团队价值观V3.1.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电讯业务部,团队建设,2009,年第一期,游戏规则,游戏规则,集思广益,群策群力,不要做沉默者,不要做打击者,讨论：,1,、每个人写出对握奇电讯业务部,2009,年重要的市场机会（,3,分钟）,2,、各组讨论，选定全组认定最重要的市场机会，,1-3,个（,3,分钟）,3,、各组代表解释你们认定最重要的机会的原因（,3,分钟）,电讯业务部团队价值观,实现愿景和目标的驱动力和行为规则,什么是价值观？,价值观是一种处理事情判断对错、,是做选择时取舍的标准。,价值观是一种深藏于内心的准绳，,是驱使行为的内部动力,为什么倡导价值观,价值观是个人综合职业素质的体现,价值观是团队的灵魂，软制度，,价值观是团队的通用沟通语言。,实现愿景和目标的驱动力和行为规则,基于价值观的做事原则,1.,如果有规定（制度和流程），坚决按规定办；,2.,如果规定有不合理处，先按规定办，并及时提出修改建议；,3.,如果没有规定，按照价值观的标准执行。或按照价值观标准制订或建议制定相应的规定。,电讯业务部的团队价值观,服务客户,精准务实,诚信共享,学习创新,为什么？,服务客户,精准务实,诚信共享,学习创新,愿景,/,目标,做事方法,待人方法,不断改进、持续发展,电讯业务部的团队价值观之一,服务客户,主要内容,服务客户是什么？,服务客户为什么？,服务客户如何做？,服务客户是什么？,服务客户就是为客户创造价值。,比竞争对手创造出更优越的价值,客户价值,客户价值,产品,形象,服务,功能,质量,价格,交付周期,反应时间,专业性,品牌,关系,主要内容,服务客户是什么？,服务客户为什么？,服务客户如何做？,服务客户为什么？,对需求未理解透,或不重视,或服务能力不足,客户,对服务不,满意,客户寻找替代,解决办法,被需求,体现价值,机会,需求减少或无需求,价值消失,失去机会“破产”,价值消失定律,主要内容,服务客户是什么？,服务客户为什么？,服务客户如何做？,案例：老太太买李,小贩一：我的李又大又甜,.,小贩二：请问你要什么李？,.,小贩三：请问你要哪种李？,你为什么要买酸李？,.,服务客户怎么做？,从“产品为中心”转变到“以客户为中心”,观念上,现象分析,“销售围着客户转，技术围着产品转”,销售团队,*,需 求,客 户,*购买过程,*,销售过程,产品技术团队,*,解决方案,分享：,IBM,公司总裁谈客户理念,原来经营饼干生意的郭士纳在接受,IBM,总裁,后，一向以技术老大自居的,IBM,人对他感到,不服气。面对员工的抵触情绪，郭士纳在就,职演讲时说,“我不懂技术是事实，但我长期一来是,IBM,客,户，我最了解每一个客户对,IBM,的要求。现在,IBM,就在于强烈的技术导向，我希望用客户的,角度来改变,IBM”,服务客户怎么做？,（,1,）谁是客户？,（,2,）如何了解客户的需求,/,期望,?,（,3,）我如何才能满足客户的需求？,（,4,）如何知道客户满意与否？,（,5,）客户不满意的地方如何改进？,（,1,）谁是客户,握奇,合作伙伴,客户,客户的客户,采购部门,使用部门,评估部门,决策部门,个人,（,2,）如何了解客户的需求,什么是需求？,1,2,3,1,2,3,4,5,满意,问题,（难点、困难、不满）,解,决,方,案,产品,1,产品,2,产品,3,需求,服务,燃眉之急,（,2,）如何了解客户的需求,看得到的 意识到的 表面的 明确的,看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的,两类需求：潜在需求，明确需求,客户的一般需求领域,提升销售,削减成本,优化运作,减少浪费,提高利润,客,户,客户,的客户,以及,竞争对手,改进客户服务,战胜竞争对手,加快响应时间,提供更多服务,（,2,）如何了解客户的需求,（,2,）如何了解客户的需求,1,、接近客户、倾听客户,-,你舍得花多少时间,2,、移情换位,-,不先入为主,不轻视人家,3,、关注客户的根本利益，辨析需求,-,多问，多观察，多思考,小结,客户中心,客户价值,客户需求,小组研讨：,1,、在最重要的机会领域，较之竞争,对手，握奇所没有或不能为客户提供,的价值是什么？,2,、你认为目前客户（存量市场）对握奇,的产品和服务、形象、不满意的地方有哪些？,小组讨论,电讯业务部的团队价值观之二,精准务实,一、精准务实是什么？,二、精准务实为什么？,三、精准务实怎么做？,主要内容,务实 是一种态度，是求真，求客观，求事实的态度，是严格认真的态度。,精准 是一种程度，又是一种手段。强调严丝合缝，,强调数据说话，强调规范、规律。,精准务实是什么？,直面现实，数据说话，细化、量化、可操作,-,戒除模糊性,探求规律，制订标准，执行、执行、再执行,-,戒除随意性,概括的说，,“,精准务实,”,就是要：,意识上：,一、精准务实是什么？,二、精准务实为什么？,三、精准务实怎么做？,主要内容,服务客户的需要,回报股东利益的需要,良好工作氛围的保障,精准务实为什么？,一、精准务实是什么？,二、精准务实为什么？,三、精准务实怎么做？,主要内容,精准务实，就是,行动上：,目标可衡量,问题要细化,矛盾抓主要,做法可操作,执行要彻底,问题：,当你接受一个任务后，你会,如何做？,一些可借鉴的方法,SMART,法则,5W-2H,法,20-80,法则,执行三化,Why-why,法,SMART,法则,-,有效目标的特征,目,标,S,：具体明确的,M,：可以衡量的,R,：可以接受的,A,：切合实际的,T,：有时间期限的,举例,不合格的表述,适当的表述,较好的完成任务,改善客户满意度,提高写作能力,上半年的销售额达到总销售额的,60%,3,个月内客户满意度提高到,95%,每周练习写作,1,篇文章,执行的策略与方法,5W-2H,鱼骨分析图法,细化问题,计划,谁来做,（,who,）,何时做,（,when,）,为何要做,（,why,）,多少钱,（,how much,）,如何做,（,how,）,哪里做,（,where,）,内容,（,what,）,关键词,简要说明,WHAT,明确目标是什么，为达到目标要采取什么行动，做什么？,WHO,谁去做，为达到目标所需的合作对象与外部资源有哪些,WHEN,什么时候开始做，什么时候做完，阶段怎样划分,WHERE,在什么地方做，工作岗位和场所在哪里？,WHY,为什么去做，为什么不采取其他方法，原因何在？,HOW,怎样做？列出可能遇到的问题和困难，找出相应的解决办法,WHICH,认真回答上面的问题后，会出现多个方案，我们需要哪个方案呢,HOW MANY,多大的工作量，需要多少人，多长时间,HOW MUCH,需要多少经费,20-80,法则,-,矛盾抓主要、工作抓重点,20%,80%,执行三化（流程化、明晰化、操作化）,工作步骤 流程化,工作内容 明晰化,具体行动 操作化,主要步骤,工作内容,具体行动,执行三化,-,工具,流,程,化,明晰化,操作化,示范：把张老师的讲课拍成,DVD,主要步骤,工作内容,具体行动,目标：,3,天内、具有专业水准、,50,分钟,准备阶段,拍摄阶段,后期制作,拍什么,在那儿拍,谁来拍,什么时候拍,怎么拍,谁来检查拍的情况,如何评估拍摄结果,如何修改出现的问题,打电话,见面,货比三家,打电话,见面,货比三家,SMART,原则,5W-2H,执行三化,执行的策略与方法,Why-why,法（,5Why,法）,不断提问为什么前一个事件会发生，直到回答,“,没有好的理由,”,或直到一个新的问题被发现时才停止提问,问题,因,/,果,因,/,果,因,/,果,因,/,果,因,因,因,/,果,因,/,果,因,因,因,因,因,因,执行的策略与方法,一个真实的故事：,美国首都华盛顿的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然出现裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法任职。政府非常担忧，派专家们调查原因，发现是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑，受酸蚀损害严重。,Why-why,案例,执行的策略与方法,为什么要每天冲洗呢,?,因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。,为什么这栋大厦有那么多鸟粪呢？,因为大厦周围聚了特别多的燕子。,为什么燕子专喜欢聚在这里？,因为建筑物上有燕子特别喜欢吃的蜘蛛。,为什么这里蜘蛛特别多？,因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。,为什么这里飞虫多？,因为这里的尘埃最适宜飞虫繁殖？,为什么？,尘埃本无特殊，只是配合了从窗子照射进来的从足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖的温床。,why-why,案例,1.,我们习惯理性思考，乐于发现问题；,2.,我们力求以事实为依据，用数据来说话；,3.,注重做事明确目的，目标可衡量，计划可操作；,4.,我们精益求精（并且简洁高效），不断总结做事,方法，努力探求做事规律；,5.,我们尊重规范和标准，纪律严明；,6.,我们勇于面对现实，敢于承担责任。,小结：,研讨（,1,）：工作中是否存在执行不彻底的情况？请举例说明，如何改进。,需求管理不足，除客户方面因素外，一方面是和,客户沟通不足,，另一方面,内部信息传递失真,握奇内部调研数据,研讨（,2,）：从业务部角度看如何改进需求管理不足的问题？,练习,：,选择一项你经常做的工作，制定工作标准模版，运用,SMART,法则，,5W-2H,法则，执行三化法,主要步骤,工作内容,具体行动,目标：,电讯业务部的团队价值观之三,诚信共享,一、诚信共享是什么？,二、诚信共享为什么？,三、诚信共享怎么做？,主要内容,诚信共享,1,、我们,诚实做人，注重信誉。坦诚相待，开诚布公；,2,、我们,尊重他人，注重平等、信任、欣赏和亲情；,3,、我们,分享远景，相互协作，共享资源，共同发展；,4,、我们把个人追求融入到企业长远发展之中。,诚信共享是什么？,概括的说，诚信共享就是：,诚实、坦诚、守信，亲情待人,协作、分享、融入，长远发展,意识上：,一、诚信共享是什么？,二、诚信共享为什么？,三、诚信共享怎么做？,主要内容,一、从历史角度来看,成功的基因：诚信、亲情、分享、融入,诚信,取信于客户、取信于同事、取信于合作伙伴,亲情,“亲情文化”,分享,优势互补,融入,与部门和公司共同成长,二、从现实的角度来看,诚信有助客户、股东和社会的长期支持；,诚信有助于我们提高做事效率，减少内部交易成本；,共享能提高企业的资源利用率；,共享能“把饼做大”和获取长期回报。,1,、诚信：个人立足和企业经营的基石,以诚待人和信守承诺是我们的道德底线；,以尊重赢得尊重，以信任赢得信任。,2,、共享：个人成长和企业发展的保障,相互协作和分享资源是我们成功的保证；,把个人追求融入到企业长远发展之中,。,诚信共享是我们立足和发展的保障,没有上司赏识,没有同事配合,没有下属支持,有人为你指明方向,有人支持你的计划,有人替你实施计划,有人为你摇旗呐喊,缺乏诚信共享,有效诚信共享,一、诚信共享是什么？,二、诚信共享为什么？,三、诚信共享怎么做？,主要内容,遵守基本行为守则,信守承诺,“,三取信,”,把话都摆到桌面上,亲情待人,主动补台、积极分享,行动上：,1,、,遵守基本行为规范,对待客户和合作伙伴,友善尊重,诚信相待,平等公正,对待同事,平等尊重,信息真实,高效沟通,以身作则,对待公司,恪尽职守,不谋私利,善用资源,维护形象,2,、信守承诺,“,三取信,”,取信客户、取信同事、取信合作伙伴,慎重承诺，承诺的事情一定要兑现。,诚实，意味着付出、意味着牺牲、也意味着回报,3,、把话都摆到桌面上,您怎样理解,“,把话都摆到桌面上,”,？,如果不能作到这一点，您认为主要原因会是什么？,4,、亲情待人,五多三少,多,考虑别人的感受,少,一点不分场合的训人,多,把别人往好处想,少,盯着别人的缺点不放,多,给别人一些赞扬,少,在背后说风凉话,多,问问别人有什么困难,多,一些灿烂的笑容,5,、主动补台、积极分享,分享,有形的资源,无形的信息、知识,共同激励的愿景,/,目标,讨论（,1,）：对改善跨部门沟通，从电讯业务部自身看，,你,有何建议？,部门间的沟通情况远远差于部门内的沟通和上下级沟通，形成强烈的反差,部门内沟通、上下级沟通、部门间沟通得分对比,握奇调研数据,跨部门沟通的一些建议,寻求共同目标,/,利益,正式沟通,/,非正式沟通结合,多用激励方法,有小面包比没有面包强,讨论（,2,）：,为更好的协作，服务客户、赢得市场，你对握奇其他相关部门有何建议，你希望他们要做那些工作？,如：产品部、技术部、市场部、生产部等？,讨论（,3,）：假设你是电讯业务部内另一个小组的负责人你会怎么做？,电讯业务部的团队价值观之四,学习创新,主要内容,学习创新是什么？,学习创新为什么？,学习创新如何做？,研讨,:,你认为成年人学习最大的挑战（困难）是什么？,学习创新是什么？,永不满足现状，对学习知识有浓厚兴趣。,不断审视目前的工作方法,/,流程，积极寻求更能满足客户真正需求、更高效、更低成本的做事方式。,特别强调运用新知识来改进方案和解决问题,学习创新为什么？,经验将被学习能力所取代。,只有不断创新才能超越竞争对手,市场竞争越来越同质化,客户的需求趋向个性化,学习创新如何做？,两项能力,学习能力,原创能力,一个雷达图,个人技能雷达图,三个心态,主人心态,求变心态,学习创新之心态一：,主人心态,螺丝钉,发动机,上级驱动,客户驱动，目标驱动,打工：被动完成任务,主人：主动体现价值,对领导负责,对自己负责,尽力而为,全力以赴,拼搏：,把,5%,的希望变成,100%,的现实,求变心态,学习创新之心态：,不安于现状，勇于尝试，主动寻求突破,不断超越对手，超越自己,逆水行舟不进则退,职位要求技能描述目前技能描述,基本技能,职能技能,行业,/,市场知识,1,2,3,4,5,6,技能雷达图,学习创新之心态：,职能技能,基本技能,市场,/,行业知识,产品与技术的掌握,客户行业的理解,解决方案的制作,销售人员技能雷达图（示范）,信息的收集与分析,销售计划与资源的协调,销售策略规划,客户关系的建立,销售过程的推进,增值产品的销售能力,时间管理,情绪管理,沟通技能,演讲技能,学习能力,学习创新之能力一：,以智者为师,以客户为师,以合作伙伴为师,以竞争对手为师,以内部同仁为师,原创能力,学习创新之能力二：,跳出画面看画，回归原点思考问题,从客户需求上找差距,对做过事情体系性的总结,研讨：,结合团队价值观，总结这两天的研讨,你认为赢得重要的市场机会，应该采取哪些措施？,包括,:,本部门的、期望其他部门的,