2025年中职（市场营销）推销实训综合测试题及答案.doc

2025年中职（市场营销）推销实训综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共10题，每题3分)
1. 推销的核心是（ ）
A. 销售产品 B. 满足需求 C. 建立关系 D. 提供服务
2. 寻找潜在顾客的方法中，通过查阅各种资料来获取顾客信息的是（ ）
A. 市场调查法 B. 资料查阅法 C. 广告开拓法 D. 介绍法
3. 推销人员在介绍产品时，重点介绍产品能为顾客带来的实际利益，这是（ ）
A. 产品特征法 B. 顾客利益法 C. FAB法 D. 演示法
4. 处理顾客异议的第一步是（ ）
A. 认真倾听 B.. 尊重顾客 C. 分析异议 D. 回答异议
5. 推销成交的关键是（ ）
A. 顾客需求 B. 产品质量 C. 推销技巧 D. 把握时机
6. 推销人员与顾客建立良好关系的基础是（ ）
A. 诚信 B. 热情 C. 专业 D. 耐心
7. 以下不属于推销人员应具备的能力是（ ）
A. 沟通能力 B. 组织能力 C. 观察能力 D. 创新能力
8. 寻找潜在顾客的MAN法则中，A代表（ ）
A. 购买力 B. 购买决策权 C. 需求 D. 人脉
9. 推销人员在介绍产品时，运用图片、模型等进行演示，这是（ ）
A. 产品演示法 B. 文字演示法 C. 图片演示法 D. 动作演示法
10. 处理顾客价格异议的策略不包括（ ）
A. 强调价值 B. 比较优势 C. 直接降价 D. 提供优惠

第II卷（非选择题 共70分）
11. （10分）简述推销的基本流程。
12. （15分）请说明寻找潜在顾客的重要性以及主要方法。
13. （15分）阐述处理顾客异议的原则和方法。
14. （15分）材料：某推销人员向一位企业老板推销一款办公软件。老板表示价格太贵。推销人员说：“这款软件功能强大，能大大提高您企业的办公效率，节省人力成本。虽然价格比同类产品高一些，但长期来看，能为您带来丰厚的回报。而且我们现在还有优惠活动，购买软件赠送一年的技术支持服务。”
问题：请分析该推销人员处理顾客价格异议的方法，并说明其效果。
15.（15分）材料：一位推销人员在向客户推销一款新型智能手表时，客户提出担心手表续航能力不足。推销人员拿出手表，现场演示了一些功能，并表示：“这款手表采用了先进的电池技术，正常使用情况下续航时间能达到三天。您看，我刚刚演示了这么多功能，但电量几乎没怎么减少。而且我们还提供备用电池和快速充电设备，完全不用担心续航问题。”
问题：请分析该推销人员处理顾客异议的方法，并说明其效果。

答案：1. B 2. B 3. B 4. A 5. D 6. A 7. B 8. A 9. A 10. C
11. 推销基本流程包括寻找潜在顾客，通过各种途径识别有购买可能的客户；接近顾客，与潜在顾客建立联系并引起兴趣；介绍产品，清晰准确地向顾客说明产品特点、优势和利益；处理异议，解答顾客对产品或推销的疑问和反对意见；促成交易，引导顾客做出购买决定；售后跟踪，维护与顾客关系并提供相关服务。
12. 寻找潜在顾客重要性在于能扩大销售范围、提高销售成功率、增加企业收益等。主要方法有市场调查法，通过对市场信息收集分析找潜在顾客；资料查阅法，查阅各种资料获取顾客信息；广告开拓法，利用广告吸引潜在顾客；介绍法，通过现有顾客介绍新顾客；地毯式访问法，在特定区域全面拜访潜在顾客等。
13. 处理顾客异议原则有尊重顾客、认真倾听、永不争辩、维护顾客利益、提供满意解答。方法有直接否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、忽视法等。
14. 该推销人员运用了强调价值和提供优惠的方法。强调软件功能强大能提高办公效率、节省成本，让顾客认识到产品价值。提供优惠活动赠送技术支持服务，增加产品吸引力。效果：一定程度上缓解了顾客对价格的顾虑，有可能促使顾客进一步考虑购买。
15. 该推销人员运用了产品演示法。通过现场演示手表功能，直观展示手表续航能力。还介绍了先进电池技术及备用电池、快速充电设备等。效果：有效消除了顾客对续航能力的担忧，增强了顾客对产品的信心，提高了顾客购买的可能性。