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2025年中职（商务谈判综合实训）议价实操试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本卷共10小题，每小题3分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。

1. 在商务谈判议价实操中，当对方提出一个较高的初始报价时，以下哪种应对方式较为合适？（ ）
A. 立即针锋相对地提出一个更低的报价
B. 先倾听对方报价理由，再逐步探讨价格合理性
C. 直接拒绝对方报价，强调己方价格底线
D. 马上接受对方报价，避免谈判陷入僵局

2. 议价过程中，为了争取更有利的价格，我们应该重点关注对方的（ ）。
A. 谈判团队成员的个人喜好
B. 产品或服务的成本构成
C. 近期的市场促销活动
D. 竞争对手的价格动态

3. 当我们认为对方的报价过高时，采用以下哪种策略来表达我们的观点最为恰当？（ ）
A. “你们这个价格简直是天价，根本不可能接受。”
B. “根据我们的市场调研，你们的报价比同类产品高出不少，能否再考虑一下调整价格？”
C. “我觉得你们的价格太离谱了，肯定是故意抬高的。”
D. “别拿这么高的价格来糊弄我们，我们又不是不懂行。”

4. 在议价实操中，运用以下哪种技巧可以更好地让对方感受到我们对价格的关注和重视？（ ）
A. 不断强调己方的预算有限
B. 详细列举对方产品或服务的不足之处
C. 提出多个不同的价格方案供对方选择
D. 频繁提及其他供应商的低价

5. 当对方坚持其报价不肯让步时，我们可以尝试采用的策略是（ ）。
A. 威胁对方如果不降价就终止谈判
B. 向对方展示己方的强硬态度，寸步不让
C. 提出一些对己方有利但对方可能接受的附加条件来换取价格让步
D. 直接放弃谈判，寻找其他合作伙伴

6. 在商务谈判议价阶段，以下哪种行为有助于建立良好的谈判氛围？（ ）
A. 始终保持严肃的表情，让对方感受到压力
B. 适时地开一些与价格无关的轻松玩笑
C. 不断打断对方说话，表达自己的观点
D. 对对方的任何观点都表示认同

7. 对于对方提出的价格异议，我们应该（ ）。
A. 直接忽视，继续强调己方价格
B. 耐心倾听，分析对方异议的合理性
C. 马上反驳对方，证明己方价格正确
D. 要求对方提供具体的价格比较数据

8. 在议价过程中，了解对方的价格底线的最佳方式是（ ）。
A. 直接询问对方的最低价格
B. 通过旁敲侧击、观察对方反应等方式试探
C. 查阅对方公司的财务报表
D. 向对方的竞争对手打听

9. 当我们成功降低了对方的报价后，接下来应该（ ）。
A. 立即要求对方签订合同
B. 继续争取更多的优惠，如延长质保期等
C. 放松警惕，不再关注价格细节
D. 向对方表示感谢，结束议价环节

10. 在商务谈判议价实操中，以下哪种情况可能导致谈判陷入僵局？（ ）
A. 双方都愿意在价格上做出一定让步
B. 一方能够充分理解对方的价格诉求
C. 双方在价格上互不相让，且没有找到妥协的办法
D. 双方能够积极沟通，寻求价格平衡点

第II卷（非选择题 共70分）

简答题（共20分）
答题要求：本卷共2小题，每小题10分。请简要回答问题，要求语言简洁、条理清晰。

1. 简述在商务谈判议价实操中，如何有效地运用价格分解技巧来争取更有利的价格？

2. 当对方以市场行情为由坚持其报价时，我们可以从哪些方面进行回应和应对？

案例分析题（共20分）
答题要求：阅读以下案例，然后回答问题。要求分析准确、观点明确、理由充分。

A公司与B公司就一批电子产品的采购进行谈判。B公司给出的初始报价为每件100元，A公司认为价格过高。在议价过程中，B公司表示该产品采用了先进技术，成本较高，且市场上同类产品价格都在90 - 110元之间。A公司经过调查发现，市场上确实存在一些类似产品，但功能和质量与B公司产品有所差异。A公司认为B公司产品虽有优势，但价格仍有下调空间。

1. A公司应如何回应B公司以市场行情为由坚持报价的情况？（10分）

2. 请为A公司提出至少两种争取更有利价格的策略，并说明理由。（10分）

材料分析题（共15分）
答题要求：阅读以下材料，然后回答问题。要求结合材料内容，运用所学知识进行分析，回答准确、逻辑清晰。

材料：在一次商务谈判议价实操中，甲公司与乙公司就一款软件的授权使用进行谈判。乙公司报价每年10万元，甲公司认为价格偏高。甲公司了解到乙公司近期有资金周转需求，且该软件在市场上有一定的竞争压力。同时，甲公司自身对软件功能有一些特殊要求，希望乙公司能够提供定制化服务。

1. 根据材料内容，分析甲公司可以从哪些方面入手争取更有利的价格？（7分）

2. 针对甲公司对软件功能的特殊要求，在议价过程中应如何与乙公司协商？（8分）

方案设计题（共15分）
答题要求：请根据给定的谈判场景，设计一份详细的议价方案。要求方案合理、可行，并能有效实现争取有利价格的目标。

场景：丙公司与丁公司就一批办公用品的采购进行谈判。丁公司给出的初始报价较高，丙公司认为价格不合理。丙公司希望通过谈判降低价格，同时确保办公用品的质量和售后服务。

请设计一份丙公司的议价方案，包括议价目标、策略、步骤以及预期效果等内容。

答案
1. B
2. B
3. B
4. C
5. C
6. B
7. B
8. B
9. B
10. C

简答题答案：
1. 价格分解技巧可将产品或服务的总价按构成要素细分，如成本、利润、服务费用等。通过分析各要素，指出对方价格中不合理部分，强调某些要素可调整空间，还可对比不同要素价格合理性，让对方认识到价格可优化，从而争取有利价格。
2. 可从产品差异回应，指出己方产品独特优势；成本分析说明对方成本计算可能有误；市场动态提及市场变化及对价格影响；替代方案探讨其他选择可能性；长期合作利益阐述长期合作好处及价格调整必要性。

案例分析题答案：
1. A公司可指出自身对产品功能、质量等特殊要求，说明与市场同类产品有差异；分析B公司产品成本构成，看是否有压缩空间；提供市场上类似功能但价格更低产品案例，证明B公司价格偏高；强调长期合作潜力及对价格优惠的期望。
2. 策略一：要求B公司提供成本明细，分析成本合理性，争取降低价格。理由：了解成本有助于判断价格是否虚高。策略二：提出增加采购量换取价格优惠。理由：量大可降低B公司单位成本，有协商空间。

材料分析题答案：
1. 从乙公司资金需求，可谈付款方式或期限争取优惠；利用竞争压力，对比其他类似软件价格；针对特殊要求，协商定制服务价格包含在整体价格中或单独计价及优惠。
2. 先明确特殊要求具体内容和重要性，与乙公司沟通看能否满足；协商定制服务价格，可参考市场类似定制服务价格，结合成本和对自身价值，提出合理价格；探讨定制服务对整体价格影响及优惠方式。

方案设计题答案：
议价目标：降低办公用品采购价格10% - 15%，确保质量和售后服务。策略：强调采购量、对比多家价格、提及长期合作、要求提供成本明细。步骤：开场表明重视及期望；深入探讨价格、质量、售后；提出替代方案；协商达成一致。预期效果：实现价格降低目标，建立良好合作关系。