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2026年汽车销售（议价技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。

1. 当客户对汽车价格提出异议时，以下哪种回应方式最为恰当？（ ）
A. 直接反驳客户，强调价格合理
B. 忽视客户异议，继续介绍车辆优点
C. 倾听客户意见，解释价格构成因素
D. 降低价格，尽快促成交易

2. 在议价过程中，了解客户的预算主要目的是（ ）
A. 确定客户能接受的最高价格
B. 决定是否放弃该客户
C. 推荐更贵的车型
D. 随意询问，没有实际意义

3. 若客户以竞争对手价格低为由要求降价，销售应（ ）
A. 贬低竞争对手产品
B. 详细对比自身产品优势与对手差异
C. 跟着降价，争取订单
D. 不理会客户说法

4. 当客户说“再便宜点我就买”时，销售的正确做法是（ ）
A. 直接答应降价
B. 表示无法降价，转移话题
C. 询问客户能接受的具体降价幅度
D. 强调赠品价值，替代降价

5. 以下哪种情况适合采用逐步让步的议价策略？（ ）
A. 客户态度强硬，要求大幅降价
B. 销售急于促成交易
C. 客户对价格敏感，多次议价
D. 车辆利润空间大

6. 在议价接近尾声时，销售可以提及（ ）来促使客户尽快决定。
A. 车辆的缺点
B. 即将涨价的消息
C. 其他客户的购买情况
D. 售后服务的不足

第II卷（非选择题 共70分）

二、简答题（共20分）
答题要求：简要回答问题，每题10分。

1. 请简述三种常见的议价技巧。

2. 当客户提出不合理的降价要求时，销售应如何应对？

三、案例分析题（共20分）
答题要求：阅读案例，分析并回答问题，每题10分。

案例：客户小李来看车，对一款车很感兴趣，但觉得价格太高，希望能便宜5万元。销售小张了解到这款车的成本和利润情况，认为最多能优惠2万元。

1. 小张应该如何与小李沟通价格问题？

2. 假设小李坚持要求5万元优惠，小张有哪些策略可以尝试？

四、材料分析题（共15分）
答题要求：阅读材料，结合所学知识回答问题，每题15分。

材料：汽车销售中，客户王女士对一款车的外观、性能等都很满意，但在价格上犹豫不决。销售小赵经过与王女士的沟通，发现她对价格比较敏感，且有一定的议价能力。小赵了解到王女士的预算有限，但又不想降低对车辆品质的要求。

1. 小赵应如何根据王女士的情况制定议价策略？

150字到200字之间的作答区域：

2. 请举例说明小赵可以采用哪些具体的议价技巧来促成交易？

150字到200字之间的作答区域：

五、论述题（共15分）
答题要求：论述观点清晰合理，逻辑连贯，字数在300字左右。

汽车销售议价过程中，如何平衡客户需求与企业利润？请详细阐述你的观点。

150字到200字之间的作答区域：

答案：
一、1.C 2.A 3.B 4.C 5.C 6.B
二、1. 常见议价技巧：一是强调产品价值，让客户认识到价格与价值相符；二是对比竞品，突出自身优势；三是提供额外优惠，如延长质保、赠送精品等。2. 销售应保持礼貌和耐心，倾听客户诉求，解释价格底线和成本限制，强调产品优势和价值，尝试提供替代方案，如增加赠品或延长服务期限等，避免直接拒绝客户，尽量维持良好沟通氛围。
三、1. 小张应先感谢小李的关注，倾听其想法，然后真诚地向小李解释车辆价格构成及成本，说明最多能优惠2万元，同时强调车辆的优势和价值。2. 可以尝试提供一些增值服务，如免费保养、延长质保期等；或者与上级申请特殊优惠政策；还可以介绍车辆的限量版或特别配置等，增加车辆吸引力，看能否打动小李。
四、1. 小赵可先了解王女士预算的具体范围，根据其对品质的要求，推荐符合预算且性价比高的车型配置。在议价时，强调车辆优势，逐步让步，争取达到双方都能接受的价格。2. 比如采用对比法，将王女士心仪车型与同价位竞品对比，突出优势；提供套餐优惠，如购车送保险和装饰等；还可利用限时优惠策略，告知王女士活动即将截止，促使其尽快决定。
五、在汽车销售议价过程中，平衡客户需求与企业利润至关重要。首先要深入了解客户需求，包括对价格、车辆性能、配置等方面的期望。通过沟通，为客户提供符合其需求的车型选择和合理的价格方案。同时，清晰向客户阐述产品价值，让客户认识到价格的合理性。企业方面，要合理核算成本，明确利润空间底线。在议价时，通过灵活运用议价技巧，如提供增值服务、对比竞品等，在满足客户一定需求的基础上，确保企业获得合理利润，实现双方共赢局面。