寻找更好的意向客户,使用更好的方法寻求能带来更高,利润的意向顾客。,3,加快漏斗工作速度,创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。,4,5,每周补充漏斗,防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是,1,比,5,，则每成交,1,次，必须补充,5,名新的意向顾客。如果一周成交,5,次，则每周须要增加,25,名意向顾客。,二、漏斗原理,（一）、寻找客户,（二）、拓展人脉,（三）、意向促进,三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进,可以利用的四个工具,QQ,、,MSN,电话、短信、飞信,网站、论坛,DM,、贺卡,（一）、寻找客户,(1).QQ,、,MSN,：,建立,QQ,群、利用,QQ,群开发客户,技巧：设计托来传达信息,(2).,电话、短信、飞信：,通过电话、短信、飞信跟客户联系,技巧：客户关怀为主，取得客户信任,(3).,网站、论坛：,技巧：解决问题，打造品牌,(4).DM,、贺卡：,技巧：要进行合理包装,（二）、拓展人脉,1,、自我梳理,2,、建立关系,3,、进一步拓展,4,、制造机会,5,、,C2C,你认识谁？,共事过的同事和客户,从前的邻居,你的家庭,妻子、儿女,你的亲戚,妻子或丈夫的亲戚、兄妹、,侄子侄女、外甥外甥女等,卖给你鲜肉的人,你认识的杂货店或食品店的人,谁卖给你电器？,给你看病的医生是谁？,给你开药方的人是谁？,谁是你的好朋友？,招待你吃午饭的服务员是谁？,你认识谁？,你的中学校长是谁？,你子女的中学校长是谁？,当地的消防局的队长是谁？,当地的派出所的所长是谁？,当地的银行经理是谁？,你经常去的保龄球馆馆长是谁？,当地的房地产开发商及贷款人是谁？,谁向你们公司提供办公用品？,你们的家具是从哪里买来的？,你会经常去哪里干洗衣服？,谁帮你修理你的电视机和收音机？,1,、自我梳理,你认识谁？,谁怀孕了？,谁买新房子了？,谁的事业发展蒸蒸日上？,你的鞋子是从谁那里买的？,你的小狗是从谁那里买的？,谁为你家油的油漆并做的装修？,谁是给你送信的邮递员？,五金商店的老板是谁？,当地冲洗店的老板是谁？,谁和你的妻子一起打牌？,经常给你妻子做头发的人是谁？,快递公司的经理是谁？,你认识谁？,你的婚礼的伴郎是谁？,你子女的音乐家庭教师是谁？,你的结婚戒指是从谁那里买来的？,你的手表坏了经常找谁来修理？,卖给你帽子的人是谁？,你从谁那里买的西装？,你家附近的酒店老板是谁？,哪位摄影师为你家拍摄全家福？,本地报纸的主编是谁？,你的理发师是谁？,谁负责本地的家长,/,老师协会？,你的新邻居是谁？,你的眼镜是谁卖给你的？,你向谁采购文印器材？,a,、告知自己的近况,b,、请求帮助,c,、利益吸引,2,、建立关系,公司内部人员,技师、服务顾问、服务总监,同行,他牌销售顾问、他牌销售经理、维修厂,邻居,整个小区,3,、进一步拓展,开比亚迪汽车时,乘坐交通工具时,吃饭时,购物时,回家时,聚会时,故事：公车偶遇、拉面馆的故事、穷追不舍的宝马车,4,、制造机会,要求：销售顾问平时带包上下班，包里放不少于,2,盒以上的名片，,10,份以上的资料，笔记本，笔等。,a,、给客户提供满意的服务,b,、利用机会,故事：母亲节的一条彩信，换来,4,台定单,5,、,C2C,1,、利用三表两卡进行管理,2,、利用短信（飞信）进行意向促进,3,、观念宝典,（三）、意向促进,1,、利用表卡进行跟踪管理,三表两卡,营业目标计划与实际比较表,意向客户级别状况表,营业活动访问日报表,销售促进失控,(,战败）记录表,展厅来店（电）人数及销售状况统计表,来店（电）客户登记表,意向客户管理卡,保有客户管理卡（个人、公司）,准确判断客户意向及级别：,1,）客户的购车意向判断,意向车型、意向配置、用途等,2,）客户购买周期判断,近期购车,OR,随便看看,级别判别基准,现订现交,已收一定金额订金,车型车色已选定,已提供付款方式及交车日期,分期手续进行中,二手车进行处理中,已谈判购车条件,购车时间已确定,选定了下次商谈日期,再度来看展示车,要求协助处理旧车,商谈中表露出有购车意愿,正在决定拟购车种,对选择车种犹豫不决,经判定有购车条件者,订,单,O,H,A,B,手续时间,促进频率,一个星期内成交至少（,1,天,/,次）,一个月内成交至少（,2,次,/,周）,一个月后成交,至少（,1,次,/,周）,预售订金至少每,1,天一次维系访问,比亚迪推荐采用短信的方式进行意向促进,要求下面模版保存在手机内，按照相应标准给客户发送,8,条短信搞定意向促进：,(1),、客户打电话询问（第一次）后感谢：,*先生,/,女士,/,大哥,/,老师,您好，我是刚才接电话的销售顾问*，非常感谢您对比亚迪的关注以及选择我的服务，我们店的地址是*，我在此恭候您的光临，祝您：心情愉快！万事如意！,(2),、客户离店后一个小时感谢：,*先生,/,女士,/,大哥,/,老师,您好，我是为您提供服务的销售顾问*，非常感谢您今天到比亚迪*,4S,店看*车，我恭候您的下次光临，祝您：心情愉快！万事如意！,2,、利用短信（飞信）进行意向促进,(3),、跟客户初次接触而客户意向不强时的邀约：,*先生,/,女士,/,大哥,/,老师,您好，我是比亚迪*,4S,店 的*,上次跟您进行了一次愉快的交谈，您给我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我会一直恭候您的光临。,(4),、客户再次接触后的邀约：,*先生,/,女士,/,大哥,/,老师,您好，我是比亚迪*,4S,店 的*,您来了几次都选择我的服务，我一直都很感激，内心也把您当朋友，不想让您吃亏，我们店这几天冲量，价格很优惠，我给您通知一声，要不您周末来看看。,(5),、和客户谈完价格客户说回去考虑的再次邀约：,*先生,/,女士,/,大哥,/,老师,您好，我是比亚迪*,4S,店 的*，您真的是高手，您砍的价格确实相当低了，经理刚才还说我笨，这样的价格都不能让您满意，我也是非常苦恼，我非常希望您能再给我一个机会，我会尽最大努力让您满意。,(6),、客户谈完价格后不满意的应对：,*先生,/,女士,/,大哥,/,老师,您好，我是比亚迪*,4S,店 的*,实在是不好意思，刚才是我没用，没有申请到您想要的价格，我看您确实非常喜欢这款车，我也把您当朋友，您看您什么时候方便再来一趟，我保证尽我最大努力为您争取一个合适的价格。,(7),、客户说要去竞品店转转的应对：,*先生,/,女士,/,大哥,/,老师,您好，我是比亚迪*,4S,店 的*，非常感谢您能选择我的服务，我感觉跟您特别投缘，其实不管您买什么车，我都当您是我的朋友，所以到时候您一定让我给您参谋一下，帮您选一款最适合您的车子。,(8),、客户说要去买竞品时的应对：,*先生,/,女士,/,大哥,/,老师，您好，我是比亚迪*,4S,店 的*，首先恭喜您马上就拥有自己的爱车，享受开车的美好生活，跟您接触这么多次，我一直把您当朋友，其实买不买我们的车不重要，关键您要选一款合适的车，更重要的是我们店近期可能有新的促销政策，我建议您那款车还是要多比较比较，仔细了解一下*（竞品的弱点），不要太急下决定。,无处不销售,成功源于抓住任何一个可能的销售机会,常拓人脉机会多,常发短信客户多,真诚服务成交多,3,、观念宝典,谢谢观看！,