PMP-赞美.ppt

买卖通,.,赢 造 企 业 网 上 贸 易,PMP(,赞美）,-,销售中的润滑剂,慧聪网（,HK8292),买卖通,.,赢 造 企 业 网 上 贸 易,娱乐一下：中国女生经典,PMP,中国女生不回头，看着背影就想搂 中国女生一回头，倾倒整个男生楼 中国女生二回头，路上汽车乱碰头 中国女生三回头，天上牛郎返地球 中国女生四回头，嫦娥贵妃齐跳楼 中国女生五回头，白宫实习来招收 中国女生六回头，来年生源不用愁 中国女生七回头，太监都要抖一抖 中国女生八回头，世界小姐没人瞅,赞美定义,简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。同时进行渲染。,赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走！所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理”的技巧。,同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美,PMP,（赞美）的意义,PMP,的意义在于让别人觉得你可亲可用，建立绝对的信任感,PMP,是最快最容易产生信赖感的最好方法。,从心理学角度看，赞美是一种很有效的交际技巧，它有效的缩短人与人之间的心理距离。人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重。渴望获得赞美是人类最基本的天性。而赞美对方是获得对方好感的有效方法。赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法，它还是促进人情绪最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。,会拍马屁的，未必是英雄，,凡成大事者，必会拍马屁。,如何赞美？,客户的声音，对方的经验和能力，,客户的眼光，客户本人很精明,对客户经常使用的词汇：,专业，幽默，果断，很有地位，很有影响力，热情，人际关系广，爽快，友好，随和，很有亲和力，思考全面超前,如何,PMP,？,PMP,中的,4W,和,1H,WHERE:,在哪里用,PMP,拍,在我们销售五步法中，话天地和入主题两处最适合切入,PMP,话天地：产生信任感和亲切感,入主题：抓住客户说话的细节，解决异议,WHEN,When:,什么时候用,PMP,异议处理时：,重要！这里用垫子和,PMP,，记住：不是锦上添花可有可无，而应视为必须的流程！,举例：张总，您能提出这样的问题，我觉得您对互联网的了解比其他老板精通多了！,反对意见时：,PMP,可以起到缓和气氛的作用,这时要考虑到客户是有自尊的，同时人也有逆反心理，如果你和他争锋相对，他一定不会让步，结果是不欢而散，所以，这个时候要转移话题,重复以前你们比较感兴趣的话题，避开这个反对意见，把思路拉回来,反对意见时,举例：网络我不懂：张总，像您都不太懂网络的人，生意都做这么大，如果用了买卖通生意不是会更兴隆呀,已经同意办理款项，第二天说我现在不做了：张总，广东商人是最讲诚信的，办不办没有关系，我主要了解是什么样的原因，后来就办理了（董的客户）,比较封闭时：,无伤大雅的,P,一下，让客户笑一笑,-,记住：一定去带动客户自己要先笑,举例：,老板接到你电话后很严厉地说：“说吧，什么事情？”,张总，听您的口气您就是老板对吧，而且在所有员工眼中一定是一个非常有威望很威严的老板，我觉得您的企业在您的领导下一定经营得有声有色（一定要面带微笑地说,）,张总，我感觉您一定是一个善于思考的人，与您的谈话中，我还觉得您是一个非常无私的人，您把,70%,的说话时间留给了我，一个人在那边一边思考一边听,“我们现在只做内贸，外贸我们还没有本事做”，“张总，你说话真的很谦虚”,越过非,KP,时,当你跟一个业务人员或非,KP,沟通了很多次，他都不能给你一个明确的想法，总是说老板在考虑，没有给你具体答复的时候,举例：,张经理，前面跟您沟通多几次，也是真的特别佩服您为公司考虑的想法，特别是您对销售渠道的重视，也是真的想到您老板面前去夸奖一下您，您看毕竟李总是老板，可能有些话，您不太方便说，我帮您和您老板谈谈，您看好吧，您老板贵姓，他手机是多少,李先生，您工作态度这么好（工作这么认真仔细,/,这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！,WHO,一、,PMP KP,和非,KP,有机会一定要说,二、赞美前一个联系人,a,、老板和老板娘（,张总，您是我见到的所有老板最真诚最让我佩服的老板，因为每次沟通我都能从您身上学到很多学不到的东西,b,、上下级,（张经理，跟您的沟通中我觉得您一个在工作方面非常严谨的一个人，因为您对每个细节都问得非常到位！）,HOW,有支撑：不能没有原因的,PMP,有细节：一定要有理有据,有诚意：让他觉得你说的实话，而不是在夸他,大白话：高素质，更要重视,PMP,的朴实，不然会惹人防备,低素质，拍得过一点无所谓,WHAT,（内容）,要点：,1,、高明的,PMP,，百分之百成功；拙劣的,PMP,，百分之五十成功！,-,哥哥，妹妹你大胆地往前拍啊！,2,、你在,PMP,，客户也知道你在,PMP,，但是你更要让他知道你是在十分真诚的,PMP,！,3,、有理有据有节的,PMP,！（有理：,PMP,是一个必须的环节，是一个销售必备的技能；有据：言之有物，不是大而无当；有节：突出细节，细节让人信服！,PMP,的方法,要真诚而不是谄媚的恭维,借用第三者的口吻来,PMP,间接地赞美客户,赞美须热情具体,赞美要大方得体适度,PMP,要注意的原则,:,贴切 具体 及时,赞美的要点,:,要选择对方最喜欢或最欣赏的事和人加以赞美。,切忌对无中生有的事加以赞美，不然会引起对方的反感。,赞美必须是发自内心的，虚情假意的恭维不仅收不到好效果，甚至会招惹麻烦。,要善于把握时机，该赞美时应及时赞美。,不要在赞美对方的同时赞美他人，除非是对方喜欢的人，即使你赞美他人也是给对方做铺垫而且要适时适度。,赞美最好由第三者尤其是对方最信赖的人转达效果更佳，也显示了你对对方的尊敬。与此相反，背后的赞美却可以更深切地赢得对方的尊敬和信任。当然，背后的赞美应该和当面的表现一致。,PMPMP,赞美别人是一种见贤思齐；赞美别人是一种激励自己；赞美是世间最美丽的语言，是人际间最佳的润滑剂；能用开阔的心去赞美人，那么人生会更美丽，生活也会更快乐,谢谢！,慧聪网（,HK8292),买卖通,.,赢 造 企 业 网 上 贸 易,