1、
2026年汽车销售（议价技巧）试题及答案
（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______
第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本卷共6题，每题5分。在每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。
1. 当客户对汽车价格提出异议时，以下哪种回应方式最为恰当？（ ）
A. 直接反驳客户，强调价格合理
B. 忽视客户异议，继续介绍车辆优点
C. 倾听客户意见，解释价格构成因素
D. 降低价格，尽快促成交易
2. 在议价过程中，了解客户的预算主要目的是（ ）
A. 确定客户能接受
2、的最高价格
B. 决定是否放弃该客户
C. 推荐更贵的车型
D. 随意询问，没有实际意义
3. 若客户以竞争对手价格低为由要求降价，销售应（ ）
A. 贬低竞争对手产品
B. 详细对比自身产品优势与对手差异
C. 跟着降价，争取订单
D. 不理会客户说法
4. 当客户说“再便宜点我就买”时，销售的正确做法是（ ）
A. 直接答应降价
B. 表示无法降价，转移话题
C. 询问客户能接受的具体降价幅度
D. 强调赠品价值，替代降价
5. 以下哪种情况适合采用逐步让步的议价策略？（ ）
A. 客户态度强硬，要求大幅降价
B. 销售急于促成交易
C.
3、 客户对价格敏感，多次议价
D. 车辆利润空间大
6. 在议价接近尾声时，销售可以提及（ ）来促使客户尽快决定。
A. 车辆的缺点
B. 即将涨价的消息
C. 其他客户的购买情况
D. 售后服务的不足
第II卷（非选择题 共70分）
二、简答题（共20分）
答题要求：简要回答问题，每题10分。
1. 请简述三种常见的议价技巧。
2. 当客户提出不合理的降价要求时，销售应如何应对？
三、案例分析题（共20分）
答题要求：阅读案例，分析并回答问题，每题10分。
案例：客户小李来看车，对一款车很感兴趣，但觉得价格太高，希望能便宜5万元。销售
4、小张了解到这款车的成本和利润情况，认为最多能优惠2万元。
1. 小张应该如何与小李沟通价格问题？
2. 假设小李坚持要求5万元优惠，小张有哪些策略可以尝试？
四、材料分析题（共15分）
答题要求：阅读材料，结合所学知识回答问题，每题15分。
材料：汽车销售中，客户王女士对一款车的外观、性能等都很满意，但在价格上犹豫不决。销售小赵经过与王女士的沟通，发现她对价格比较敏感，且有一定的议价能力。小赵了解到王女士的预算有限，但又不想降低对车辆品质的要求。
1. 小赵应如何根据王女士的情况制定议价策略？
150字到200字之间的作答区域：
2. 请举例说明小赵
5、可以采用哪些具体的议价技巧来促成交易？
150字到200字之间的作答区域：
五、论述题（共15分）
答题要求：论述观点清晰合理，逻辑连贯，字数在300字左右。
汽车销售议价过程中，如何平衡客户需求与企业利润？请详细阐述你的观点。
150字到200字之间的作答区域：
答案：
一、1.C 2.A 3.B 4.C 5.C 6.B
二、1. 常见议价技巧：一是强调产品价值，让客户认识到价格与价值相符；二是对比竞品，突出自身优势；三是提供额外优惠，如延长质保、赠送精品等。2. 销售应保持礼貌和耐心，倾听客户诉求，解释价格底线和成本限制，强调产品优势和价值，尝
6、试提供替代方案，如增加赠品或延长服务期限等，避免直接拒绝客户，尽量维持良好沟通氛围。
三、1. 小张应先感谢小李的关注，倾听其想法，然后真诚地向小李解释车辆价格构成及成本，说明最多能优惠2万元，同时强调车辆的优势和价值。2. 可以尝试提供一些增值服务，如免费保养、延长质保期等；或者与上级申请特殊优惠政策；还可以介绍车辆的限量版或特别配置等，增加车辆吸引力，看能否打动小李。
四、1. 小赵可先了解王女士预算的具体范围，根据其对品质的要求，推荐符合预算且性价比高的车型配置。在议价时，强调车辆优势，逐步让步，争取达到双方都能接受的价格。2. 比如采用对比法，将王女士心仪车型与同价位竞品对比，突出优势；提供套餐优惠，如购车送保险和装饰等；还可利用限时优惠策略，告知王女士活动即将截止，促使其尽快决定。
五、在汽车销售议价过程中，平衡客户需求与企业利润至关重要。首先要深入了解客户需求，包括对价格、车辆性能、配置等方面的期望。通过沟通，为客户提供符合其需求的车型选择和合理的价格方案。同时，清晰向客户阐述产品价值，让客户认识到价格的合理性。企业方面，要合理核算成本，明确利润空间底线。在议价时，通过灵活运用议价技巧，如提供增值服务、对比竞品等，在满足客户一定需求的基础上，确保企业获得合理利润，实现双方共赢局面。
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